SESSIÓ 1 (15/04/2013) LA MOTIVACIÓ PER EXPORTAR

1. SESSIÓ 1 (15/04/2013)LA MOTIVACIÓ PER EXPORTAR

2. Les principals raons per exportar • Desig de créixer. • Mercat domèstic petit o saturat. • Necessitat d’obtenir economies d’escala per ser més competitius davant d’empreses globals del sector. • Comandes rebudes de l’estranger, no buscades activament (vendes reactives). • Compensar una forta estacionalitat del mercat local. • Rendibilitat més gran del mercat nacional. • Guanyar prestigi en el mercat intern. • Com a reacció a l’atac d’un competidor internacional.

3. Idees Errònies • No venc a Espanya però vendré fora. • No he exportat mai però és mes fàcil que vendre a Espanya. • Tinc un amic que.... • Ara estic venc bé a Espanya. Per què he de sortir fora? • Un amic/client/conegut diu que als Estats Units hi ha molt bon mercat, aniré allà i segur que vendré molt.

4. La importància dels recursos humans L’exportació no és cosa només del comercial d’exportació, tota l’empresa ha d’estar involucrada en el procés, ja que afectarà a totes els àrees. Ventes: Export Manager Magatzem: Logística Internacional Administració comercial: Customer Service Administració general: Documentació internacional

5. Estratègies de creixement Producte Nou Existent Augmentar la penetració de mercat Desenvolupament de nous segments de clients i ampliació de l’oferta Existent Mercat Desenvolupament de nous mercats i noves aplicacions Diversificació (gran risc) Nou És l’opció utilitzada per empreses que tenen una elevada participació en el mercat actual que busquen seguir expandint-se. El mètode més utilitzat és l’exportació.

6. Tipus d´exportació PUNTUAL o REACTIVA Venda a l’exterior es fa de manera ocasional o indirecta, bé sigui a través de trading (empresa que ven un producte a diferents països en els quals posseeix una xarxa de distribució pròpia) o clients locals. Aquesta es produeix d’una forma no planificada i a un mercat no definit. CONTINUADA o ACTIVA • Procés d’internacionalització que gaudeix d’una planificació i execució continuada, on cal prendre tres decisions transcendentals: • Designar un responsable del projecte, així com els recursos humans implicats més directament. • Triar els productes a exportar i els mercats on dirigir-nos. • Assignar els recursos financers mínims que seran necessaris per desenvolupar el projecte internacional.

7. Barreres en el comerç internacional

8. Per tant abans d’iniciar-se a la exportació • Definir els serveis idonis per internacionalitzar • Definir els mercats idonis a l’exterior • Cerca d’informació sobre el mercat destí o de clients • Risc de cobrament, legal i polític • Elecció del canal de distribució • Disseny del pla estratègic d’exportació • Contacte amb potencials clients • Modificar les característiques del servei ,si cal • Homologar segons normativa del país destí • Certificacions especials de qualitat • Modificar els elements de comunicació i promoció • Dedicar temps i cost per viatges • Cerca de finançament i coneixement de les eines • Tenir paciència en quant al retorn de beneficis

9. SESSIÓ 2 (22/04/2013)Quin Producte / Servei és millor per exportar?

10. Condicions prèvies que ha de tenir el producte / Servei Rendibilitat Productivitat o Marge Organització CONDICIONS NECESSÀRIES Adaptació Sistemes de Qualitat Adients Flexibilitat Capacitat Productiva Suficient

11. Anàlisi del producte / servei: La Matriu BCG • Productes / serveis incògnita o promesa: poca quota de mercat però gran creixement. • Productes / serveis estrella: gran quota de mercat i de creixement. • Productes / serveis generadors de caixa o Vaca: taxa de creixement baixa i una gran quota de mercat. • Productes / serveis desastre o Gos: poc creixement i poca quota de mercat.

12. Anàlisi del producte / servei : El cicle de vida • La importància de conèixer el cicle de vida del nostre producte / servei en el nostre mercat. • Analitzar les avantatges i inconvenients d’exportar productes / serveis en les diverses fases.

13. Anàlisi del producte / servei : La rendibilitat Marge de rendibilitat que volem obtenir Costos afegits Assegurança Costos financers Canvi de divisa Adaptació Preu de cost Costos directes Costos d’estructura Costos d’estructura generals Comissió intermediaris • Importància del càlcul de costos i la coneixença del marge absolut i percentual dels productes / serveis del catàleg. • Només podem fer esforços en la introducció de productes / serveis rendibles. • Importància de l’anàlisi dels productes / serveis més venuts i rendibles. Encaixa el preu respecte la competència i el mercat? PVP INTERNACIONAL i PREU DE MERCAT

14. Anàlisi del producte / servei : La competitivitat Valor afegit com a base per ser competitius en un món global. Diferenciació del producte/ servei i especialització • Per competir, els recursos i les capacitats estratègiques son claus, així com les avantatges competitives que tinguem sobre les empreses locals.

15. Anàlisi del producte / servei : El DAFO Mercat Cal conèixer els punts forts i febles dels nostres serveis i de l’empresa Empresa

16. Determinació del preu d’exportació Es realitza en base a 3 factors: Rendibilitat Competitivitat Preu de mercat

17. La matriu de selecció de producte / Servei Com es fa? • Primer es valoren totes les caselles superiors i, un cop fet, multiplicarem el valor pel rati d’importància, a la casella rati d’importància. • A la casella total farem la suma per producte / servei.

18. SESSIÓ 3 (29/04/2013)Qui és el meu client?

19. Criteris de selecció del client i del canal adient Selecció del client objectiu • Extrapolació. • Similitud d'hàbits de consum • Demografia i població • Renta per càpita • Altres criteris, segons productes i mercats. Selecció del canal adient • Logística mercat destí • Risc financer mercat destí. • Altres criteris depenent del producte i mercat destí. • Extrapolació. • Legislació del mercat destí • Estudi mercat/sector

20. Factors que limitaran la tria de la via d´entrada

21. Canals de distribució • Canal Curt: Venda directe o Agent • Canal Llarg: Importador o Distribuïdor • Implantació: Filial, franquícia • Internet

22. Canal CurtVS Canal Llarg Avantatges Avantatges • Marge superior • Millor domini del mercat • Coneixement del client • Coneixement del mercat • Vendes superiors • Enviaments conjunts • Risc controlat • Cartera concentrada • Un o pocs clients Desavantatges Desavantatges • Desconeixença mercat • Poc poder en els clients finals • Dependència de un o pocs clients • Logística • Problemes de cobrament • RR HH Comercials • Inversió

23. Les Vies d´entrada Licitacions

24. Agent VS Distribuïdor

25. Via Client VS Via Soci o Partner Avantatges Avantatges • Inversió mínima • Coneixement del client • Coneixement del mercat • Més inversió • Les decisions es prenen conjuntament Desavantatges Desavantatges • Inversió més elevada • Menys coneixement del mercat i dels clients • Dificultat de localització del client • Necessitat de partner o prescriptor

26. FilialVsFranquícia Avantatges Avantatges • Inversió Mínima • Coneixement del mercat per part del MasterFranquícia • Guanys immediats amb els canons • Ràpid Creixement • Rapida promoció de marca Desavantatges Desavantatges • Menys control en els processos i gestió dels clients • Risc concentrat en el Masterfranquícia • Rendibilitat menor • Major inestabilitat • Risc de tancament de les franquícies. • Domini de les vendes • Domini dels clients • Total coneixença del mercat • Gran Inversió • Risc elevat

27. Resum Canals de Distribució COMPROMÍS de RECURSOS / RISC Filial de vendes Filial de producció C O N T R O L Empresa conjunta comercial F L E X I B I L I T A T Empr. conjunta de producció Franquícies Empresa de muntatge Llicències Exportació directa (Com.Assalariat, Sucursals)‏ Exportació directa (Agents, Distribuïdors, Importadors, Venta Directa)‏ Exportació indirecta‏ I N G R E S O S

28. Internet: El comerç electrònic • El 15% de les pimes espanyoles amb menys de 50 treballadorsrealitzaactivitats de comerç electrònic a nivell nacional i internacional. • El comerç electrònic representa més del 20% de la facturació pel 31% de les pimes que realitzen comerç electrònic. • La venda per Internet pot realitzar-se a través del propi web o a través d’altres. Pot ser un canal efectiu tant en models B2C com B2B. • El directori www.emarketservices.com permet cercar els mercats digitals o marketplacesdel teu sector en qualsevol país del món. • En tot cas, la venda per Internet no és tasca fàcil i cal definir una estratègia de màrqueting digital per tenir èxit.

29. Com reforçar l'actuació exterior amb Internet? • Internet com a tècnica de reforç per consolidar el esforç exportador • Eina determinant però que, avui en dia, només representa en la majoria de les empreses productores que venen per altres canals tradicionals, un percentatge entre el 10 %-15 % de la seva xifra total. • Necessitat de disposar d’un lloc físic, preferiblement lloc de venda, per consolidar el comerç electrònic. • Eina que es desenvolupa molt ràpidament amb un creixement progressiu i que permet realitzar: • Màrqueting Global • Xarxa de vendes directa • Vendes importants especialment si el client objectiu es el consumidor final. • Creixement d'acords a traves de xarxes socials

30. Les Licitacions Licitació o contractació pública internacional: fa referència a totes les adquisicions que realitzen les autoritats públiques d’un país o les organitzacions internacionals en processos oberts a la participació d’agents d’altres estats. Suposa el 15% del PIB mundial, segons la OCDE Les licitacions Internacionals requereixen, per la seva complexitat d’accés, un tractament diferenciat del que seria la venda de serveis o bens al sector privat. Classificació segons el tipus d’activitat • Subministrament de béns : Material de laboratori, béns d’equip, material d’oficina i educatiu, maquinaria agrícola i d’obres públiques, fertilitzants, aliments, productes de primera necessitat i sanitaris,.... • Execució d’obres : Construcció d’infraestructures de medi ambient, energia, transports, telecomunicacions,... • Prestació de serveis d’assistència tècnica : Consultoria en temes energètics, medi ambient, d’infraestructures, suport i organització empresarial o administrativa..., i estudis legals, de viabilitat econòmica,...

31. Tipologia de Compradors en licitacions Les Organitzacions Internacionals: Les Organitzacions Internacionals i, al capdavant de les quals, les anomenades Institucions de Finançament Internacional (IFIs) com la Comissió Europea, el Banc Mundial, els Bancs Regionals de Desenvolupament, les agències i missions dels Sistema de les Nacions Unides,… necessiten constantment de proveïdors per materialitzar els seus programes i projectes d’activitat. La Contractació Pública Estrangera: Les administracions públiques estatals, subestatals, regionals i locals de tots els estats del món ofereixen oportunitats de negoci molt similars a les nostres administracions, i cada cop és més freqüent que empreses estrangeres competitives s’adjudiquin contractes de béns, obra o serveis en països on tradicionalment només s’utilitzava proveïdors nacionals.

32. SESSIÓ 4 (06/05/2013)Per quin mercats començar?

33. Selecció mercats: Elecció nombre de mercats

34. Selecció de mercats: Els criteris selecció • Criteri estadístic (població, superfície, PIB, Inflació, importacions...) • Criteri social/cultural (ideologia, idioma, horaris, costums) • Criteri polític (estructura de govern, estabilitat) • Criteri tecnològic del servei i on es pot aplicar • Adaptacions del servei • Cicle de vida del servei en el mercat de destí • Predilecció per un mercat determinat per part de l’empresari • Què fa la competència? • Moneda Aquests criteris han d’ajudar-nos a definir un llistat de possibles països Disposar de la informació adequada redueix el risc de la decisió

35. Criteri d’exclusió Cada empresa ha de trobar el seu o seus criteris d’exclusió. Aquests podenser: • Idiomàtic: “A l’empresa només es parla anglès i nomès volem treballar amb països on es parli aquest idioma”, “el software del producte esta en castellà” • De Transport:“es tracta de mercaderies perilloses que només es poden transportar via terrestre” o “el producte es fa malbé i només pot soportar transports de màx X hores” • Legislatiu:“per accedir a EEUU necessito passar la FDA i no puc” • Cultural:“venc pernil i per tant, no puc adreçar-me a països musulmans” • Etc... Després d’aplicar el criteri d’exclusió cada empresa ha de tenir un llistat “curt” de països sobre els que aplicarà els criteris de selecció.

36. El Criteri Estadístic El codi HS, es una codificació de mercaderies mundial que va ser desenvolupat pel GATT (General Agreement on TariffsandTrade), actualment WTO (WorldTradeOrganisation) i integra 153 països Codificació TARIC: 10 xifresCorbatasde seda o desperdicios de seda 62.15.10.00.00 6 primeres xifres provenen el codi HS 2 xifres més lliures per a cada país 2 xifres mes per estadístiques de la UE No existeix un criteri estadístic específic pels serveis però les estadístiques poden esdevenir un indicador útil si busquem un producte relacionat amb el nostre servei. Per exemple: un despatx d’arquitectura podria utilitzar el ciment com a producte de referència.

37. Criteri estadístic • http://www.plancameral.org/Guia_Arancel/ArancelBpa.asp: Troba la partida aranzelària de qualsevol producte.   • http://aduanas.camaras.org: Consulta el valor, el pes i el número d’operacions internacionals realitzades el 2011. • http://comtrade.un.org/db/: Base de dades de la Divisió d’estadística de les Nacions Unides. Troba volums d’exportacions i importacions de productes entre qualsevol país de món. • http://stat.wto.org/Home/WSDBHome.aspx: Base de dades estadística de l’OMC: Consulta perfils de països, aranzels i volums de comerç per qualsevol país del món. • http://goo.gl/yVkyK: Base de dades ESTACOM de l’ICEX: Exportacions i importacions espanyoles des de 1993 segmentades per diferents criteris. • http://epp.eurostat.ec.europa.eu: Base de dades estadístiques de la UE. • http://trade.ec.europa.eu/madb_links: Enllaços a webs de duanes i organitzacions de comerç internacionals estatals.

38. Criteri Cultural - Hàbits de Consum Normalment, en igualtat de condicions, ens decidirem a exportar a aquells països que tinguin uns hàbits de consum més similars als nostres. • FONTS D’INFORMACIÓ • www.consumerbarometer.eu: Proporciona informació sobre els consumidors de diversos països i de diverses categories de productes. Permet entendre com utilitzen Internet els consumidors en el procés de recerca d'informació i de compra de diferents productes. • http://www.google.com/insights/search: pots comparar els volum de cerques per una paraula a través de determinades regions, categories i terminis. • http://gs.statcounter.com: Per conèixer els cercadors, les xarxes socials i els navegadors més fets servir a cada país del món. • http://empowered.forrester.com/tool_consumer.html: Esbrina el perfil tecnogràfic dels clients potencials a diferents països del món. • www.nielsen.com: Estudis de mercat i d’hàbits de consum de gran qualitat • www.geert-hofstede.com: Diferències culturals • www.doingbusiness.org: Doing Business- Banc Mundial

39. Altres Criteris • Criteri Geogràfic: proximitat geogràfica o facilitat d’accés, també es recomanable comprovar les connexions aèries amb els països a estudiar. • Criteri Macroeconòmic o Polític: • CIA WorldFactBook. Proporciona informació sobre la història, població, govern, economia, geografia, comunicacions, transport i militar dels 267 països del món. https://www.cia.gov/library/publications/the-world-factbook/index.html • Índex de competitivitat desenvolupat pel Fòrum Econòmic Mundial. http://reports.weforum.org/global-competitiveness-2011-2012 • Barreres d’entrada (legislació, certificacions, etc...): • Marketaccess data base. Servei de la Comissió Europea amb informació estadística, entre d’altres, d’aranzels i la documentació que ha d’acompanyar un producte per la seva venda en qualsevol mercat. http://madb.europa.eu/mkaccdb2/indexPubli.htm • Ranking de països per la facilitat de fer-hi negocis analitzant 10 variables: iniciar un negoci, accés al crèdit o impostos i informació detallada de cadascun dels mercats. http://doingbusiness.org/rankings • Adaptacions del producte:http://goo.gl/qhcLG: Estudis de mercat i sectorial de l’ICEX. Segmentats per país i sector.

40. La Matriu de selecció mercats Elecció països inicials (concentració – diversificació) Definició de criteris Ponderació de 1 a 5 (1 menys important - 5 més important) Prioritzar mercats en curt, mig o llarg termini Puntuació de cada país, d’1 a 10 (1= pitjor ; 10= millor)

41. SESSIÓ 5 (13/05/2013)Com arribar als mercats i als clients

42. Eines de Promoció i Comunicació bàsiques

43. Missions • Tancament de visites al mercat destí amb diferents clients potencials que puguin estar interessats en comprar/distribuir els nostres productes/serveis. • Durada de 3 a 5 dies. • Organitzades per organismes com ACC1Ó, ICEX, Cambres, Associacions i d’altres organismes. • Consells inicials • Que es realitzin en països definits com a objectius. • Ajudar i cooperar amb la preparació juntament amb l’organisme corresponent. • Comprendre que és una eina de promoció i comunicació i no una acció de venda immediata. • Fer un seguiment exhaustiu de tots els contactes fets en la Missió.

44. Fires Consells per assistir com a expositor: • Conèixer la Fira / haver-la visitada anteriorment. • Obtenir un bon espai. • Tenir recursos suficients en el pressupost. • Preparació mínima de 6 mesos. • Que el mercat sigui objectiu o que hi assisteixen clients dels mercats objectiu. • Seguiment contactes “post” fira • Sense aquests requisits és més aconsellable anar simplement de visita. • Buscador de fires : http://www.nferias.com/ • http://www.eventseye.com/ • ICEX (Participació agrupada)

45. Conclusions • Cal fer un pla • Escriure’l • Fixar objectius • Assignar responsabilitats i recursos • Executar-lo