Tumult op Tumult 19 juli 2011

1. Tumult op Tumult 19 juli 2011

2. Introductie • SPIN: vier fasen in het verkoopgesprek Gespreks- opening Behoeften-onderzoek Deskundigaantonen Gespreks- opening Gespreks- opening Gespreks- opening Gespreks- opening Behoeften-onderzoek Behoeften-onderzoek Behoeften-onderzoek Behoeften-onderzoek Deskundigaantonen Deskundigaantonen Deskundigaantonen Deskundigaantonen Deskundigaantonen Commitment verkrijgen Commitment verkrijgen Gespreks- opening Behoeften-onderzoek Behoeften-onderzoek Behoeften-onderzoek Commitment verkrijgen Gespreks- opening Gespreks- opening

3. 1. Gespreksoefening (in de slag met elkaar) Doel opdracht: De leiding hebben in een gesprek met een collega >>Het stellen van vragenhelpthierbij!!<<

4. Behoeften onderzoek 2. DDU: welke vragen stellen we? 1. Zet de vragen die jijsteltvoorjezelf op papier 2a) Deel je vragen met buurman/vrouw 2b) Vul je eigen vragen aan 3. Samen uitwisselen via corkboard: welke categorieën mogelijk? http://corkboard.me/LKiePTGZAL

5. 3a. SPIN-begrippen • Impliciete of explicietebehoeften. • Samen: gaat ‘t omimpliciet of expliciet? • Ik ben op zoeknaarsnel en foutloossysteem • Ik geefelkemaand te veeluitaanportokosten • Ik wileen auto met weinigonderhoudskosten • Ik maak me zorgen over de toenemendeconcurrentie • Onscommunicatiesysteem is nietzoflexibel • Idealiterwillenwij full colouruitprinten

6. Het is bijna perfect Ben een beetje ontevreden Mijn probleem wordt steeds ernstiger Ik wil het onmiddellijk oplossen! Expliciete behoeften Impliciete behoeften • Lees uitgedeelde voorbeeld over de ‘Contortomat’ • NB: Bij ‘kleine orders’ volstaanimplicietebehoeften, bij ‘grote orders’ moet de behoeftengroterzijn (explicieter) omdat de kosten van de oplossingdaarvanhogerzijn.

7. Vb:De eerste rekenmachines waren in no-time uitverkocht, waarom? • Kopen • Niet Kopen • zakmodel roept ontevredenheid op over grote bureaucalculators • kosten waren éénvijfde ervan Ernst van het probleem Kosten van de oplossing • Vragen: • - Wat zijn de kosten van de aanschaf van studievaardigheden? • - Roept ons lesmateriaal meteen ontevredenheid op over alternatief?

8. DDU: Welke problemen lossen wij op? • Schrijf voor jezelf op: • Welke problemen lost Tumult op? • Kies uit één product en één doelgroep • Studievaardigheden - Mentor/ docent • CKV - Teamleider • Begeleidingsbijeenkomsten - Directeur • Als je klaar bent, deel je dit met buurman/vrouw

9. Sessie nr. 2 SPIN verkooptechnieken Filmpje: http://www.youtube.com/watch?v=BKH_EhvSV7o Tumult op Tumult 6 september 2011

10. 1. Introductie • Wat deden we en wat gaan we doen? Gespreks- opening Behoeften-onderzoek Behoeften-onderzoek Deskundigaantonen Deskundigaantonen Deskundigaantonen Commitment verkrijgen

11. Programma • 1. Introductie: wat deden we en wat gaan we doen. • 2. De lopende band van Mies • 3. DDU: Welke problemen lossen wij op? En voor wie? • 4. SPIN-vragen: Voorbeelden en een oefening • 5. Presentatie van Mies haar loopband-producten • 6. Definitie van soorten productkenmerken • 7. Samenvattende invul-oefening • 8. Bespreken: wat neem ik hiervan mee?

12. We spelen voor de laatste keer

14. Welke problemen lost dit product op voor de koper?

15. Behoeften-onderzoek Behoeften-onderzoek 3. Welke problemen lossen wíj op? Voor wie? • Oefening in vier stappen: • Bekijk lijst met aangevoerde problemen • Haal er twee of drie uit en schrijf voor elk probleem op welke consequenties het heeft voor de docent, teamleider en directeur • Bespreek het met je buurman/ -vrouw • Uitwisselen met de hele groep. Wat valt op?

16. 4. SPIN-vragen, verschillende voorbeelden: • Situatievragen: • - Wat is uw functie? • Hoe lang werkt u hier al? • Wat zijn uw doelstellingen op dit gebied? • Wat is uw jaaromzet? • Hoe lang heeft u het product al? • Hoeveel medewerkers maken er gebruik van?

17. Vervolg SPIN-vragen • Probleemvragen: • Bent u tevreden over uw huidige apparatuur? • Wat zijn de nadelen van uw huidige aanpak? • Is het niet moeilijk met uw huidige systeem grote aantallen te verwerken? • Is deze oude machine nog wel betrouwbaar? • 

18. Vervolg SPIN-vragen • Implicatievragen: • U zegt dat ze moeilijk te bedienen zijn. Welk effect heeft dat op uw output? • Als slechts drie medewerkers ze kunnen bedienen, creeert dat geen bottlenecks? • Zo te horen kunnen de bedieningsproblemen leiden tot personeelsverloop, klopt dat? • Wat betekent dit verloop voor uw trainingskosten? • 

19. Laatste SPIN-vraag Nuttig-effect-vragen: • - Is het belangrijk voor u om dit probleem om te lossen? • Waarom zou deze oplossing zo nuttig zijn? • Heeft u hier nog op een andere manier voordeel mee? Situatie Probleem Implicatie Nuttig-Effect: SPIN

20. 5. Welke vragen stellen wij? • Oefening in vier stappen: • Bekijk de aangevoerde vragen • 2. Loop om beurten naar het bord om één vraag onder de juiste categorie te zetten • 3. Corrigeren mag, als je denkt dat een voorganger in jouw ogen een fout maakte • 4. Uitwisselen met de groep, wat valt op?

22. Deskundigaantonen Deskundigaantonen 6. Herken verschillende soorten productkenmerken: - Xenon meesturende koplampen met lichtsensor voor beter zicht - Bijzonder stil interieur - Sometimes we're random. Deal with it. With signature details, like the intentionally random, oversized numbers, this watch is the highlight of your look. - Diesel maakt de meest trendy horloges die tegenwoordig op de markt beschikbaar zijn.

23. Vervolg productkenmerken - Compacte klokradio met spiegelend scherm - Met deze elegante Philips klokradio kunt u twee alarmen instellen als uw partner en u op verschillende momenten willen opstaan. Word elke dag wakker met een glimlach. Vraag aan de groep: Welke verschillen zien we?

24. Type • Eigenschappen • Voordelen • Baten • Definitie • Beschrijven kenmerken, gegevens en feiten. • Tonen hoe eigenschappen gebruikt worden en wat klantnut is. • Tonen hoe voorzien wordt in de door klant geuite expliciete behoeften. • Impact • Kleine orders Grote orders • Positief (enigszins) Neutraal/negatief • Positief Enigszins positief • Heel positief Heel positief

25. Volgens SPIN: Het tonen van deskundigheid doe je door het noemen van (1).......... . Idealiter wordt het tonen van deskundigheid voorafgegaan door een goed (2)............ . Door het stellen van SPIN-vragen ontwikkel je (3)....... behoeften tot (4)......... behoeften. De (5)......-vragen kunnen de klant vervelen omdat deze ingaan op feitelijkheden. De (6) .......-vragen zijn effectief als beinvloeders uw voorstel gaan presenteren aan de beslissers. Verschillende soorten productkenmerken zijn: eigenschappen, voordelen en (7)..... . De (8)....... zijn steeds minder effectief naarmate het verkoopproces langer duurt.

26. Bespreken: Wat neem je hiervan mee... ... en waar wil je meer van weten/ mee oefenen?

27. Alle begrippen op een rij • Gespreksopening • Behoeften-onderzoek • Deskundigheid tonen • Commitment verkrijgen • Impliciete behoeften • Expliciete behoeften 7. Situatievragen 8. Probleemvragen 9. Implicatievragen 10.Nuttig-effect-vragen 11.Eigenschappen 12.Voordelen 13.Baten 14.Ernst van het probleem 15.Kosten van de oplossing