Лекция 1. Теоретические основы коммерции и торгового дела

1. Кафедра маркетинга и коммерции ВГУЭССидоров Виктор Петровичк.э.н., доцент Лекция 1. Теоретические основы коммерции и торгового дела Дисциплина «Торговое дело»

2. Литература Основная литература: 1. Торговое дело: экономика и организация: Учебник / Под общей ред. Проф. Л.А. Брагина и проф. Т.П. Данько. – М.: ИНФРА – М.: ИНФРА-М, 2002. – 560 с. 2. Дашков Л.П.Коммерция и технология торговли: учебник для студентов высших учебных заведений / Л.П. Дашков, В.К. Памбухчиянц. – 8 изд., перераб. и доп. – М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и Ко», 2007. – 700 с. 3. Памбухчиянц О.В. Организация коммерческой деятельности: учебник для студентов учреждений среднего профессионального образования / О.В. Памбухчиянц. – М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и Ко», 2006. – 448 с. 4. Чкалова О.В. Торговое дело: учебное пособие/ О.В.Чкалова. – 2-е изд., перераб. и доп. – М.:Эксмо, 2010. – 320 с. Дополнительная литература: 5. Бунеева Р.И. Коммерческая деятельность : организация и управление : учебник / Р. И. Бунеева. — Ростов н/Д : Феникс, 2009. — 365 с. 6. Виноградова С.Н. Основы коммерческой деятельности: учебное пособие для вузов / С.Н. Виноградова. – М.: Норма, 2006. – 320 с. 7. Киселёва Е.Н. Организация коммерческой деятельности по отраслям и сферам применения: учебное пособие / Е.Н. Киселёва, О.Г.Буданова. – М.: ЮНИТИ, 2008. – 192 с. 8. Овчаренко В.В. О проблемах развития электронной торговли в России./Вопросы статистики, 2007,№1, с.61-64.

3. 1. Сущность и содержание коммерции и торгового дела. 2. Основные виды коммерческой деятельности. 2.1. Закупка и продажа товаров. А) Оптовая торговля. Б) Розничная торговля. B) Многоуровневый сетевой маркетинг. Торговля на дому Г) Дистанционная торговля: Торговля по каталогам Торговля через интернет. Телемагазины 2.2. Продажа технологий и услуг. 2.3. Основные виды и формы аренды. 3. Методы коммерческой деятельности. 3.1. Прямые связи. 3.2. Роль и виды посредников. Содержание темы:

4. Сущность коммерческой деятельности. (Д − Т)… П… (Т' − Д') Предпринимательство - это целесообразная деятельность по организации и функционированию предприятия с целью излечения дохода (прибыли). Содержанием предпринимательства является организация предприятия по производству и продаже товаров и услуг - организация производственного предприятия, торгового предприятия, организация финансового учреждения, фондовой биржи и т.д.с целью получения прибыли.

5. Предпринимательство может означать организацию Торгового предприятия Предприятия обслуживания Промышленного предприятия Сельскохозяйственной фирмы Адвокатской конторы Исследовательского учреждения Банка Издательства и т. д. Кооператива Предприятия здравоохранения

6. Сущность коммерческой деятельности (Д − Т)… П… (Т' − Д') Элементы коммерческой деятельности могут осуществляться во всех видах предпринимательства, на всех этапах предпринимательской деятельности в виде купли-продажи товаров, сырья, материалов, полуфабрикатов и т.п. Однако, эти элементы не являются определяющими для предпринимательства. Они являются лишь составной его частью наряду с производственными (технологическими) процессами.

7. Сущность коммерческой деятельности (Д − Т)… П… (Т' − Д') Коммерческая деятельность является составной частью предпринимательства. Основной целью коммерции, как и предпринима-тельства, является извлечение прибыли, только уже не посредством производства, а посредством обмена (купли-продажи) товаров, услуг и т.д.. Процессы коммерческие или чисто торговые производственные или технологические

8. Сущность коммерческой деятельности Коммерческие процессы— связанные со сменой стоимости, т. е. с куплей и продажей товаров. Технологические процессы — связанные с движением товара как потребительной стоимости и являющиеся продолжением процесса производства в сфере обращения (транспортирование, хранение, упаковка, фасовка, подсортировка и т. д.). Важно учитывать, что, если доходы от деятельности по продаже (сбыту) товаров или услуг, превышают по размеру затраты на их создание, то эту деятельность принято квалифицировать как коммерческую.

9. Сущность коммерческой деятельности Сущность коммерческой деятельности состоит в получении прибыли путём купли-продажи товаров, услуг, продуктов интеллектуального труда и т.д.

10. Содержание коммерческой деятельности Для того чтобы обмен совершился, необходимо провести определенные взаимосвязанные действия: • исследовать и проанализировать рынок товаров или услуг; • определить потребности в товарах или услугах; • найти продавца или покупателя товаров или услуг; • провести с ним переговоры по предстоящей сделке; • заключить с ним сделку-договор, в котором оговорить все условия: товар (услуга), его количество, качество, цену, срок поставки и др.; • исполнить договор: подготовить товар к поставке, доставить его покупателю, произвести расчеты за поставленный товар. Эти операции составляют содержание коммерческой деятельности.

11. Содержание коммерческой деятельности Таким образом, содержанием коммерческой деятельности является совокупность процессов и операций, направленных на совершение купли - продажи товаров, услуг, денег, новых технологий, продуктов интеллектуального труда и т.д. с целью получения прибыли.

12. 2.Основные виды коммерческой деятельности 2.1 Закупка и продажа товаров Закупка

13. 2.Основные виды коммерческой деятельности Закупочная деятельность включает комплекс операций: • Отбор, обработку и анализ информации, необходимой для обоснования коммерческих решений по оптовым закупкам; • Определение потребности в товарах, формирование потребительского заказа, конкурентоспособного ассортимента, управление им (обоснование объема и структуры закупок); • Выявление и изучение источников закупки, выбор поставщиков и каналов продвижения товара; • Установление хозяйственных связей с поставщиками товаров; • Доставка товаров от мест закупки • Контроль исполнения договоров поставки товаров.

14. Отбор, обработка и анализ информации, необходимой для обоснования коммерческих решений по оптовым закупкам (изучение покупательского спроса) При изучении спроса учитывается вид спроса: • реализованный; • неудовлетворенный; • формирующийся. Учет реализованного спроса проводятдля выявления фактического удовлетворения спроса населения на отдельные товары. Об объеме и структуре такого спроса судят по продаже товаров. Учет неудовлетворенного спроса на предприятиях торговли проводится различными способами. Основным способом его определения является анкетирование, ведение «журнала неудовлетворенного спроса», в который заносятся товары, число обращений за которыми превышает установленное. Изучение формирующегося спроса на товары-новинки. С этой целью в магазинах проводятся выставки-продажи, дегустации и т.п.

15. Определение потребности в товарах, формирование потребительского заказа, конкурентоспособного ассортимента, управление им (обоснование объема и структуры закупок); Материалы, полученные в результате изучения спроса, обобщаются и систематизируются. По результатам их анализа принимаются меры, направленные на совершенствование работы по формированию ассортимента товаров на предприятиях розничной торговли. Полученные различными способами данные по спросу являются основой для формирования товарного ассортимента. При этом не только рассчитывается объем подлежащих закупке товаров, но и уточняется их ассортимент.

16. Выявление и изучение источников закупки, выбор поставщиков и каналов продвижения товара Под источником поступления товаров понимается звено в системе товародвижения, из которого они поступают в магазины. В современной практике в качестве источников выступают: • производители товаров (промышленные и сельскохозяйственные предприятия, местная промышленность, индивидуальное производство); • оптовые предприятия и оптовые посредники; • склады оптово-розничных и розничных предприятий; • внешнеэкономические поставки от зарубежных фирм. В настоящее время большая часть товаров поступает не только от поставщиков-изготовителей (при прямых связях), но и от оптовых посредников (косвенный метод закупки товаров).

17. Организация и установление хозяйственных связей с поставщиками товаров осуществляется на ярмарках, выставках-продажах, торгово-промышленных выставках, аукционах, торгах, биржах. Ярмарка — это периодически действующий рынок, т.е. собирающийся регулярно в одном и том же месте в определенное время года и на установленный срок. Цель ярмарки — дать возможность ее участникам продемонстрировать в целях заключения торговых сделок образцы своей продукции, новые достижения и технические усовершенствования. Отличительные черты ярмарочной торговли: • оптовая реализация товаров по представленным образцам; • периодичность торгов, • предварительное установление сроков и места продажи, • единовременное и массовое участие продавцов и покупателей.

18. Целивыставки-продажи — демонстрация (с последующей реализацией) новых видов продукции, предоставление новейшей информации и создание условий для установления деловых контактов с потенциальными покупателями. Выставочная продажа является целесообразной формой опробования рынка новейших товаров, реализация которых только начинается: они находятся на начальной стадии своего жизненного цикла, еще не выпущены массовыми партиями из-за опасения понести неоправданные убытки изготовителями в случае отсутствия спроса на эти товары. Предметом деятельности выставки-продажи (выставки-ярмарки) является оказание услуг по ознакомлению с новыми видами продукции и заключению торговых сделок по ним. Разновидностью выставок-продаж являются торгово-промышленные выставки.

19. Аукцион (от лат. auctio — продажа с публичного торга) представляет собой продажу таких товаров, которые обладают индивидуальными свойствами и ценностями. Их реализация осуществляется с публичного торга в определенном месте и в заранее установленное время. Аукционы как форма организации продажи товарных и иных ценностей по принципу «кто больше» бывают товарными и валютными. Основными сторонами аукциона являются: • владелец ценностей, • продавец, • организатор аукциона, • покупатель. Аукционные торги проводит аукционист, наделенный полномочиями объявления цен во время торгов.

20. Тендер — извещение о предстоящих торгах, или комплект тендерной документации, или предложение принять участие в торгах. Биржи — регулярно функционирующий оптовый рынок товаров, сырья, ценных бумаг, на котором осуществляются следующие операции: • установление стандартов на биржевые товары; • разработка типовых контрактов; • котировка цен; • купля-продажа реального товара; • хеджирование; • осуществление арбитражных функций; • ведение расчетов; • информационная деятельность.

21. Товарные биржи — это особый вид постоянно действующих рынков, на которых при определенных условиях совершаются сделки купли-продажи на массовые сырьевые и продовольственные товары, обладающие родовыми признаками, качественно однородные и взаимозаменяемые (товар продается и покупается без его предъявления и осмотра).

22. Биржа - это коммерческая организация, которая создаётся своими учредителями ради получения прибыли. Действительно, если бы не было биржи, то сделки по купле-продаже товаров все равно бы совершались. Ни продавцы, ни покупатели никуда бы не исчезли. Однако, прибыль от этих сделок оседала бы только у продавцов товара. В результате функционирования биржи прибыль получают еще и учредители биржи (хозяева), которые к данному товару не имеют никакого отношения. (Это кроме того, что они и сами могут являться участниками торгов). Это яркий пример того, как можно заниматься коммерческой деятельностью и получать прибыль «из ничего», то есть не имея реальных товарно-материальных ценностей, а используя только организационные формы купли-продажи товаров.

23. Сущность биржевой торговли состоит в том, чтобы получить прибыль за счет особым образом организованной торговли. Именно этот способ организации и создаёт прибыль для учредителей биржи.

24. Торги — способ закупки товаров, размещения заказов и выдачи подрядов, который предполагает привлечение к определенному, заранее установленному сроку предложений от нескольких поставщиков; заключение контракта с тем из них, предложение которого наиболее выгодно организаторам торгов. Виды торгов: • открытые, когда в торгах участвуют все желающие; • закрытые, к участию в которых приглашаются только определенные фирмы.

25. Ведение переговоров, заключение договоров поставки товаров На этом этапе закупки товаров устанавливаются деловые контакты с партнерами. Покупатель запрашивает у поставщика сведения о товаре, либо поставщик высылает предложение (оферту, от offero — «предлагаю») потенциальному покупателю. На этом этапе продавец (поставщик) должен проверить платежеспособность покупателя.

26. В процессе совершения оптовых закупок и оптовой продажи используются в основном два вида договоров: договор купли-продажи и договор поставки. Последний является разновидностью договора купли-продажи, но отличается от него тем, что момент его заключения и момент передачи товаров не совпадают. Доставка и передача товаров покупателю по договору поставки происходят через определенный, довольно продолжительный срок.

27. Доставка товаров от мест закупки Доставка товаров в магазины может осуществляться в разных формах. В практике товародвижения используются две формы доставки: • транзитная • складская.

28. Транзитнойсчитается отгрузка или завоз товаров из производственных предприятий непосредственно в розничную сеть, минуя торговые склады. Многие продовольственные товары (хлеб и хлебобулочные изделия, колбасные изделия, мясные и рыбные полуфабрикаты, молочные продукты, пиво, безалкогольные напитки) завозятся в торговую сеть транзитом. Транзитным порядком поступают на крупные торговые предприятия и отдельные непродовольственные товары (швейные и трикотажные изделия, ткани, обувь, телевизоры, холодильники, мебель), главным образом от местных предприятий промышленности.

29. Наиболее рациональной является складская форма товародвижения. Необходимость разделения крупных партий товаров, поступающих от промышленности, проведения подсортировки товаров сложного ассортимента, создание в оптовом звене ус­тойчивых переходящих запасов, гарантирующих регулярность и бесперебойность снабжения розничной сети, — все это вызывает потребность в промежуточных складских звеньях, возникающих на пути движения товара.

30. Факторы, влияющие на выбор форм доставки товаров: • производственные (размещение производства, специализация производственных предприятий, сезонность производства); • транспортные (состояние путей сообщения, виды транспорта); • социальные (распределение населения, уровень денежных доходов); • торговые (размеры, специализация и размещение предприятий торговли, степень сложности ассортимента товаров, их свойства): скорость оборачиваемости товаров, сроки реализации и др. Товародвижение предусматривает потенциальную возможность многократного (многозвенного) перехода товара от одного владельца к другому.

31. Рациональная организация закупки означает приобретение товаров нужного качества, в нужном количестве, в нужное время, у надежного поставщика, по приемлемой цене. Можно выделить следующие способы закупки: • Получение товара по мере необходимости. • Ежедневные (ежемесячные) закупки по котировочным ведомостям • Регулярные закупки мелкими партиями. • Закупка товара одной партией.

32. В зависимости от объема приобретаемых товаров устанавливается возможный вид закупки. Известны: • - прямые закупки у изготовителя; • - оптовые закупки через посредника или биржу; • - закупки мелкими партиями в магазинах розничной торговли; • - закупки через торги.

33. Продажа

34. Оптовая торговля Основные задачи оптовой торговли 1. Формирование выгодного ассортимента товаров путем их организованной закупки большими партиями у фирм-производителей. 2. Складирование товаров, позволяющее снизить издержки на их хранение, уменьшить потери от порчи и утраты товаров. 3. Доставка товаров поближе к потребителям. С учетом этого требования размещаются оптовые склады-базы, 4. Формирование мелких партий товаров для розничных торговцев. 5. Финансирование (кредитование) розничных торговцев. 6. Установление контактов с покупателем, привлечение его к покупке товаров данной фирмы. 7. Принятие на себя части риска за повреждение и утрату товара при его движении по каналу распределения.

35. Оптовая торговля В оптовой торговой сети функционируют торгово-закупочные базы, которые размещаются в районах потребления товаров. Эти базы занимаются закупкой продукции в различных районах ее производства, в том числе и у выходных баз. Затем товары реализуются розничным торговым предприятиям, прилегающим к оптовым торгово-закупочным базам.

36. Розничная торговля Классифицируется по: • видам предприятий • предлагаемому ассортименту товаров; • структуризации розничной торговли; • размещению и концентрации магазинов; По видам предприятий: • магазины, • магазины-склады, • павильоны и палатки, • передвижные пункты продажи (автомагазин), • розничные рынки и др.

37. Розничная торговля По предлагаемому ассортименту товаров магазины классифицируются : • узкоспециализированные(товары одной группы (подгруппы) массового спроса); • специализированные(товары двух-трех групп, объединенных общностью спроса); • универсальные(основные группы продовольственных или непродовольственных товаров); • комбинированные(товары различных групп, близких по потребительскому назначению); • смешанные(продовольственные и непродовольственные товары).

38. Розничная торговля Основные тенденции развития розничной торговли: В структуре хозяйствующих субъектов розничной торговли преобладают малые предприятия. В настоящее время происходит увеличение доли крупных сетевых операторов, которое сопровождается, по оценкам экспертов, снижением доли традиционных форм ведения торговой деятельности - средних и малых предприятий.

39. Розничная торговля В последние годы активно развиваются торговые сети разного формата (от дискаунтеров до гипермаркетов), осуществляя экспансию во все регионы страны. Темпы роста сетевых компаний значительно опережают темпы роста торговой отрасли. Среднегодовой прирост оборота ведущих игроков рынка по оценкам составляет от 30 до 50 %.

40. Розничная торговля Основными тенденциями развития розничной торговли являются: • внедрение сетевой торговли в регионы страны. В настоящее время состояние торговли как отрасли определяют специализированные розничные сети (ритейл). Сетевые системы торговли, открывая магазины в регионах, всегда имеют преимущества перед местными предприятиями торговли за счет корпоративных финансовых ресурсов и высоких оборотов продаж. В результате они препятствуют сбыту региональных товаров и вытесняют местные предприятия торговли в сферу малого бизнеса и индивидуального предпринимательства.

41. Розничная торговля • ориентация торговли на группы потребителей с определенным уровнем дохода. Однотипные предприятия торговли, даже достаточно крупные, с высоким уровнем оборотов, особенно в системе «супермаркетов», принципиально различаются по ассортименту реализуемых товаров. Это связано, в первую очередь, с ориентацией торговли на группы населения с определенным уровнем доходов. Сделать торговлю универсальной сложно и затратно. В результате испытывают трудности и «народные» предприятия, ориентированные на широкие массы населения с низкой покупательной способностью, и элитные магазины, реализующие высококачественную, но не пользующуюся расширенным спросом продукцию;

42. Розничная торговля • ликвидация мини-рынков муниципальными властями. В соответствии с градостроительными проектами во всех крупных городах на месте открытых мини-рынков возводятся торговые комплексы, по мнению властей, создающие комфортные условия для субъектов торговли и покупателей. На самом деле процесс оказался гораздо более сложным, с негативными социальными последствиями. Граждан с небольшими доходами, пользующихся мини-рынками, привлекала стоимость товаров, которая резко возросла из-за роста расходной статьи торговых точек на аренду помещений и вытеснения социальных товаров;

43. Розничная торговля Следует отметить неблагоприятные аспекты и тенденции. Во-первых, рост сетевой розничной торговли, как уже отмечалось выше, сопровождается снижением доли средних и малых предприятий в обороте розничной торговли. Во-вторых, высокая концентрация сетевого ритейла приводит к диктату цен. Появляется возможность злоупотребления доминирующим положением.

44. Многоуровневый сетевой маркетинг. Торговля на дому Многоуровневый маркетинг (Multi Level Marketing, сокр. - MLM или МЛМ) - один из самых новых и эффективных способов продвижения товара на рынке. "Маркетинг" - означает доставку товаров или услуг от производителя к потребителю. Выражение "многоуровневый" - означает систему поощрения людей, доставляющих товар или услугу потребителю. MULTI (много) - означает "более чем один". Level - уровень, ступень. Таким образом можно назвать систему "продвижение продукции с помощью нескольких уровней". Более современным является термин "сетевой маркетинг".

45. Многоуровневый сетевой маркетинг. Торговля на дому В сетевом маркетинге создаются условия когда дистрибьютор имеет заинтересованность не просто продавать как можно больше товара, а привлекать в этот бизнес новых дистрибьюторов, для которых он будет являться "высшим звеном", и соответственно, получать вознаграждение в зависимости от объёма продаж (на самом деле - покупок) своей "нижней линии" и всей структуры или её части, находящейся ниже себя.

46. Многоуровневый сетевой маркетинг. Торговля на дому Деньги от сделки, кроме непосредственного продавца, получают его прямой наставник, наставник этого наставника и так далее, до самого верха структуры. Если продаж мало, то и вознаграждение будет мизерным, так как распределяется только реально заработанная сумма и только между строго очерченным кругом лиц.

47. Многоуровневый сетевой маркетинг. Торговля на дому Если же деньги платят лишь за привлечение новых членов, вносящих в компанию свои взносы - налицо типичная финансовая пирамида. В России их было немало – «МММ», «Титан», «Астран», «Атлантида», «Властелина» и др. Некоторые продолжают действовать и поныне, обирая доверчивых людей. Большая схожесть методов и приёмов компаний МЛМ и финансовых пирамид при коренном различии их главной целевой функции часто вызывает искушение у компании «игнорировать» это различие. Результаты подобных действий непременно сказываются на дальнейшей судьбе компаний МЛМ. Так, по статистике, 90% всех новых компаний МЛМ, лопаются уже в первые 18 месяцев после создания, уже в первые два года - 98%, до 4 лет доживает одна из тысячи.

48. Многоуровневый сетевой маркетинг. Торговля на дому В сетевом маркетинге движение товара от фирмы к потребителю происходит не через сеть баз и магазинов, а через сеть людей, которые получают от совершенной сделки определенную часть прибыли. И не только тогда, когда они сами реализуют, но и когда реализацией занимаются те, кого они пригласили в свою компанию. И это справедливо, так как именно те, кто их пригласил - дали им возможность заработка и научили их, как достичь максимальных результатов за короткое время. Таким образом, главный смысл многоуровневого маркетинга в том, что создается состоящая из нескольких уровней иерархическая организация, все члены которой остро заинтересованы в продаже товаров потребителям. Прибыль, получаемая в результате такой продажи, распределяется между всеми членами организации в соответствии с их положением в иерархии.

49. Многоуровневый сетевой маркетинг. Торговля на дому 1. Торговая фирма, организующая многоуровневый маркетинг, получает фактически дармовую, не требующую заплаты, рабочую силу. 2. Используется самая сильная и убедительная форма рекламы продукта — личное общение с покупателем (как правило, в непринужденной домашней обстановке), личный пример. (посмотри, как я выгляжу после недели, пользования косметикой «Мэри Кей» или «Орифлэйм»). 3. Весьма привлекательным для потенциальных участников является отсутствие каких-либо ограничений по возрасту, состоянию здоровья, наличию специальности образования, опыта работы 4. Многоуровневый маркетинг умело эксплуатирует надежду на быстрое обогащение, резкое улучшение материального благосостояния, без приложения к этому слишком больших усилий. Заработки высших членов иерархии достигают десятков тысяч долларов и кажутся остальному персоналу вполне доступными в недалекой перспективе. 5. Система построена так, что раз попав в нее, не так-то просто выбраться. 6. Многоуровневый маркетинг широко использует эффект т. н. «пирамид», хорошо известный по таким организациям как «МММ» и им подобные.

50. Многоуровневый сетевой маркетинг. Торговля на дому Несмотря на полное отсутствие нормативной базы и негативное общественное мнение сетевые компании получили свое бурное развитие в нашей стране. Вслед за «Herbalife» в России появились другие зарубежные компании- «Neways», «Oriflame», «MariKay», «Zepter» и другие. С середины 90-х годов стали возникать и отечественные сетевые компании – «Мирра- Люкс», «Арго», «Витамакс» и другие. В настоящее время миллионы человек временно или постоянно работают в различных компаниях МЛМ, которые производят и продают продукты питания, косметику и моющие средства, одежду, канцтовары, журналы, книги и многое другое.