slide1 n.
Download
Skip this Video
Loading SlideShow in 5 Seconds..
Eladástechnikai alapismeretek PowerPoint Presentation
Download Presentation
Eladástechnikai alapismeretek

Loading in 2 Seconds...

play fullscreen
1 / 36

Eladástechnikai alapismeretek - PowerPoint PPT Presentation


  • 110 Views
  • Uploaded on

Eladástechnikai alapismeretek. Képzés célja. É rtékesítési szemlélet kialakítása. Értékesítési folyamat lépéseinek megismerése. Értékesítési folyamat lépéseinek gyakorlása. Módszerek, időkeretek. Módszerek előadás egyéni munka páros gyakorlat csoportmunka. Időkeretek

loader
I am the owner, or an agent authorized to act on behalf of the owner, of the copyrighted work described.
capcha
Download Presentation

PowerPoint Slideshow about 'Eladástechnikai alapismeretek' - jirair


An Image/Link below is provided (as is) to download presentation

Download Policy: Content on the Website is provided to you AS IS for your information and personal use and may not be sold / licensed / shared on other websites without getting consent from its author.While downloading, if for some reason you are not able to download a presentation, the publisher may have deleted the file from their server.


- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - E N D - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -
Presentation Transcript
k pz s c lja
Képzés célja
  • Értékesítési szemlélet kialakítása
  • Értékesítési folyamat lépéseinek megismerése
  • Értékesítési folyamat lépéseinek gyakorlása
slide3

Módszerek, időkeretek

Módszerek

  • előadás
  • egyéni munka
  • páros gyakorlat
  • csoportmunka

Időkeretek

nap: 10.00-16.00

nap: 9.00-16.00

nap: 9.00-16.00

szab lyok
Szabályok
  • Én időm + Te időd = Mi időnk
  • Itt és most
  • Minden gondolat fontos
  • Aktív részvétel
  • Nyitottság
  • No
rt kes t si ciklus
Értékesítési ciklus

Tervezés, szervezés

Címanyaggyűjtés

Megkeresés

Kapcsolatteremtés

Igényfelmérés

Megoldás bemutatás

Zárás

Ajánlásgyűjtés

Állományápolás

tervez s szervez s
Tervezés szervezés
  • Célkitűzés: egyéni célok, jövedelemigény
  • Stratégia a teljesítmény megvalósításhoz (éves-, havi-, heti tervező)
  • Tevékenység megfigyelés
  • (heti tervező összesítése, üzleti elemző füzet)
  • Kontroll, fejlesztés: vezetői segítséggel rendszeresen
  • (MENTORÁLÁS, Teljesítmény értékelő-
  • célkitűző megbeszélés /TÉC)
siker k plet

10

Megkeresés

10

Ajánlás

4

Tárgyalás

1Üzletkötés

Siker képlet
  • Megkeresés
  • Tárgyalás
  • Üzletkötés
  • Ajánlás
c manyag forr sok
Címanyag források
  • ismeretségi kör
  • ajánlás (minden alkalommal)
  • hatásközpont (rendszeresen)
  • saját állomány
  • kapott állomány
  • kapott címanyag (egyéb forrás)
  • rendezvény (GG által rendezett, más rendezvényén részvétel)
  • hideg cím
c manyag min s t s

Alap adatok

Nélkülözhetetlen információk:

név, cím, telefonszám

2. Kulcsfontosságú adatok

Jelzik a szükségleteket:

életkor, család, egészség, élethelyzet, foglalkozás

3. Nagyon hasznos adatok

Hozzáállást jelez: jelenlegi biztosításai, megtakarítások, befektetések, hitelek

4. Egyéb hasznos adatok

Segít a kapcsolatépítésben:

hobbi, kapcsolatrendszer,

személyes információk

Címanyag minősítés
megkeres s m dszerei
Megkeresés módszerei
  • Telefonon történő (gyors, kétirányú, intelligens, költséghatékony)
  • Személyesen történő (hatásos, kétirányú, időigényes, alkalmatlan időpontban is érkezhet)
  • Levélben történő (költséges, egyirányú, engedélyköteles, utánkövetés kell)
  • E-mailben történő (gyors, egyirányú, engedélyköteles, utánkövetés kell)
  • Interneten történő (gyors, egyirányú, engedélyköteles)
telefonos megkeres s
Telefonos megkeresés

1. Bemutatkozás ki vagyok, kit keresek, időpont alkalmassága

2. Bizalom építéskapcsolatteremtés (ajánló, meglévő termék, stb.), bevonás

3. Érdeklődéshívás célja, érdeklődés felkeltése felkeltése miért érdemes neki találkozni

4. Időpont alternatív időpont felkínálásaegyeztetés„tölcsér technikával”

5. Záráshelyszín, időpont, név (ha idegen), telefonszám, résztvevők köre

ellenvet sek t pusai

Kifogás Mást mond, mint amit gondol, érez. Általában csak egy előítélet, félelem van mögötte.

Ellenérv Az ügyfél egy adott dologgal kapcsolatban fejezi ki ellenérzését, ellenkező álláspontját. Általában konkrét tapasztalat, vagy álláspont van mögötte.

KörülményAz ügyfél azt mondja, ami a tényleges oka az ellenvetésének, mégpedig olyan objektív körülmény, ami megakadályozza a folyamatot (állapot, képesség hiánya).

Ellenvetések típusai
ellenvet s kezel s m v
Ellenvetés kezelés /MÁV

Ha nem hangzik el a konkrét oka az ellenvetésnek, akkor 0. lépés az okfeltárás: Melléállás, majd kérdezés… Miért?... Mi az oka…

1.Melléállástudassuk az ügyféllel, hogy egyetértünk, vagy megértjük, vagy elfogadjuk az álláspontját

2. Átvezetésne használjuk: de, viszont,

ellenben, ám, azonban, pedig

használjuk: és, emellett, éppen ezért, (vagy el is hagyhatjuk)

3. Válaszadásaz adott dolog (személyes találkozó) előnyének és az ügyfél hasznának kiemelése

ellenvet s kezel s m v1
Ellenvetés kezelés /MÁV

Nincs időm.

1.MelléállásEz érthető, hiszen én is nagyon elfoglalt vagyok,

2. Átvezetéséppen ezért hívtam,

3. Válaszadáshogy egy mindkettőnk számára megfelelő időpontot találjunk. Mikor alkalmas önnek a találkozó,…(vissza a folyamatba)

ellenvet sek csoportos t sa
Ellenvetések csoportosítása

Sajnos sokan vannak így ezzel, éppen ezért egyénileg van lehetőség a díjakat kalkulálni, amit Önnel együtt alakítunk ki.

Megértem, én is elfoglalt vagyok, éppen ezért hívtam, hogy mindkettőnk számára megfelelő időpontot találjunk.

Nem érek rá

Nem engedhetem meg magamnak

Örülök, hogy fontosnak tartja családja védelmét. A mi megoldásunkkal gondoskodni tud akkor is, ha esetleg ön akadályoztatva van.

Sajnálom, hogy így történt. Én abban tudok segíteni, hogy a jövőben azt kapja, amit vár, és elégedett legyen a szolgáltatásokkal.

Úgysem fizetnek, ha baj van, múltkor is kevesebbet kaptam, mint kellett volna.

Én magam gondoskodok a családomról

kapcsolatteremt s

1. Első benyomás

megjelenés: pontos, ápolt, üzleti,

viselkedés: határozott, kedves

„könnyed témák”: kapcsolat, ajánló,

környezet, hobbi, szabadidő, család

(segít az ajánlás gyűjtésnél az információ)

2. Hangulat-

teremtés

3. Bizalom építés

bemutatkozás: önmagunk, cégünk

(beszélgetve, amennyi szükséges)

miért jöttünk, mi fog történni,

mennyi időt vesz igénybe,

beleegyezést kérni a jegyzetelésbe,

folyamatba

4. Átvezetés

Kapcsolatteremtés
ig nyfelm r s l p sei

kérdésekkel feltárni az ügyfél

jelenlegi élethelyzetét, jövőbeni

céljait, félelmeit, aktuális igényeit

1. Igények

feltárása

rangsoroltatni vele ezeket fontossági

sorrendben, időpontokat rendelni

hozzá

2. Rangsorolás

a szükségletek pontosítása, mit,

mikor, mekkora értékben,

hiányelemzés, biztosítási összegek

meghatározása

3. Pontosítás

Igényfelmérés lépései
k rd s t pusok
Kérdés típusok
  • NyitottAz ÜF gondolkozásmódja, véleménye megtudható. Bármilyen választ adhat rá szabadon. Kifejtős válasz is adható. Pl: Mi a véleménye…, Mit gondol…, Miért…, Mi…, Hogyan…
  • ZártA kérdezőirányítja az ÜF gondolatát.A témát ő szabja meg.
  • Eldöntendő Tudni akarja, igen, vagy nem. Pl: Szereti a…, Tudja-e…,
  • PontosítóA kérdező pontosítani akarja információit egy adott témán belül. Kérdőszavakkal indul. Pl: Hol…, Mikor…, Mennyi…, Ki…, Kinek…, Mikorra… stb.
k rd s t pusok1
Kérdés típusok
  • TükrözőA kérdező meg akar győződni róla, hogy jól értette-e, amit az ÜF mondott. Pl: Ha jól értettem…, Arra gondolt, hogy…
  • AlternatívA kérdező választási lehetőséget kínál az ügyfélnek. Pl: Melyiket szeretné a … vagy a … ?
  • SzuggesztívA kérdező saját álláspontjával egyező véleményt vár. Erősen sugalmazó.Pl: Ugye ön szerint is…, Igaz, hogy…Ugye egyetért velem abban…
  • HipotetikusOlyan esemény elképzelését teszi lehetővé, ami nem történt meg. Pl: Ha ma lenne… Amennyiben az történt volna…
az ig nyfelm r s t mak rei
Az igényfelmérés témakörei
  • Család, szabadidő, otthon
  • Munka, pénzügyi stabilitás
  • Meglévő biztosítások, vagyoni értékek
  • Meglévő megtakarítások, befektetések, hitelek
  • Jövőbeni célok, tervek
  • Félelmek, váratlan események
haszon rvel s

1. Tulajdonság

a termék jellemzője, ami illeszkedik

az ügyfél igényéhez

kapcsolat a jellemző és az ügyfél

haszna között: a szolgáltatás

magyarázata, objektív, általános

előny bárki számára

2. Előny

3. Haszon

az ügyfél személyes haszna,

érzelmi kötődése, speciálisan

egyénre szabható, 9 haszon

kategória

Haszonérvelés

Az ügyfél igénye

haszonkateg ri k
Haszonkategóriák
  • Pénz (nyereség, megtakarítás, spórolás)
  • Biztonság
  • Gondoskodás
  • Nyugalom
  • Presztizs
  • Kényelem
  • Pozitív érzelmek (öröm, együttlét, stb.)
  • Idő
  • Siker
haszon rvel s1

1. Tulajdonság

A program, amit ajánlok Önnek

tőkevédett,

ez azt jelenti, hogy a tartam végén a

megtakarítási összeget

mindenképpen garantálja a cégem,

2. Előny

3. Haszon

így a megtakarított pénze biztonságban

van, ebből gondoskodhat gyermeke

továbbtanulásáról.

Haszonérvelés

Biztonságban legyen a befizetett tőkém

z r s l p sei
Zárás lépései

1. Megegyezési lépcső

  • Ugye ma a gyermekei taníttatása az egyik legnagyobb kihívás anyagilag?
  • Ugye ön is úgy gondolja, hogy ennek előteremtése könnyebb részletekben, mint egyösszegben?
  • Egyetért velem abban, hogy már ma érdemes ennek elkezdése, hogy a lehető legkisebb megtakarítással megoldható legyen?

2. Próba

Megfelel az Ön igényeinek az általam bemutatott megoldás?

3. Választás

Csekken vagy banki lehívással kíván megtakarítani?

4. Felkérés

Az ajánlat kitöltéséhez szükségem lesz a személyes adataira, kérem, készítse elő a személyigazolványát!

5. Aláírás

Az ajánlat pontos kitöltése

aj nl sgy jt s l p sei

1. Alapozás

elégedettség kimondatása

ajánlás szerepe, munkamódszer

ismertetése

2. Módszer

3. Gyűjtés

„Ki az aki..” , objektív támpontok

információ a kapcsolatfelvételhez,

kapcsolatépítéshez

4. Minősítés

5. Bevonás

az ajánló bevonása a

kapcsolatteremtésbe

6. Visszajelzés

visszajelzés, bizalom építés

Ajánlásgyűjtés lépései
llom ny pol s

szerződés áttekintése, információ, új

igények feltárása, új üzletkötés,

ajánlásgyűjtés

  • 1. Kötvény érkezés

információk biztosítása (akciók),

áttekintő megbeszélések

(értékkövetés, érték változás),

új igények feltárása, új üzletkötés,

ajánlásgyűjtés

2.Rendszeres

kapcsolattartás

3. Intervenció

díj beszedése = állományvédelem, új

igények feltárása, új üzletkötés,

ajánlásgyűjtés

4. Szolgáltatás

ügyintézés, segítségadás,

ajánlásgyűjtés

Állományápolás