1 / 8

Förhandlingsmodeller

Modell för förhandlingsverktyg. Hot Känslor. Prutning. Hög. Intuition. Logisk. Låg. Kompromissande. Låg. Hög. Påverkan. Källa: Reynolds A; Emotional Intelligence and Negotation; 2003. Förhandlingsmodeller. 1. Zon för potentiellt avtal (ZOPA) ‏. Köparens alternativa intervall. ZOPA.

kasen
Download Presentation

Förhandlingsmodeller

An Image/Link below is provided (as is) to download presentation Download Policy: Content on the Website is provided to you AS IS for your information and personal use and may not be sold / licensed / shared on other websites without getting consent from its author. Content is provided to you AS IS for your information and personal use only. Download presentation by click this link. While downloading, if for some reason you are not able to download a presentation, the publisher may have deleted the file from their server. During download, if you can't get a presentation, the file might be deleted by the publisher.

E N D

Presentation Transcript

  1. Modell för förhandlingsverktyg Hot Känslor Prutning Hög Intuition Logisk Låg Kompromissande Låg Hög Påverkan Källa: Reynolds A; Emotional Intelligence and Negotation; 2003 Förhandlingsmodeller 1

  2. Zon för potentiellt avtal (ZOPA)‏ Köparens alternativa intervall ZOPA Leverantörens alternativa intervall Förhandlingsvariabel (pris, kvalitet eller något annat)‏ Förhandlingsmodeller 2

  3. Förhandlingsfaser Förberedelser Relations- skapande Informations- insamling Informations- användande Implementation Avtalsslutande Budgivning Informations- användande Källa: Greenhalgh. L; Managing Strategic Relationships, the Key to Business Success; 2001 Förhandlingsmodeller 3

  4. Thomas Kilmanns konflikttypsinstrument Hög Tävlande Samarbetande Självsäkerhet Kompromissande Tillmötesgående Låg Undvikande Låg Hög Samarbetsbenägenhet Förhandlingsmodeller 4

  5. Kapoors förhandlingsmodell Perspektiv och förhandlingsstrategi Politiskt system Ekonomiskt system Förhandlingsmiljön Kolliderande intressen Gemensamma intressen Förhandlings- situation Kriterier för att uppnå mål Kompromissande Kulturellt system Socialt system Bearbetad från Kappor A., Planning for International Business negotiations; Ballinger Publ. Co., Cambridge, Mass.; 1975 Förhandlingsmodeller

  6. Sawyer & Guetzkows förhandlingsmodell Inför förhandlingen Under förhandlingen Efter förhandlingen Mål Gemensamma mål Specifika mål Process Förhandlingsförberedelser Uppdelning av alternativ och tillgångar: - Kommunikation - Övertalning Modifiering av alternativ: - Hot och löften - Fullbordade faktum - Skapa nya alternativ Resultat Tydlighet i resultat Kriterier för utvärdering av Resultat Förhandlingskontinuitet Bakgrundsfaktorer Kulturell variation Attityd mellan parterna Relation mellan parterna Förhandlarens status, Bakgrund och personlighet Villkor Ramverk för förhandlingen: - Förhandlingstyp - Öppen vs sluten diplomati Deltagarantal Antal parter Uppskatta andra tillgångar Förhandlingspådrivare Timing Bearbetad från Sawyer. J. & Guetzkow, H. Bargaining and Negotiations in International Relations; 1965 Förhandlingsmodeller

  7. Ghauris förhandlingsmodell Bakgrunds faktorer - Målsättningar - Miljö - Marknadsposition - Tredjepartter - Förhandlare Process - Tid - Frågeställningar - Kontakter Resultat - Avtal - Inget avtal - Tydlighet Atmosfär - Samarbete vs konflikt - Avstånd - Styrka / beroende - Förväntningar Bearbetad från Ghauri, P.N., Negotiatiating International Package Deals. Swedish Firms and Developing Countries, Acta Universitatis Upsaliensis, 1983 Förhandlingsmodeller

  8. McCall och Warringtons förhandlingsmodell Förhandlare A Beteendeanlag Påverkan av strategi och förmåga Situationspåverkan Miljöpåverkan Förhandlingsinteraktion Beteendeanlag Påverkan av strategi och förmåga Situationspåverkan Miljöpåverkan Förhandlare B Bearbetad från McCall, J.B., Warrington, M.B., Marketing by Agreement. A Cross Cultural Approcah to Business Negoations, Wiley & Sons; 1984 Förhandlingsmodeller

More Related