Warum braucht der Financier einen Businessplan?

1. Warum braucht der Financier einen Businessplan? Jour Fixe des BPW 2012 Dr. Christian Segal

2. Inhalt • Die Finanzierung von Gründern bei der Berliner Sparkasse • Die Motive für die Erstellung eines Businessplans • Anforderungen der Financiers • Nutzen für den Gründer • Die Struktur des Businessplans • Die Bausteine des Businessplans • Einige Ratschläge für erfolgreiche Gründer • Fazit und Ausblick Dr. Christian Segal

3. Die Finanzierung von Gründern durch die Berliner Sparkasse • Die Berliner Sparkasse/ LBB finanziert über 300 Gründungen im Jahr mit Fremdkapital (auch Finanzierung von EK-Anteilen eines Gründers möglich). • Strukturierung der Finanzierung unter konsequenter Einbeziehung von öffentlichen Fördermitteln • Die Erstberatung und die Betreuung in den ersten Jahren erfolgt durch Spezialisten in einem eigenen KompetenzCenter. • Ziel: Die erfolgreichen Mittelständler von morgen als Kunden der Sparkasse zu gewinnen. Dr. Christian Segal

4. 2.1 Gründe für einen Businessplan aus Sicht der Kapitalgeber • Sparkassen, Banken und Venture Capital-Firmen benötigen bei einer Neugründung i.d.R. einen Businessplan als einen Baustein für die Beurteilung der Unternehmerqualifikation; • Sparkassen, Banken analysieren, ob die Planungsprämissen ausreichend sind, der Finanzierungsbedarf ausreichend ist und ob der Gründer den Kapitaldienst (Zinsen und Tilgung) erbringen kann. • Venture Capital Firmen prüfen, ob eine Beteiligung die erwartete Mindestrendite erbringen kann. • Der Businessplan stellt für die Financiers die Ausgangsbasis dar für Gespräche mit dem Gründer und auch für den Kredit-Entscheidungsprozess. • Exkurs: zur aktuellen Diskussion des Nutzens von Businessplänen in der Wirtschaft Dr. Christian Segal

5. 2.2 Gründe für einen Businessplan aus Sicht der Gründer • Der Businessplan dient der sorgfältigen Vorbereitung der Unternehmer • Der Businessplan soll verhindern, dass der Gründer Kostenpositionen übersieht (z.B. Mietnebenkosten, Marketingkosten). • Der Businessplan zwingt den Gründer/das Gründerteam zu strategischen Entscheidungen im Vorfeld. • Er hilft zu prüfen, ob das Geschäftsmodell rechnerisch tragfähig scheint. • Der Businessplan schärft den differenzierten Blick auf die Gewinn- und Verlustrechnung sowie die Liquidität. Dr. Christian Segal

6. 2.2 Gründe für einen Businessplan aus Sicht der Gründer (II) • Der Businessplan ermittelt den notwendigen Finanzierungsbedarf. • Der Businessplan ermöglicht eine strategische und operative Planung. • Er ist zugleich Ausgangsbasis für das Planungs- und Kontrollsystem der Unternehmung. • Mittels Businessplan können Abweichungen leichter analysiert werden. • Mit Anpassungen im Businessplan kann der Gründer sein Geschäftskonzept reflektieren und Dritten – z.B. Geschäftspartnern und Financiers – schnell Veränderungen deutlich machen. Dr. Christian Segal

7. 3. Die Struktur des Businessplans:Die 7 Bausteine zum Erfolg • Baustein 1: Zusammenfassung • Baustein 2: Produkt / Dienstleistung • Baustein 3: Gründer-(Team) • Branche 4: Marktanalyse • Baustein 5: Marketing / Vertrieb • Baustein 6: Unternehmen und Organisation • Baustein 7: Finanzplanung und Finanzierung 1. Stufe BPW Dr. Christian Segal

8. 4. Baustein 1: Die Zusammenfassung • kurze und prägnante Beschreibung der Geschäftsidee • Erfolgsfaktoren / Risiken • Gründerpersönlichkeiten • Ziele und Perspektiven • Zusammenfassung sollte Interesse wecken / begeistern Die Zusammenfassung sollte zum Schluss geschrieben werden, damit diese inhaltlich mit den anderen Bausteinen übereinstimmt ! Dr. Christian Segal

9. 4. Baustein 2: Produkt/Dienstleistung • Produkte / Dienstleistungen • - Was? Kundennutzen und Zielgruppe • - Wie? wichtigste Produkt- / Leistungsmerkmale • - Wernoch? Abgrenzung zu Konkurrenzprodukten • Stand der Entwicklung • - Marktreife und Produktreife • Geschäftsbetrieb / Fertigungsanforderungen • - Fertigungsprozess, Raumbedarf, Warenausstattung Dr. Christian Segal

10. 4. Baustein 2: Produkt/Dienstleistung Kritische Fragen die man sich stellen sollte: • Welche Endkunden sollen angesprochen werden? • Welche Kundenbedürfnisse liegen vor? • Welchen Kundennutzen hat das Produkt? • Worin besteht die Innovation des Produktes? • Befriedigt es bisher unerfüllte Bedürfnisse? • Ersetzt das Produkt bereits existierende? • Warum ist dieses Produkt anderen überlegen? • Sind Kooperationen oder Allianzen notwendig? • Schaffen diese Kooperationen Abhängigkeiten? • Wie viele Wettbewerber gibt es, wie stark sind sie? Dr. Christian Segal

11. Kundennutzen Bedürfnisanalyse des Zielkunden Wettbewerbsvorteile Aufzeigen, was mein Produkt besser kann Strategie Eintrittsbarrieren Marktzugang Ausrichtung der Strategie zur erfolgreichen Marktbearbeitung Existierende Markt- eintrittsbarrieren u. deren Überwindung Produkteigenschaft Volumen/Wachstum Darstellung des Innovationsgrades des Produktes Ermittlung Volumen und Wachstum sowie Ableitung Marktpotenzials 4. Baustein 2: Produkt/Dienstleistung Fazit: Dr. Christian Segal

12. 4. Baustein 3: Gründer (-Team) • Individuelle Qualifikation • - Fachlich / Schlüsselqualifikationen • - Branchenerfahrung • - Management-Know-how • Management-Team • Organisation • - Aufbau- und Ablauforganisation (Organigramme) Dr. Christian Segal

13. 4. Baustein 3: Gründerpersönlichkeit • fachliche Qualifikation • kaufmännische Qualifikation • persönliche Voraussetzungen • Umsatz, Kosten und Rendite stehen im Zentrum Ihres Interesses. • überzeugender Auftritt • - gute, freihändige Präsentation der Idee • - Der erste Eindruck kann entscheidend sein! Dr. Christian Segal

14. 4. Baustein 4: Marktanalyse • Branche • - Marktvolumen / Marktwachstum / Marktreife • Wettbewerb • - wichtige Mitbewerber (Anzahl, Bedeutung,Dominanz) • - Verdrängung / Marktnische / echte Marktneuheit • Kunden • - Kundengruppen / Kaufverhalten • - Zielkunden / Referenzkunden / Großkunden Dr. Christian Segal

15. 4. Baustein 5: Marketing/Vertrieb • Geschäftskonzept („Entgeldmodell“ oder woher kommen die Einnahmen?) • Markteintrittsstrategie • - Zeitplan, Meilensteine • Vertriebskonzept • - Absatz- und Umsatzziele • - Vertriebswege / Vertriebspartner • Absatzförderung / Werbung • - Wie werden die Kunden aufmerksam? • - Werbemittel / Werbebudget Dr. Christian Segal

16. 4. Baustein 6: Unternehmensorganisation • Ist die Rechtsform auf die Größe des Unternehmens und Ihre steuerlichen, rechtlichen und finanziellen Bedürfnisse zugeschnitten ? - Haftung - Kapitalbeschaffung durch Partner/Mitarbeiter/ Venture Capital-Investoren - Zukünftige Entwicklungsmöglichkeiten - Flexibilität Dr. Christian Segal

17. 4. Baustein 7: Finanzplanung und Finanzierung • Investitionsplanung • -langfristige Investitionen - Betriebsmittel • und Kapitalbedarfsplanung - Eigenkapitaleinsatz (originäres EK, Beteiligungskapital, Unternehmer- kapital / ERP-Kapital für Gründung (KfW) - Fremdkapital ( langfristig, kurzfristig) (Bankkredit / Lieferantenkredit / Leasing) Dr. Christian Segal

18. 4. Baustein 7: Finanzplanung und Finanzierung • Rentabilitätsvorschau • - Planung von Umsatz, Kosten und Ergebnis für 3 Jahre • Liquiditätsplanung • - Einzahlungen und Auszahlungen für die ersten 12 Monate • Chancen und Risiken • - realistische Einschätzung / Szenarien (worst-, mid- und bestcase) Dr. Christian Segal

19. Finanzierungsbausteine Eigenkapital Fremdkapital 4. Baustein 7: Finanzplanung und Finanzierung vom Unternehmer Darlehen/Kredite der LBB/ SPK stille Beteiligung Bürgschaften Haftungsfreistellungen offene Beteiligung Lieferantenkredite öffentliche Fördermittel mit EK-Charakter öffentliche Fördermittel mit FK-Charakter Dr. Christian Segal

20. 5. Ratschläge für Gründer: Typische Fehler in Businessplänen vermeiden! • Unverständliche Produktbeschreibung! • Auflistung was alles angeboten wird – aber nicht was es den Kunden eigentlich bringt! • Fehlende Konkurrenzvorteile! • Business-Plan ist zu lang! (Maximal 30 Seiten) • Die Plan-Zahlen sind zu optimistisch. ( Sind diese Umsätze in den geplanten Arbeitszeiten realistisch erzielbar?) • Der Markt und der Wettbewerb wurde unzureichenduntersucht. (Was will/braucht mein Kunde?) • Wurde die Konkurrenz vor Ort betrachtet/getestet? Dr. Christian Segal

21. 5. Ratschläge für Gründer: Was macht einen guten Businessplan aus? • kurz und präzise • für Laien verständlich • alle wesentlichen Bausteine • enthalten • gute Zusammenfassung • qualitative und quantitative • Bausteine passen zueinander

22. 5. Ratschläge für Gründer:Was macht einen guten Businessplan aus? • Ein sorgfältig ausgearbeiteter Business-Plan ist die Basis einer erfolgreichen Gründung – auch wenn es immer anders kommt als man denkt. • Nutzen Sie externe Expertise und lassen Sie sich von Profis beraten. • Vertreten Sie Ihr Konzept überzeugend & authentisch. • Ziehen Sie die richtigen Lehren aus den Erfahrungen erfolgreicher und weniger erfolgreicher Gründer. • Nutzen Sie die vielen Fördermittel-Angebote. • Begeistern Sie Ihre Kunden! Dr. Christian Segal

23. 6. Fazit und Ausblick Mit einen guten Business-Plan steht und fällt das gesamte Gründungsvorhaben! Nutzen Sie Ihre Chance! Es ist noch kein Meister vom Himmel gefallen! Viel Erfolg für die 1. Stufe des BPW 2012! Dr. Christian Segal

24. Vielen Dank für • Ihre Aufmerksamkeit! Berliner Sparkasse KompetenzCenter Gründungen & UnternehmensnachfolgeDr. Christian Segal Leiter Tel: 030/ 869 839 44Fax: 030/ 869 694 11 86E-Mail: christian.segal@lbb.de Dr. Christian Segal