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  1. Esperienze ed Emozioni Esclusive La nuova dimensione del prodotto e del servizio: l’esperienza Data 03 novembre 2008 Cristina Pozzi Responsabile Marketing Elation

  2. Parleremo di SOGNI, EMOZIONI, SENTIMENTI,… … e di quello che è stato definito dagli addetti ai lavori, riferito alla nostra società, “l’Oceano Blu nel campo delle incentivazione”

  3. 1. Elation: la storia 2. Elation: le aree di attività 3. La situazione ad oggi 4. Le prossime sfide / progetti

  4. VOLARE SU UN MIG A 2,5 VOLTE LA VELOCITA’ DEL SUONO, A 26 MILA METRI DI ALTEZZA?

  5. SUONARE CON I QUEENS, COI ROLLING STONES, COI GRANDI DELLA MUSICA?

  6. ANDARE NELLO SPAZIO?

  7. GUIDARE UNA FORMULA 1? .. O ASSISTERE AD UNA GARA DIRETTAMENTE DAL MOTORHOME?

  8. PROVARE LA GRAVITA’ ZERO?

  9. GUIDARE UNA DI QUESTE AUTO

  10. O DI QUESTE?

  11. GIOCARE A GOLF COI GRANDI CAMPIONI? O MIGLIORARE LO SWING NEI MIGLIORI CIRCOLI ITALIANI

  12. PROVARE NUOVI SPORT?

  13. Offrire emozioni UNA BELLA GIORNATA BENESSERE? O UN MASSAGGIO ALLA SETTIMANA PER UN ANNO?

  14. UN CORSO DI GUIDA IN 4X4 O PARTECIPARE AL RALLY DEI FARAOINI?

  15. VOLARE IN ALTO?

  16. VISITA PRIVATA AI MIGLIORI MUSEI DEL MONDO?

  17. UN MASSAGGIO ALLA SETTIMANA PER UN ANNO?

  18. Charmed 1.000 esperienze Bellezza, Centri benessere e Day Spa, Relax, meditazione e arti orientali, fine settimana e vacanze Delizie Cene esclusive, degustazioni e assaggi, corsi e lezioni di cucina, itinerari enogastronimici Mai come i nostri motori 500 esperienze Noleggio di auto d’epoca; noleggio di auto di lusso e supercar; la Formula 1 e le altre; noleggio fuoristrada e 4x4; corsi di guida sicura e sportiva; in quad, in tutta Italia; kart, buggy e segway tour Sport e movimenti 870 esperienze Golf, lezioni e vacanze; attività in montagna, in volo, sport, parchi avventura e outdoor, acqua e sport Le arti e la cultura 300 esperienze Visite private; musica in esclusiva; in viaggio nell’arte; moda, fotografia, … cultura; studi di registrazione Babylations 300 esperienze Un network di oltre 4000 emozioni, in tutta Italia SOLO IL 35% SONO ON LINE 830 esperienze oltre 1.000 destinazioni disponibili Viaggi esperienziali 12 persone costantemente sul campo a testare e monitorare le esperienze fornite

  19. La vision del progetto Elation • È sempre maggiore la necessità di personalizzare un servizio e un prodotto, “avvolgendo” cioè il consumatore / ospite • Allo stesso modo al giorno d’oggi per creare valore da un bene e servizio bisogna far vivere emozione ed esperienze al cliente cliente / ospite • Il mercato degli incentivi e dei programmi fedeltà è sempre più rivolto al mondo delle emozioni e del marketing esperienziale • Pur in un periodo di recessione economica, gli acquisti di lusso sono aumentati acquisendo sempre più una fetta dei consumatori che solitamente non comprano beni-servizi di questo tipo (effetto trading up) • Il mercato della regalistica è in aumento e continuerà ad aumentare nei prossimi anni. Quello che non si spende per comprarsi lo si investe più volentieri per un regalo

  20. La mission dell’iniziativa Elation Diventare il leader indiscusso nel mercato degli experience gift di alto livello in Italia, per i clienti corporate e per i clienti privati • Fornendo ai nostri ospiti, un’esperienza da regalare e da regalarsi unica, irripetibile. Da ricordare e da rivivere. Per emozionare ed emozionarsi

  21. Obiettivi, mercati e target di riferimento dell’iniziativa Elation • Obiettivo: Diventare il punto di riferimento leader in Italia tra chi cerca di vivere un’esperienza, o di regalarla, e chi offre queste “esperienze” • Mercato: Regalistica, Viaggi, Incentive, Lusso • Target : Gruppo di consumatori di alto livello, con alta capacità di spesa, con poco tempo libero • Aziende di medie-grandi dimensioni con programmi fedeltà e/o incentive e/o regalistica

  22. Brand azienda Bisogni di AUTOREALIZZAZIONE Emozione prima evocata e poi vissuta Bisogni di STIMA Bisogni di APPARTENENZA Bisogni di SICUREZZA Bisogni FISIOLOGICI La domanda dalla quale siamo partiti … a quali bisogni cerchiamo di rispondere? Elation Prodotti immateriali / Sogni / “Recall Emotivi” / Ricordi Prodotti fisici

  23. Messa in scena esperienze Prestazione servizi Manifattura prodotti Estrazione commodity La progressione del valore economico evidenzia infatti come personalizzare prodotti e servizi, creando esperienze, viene premiata dal consumatore e dal mercato in termini di prezzo La Vision e la Mission all’origine del progetto Differenziata Rilevante per Personalizzazione Personalizzazione Esigenze della clientela Posizione competitiva Massificazione Massificazione Indifferenziata Irrilevante per Mercato Fissazione del prezzo Maggiorato (premium price) Fonte: Joseph Pime – James Gilmore “L’economia delle esperienze”

  24. Il livello di partecipazione all’esperienza e il rapporto che unisce il cliente con l’esperienza stessa definiscono i quattro ambiti dell’esperienza La Vision e la Mission all’origine del progetto Assorbimento INTRATTENIMENTO(Provare) EDUCAZIONE(Imparare) Tipologia di connessione e rapporto ambientale che unisce i clienti con evento/performance ESPERIENZA ESTETICA(Esserci) EVASIONE(Fare) Immersione Passiva Attiva Tipologia/Livello di partecipazione Fonte: Joseph Pime – James Gilmore “L’economia delle esperienze”

  25. Il dipendente / agente, sempre più evoluto, è alla ricerca di prodotti e servizi personalizzati, che siano in grado di massimizzare il poco tempo a disposizione; i nuovi driver della domanda sono diventate le sensazioni Elation Servizi Offerta economica Materie prime Beni Esperienze Economica • Agricola • Industriale • Dei servizi • Delle esperienze Funzioneeconomica • Estrarre • Produrre • Fornire • Inscenare Natura dell’offerta • Fungibile • Tangibile • Intangibile • Memoriale Attributo chiave • Naturale • Standardizzato • Personalizzato • Personale Metodo di fornitura • Immagazzinato in massa • Rifornito dopo la produzione • Erogato su richiesta • Rivelato dopo un certo periodo • Commerciante • Produttore • Fornitore • Inscenatore Venditore Compratore • Mercato • Acquirente • Cliente • Ospite Driver della domanda • Caratteristiche • Aspetti • Benefici • Sensazioni Fonte: Joseph Pime – James Gilmore “L’economia delle esperienze” Avvolgere il dipendente / agente con emozioni

  26. 1. Elation: la storia 2. Elation: le aree di attività 3. La situazione ad oggi 4. Le prossime sfide / progetti

  27. L’iniziativa si rivolge ad un duplice target: • Mercato corporate • Consumatori finali

  28. Il target e il mercato di riferimento Tipologia di cliente Mercati Tipologia di concorrenti • Incentive travel • Premi e incentivi • Società di motivazione / Incentive house • Concorrenti del settore • Programmi fedeltà AZIENDA • Tour operator • Hotel • Regalistica aziendale • Società di regalistica

  29. Corporate - Incentive • In Italia ci sono circa 210 imprese che offrono un servizio incentive autonomo • Localizzazione: fortemente localizzate nei principali poli economici italiani, soprattutto nell’area milanese (poco presenti nel Sud Italia (una decina) • Principali categorie di operatori nel mercato incentive: • imprese specializzate come incentive house; • imprese specializzate come incentive travel; • agenzie di promozione che hanno attivato una branch specifica di incentive travel (da un punto di vista operativo spesso con una agenzia di viaggi affiliata); • tour operator (ed agenzie di viaggio) che hanno adeguato la loro offerta ad un specifica richiesta del mercato della incentivazione; • strutture ricettive in grado di fornire servizi incentive e/o congressuali Fonte: assoincentive (2003)

  30. Sale promotion • Operazioni al trade/consumo • Lovalty Programm classic & web • Concorsi • Merchandising/gift • Catalogo a a premi • Campagna di incentivazione • Convention • Charity • In store promotion • Ricerche di mercato • Marketing comunication • Road show • Attività di field • Comunicazione • Training • Animazione Agenzie di Promotion Corporate - Incentive Tipologia di operatori e prodotti nel mercato incentive • Global event • Compagnia di incentivazione • Operazioni al trade • Convention • Incentive travel • Buoni Viaggio • Road Show • Catalogo a premi • Concorsi • Gift • Comunicazione • Training • Merchandising • Lovalty Programm • Team Bulding • Animazione Incentive House 24% sul totale operatori del settore 16% sul totale operatori del settore • Programma di incentivazione • Convention • Incentive trave • Buon viaggio • Road show • Concorsi • Gift • Comunicazione • Team building • Meeting e eventi • Congressi • Lovality Program • Animazione Incentive Travel 25% sul totale operatori del settore Tour operator • Incentive travel • Buoni viaggio • Gift • Comunicazione • Animazione • Meeting • Convention • Lovalty program • Convention 27% sul totale operatori del settore 8% sul totale operatori del settore è rappresentato da alberghi

  31. Il mercato dell’experience gift presso i consumatori finali rientra nell’ambito e a cavallo della regalistica, dei viaggi e del lusso Mercato Consumer Tipologia di cliente Mercati Tipologia di competitor • Regalistica (Natale, Compleanno, San Valentino, Promozioni, Anniversari, Ricorrenze) • Agenzie Viaggi • Società di regalistica • Viaggi / Evasioni (tempo libero) CONSUMATORI FINALI • Tour Operator • Lusso

  32. Il valore di mercato dell’experience gift industry non si può calcolare partendo dai mercati-target di riferimento... Mercato Consumer • Come già evidenziato, esistono tre mercati di riferimento nel mercato consumer. • Regalistica • Festività Cristine (Natale, Pasqua) • Altre festività “sentite” (Giorno della Mamma, del Papà, S. Valentino, ..) • Compleanni ed occasioni (lauree, diplomi, esami, ...) • Viaggi, tempo libero e cultura (italiani e stranieri in Italia) • Lusso • Queste macro tipologie di bene sono, infatti, nell’ottica del consumatore ed entro certi limiti, assolutamente sostituibili • A titolo esemplificativo, ripotiamo la spesa per regalistica di San Valentino nel 2006, è stimata in circa 580 mln € Fonte: Elaborazioni gruppo di lavoro su dati Istat-Report Consumi 2004 , Yahoo Finanza 11/2/06

  33. 40 mln € 60 mln € 40 mln € 15,5 mln € 58 mln € 90,5 mln € 94 mln € 1.000 mln € 340 mln € Dimensione del mercato “Start-up” Il Regno Unito è il paese con il più alto grado di maturità del “gift experience” con mercato consumer che vale circa 340 mln € Elation Valore di mercato e maturità dei diversi paesi analizzati “Maturità” “Sviluppo” “Sviluppo” “Stat-up” “Stat-up” “Sviluppo” “Sviluppo” “Start-up” “Sviluppo” Fonte: analsi gruppo di lavoro

  34. Elation Il grado di maturità dei principali mercati mondiali • Pochi competitors in pochi paesi • I paesi in cui il mercato è già in via di sviluppo sono: • Portogallo • Francia • Irlanda • Presenza di un elevato numero di competitors • Leader: RedLetter Days • Tendenza al consolidamento nel mercato • Il mercato è in crescita • Pochi operatori “globali” e pochi locali • Il vantaggio di prima mossa è ancora molto forte • Molti nuovi entranti che cercano di differenziarsi con esperienze esclusive Start-up Sviluppo Maturità Fonte: analsi gruppo di lavoro

  35. L’Italia, insieme ad altri paesi europei, è ancora in una fase di start-up La struttura competitiva I principali mercati Il grado di maturità dei principali mercati mondiali • Pochi competitors in pochi paesi • I paesi in cui il mercato è già in via di sviluppo sono: • Portogallo • Francia • Irlanda • Presenza di un elevato numero di competitors • Leader: RedLetter Days • Tendenza al consolidamento nel mercato • Il mercato è in crescita • Pochi operatori “globali” e pochi locali • Il vantaggio di prima mossa è ancora molto forte • Molti nuovi entranti che cercano di differenziarsi con esperienze esclusive Start-up Sviluppo Maturità Fonte: analisi gruppo di lavoro

  36. Back-up Le caratteristiche principali dei diversi mercati 1/2 La struttura competitiva I principali mercati USA e Canada Australia e Nuova Zelanda Regno Unito Europa* • Il mercato è in fase di sviluppo • Gli attori principali del sistema sono grandi catene internazionali • Il mercato è maturo • Gli attori più piccoli stanno cominciando a unirsi per contrastare la concorrenza dei più grandi o a espandersi in Europa • Acquisizioni da grandi catene e fusioni • Exhilaration (Lastminute.com e Sabre Holding) • Acorne (Virgin) • In generale il mercato è in fase di start-up • In alcuni paesi il mercato è già in fase di sviluppo e alcuni concorrenti stanno pensando ad espandersi in Europa dal Regno Unito o da altri paesi europei • Network internazionali come Golden Moments • Il mercato è in fase di sviluppo • Pochi attori coprono tutto il territorio • Stanno nascendo piccole “boutique” che offrono un numero limitatissimo di esperienze molto esclusive (anche in edizione limitata) Mercato • Exitations • Signature Days • Experience Wish • Great American days • Extravagift • Elan Experiential Design • Utix • Wallbounce • Vip Gifts • Big Day Out • Golden Moments** • Total Experience • Red Balloon days • Red Letter Days • Leisure Vouchers • Exhilaration • Surprise your Woman • Days to Amaze • Into The Blue • Golden Moments** • PressiesForPrincess • The gift experience • Thanks Darling • Gift Daze • Ovation Incentives • EuroAward • Buy a gift • Virgin • A Vida é Bela • WonderBox • LastMinute • Great Days Out • TopGifts • Golden Moments** • Euro Award Concorrenti • Attuale: 1.000 mln € • Potenziale: 1.500 mln € • Attuale: 93,8 mln € • Potenziale: 134 mln € • Attuale: 200 mln € • Potenziale: 200 mln € • Attuale: 300 mln € • Potenziale: 1.600 mln € Valore del mercato In fase di sviluppo In fase di sviluppo Mercato maturo Start-up *Opera in UK, Francia, Germania, Italia, Belgio, Irlanda, Danimarca, Osterreich, Svizzera, Spagna, Svezia, USA *Paesi principali dettagliati nella pagina seguente Fonte: analsi gruppo di lavoro

  37. Back-up Le caratteristiche principali dei diversi mercati europei 2/2 La struttura competitiva I principali mercati Austria e Germania Irlanda Portogallo Spagna Francia • Mercato in fase di sviluppo con l’ingresso di attori dal vicino mercato inglese • Spazio per nuovi attori con un mercato che deve ancora crescere • Mercato in fase di sviluppo soprattutto per l’attività del leader di mercato “A Vida é Bela” • Mercato in start-up con l’entrata del portoghese A Vida é Bela • Spazio per nuovi attori con un mercato che deve ancora crescere • Mercato in fase di sviluppo con WonderBox, first mover nel territorio francese • Spazio per nuovi attori con un mercato che deve ancora crescere • Mercato in fase di start-up • Alcuni player presenti anche in altri paesi d’Europa presenti con pochissime esperienze Mercato • A Vida é Bela • A vida é Bela • Golden Moments* • WonderBox • Golden moments* • Golden moments* • Great Days Out • Top Gifts • Golden moments* Concorrenti • Attuale: 90,5 mln € • Potenziale: 512,5 mln € • Attuale: 15,5 mln € • Potenziale: 22 mln € • Attuale: 40 mln € • Potenziale: 57 mln € • Attuale: 40 mln € • Potenziale: 230 mln € • Attuale: 60 mln € • Potenziale: 340,5 mln € Valore del mercato In fase di sviluppo In fase di sviluppo Start-up In fase di sviluppo Start-up *Opera in UK, Francia, Germania, Italia, Belgio, Irlanda, Danimarca, Osterreich, Svizzera, Spagna, Svezia, USA Fonte: analsi gruppo di lavoro

  38. Il mercato è caratterizzato da driver in forte crescita, sia nel B2B che B2C La struttura competitiva I driver e i ksf B2B(a) B2B(b) B2B(c) I driver del mercato delle gift experience B2C Questo porta al tentativo di vivere più intensamente il tempo a disposizione, a cercare sempre più “esperienze” Trend: driver in crescita Diminuzione del tempo libero • Aumento del numero di lavoratrici donne • Incremento numero dei divorzi • Crescente numero di single • Trend: driver in crescita Cambiamenti sociali I consumatori dei segmenti intermedi tendono a "spostarsi verso l'alto", pagando dei premium price per determinate tipologie di beni, se “esperenziali” nei loro significati Trend: driver in forte crescita “Trading up” Le aziende cercano di fidelizzare sempre più i propri dipendenti migliori, per evitare dismissioni Trend: driver in forte crescita Guerra dei talenti Crescente competizione nell’ambito distributivo Aumento delle catene distributive che utilizzano programmi di fidelizzazione e cataloghi a premi Trend: driver in crescita • Programmi fedeltà • Premi e promozioni • Incentive Nessuna rilevanza Bassa rilevanza Media rilevanza Alta rilevanza

  39. I principaly player mondiali operano nel segmento dei “leading players” e vendono le esperienze anche attraverso punti vendita La struttura competitiva I principali player mondiali I principali player mondiali • I concorrenti nel mercato delle “gift experience” a livello mondiale si possono classificare in tre macro-categorie • Il modello più adatto al mercato europeo è quello dei “leading players”, che consente di acquisire un forte posizionamento competitivo nel medio-lungo periodo • Nel segmento “Only for few nich player” Experience Wish è il miglior player nel mercato consumer e nel mercato corporate (insieme a Excitations) • Experience wish e Excitations sono i migliori player nel segmento “Only for few nich player” rivolto al mercato corporate • Nel segmento “Mid experience players” non esistono concorrenti eccellenti, ad esclusione di Virgin ed Utix • Tra i “leading players” sono numerosi i casi di eccellenza di aziende forti sia nel mercato consumer sia in quello corporate • Le principali aziende operanti nel segmento dei “leading players” vendono i voucher anche attraverso punti vendita • Si stanno sviluppando alcuni network internazionali,sia in Europa che in Usa

  40. CA UK UK UK UK UK UK UK UK UK USA USA USA USA USA USA USA USA USA USA IT La struttura competitiva I principali player mondiali I concorrenti nel mercato delle “gift experience” a livello mondiale si possono classificare in tre macro-categorie “Only for few niche players” Elan Experiential Design Alto “Leading players” Extravagift Experience Wish RedLetterDays DaysToAmaze UK Moderato Wallbounce AVidaèBela Excitations “Mid-experience players” Leisure Vouchers PT IntoTheBlue Signature Days VipGifts Grado di esclusività delle esperienze Virgin UK FR Red Balloon Days Exhilaration Wonderbox Golden Moments Utix AU/NZ Total Experience AU/NZ Top Gifts Great american days Buyagift Basso IRE Thank’s Darling Gifts Big days Out Golden Moments IRE Great DaysOut IT Last Minute.it Ovation Incentives Euro Awards < 100 100 - 500 500 – 1.000 > 1.000 Numero di esperienze

  41. L’Italia è un paese in fase di start up ma è previsto un rapido sviluppo nei prossimi anni La struttura competitiva Focus sul mercato italiano Il grado di maturità attuale e prospettivodel mercato italiano 2010 2006 Start-up Sviluppo Maturità

  42. 1. Elation: la storia 2. Elation: le aree di attività 3. La situazione ad oggi 4. Le prossime sfide / progetti

  43. Una società solida Chi siamo • Oltre 200 aziende clienti negli ultimi 12 mesi, tra i quali top players nei rispettivi campi con oltre 18.000 clienti privati serviti • Un team di 18 professionisti ad elevata seniority • Un network di oltre 1400 fornitori su tutto il territorio nazionale (e attraverso partnership presenza in 18 paesi ester) • Finalista al premio Marketing di ADICO nel 2007 • Vincitore della menzione speciale WWW del Sole 24 Ore (nella categoria e-commerce) LEADER DI MERCATO NEL MERCATO ESPERIENZIALE

  44. Una società innovativa nel marketing relazionale ed esperienziale con sistemi informativi all’avanguardia per fornire soluzioni su misura ad ogni azienda Chi siamo • Un osservatorio interno che studia e analizza i sogni e di desideri degli italiani suddivisi per profili psicografici • Un software che analizza, monitora e gestisce dati su oltre 5.400 profili intervistati negli ultimi 3 anni, appartenenti a oltre 40 diversi cluster • Sistemi informativi avanzati per analisi e customizzazione • Risposte personalizzate e accurate per ogni cliente e per ogni tipologia di campagna e obiettivo • Un approccio quindi one-to one con soluzioni personalizzate per ogni azienda SOLUZIONI DIVERSE PER OGNI SINGOLA AZIENDA

  45. Una società imitata… ma non eguagliata Chi siamo

  46. Elation Andrea Dusi Elation: la storia e i numeri “Go live” della società 2005 Dipendenti 18 EXT Public Relation Web-site maintenance finance and control Partner/Fornitori(1) 1.437 Esclusi Hotel (circa 2.000 strutture) Esperienze(1) 3.800(2)in Italia Obiettivo fine 2007 5.000 esperienze Network internazionale OLTRE 16 PAESI IN NETWORK 1. Valori aggiornati a maggio 20072. Quattro anni di lavoro sul campo

  47. I mercati in cui Elation ha portato innovazione Leisure and tourism Gift industry Tour Operators Incentive houses Corporate: incentive, team building, events

  48. Elation Andrea Dusi La nostra value proposition nel mondo aziendale Incentive House Aziende Strumenti innovativi di incentive, fidelity, premi, team building esperienziali Nuovi contenuti

  49. Elation Andrea Dusi La nostra value proposition nel settore del turismo Agenzie di viaggio Tour Operator Clienti finali Il viaggio come mezzo per vivere un’esperienza Possibilità di veicolare le nostre esperienze ai loro clienti Attraverso il portale www.elation.it

  50. L’Oceano blu: una crescita impetuosa. Un’onda impetuosa di 200 aziende negli ultimi 12 mesi, tra le quali…. (*) Riferimento: elenco non esaustivo