Il ruolo del distretto nel rapporto fra piccole imprese e canali evoluti
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Il ruolo del distretto nel rapporto fra piccole imprese e canali evoluti. Cosetta Pepe Università degli Studi di Roma “Tor Vergata” L’internazionalizzazione delle imprese e dei distretti industriali Urbino – Facoltà di Economia – 14 Aprile 2005.

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Il ruolo del distretto nel rapporto fra piccole imprese e canali evoluti

Cosetta Pepe

Università degli Studi di Roma “Tor Vergata”

L’internazionalizzazione delle imprese e dei distretti industriali

Urbino – Facoltà di Economia – 14 Aprile 2005


Le sfide che vengono dai mercati internazionali
Le sfide che vengono dai mercati internazionali canali evoluti

  • focalizzazione sul rapporto:

  • fra il sistema distrettuale e il mercato

  • fra le piccole imprese distrettuali e i loro clienti

  • poiché non si trasformano solo i sistemi produttivi (internazionalizzandosi e delocalizzandosi) ma anche i sistemi distributivi


Evoluzione della distribuzione
Evoluzione della distribuzione canali evoluti

  • aumento del peso della Grande Distribuzione e della Distribuzione Organizzata

  • cambiamenti nelle strategie della GDO verso il mercato e verso i fornitori (emblematica la politica dei prodotti a marchio commerciale)

  • le filiere si presentano come reti centrate su un soggetto forte capace di dare gestione strategica a tutta la catena del valore

  • nuovi elementi di competitività delle imprese in termini di servizi e prodotti per i “grandi clienti”


Integrazione nella filiera
Integrazione nella filiera canali evoluti

  • la necessità di dare respiro strategico alla filiera complessiva, per guadagnare in competitività, spinge a cercare maggiore integrazione

  • si rinforza l’integrazione verticale che porta ad una reciproca selezione tra fornitori e clienti

  • parallelamente si indebolisce l’integrazione nel sistema distrettuale


Strategie delle piccole imprese
Strategie delle piccole imprese canali evoluti

  • quelle con forti elementi distintivi e marchio riconosciuto dal mercato si integrano a valle con punti di vendita di proprietà e reti in franchising

    “cercano di evitare la GDO”


Piccole imprese e comportamenti eterodiretti
Piccole imprese e comportamenti eterodiretti canali evoluti

  • quelle con prodotti senza marchio che offrono soprattutto “prezzo”, o prodotti a marchio del distributore, vengono coinvolte dai circuiti dominati dalla GDO, ai quali si devono uniformare

    “sono proprio le imprese minori ad avere rapporti con la GDO”

    …ma i rapporti sono difficili


I grandi clienti
I grandi clienti canali evoluti

  • Il riferimento è alla GDO (generalista e specializzata), ma a questa possiamo assimilare i dettaglianti di medie dimensioni (succursalisti e catene di franchising) in cui si sta riconvertendo larga parte del dettaglio tradizionale, alla ricerca di una sufficiente massa critica


Implicazioni per i distretti
Implicazioni per i distretti canali evoluti

  • non pochi settori distrettuali sono interessati da una significativa presenza della GDO

  • il forte rapporto fra piccole imprese distrettuali e marca commerciale


Il rapporto fra piccole imprese e grande distribuzione
Il rapporto fra piccole imprese e grande distribuzione canali evoluti

Le ragioni della grande distribuzione

  • Differenziazione che crea spazi per piccoli fornitori (offerta di mix di prodotti sempre più complessi e innovativi, anche per il contenuto di valori: prodotti biologici, locali, etnici, solidali)

  • asimmetria dimensionale che permette il controllo del partner

  • internazionalizzazione degli acquisti e acquisti a livello locale nelle reti di vendita internazionalizzate

  • legittimazione e immagine verso la clientela (rapporto con il territorio)


Il rapporto fra piccole imprese e grande distribuzione1
Il rapporto fra piccole imprese e grande distribuzione canali evoluti

I vantaggi per la piccola impresa

  • bilancia la sua debolezza

    • nella ricerca primi contatti

    • nelle azioni sul mercato finale

  • rafforza le sue conoscenze e produce una crescita quantitativa e qualitativa (non oltre un certo limite)

  • favorisce la sua internazionalizzazione


Il rapporto fra piccole imprese e grande distribuzione2
Il rapporto fra piccole imprese e grande distribuzione canali evoluti

Pericoli e difficoltà per le P.I.

  • la GDO chiede prezzi competitivi, logistica efficiente, partecipazione a budget promozionali

  • chiede qualità, in particolare per i prodotti a marchio commerciale (ormai posizionati accanto al leader)

    (segue)


Pericoli e difficolt per le p i continua
Pericoli e difficoltà per le P.I. canali evoluti(continua)

  • innovazione nella filiera (tecnologie di rete), linguaggi condivisi (standard di comunicazione e di prodotto), filiere qualità, tracciabilità

  • concentrazione della GDO e gestione più accentrata dei referenziamenti che facilita le relazioni ma comporta maggiori rischi

Relazione evoluta che implica affidabilità, collaborazione “attiva” e selezione tra le P.I.


Ruolo del distretto
Ruolo del distretto canali evoluti

  • dare visibilità alle imprese

  • favorire la qualità dei prodotti e dei processi

  • dare servizi logistici

  • favorire l’innovazione nelle relazioni di canale

  • aiutare a trovare un linguaggio condiviso anche verso la rete distributiva

  • contribuire alla valorizzazione del territorio nei confronti della distribuzione e del mercato finale (origine e tipicità dei prodotti)


Potenziali elementi conflittuali
Potenziali elementi conflittuali canali evoluti

Governo della filiera vs. Governo del distretto

Cultura e comunicazione nella filiera vs. cultura locale

Selezione indotta dalla GDO vs. tenuta del sistema distrettuale


Cresce il peso dei piccoli fornitori nella grande distribuzione europea
Cresce il peso dei piccoli fornitori nella grande distribuzione europea

  • Carrefour

    “sviluppa l’80% dei prodotti a marchio proprio con le PMI”

  • Auchan:

    “7.000 dei 9.000 fornitori sono PMI e fabbricano l’84% dei prodotti a marchio”

  • Sainsbury:

    “rappresenta il maggiore cliente per il 35% dei suoi fornitori”

  • Tesco:

    “oltre 7.000 i prodotti locali venduti nella sua rete di vendita

  • Kesko:

    “dichiara che il 50% dei suoi prodotti viene da fornitori minori”


Cresce la sensibilizzazione delle grandi gruppi commerciali europei verso le piccole imprese fornitrici

  • Codici di condotta per le relazioni con le P.I.

  • Assistenza e formazione

  • Promozione dei prodotti locali nella rete nazionale e internazionale

  • Assistenza e promozione all’internazionalizzazione attraverso organismi specifici

    • SAFCA (Structure d’Appui aux Fournisseurs Carrefour)

  • Iniziative comuni a livello europeo

    • Scambio di informazioni, studio comune di sistemi di controllo del fornitore e del prodotto, studio di un sistema europeo della qualità sociale dei prodotti d’importazione, ecc.


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