保定中支营销部 2012 年 10 月

1. 保定中支营销部 2012年10月

2. 我们为什么加盟寿险？

3. 高收入 工作的目的 自已家人生活开支 有保障有福利 受尊重 有社会地位 无限的发展 快乐生活快乐工作 自我价值实现

4. 创造希望，成就梦想 为什么选择平安？ 地位 荣誉 机会 安全感 金子 面子

5. 因为平安可以用最快的速度使你实现收入目标 我们的大学 ——平安金融培训学院巡礼

6. 我们在平安的黄金年代 成功变习惯 • 置业--职业--事业--志业 明天更美好 • 发展团队，让每个家庭拥有平安 付出就有回报 • 正本求源，客户利益永远高于自己利益

7. 基本法是通过薪酬分配体现公司战略的根本大法基本法是通过薪酬分配体现公司战略的根本大法 • 远超过一切管理经营费用，直接影响公司成本与利润 • 基本法的各项薪酬具体体现着公司战略对业务队伍结构及工作目标的要求，体现着公司利益导向与管理导向 • 基本法通过对在： 不同层级之间（主管、业务员、新人） 不同工作目标之间（首年、续期、增员） 不同的利益分配权重体现公司战略导向 占据公司最大的成本支出 基 本 法 业务员薪酬福利 和管理体系 公司战略的 重要调节杠杆

8. 平安基本法的工作导向 明确的目标管理 ——规划极强的职级管理 增员增才组织发展 ——倡导发展的团队管理 基本法 注重业务品质 ——长期稳健经营的品质管理 高绩效高待遇 ——差异极强的产能管理

9. 平安基本法的主要内容 福利保障 待遇利益 考核标准 基本管理 基本法

10. 《基本法》 公司管理的风向标 公司对业务队伍最大的激励方案 是业务人员的管理办法，是营销的根本大法

11. 我们先看一组数据—— 1-8月份公司累计发放：

12. 基本法的魅力—— • 公平、公正、公开，月月都可以享受 • 没有上限，多做多得，高绩效、高待遇 • 明确的目标管理、规划极强的职级管理 • 四项基本福利的享受 • 关注长期利益 • …… 费用 奖金 激励 …… 基本法 我们往往把更多的精力关注于冰山的一角 ——来自基本法的利益才是队伍最根本的利益和保障！

13. 8292元/月 2367元/月 业务主任 正式业务员 试用业务员 2008年1-6月各职级人均收入情况： 2011年1-12月各职级人均收入状况对比 试用：正式：主任：经理≈1 : 2：6： 24 31324/月 部经理 1317元/月 时间价值（元/小时）

14. 利益来源：团队贡献 优势：利益杠杆效应 劣势：？ 利益来源：服务年限、所处职级 特点：短期内不会有大幅度变化 利益来源：个人利益 优势：只顾自己 劣势：辛苦、无助 你了解我们的收入结构吗？ 收入= 业务拓展利益+ 组织发展利益 +福利保障项目

15. 组织发展利益体现在哪里?

16. A B 2182 5785 月均收入 同期入司 同期转正 3倍 = A的三个月 B的一个月

17. 人和人的差距为什么会这么大呢？ 收入的加速器到底什么是呢？

18. 看看A、B两人最近一个月的工资—— ？？？

19. 初佣 续佣 继续率奖金 个人季度奖 训练津贴 A的收入 项目 A的收入的构成 增员奖 增才奖 直接管理津贴 育成津贴 间接育成津贴 辅导津贴 间接辅导津贴 晋升奖金 钻石组奖金 小组年终奖 组织利益 B的收入的构成 + = 收入的增长点

20. 员工——管理的变化，待遇利益: 到 业务主任： 直接管理津贴 育成津贴 辅导津贴 晋升奖金 组年终奖金 新主任津贴 初年度佣金 续年度服务津贴 继续率奖金 个人季度奖金 增员奖金 增才奖金 职级提高项目增加 正式业务员： 增员奖金 增才奖金 初年度佣金 续年度服务津贴 新人卓越奖金 继续率奖金 个人季度奖金

21. 回想一下—— 转正后你是否享受过增员的权利？ 你自入司以来增过几个人？ 挣过的增员、增才奖有多少？

22. “增员奖”、“增才奖”是基本法中规定的增员利益！“增员奖”、“增才奖”是基本法中规定的增员利益！ • 增员奖：新人FYC×8％×12个月 • 增才奖： 小问题 考考你 如果B增员一个人C，C在第一、二、三个月分别做了 1500，1200，1300元的FYC，那B能的多少增员奖和增才奖？ 增员奖=（1500+1200+1300）×8%=320 增才奖= 500

23. 我们身边的榜样——每年万元以上的增员利益 张成云经理 每月1000元的增员利益 辛苦的付出，必有回报

24. 从收入讲——增员奖 增才奖 从考核讲——增员回算 从经营讲——组建团队，晋升主任 组织发展是寿险经营的通途，播种就有收获， 关键在于：我们要如何去发展？基本法也会告诉我们！

25. 你有没有想过这样一个问题 增员给你带来的变化 有自己的团队、晋升为管理者—— • 收入提高（增员利益、管理津贴、新主任津贴，基本养老补贴2880……） • 提高福利 • 获得更高的荣誉 • 充分实现个人价值 • 在行业留存更久，获利时间更长 • ……

26. 举例：1张智胜人生，保费6000元，FYC1560 • 业务员：1560元 • 业务主任：1716元 ?为什么不一样呢 FYC1560 + 管理津贴156 = 1716 管理 的无限魅力!

27. 组织利益是收入的增长点只有晋升，才能得到组织利益组织利益是收入的增长点只有晋升，才能得到组织利益 晋升 是收入的加速器！

28. 而且——还有政策助力 新主管帮扶计划，助力成长 考核标准放宽 发放晋升津贴 2010年7月1日正式执行

29. 考核标准放宽 公司来为您排解后顾之忧： 晋升后前两次维持考核 组FYC标准为基本法的80% 半年时间，强身健体！ • 其它按基本法现行标准考核

30. 发放晋升津贴 新主管发放一年底薪 前半年800元/月 后半年500元/月 合计：7800元

31. 新主管晋升津贴规定明细 增三个人，奖7800元 晋升津贴 注：1）当月有效增员即计 2）二次入司人员不计入

32. 借力政策，晋升无忧 缓解考核压力 每季减少2700 补充体力 扩大组织 辅导新人 增强技能 考核标准放宽 晋升津贴帮扶 每月720元 个人维持标准 每季增1人 扩大小组 组人力多了 收入越来越高 管理津贴从1年前的4% 增长到10%以上 7800元 月均650元 =8人组的管理津贴

33. 举例：A主任2011年4月1日晋升，目前下辖人力4人，假设晋升后每三个月有效增员1人举例：A主任2011年4月1日晋升，目前下辖人力4人，假设晋升后每三个月有效增员1人 1、前两次维持考核组FYC80%； 2、每季度有效增员1人，7800元晋升津贴 3、增员奖、奖才奖6400元 4、小组人力由5人增长至9人。 5、管理津贴由414增长至1035 注：小组人力按月均FYC1000元计算

34. 举例： 温君丽 入司时间2007年10月18日 当前职级08 2008年7月1日晋升04 2009年1月1日晋升05 2010年7月1日晋升06 2011年7月1日晋升08 总结： 1、目标明确 2、健康晋升 3、不断的直接增员 4、增员利益每年万元以上 5、一年一大步，顺利晋升部经理 • 2008年1月-6月，个人累计增员9人，7月1日晋升04，出组时小组人力12人 • 2008年7月-12月，个人累计增员6人，出组后依然保证月均增员1人，2008年末小组 力21人，2008年月均管理津贴2158元 • 2009年1月育成李立纳晋升05，当年个人累计增员15人，2009年末小组人力22人 ……2011年顺利晋升营业部经理，拥有自己的团队 持续不断的增员——收入的提高，组织的发展

35. 利益来源：团队贡献 优势：利益杠杆效应 劣势：？ 利益来源：服务年限、所处职级 特点：短期内不会有大幅度变化 利益来源：个人利益 优势：只顾自己 劣势：辛苦、无助 以上讲的是收入上的差距，再来看一下我平常关注比较少的 收入= 业务拓展利益+ 组织发展利益+ 福利保障项目

36. 在大多业务员眼中： 基本法就是考核清退、主管晋升、组织发展 其实，这只是基本法的一部分，大家往往忽略了，我们除了这些外，还可以获得的福利和保障……

37. 现代人面临的两件人生大事： 贷款买房——还贷10-20年——孩子教育——孩子成家——步入老龄…… 随之而来的健康问题，养老问题 面对生活的压力，你的选择是什么？

38. 9月25日上海 《发展平台经济与促进区域合作》 高峰论坛 语录--“把个人账户和统筹账户加在一起搞支付，这叫现收现付，这个没有缺口，15年以后都没有缺口。但个人账户在退休时，这些钱都是他的，这时候缺口就非常大了，那时的政府就没法平衡，那是后患无穷的。” 戴相龙 全国社会保障基金理事会 常组书记、理事长 社保现状，何以养老？ 《

39. 一个选择—— 我们看看平安与传统行业的比较： 保定风帆的一般职工： • 收入——2000左右 • 工作时间——倒班，8个小时，厂区在县里 • 工作性质——形式单一；铅作业 • 接触的环境——周围的同事 • 福利——养老保险 平安保险代理人： • 收入——多做多得，享受激励 • 工作时间——自己支配 • 工作性质——学习中工作，有外出学习的机会，具有挑战性 • 接触的环境——行业中的成功人士及各行各业的客户群，对金融市场的接触 • 福利——四项基本保障，养老帐户 追求所谓的 稳定 思考： 1、为什么仍有那么多人倾向于传统行业 2、你认为哪种生活更精彩？

40. 在这个选择中，多数人会选择传统行业，因为他们求的是稳定的生活，未来的保障 社会保险——成为很多人就业选择的基础，只要有保险，即使收入不高，大家就会积极主动的选择，这也充分体现了大家对老年生活的提前规划，每个人都在潜意识里想为自己的养老做好出路 但很多传统行业已步入夕阳 ，是否能陪你一直到老？

41. 利益演示1—— 一个普通02业务员在平安的养老生活： 每月FYP只要 2500元 • 假设每年做保费30000元，交费期20年 • 以现在退休年龄来测算，在平安任职26年，直至退休 我们来看一下，平安基本法带给他的养老金能有多少，他是否能在平安养老？ =长期服务奖+个人养老公积金 养老账户

42. 利益演示1—— = 长期服务奖 + 个人养老公积金 条件： 1、服务六年以上 2、营销：当月FYC≥480 区拓：当月新契约业绩≥1400 计提：个人所推销寿险保单之第六年及六年以上保单保费的2% 条件： 1、司龄10年（含）以上 2、营销：上季度月均FYC400 区拓：上季度月均新契约业绩1100 计提：每月300 养老账户 合计：18.7万

43. 每月FYP只要 5000元 一个年保费60000元的02业务员 合计：31万 一个年保费120000元的绩优02业务员 太让人吃惊啦！ 合计：56万

44. 保定中支成立至今已有16年的时间，目前支公司15年以上的业务员共有9人，其中有3名正式业务员，让我们一起来看看他们的养老账户保定中支成立至今已有16年的时间，目前支公司15年以上的业务员共有9人，其中有3名正式业务员，让我们一起来看看他们的养老账户 3位正式业务员： 1-8月FYC 注释： 养老账户——长期服务奖 个人养老公积金余额——10年以上业务员专享，每月300元 个人业绩——直接决定着养老账户的多少

45. 钻石的差距： • 以上两位经理是百月以上钻石，让我们来看一下她们这两项账户的情况： 司龄：10年，个人养老金：闫凤仙经理8月份刚开始计提 ，张成云经理计提了4个月 但她们的长期服务奖的养老账户已经有了5万元 较前面三位业务员来比： • 时间短5年 • 每月是钻石的收入 • 养老账户增长的速度非常快

46. 大家都知道的：一张保单所能获取续佣的时间大概为5年大家都知道的：一张保单所能获取续佣的时间大概为5年 • 大家不都知道的：6年以后的2% 长期服务奖 一张保单： 对客户——受益终身 对业务员——保单缴费期都有回报

47. 五年以上业务员—— 其中正式业务员有： 长期服务会员：249人 司龄十年以上：129 人 还有84位，仅差1年就可成为长期服务会员 营销共有： 长期服务会员：419人 司龄十年以上：226 人

48. 我们总在给客户讲：累计生息，时间可以创造价值我们总在给客户讲：累计生息，时间可以创造价值 对于我们自己来说同样是这样…… 在坐的各位都有权利享受并拥有！

49. 刚刚我们算的是一名普通业务员，如果是一名主管呢？刚刚我们算的是一名普通业务员，如果是一名主管呢？ =长期服务奖+个人养老公积金+自提公积金+公提公积金 四个账户+1个现金 养老账户

50. 利益演示2—— 一个年保费60000元的业务主任 1 2 入司第三年晋升业务主任（以10人小组进行管理津贴的测算） 3 4 42万 账户累计 353124 现金累计 69120 + =