negocjacje w yciu codziennym i biznesie n.
Download
Skip this Video
Loading SlideShow in 5 Seconds..
NEGOCJACJE W ?YCIU CODZIENNYM I BIZNESIE PowerPoint Presentation
Download Presentation
NEGOCJACJE W ?YCIU CODZIENNYM I BIZNESIE

Loading in 2 Seconds...

play fullscreen
1 / 51

NEGOCJACJE W ?YCIU CODZIENNYM I BIZNESIE - PowerPoint PPT Presentation


  • 169 Views
  • Uploaded on

NEGOCJACJE W ŻYCIU CODZIENNYM I BIZNESIE. DEFINICJA KONFLIKTU. Słowo „konflikt” pochodzi od łacińskiego wyrazu conflictus oznaczającego „zderzenie”. Oznacza ono sprzeczność dążeń, niezgodność interesów, poglądów i wartości, spór. KONFLIKT JAKO SYTUACJA ROZWOJOWA?.

loader
I am the owner, or an agent authorized to act on behalf of the owner, of the copyrighted work described.
capcha
Download Presentation

PowerPoint Slideshow about 'NEGOCJACJE W ?YCIU CODZIENNYM I BIZNESIE' - isadora-prosper


Download Now An Image/Link below is provided (as is) to download presentation

Download Policy: Content on the Website is provided to you AS IS for your information and personal use and may not be sold / licensed / shared on other websites without getting consent from its author.While downloading, if for some reason you are not able to download a presentation, the publisher may have deleted the file from their server.


- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - E N D - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -
Presentation Transcript
negocjacje w yciu codziennym i biznesie

NEGOCJACJE W ŻYCIU CODZIENNYM I BIZNESIE

Program współfinansowany ze środków Funduszu Inicjatyw Obywatelskich

definicja konfliktu
DEFINICJA KONFLIKTU

Słowo „konflikt” pochodzi od łacińskiego wyrazu conflictus oznaczającego „zderzenie”.

Oznacza ono sprzeczność dążeń, niezgodność interesów, poglądów i wartości, spór.

Program współfinansowany ze środków Funduszu Inicjatyw Obywatelskich

konflikt jako sytuacja rozwojowa
KONFLIKT JAKO SYTUACJA ROZWOJOWA?

Program współfinansowany ze środków Funduszu Inicjatyw Obywatelskich

tradycyjne uj cie konfliktu
TRADYCYJNE UJĘCIE KONFLIKTU
  • Konflikt jest złem i szkodą
  • Konfliktu można uniknąć
  • Konflikt wynika z błędu ludzi
  • Konflikty niszczą organizację

Program współfinansowany ze środków Funduszu Inicjatyw Obywatelskich

wsp czesne uj cie konfliktu
WSPÓŁCZESNE UJĘCIE KONFLIKTU
  • Normalne zjawisko
  • Jest nieunikniony
  • Źródła są wielostronne
  • Pomaga organizacji w rozwoju
  • Konfliktem trzeba zarządzać

Program współfinansowany ze środków Funduszu Inicjatyw Obywatelskich

konflikt jako sytuacja rozwojowa1
KONFLIKT JAKO SYTUACJA ROZWOJOWA

Konflikt może być pozytywny:

  • Jest promotorem zmian poprzez uświadomienie istniejących różnic i uczenia radzenia sobie z nimi,
  • Prowokuje do zrozumienia i ekspresji dążeń, potrzeb i interesów obu stron,
  • Pomaga w tworzeniu się grup i koalicji, dzięki czemu ludzie uczą się komunikacji

Program współfinansowany ze środków Funduszu Inicjatyw Obywatelskich

konflikt jako sytuacja rozwojowa2
KONFLIKT JAKO SYTUACJA ROZWOJOWA

Współczesne spojrzenie na konflikt pozwala stwierdzić, że jest zjawiskiem neutralnym i nieuniknionym w relacjach międzyludzkich:

  • Staje się konstruktywny gdy walczymy z problemem
  • Staje się destrukcyjny gdy walczymy z ludźmi

Program współfinansowany ze środków Funduszu Inicjatyw Obywatelskich

slide8

Rodzaje konfliktów według Christophera Moore’a :

  • Konflikt danych
  • Konflikt strukturalny
  • Konflikt interesów
  • Konflikt wartości
  • Konflikt relacji

Program współfinansowany ze środków Funduszu Inicjatyw Obywatelskich

konflikt danych
KONFLIKT DANYCH
  • źle skonstruowany system przepływu informacji
  • różne procedury zbierania danych
  • brak informacji
  • błędne rozumienie
  • odmienne interpretacje tych samych informacji
  • niechęć do uczciwej weryfikacji informacji

Program współfinansowany ze środków Funduszu Inicjatyw Obywatelskich

konflikt strukturalny
KONFLIKT STRUKTURALNY
  • różny zasięg władzy
  • nierówny rozkład sił
  • nierówna kontrola zasobów
  • niejasny podział obowiązków, uprawnień i odpowiedzialności
  • chaos organizacyjny
  • nieskuteczna organizacja pracy
  • brak koordynacji działań

Program współfinansowany ze środków Funduszu Inicjatyw Obywatelskich

konflikt interes w
KONFLIKT INTERESÓW
  • Interesy to prawdziwe powody podejmowania jakichś decyzji, odwołujące się do realnych potrzeb i obaw.
  • Zabieganie o realizację interesów jest czymś naturalnym, staje się jednak szkodliwe gdy jest niewyartykułowane wprost
  • „Pułapki społeczne” (dylemat więźnia, dylemat pastwiska, dylemat brakującego bohatera)

Program współfinansowany ze środków Funduszu Inicjatyw Obywatelskich

konflikt warto ci
KONFLIKT WARTOŚCI
  • dotyczy podstaw funkcjonowania zespołu
  • ma bezpośredni związek z misją i wizją zespołu
  • dotyka kwestii związanych z tożsamością danych członków zespołu
  • wymaga prowadzenia dialogu

Program współfinansowany ze środków Funduszu Inicjatyw Obywatelskich

konflikt relacji
KONFLIKT RELACJI
  • silne emocje
  • błędne spostrzeżenia
  • stereotypy i uprzedzenia
  • zła komunikacja
  • negatywne odwetowe zachowania

Program współfinansowany ze środków Funduszu Inicjatyw Obywatelskich

podstawowe definicje negocjacji
PODSTAWOWE DEFINICJE NEGOCJACJI
  • Rozwiązywanie konfliktów (nacisk na efekt)
  • Wymiana dóbr (nacisk na uzgadnianie interesów)
  • Sztuka prowadzenia rozmów i polemik (nacisk na sam proces)

Program współfinansowany ze środków Funduszu Inicjatyw Obywatelskich

podstawowe definicje negocjacji1
PODSTAWOWE DEFINICJE NEGOCJACJI
  • Negocjacje traktuje się jako dwustronny proces komunikowania się, którego celem jest osiągnięcie porozumienia, gdy niektóre przynajmniej interesy zaangażowanych stron są konfliktowe. (R. Fisher, W. Ury, Dochodząc do TAK. Negocjowanie bez poddawania się, Warszawa 1990)
  • Negocjacje to sposób porozumiewania się w celu rozwiązania konfliktu oraz dojścia do porozumienia obydwu stron. Proces wzajemnego poszukiwania takiego rozwiązania, które satysfakcjonowałoby zaangażowanie w konflikt strony (M.C. Donaldson, Negocjacje, Warszawa 1999).
  • W każdych negocjacjach uczestniczące w nich strony mają interesy zarówno wspólne, jak i sprzeczne, gdyż „bez wspólnych interesów nie ma po co negocjować, a bez sprzecznych nie ma o czym.”

(Zob. F. C. Ikle, How Nations negotiate, New York 1964, [w:] P. J. Dąbrowski, Praktyczna teoria negocjacji, Warszawa 1990).

Program współfinansowany ze środków Funduszu Inicjatyw Obywatelskich

po co negocjacje
PO CO NEGOCJACJE?
  • Celem negocjacji nie jest zniszczenie przeciwnika, ale skuteczna obrona własnych interesów i uzyskanie maksimum dających się w danych warunkach osiągnąć korzyści.
  • Do negocjacji dochodzi wtedy, gdy zastosowanie siły bądź przymusu jest niemożliwe, nieskuteczne, lub też gdy odrzucamy je z przyczyn etycznych.

Program współfinansowany ze środków Funduszu Inicjatyw Obywatelskich

po co negocjacje kontekst spo eczny
PO CO NEGOCJACJE? – KONTEKST SPOŁECZNY
  • Negocjacje pozwalają uniknąć pułapek społecznych
  • Pozwalają stworzyć sytuację, w której oponenci współpracując zyskują więcej niż rywalizując
  • Negocjacje pozwalają uzgodnić interes wspólny

Program współfinansowany ze środków Funduszu Inicjatyw Obywatelskich

dylematy spo eczne
DYLEMATY SPOŁECZNE
  • „Dylemat społeczny to taka sytuacja decyzyjna czy też konfliktowa, w której stojące naprzeciwko siebie strony, starając się doprowadzić do optymalnego urzeczywistnienia własnych interesów, w rezultacie wychodzą na tym, zarówno każda z osobna jak i obie razem, gorzej niż gdyby interesy te ze sobą uzgodniły” (E. Hankiss „Pułapki społeczne”, Warszawa 1986 r.)

Program współfinansowany ze środków Funduszu Inicjatyw Obywatelskich

dylemat wi nia
DYLEMAT WIĘŹNIA

Program współfinansowany ze środków Funduszu Inicjatyw Obywatelskich

prawda i mity o negocjacjach
PRAWDA I MITY O NEGOCJACJACH

Program współfinansowany ze środków Funduszu Inicjatyw Obywatelskich

warunki niezb dne przed podj ciem negocjacji
WARUNKI NIEZBĘDNE PRZED PODJĘCIEM NEGOCJACJI
  • Sprzeczność części interesów
  • Pewien wspólny obszar interesów
  • Obopólna chęć osiągnięcia porozumienia
  • Upoważnienie do podjęcia ostatecznej decyzji 
  • Brak psychicznych barier

Program współfinansowany ze środków Funduszu Inicjatyw Obywatelskich

negocjacje od czego zacz
NEGOCJACJE – OD CZEGO ZACZĄĆ?
  • sformułowanie celów, w związku z którymi siadamy do negocjacji (w sposób szczery i prosty)
  • wyznaczenie wskaźników realizacji celów
  • spisanie celów i wskaźników, by w toku negocjacji, gdy pojawią się nowe informacje, nie odejść w swoich dążeniach od ich pierwotnego brzmienia

Program współfinansowany ze środków Funduszu Inicjatyw Obywatelskich

cele zasada smart
CELE – ZASADA SMART
  • S - Specyfic (specyficzny, konkretny)
  • M - Measurable (mierzalny, możliwy do określenia przy pomocy liczb, jednostek, norm)
  • A - Acceptable (akceptowany przez wszystkich, którzy będą dążyć do jego realizacji)
  • R - Reliable (realny, możliwy do osiągnięcia)
  • T - Time banded (określony w czasie)

Program współfinansowany ze środków Funduszu Inicjatyw Obywatelskich

cel idealny vs cel minimalny
CEL IDEALNY VS CEL MINIMALNY

Program współfinansowany ze środków Funduszu Inicjatyw Obywatelskich

negocjacje matryca w analizy sytuacji
NEGOCJACJE – MATRYCA W ANALIZY SYTUACJI

Program współfinansowany ze środków Funduszu Inicjatyw Obywatelskich

przygotowanie do negocjacji checklista
PRZYGOTOWANIE DO NEGOCJACJI - CHECKLISTA
  • Określenie własnych celów i sposobów ich realizacji
  • Określenie celów, interesów i dążeń strony przeciwnej
  • Przygotowanie planu negocjacji
  • Określenie ról osób uczestniczących w negocjacjach.
  • Ustalenie granic kompromisu.
  • Zdobycie i uporządkowanie informacji o stronie przeciwnej
  • Przygotowanie wyjścia awaryjnego w sytuacjach patowych
  • Opanowanie techniki radzenia sobie ze stresem.
  • Poznanie obiektywnej wartości swojej oferty
  • Poznanie swoich wad i zalet z perspektywy oponenta

Program współfinansowany ze środków Funduszu Inicjatyw Obywatelskich

piramida efektywno ci negocjacji s diamonda
PIRAMIDA EFEKTYWNOŚCI NEGOCJACJI S. DIAMONDA

Program współfinansowany ze środków Funduszu Inicjatyw Obywatelskich

rola zaufania w negocjacjach
ROLA ZAUFANIA W NEGOCJACJACH
  • Atmosfera zaufania sprzyja najważniejszemu elementowi procesu negocjacji – podejmowaniu zobowiązań
  • W sytuacji braku zaufania musimy znaleźć substytut, który uwiarygodni zdolność obu stron do realizacji zobowiązań

Program współfinansowany ze środków Funduszu Inicjatyw Obywatelskich

bariera percepcji podstawowy b d atrybucji
BARIERA PERCEPCJI (podstawowy błąd atrybucji)
  • ĆWICZENIE 

Program współfinansowany ze środków Funduszu Inicjatyw Obywatelskich

wiczenie podsumowanie
ĆWICZENIE - PODSUMOWANIE

Czynniki sukcesu komunikacyjnego:

  • rozmawianie, rozmawianie, rozmawianie
  • słuchanie i zadawanie pytań
  • podsumowywanie rozmowy
  • empatia
  • kontrolowanie emocji
  • koncentracja na celu
  • porzucenie kategorii „racji”

Program współfinansowany ze środków Funduszu Inicjatyw Obywatelskich

kategoria walki o swoj racj
KATEGORIA WALKI O SWOJĄ RACJĘ
  • negocjacje nie są grą o sumie zerowej
  • spieranie się wokół stanowisk jest nieefektywne i naraża wzajemne stosunki
  • dobre porozumienie osiąga się dzięki pogodzeniu interesów, a nie stanowisk
  • stąd kluczowa rola analizy interesów stron

Program współfinansowany ze środków Funduszu Inicjatyw Obywatelskich

3 elementy poprawnej komunikacji w negocjacjach niepozycyjnych
3 ELEMENTY POPRAWNEJ KOMUNIKACJI W NEGOCJACJACH NIEPOZYCYJNYCH
  • Zadawanie pytań zamiast formułowanie stwierdzeń
  • Komunikat typu „ja” zamiast komunikat typu „ty”
  • Postawa asertywna zamiast postawy pasywnej lub agresywnej

Program współfinansowany ze środków Funduszu Inicjatyw Obywatelskich

postawa w negocjacjach
POSTAWA W NEGOCJACJACH

I. Pojęcie „postawy”:

  • Komponent emocjonalny
  • Komponent poznawczy
  • Komponent behawioralny

II. Trzy rodzaje postaw:

  • Pasywna
  • Agresywna
  • Asertywna

Program współfinansowany ze środków Funduszu Inicjatyw Obywatelskich

komunikacja pasywna
KOMUNIKACJA PASYWNA
  • wyrażanie się w sposób niebezpośredni, czynienie „sugestii”
  • skrywanie swojego punktu widzenia, uczuć, potrzeb, oczekiwań
  • postawa ofiary
  • nieskuteczność
  • frustracja (przeradzająca się w agresję)

Program współfinansowany ze środków Funduszu Inicjatyw Obywatelskich

komunikacja agresywna
KOMUNIKACJA AGRESYWNA
  • agresja w komunikowaniu swoich uczuć i potrzeb
  • wyrażanie się w sposób nieprecyzyjny, uogólnianie
  • ofensywność, wymuszanie
  • ignorowanie uczuć, poglądów i praw drugiej osoby
  • strategia krótkofalowa, nienastawiona na długotrwały rozwój zespołu

Program współfinansowany ze środków Funduszu Inicjatyw Obywatelskich

komunikacja asertywna
KOMUNIKACJA ASERTYWNA
  • wyrażanie własnych uczuć związanych z daną sytuacją, punktu widzenia i oczekiwań bez zrażania do siebie innych osób
  • stwierdzenie w prosty, jasny sposób, czego się chce lub nie chce i bronienie tego
  • radzenie sobie z krytyką i oporem
  • podtrzymywanie wzajemnego szacunku i poczucia własnej wartości (strategia nastawiona na długofalową współpracę)

Program współfinansowany ze środków Funduszu Inicjatyw Obywatelskich

postawa w negocjacjach1
POSTAWA W NEGOCJACJACH
  • ĆWICZENIE 

Program współfinansowany ze środków Funduszu Inicjatyw Obywatelskich

podstawowe techniki negocjacyjne
PODSTAWOWE TECHNIKI NEGOCJACYJNE
  • Odwoływanie się do zasad, regulaminów, umów (mechanizm dysonansu poznawczego)
  • Stopniowanie żądań – metoda małych kroków
  • Stopniowanie odwrotne – od żądań wyolbrzymionych do żądań właściwych (np. „dobry i zły policjant”)
  • Parafrazowanie
  • Zamiana „nie” na „tak, pod warunkiem, że”

Program współfinansowany ze środków Funduszu Inicjatyw Obywatelskich

strategie negocjacyjne
STRATEGIE NEGOCJACYJNE

Rywalizacja

  • dążenie do zrealizowania własnych interesów kosztem możliwości zaspokojenia potrzeb drugiej strony
  • daleko idące żądania kosztem interesów drugiej strony negocjacji
  • konflikt to gra o sumie zerowej, którą należy wygrać
  • jesteśmy znacznie silniejsi i możemy narzucać swoją wolę partnerowi – sytuacja dominacji
  • wygrana to sukces, przegrana to słabość i utrata prestiżu
  • nie zawsze używa się uczciwych środków.

Program współfinansowany ze środków Funduszu Inicjatyw Obywatelskich

strategie negocjacyjne1
STRATEGIE NEGOCJACYJNE

Ustępowanie

  • postawa pasywna, uległa
  • daleko idące ustępstwa na rzecz strony negocjacji, kosztem własnych interesów;
  • postępowanie zgodne z interesem strony przeciwnej;
  • nastawienie na utrzymanie dobrych stosunków z innymi bez uwzględnienia własnych interesów
  • świadoma rezygnacja z zaspokojenia własnych potrzeb, po to aby zrealizować interesy drugiej strony i utrzymać z nią dobre stosunki

Program współfinansowany ze środków Funduszu Inicjatyw Obywatelskich

strategie negocjacyjne2
STRATEGIE NEGOCJACYJNE

Unikanie

  • niepodejmowanie żadnych aktywnych działań, obliczone na samoistne wygaśnięcie konfliktu po zniknięciu jego przedmiotu, ignorowanie
  • sądzimy, że poniesione koszty są większe od możliwych korzyści
  • brak poczucia wywierania wpływy na sytuację, który skutkuje:

- wewnętrznym wycofaniem się,

- utratą zaangażowania,

- niechęcią do działania ponad wymagane minimum;

  • strona świadomie podporządkowuje się partnerowi, aby uniknąć konfliktu

Program współfinansowany ze środków Funduszu Inicjatyw Obywatelskich

strategie negocjacyjne3
STRATEGIE NEGOCJACYJNE

Kompromis

  • opiera się na założeniu, że każda ze stron częściowo zyska i straci, jeśli chodzi o realizację własnych interesów
  • częściowe ustępstwo i częściowa realizacja interesów układających się stron
  • przekazanie, że nie ma możliwości wygranej obu stron
  • obydwie strony są równe i silne i mają szczególne wygórowane żądania

Program współfinansowany ze środków Funduszu Inicjatyw Obywatelskich

strategie radzenia sobie z konfliktem
STRATEGIE RADZENIA SOBIE Z KONFLIKTEM

Współpraca

  • założenie, że zwyciężają wszystkie strony, zmierzając do rozwiązania problemu i wyjaśnienia ważnych kwestii, a nie godzenia różnych punktów widzenia (konflikt potraktowany problemowo)
  • zakłada stosowanie kreatywnych rozwiązań typu „win-win” – akceptacja celów drugiej strony konfliktu bez rezygnacji z własnych
  • założenie, że zawsze można znaleźć rozwiązanie, które usatysfakcjonuje obie strony konfliktu
  • korzyści bezpośrednie zależą od wspólnie wypracowanych zasobów

Program współfinansowany ze środków Funduszu Inicjatyw Obywatelskich

czynniki wyboru strategii
CZYNNIKI WYBORU STRATEGII

Program współfinansowany ze środków Funduszu Inicjatyw Obywatelskich

rozwi zania win win win loose loose loose
ROZWIĄZANIA WIN/WIN, WIN/LOOSE, LOOSE/LOOSE

Przykład:

W czasie pewnego polowania dwóch myśliwych niemal jednocześnie wystrzeliło do pięknego jelenia, który przebiegał nieopodal. Każdy z nich uważa, że to jemu należy się zwierzę i nie chce ustąpić. Co można w tej sytuacji zrobić?

Program współfinansowany ze środków Funduszu Inicjatyw Obywatelskich

rozwi zania win win win loose loose loose1
ROZWIĄZANIA WIN/WIN, WIN/LOOSE, LOOSE/LOOSE

Program współfinansowany ze środków Funduszu Inicjatyw Obywatelskich

dzi kuj za uwag

Dziękuję za uwagę!

Malwina Pokrywka

Stowarzyszenie Na Rzecz Spółdzielni Socjalnych

Program współfinansowany ze środków Funduszu Inicjatyw Obywatelskich