Докладчик: Кондиди М.М . Апрель 2013

1. Взаимодействие с местными органами управления как один из ключевых каналов предложений банковских продуктов Докладчик: Кондиди М.М. Апрель 2013

2. Текущая ситуация • Децентрализация власти. Административная реформа и принятие закона 131-ФЗ были направлены на децентрализацию власти и передачу все больших полномочий на местные уровни власти. • В основе децентраизации управления и реформы местного самоуправления лежит принцип субсидиарности. Суть этого принципа в том, что полномочия должны передаваться на самый низкий уровень власти, на котором они могут быть исполнены. • При этом большая часть обязательств по развитию инженерной и социальной инфраструктуры населенных пунктов была передана органам местного самоуправления. • Как следствие для финансирования ряда проектов по реструктуризации и развитию муниципального хозяйства им потребовался доступ к заемным средствам. Что в свою очередь привело к формированию рынка муниципального кредитования. Одним из ключевых факторов, позволяющих банку «войти» в Муниципальное образование является кредитование Муниципальных образований, которое помимо увеличения кредитного портфеля и получения %% доходов, носит, прежде всего, имиджевый характер: • повышается узнаваемость и значимость Банка для Муниципального образования; • устанавливаются партнерские отношения с Администрацией и ключевыми руководителями Администрации; • налаживаются конструктивные связи как с социально значимыми и инфраструктурными организациями (объекты тепло и водогенераци и др.) так и с коммерческими компаниями, работающими в этом регионе; • позволяет Банку более активно участвовать в экономической жизни Муниципального образования и оперативно выявлять, а в отдельных случаях и формировать, текущие потребности муниципальных образований, и иметь оперативный доступ к компаниям, расположенным в данном регионе; • позволяет организовать эффективную систему кросс продаж других банковских продуктов.

3. Текущая ситуация В соответствии с ФЗ N 131-ФЗ от 6 октября 2003 г. «Об общих принципах организации местного самоуправления в РФ»к основным полномочиям органов местного самоуправления относятся: 1 • Социальная сфера • Образование • Здравоохранение • Досуг • Массовый спорт • Улучшении жилищных условий малоимущих граждан • Коммунальные услуги • Дороги и транспорт • Сбор и вывоз бытовых отходов и мусора • Содействие в развитии • Услуг связи, общественного питания • Сельскохозяйственного производства • Предпринимательства 2 3 4 5

4. Текущая ситуация Валовый региональный продукт (ВРП) МО в 2012г.- 2,4 трлн. руб. (2011г., источник - Росстат, Мособлстат, с учетом роста 4%) Оценка потребности в кредитовании – 20% от ВРП Муниципальный бизнес - 41,9% Не муниципальный бизнес Анализ рынка финансовых заимствований Муниципальных образований Московской области показал, что за 2012год совокупный объем заимствований составил порядка 8-10 млрд. рублей, все кредиты, как правило, годовые, средняя сумма одного лота 50 – 100 млн. рублей. Всего в год привлекается порядка 150 кредитов (10-15 аукционов в месяц).

5. Масштаб долговых проблем на примере ЖКК Московской области Выручка = 138 261 512 Выручка = 57 600 000 (60% от выручки ОКК) Управляющие компании (УК) Организации коммунального комплекса (ОКК) Кредиторы, в т.ч. поставщики э/ресурсов (ПЭР) МКД Потребители ЖКУ, в т.ч. население КЗ = 43 772 745 ДЗ = 48 304 944 Выручка = 96 053 830

6. Ключевая роль административного ресурса в процессе выходабанка на рынок муниципальных образований • 1. Выход на рынок Муниципального образования: • на уровне Правительства субъекта : участие в Целевых Федеральных программах и Программах субъекта, установление партнерских отношений с профильными Министерствами/Департаментами; • на уровне Администрации Муниципального образования: кредитование Муниципального образования (94-ФЗ), участие в целевых Муниципальных программах; • на уровне Администрации Муниципального образования во взаимодействии с ключевыми руководителями Администрации: • финансирование компаний регулируемого сектора в рамках 223-ФЗ; • финансирование исполнителей муниципального заказа; • кредитование компаний под гарантии Администраций • прием платежей, МФЦ • получение одобрения и поддержки для открытия точки продаж Банка Выход на рынок МО + Административный ресурс больше СФ МО (муниципальные образования) • 2. Финансирование инфраструктуры: • финансирование инфраструктурных проектов в т.ч. ЖКХ (строительство и реконструкция объектов водоотведения, водоснабжения, теплоснабжения, утилизации отходов); • социокультурное строительство • проекты в области энергосбережения • финансирование МУП’ов, ГУП’ов Объекты инфраструктуры, МУП’ы/ГУП’ы Административный ресурс меньше Корпоративные клиенты • 3. Сотрудничество с корпоративными и розничными клиентами: • кредитование коммерческих компаний, а также полный спектр продуктов • взаимодействие с местными территориальными бизнес-сообществами (Совет Директоров, МОСПП, Союз промышленников и предпринимателей); • розничные продажи Розничные клиенты - Захват долей на локальных рынках Удержание долей на локальных рынках Наращивание доли рынка МО - Ключевая область ответственности ДРБМ

7. Выход на рынки муниципальных образований МО – структура каналов продаж Ключевой канал продаж – Правительство МО и Администрации районов Финансирование Муниципалитетов, и участие в целевых программах Финансирование Правительства МО и участие в целевых программах Финансирование исполнителей муниципального заказа Взаимодействие с бизнес- сообществами Финансирование инфраструктуры (в т.ч. МУП’ы/ГУП’ы) Кросс продажи Сеть Банка • Кредитование Администраций муниципалитетов, • Установление взаимоотношений с руководителями Администраций • Проведение встреч с руководством Администраций муниципалитетов (стратегические контакты) • Кредитование компаний под гарантии Администраций муниципалитетов • Анализ и реализация программ во взаимодействии с Администрациями Целевые Программы Муниципальных образований • Создание МФЦ • Кредитование Правительства МО, • Установление взаимоотношений с руководителями Правительства МО • Установление контактов с профильными Министерствами и структурами МО (стратегические контакты) • Анализ и реализация Программ во взаимодействии с Правительством МО • Проработка сотрудничества по реализации инфраструктурных проектов в т.ч. в рамках ГЧП • Поиск проектов во взаимодействии с Администрациями • Финансирование строительства и модернизации объектов инфраструктуры (водоснабжение/водоотведение, теплоснабжение, утилизация отходов, дорожное строительство) • Проекты в области социокультурного строительства (образовательные учреждения, рекреационные объекты и т.п.) • Проекты в области энергосбережения • Проекты ГЧП • Поиск исполнителей по муниципальному заказу – в Администрациях • Поиск исполнителей по муниципальному заказу – на сайтах электронных торговых площадок • Взаимодействие с отраслевыми Ассоциациями • Взаимодействие с бизнес-ассоциациями • Взаимодействие с местным бизнес-собществом (Совет Директоров, МОСПП, Фонд поддержки СМБ и др.) • Прямые продажи • Действующие точки – повышение эффективности • Открытие новых точек • Активные кросс-продажи розничных продуктов на «административном канале»: • VIP пакеты для руководителей; • РКЦ, прием платежей; • - зарплатные проекты; • - программы лояльности. Розничный бизнес Корпоративный бизнес - Ключевая область ответственности ДРБМ

8. Заход на рынок; позиционирование; менеджмент отношений Выводы: Действия: 1 Основной канал захода на рынок – отношения с региональной и местной администрацией: Нужно системное и умное выстраивание отношений: • Важен контакт топ-менеджмента Банка с высшими руководителями администрации. При этом нужно, чтобы достигнутые договоренности выполнялись • Нужны регулярные визиты, соглашения о сотрудничествах. При этом важна предварительная подготовка встреч, проработка предложений и ОБЯЗАТЕЛЬНО follow-up с исполнением обещаний. • Программа лояльности для ключевых руководителей Администрации – лучший механизм налаживания и поддержания деловых отношений. • Нужно рассматривать эти сделки не как бизнес, а как «плату за вход». • Выделение маркетинговых бюджетов на построение отношений (на мероприятия, спонсорство и др.) • Работа с маркетинговыми мероприятиями должна быть поставлена на системный уровень • Очень важна постоянная «заметность» Банка и непрерывный контакт с администрацией: • Участие в рабочих группах и конференциях • Организация семинаров и обучения для местных сотрудников администрации • Участие и поддержка местных событий, мероприятий, праздников (н.пр., День города) • Подарки Нужен подход к отношениям на основе «жизненного цикла»: в начале нужно выстроить отношения за счет дешевых «легких» продуктов, а потом постепенно переходить к постоянному сотрудничеству 2

9. Шаг 1 – Оценка потенциала • Паспорт района с указанием информации: • структура управления, • ключевые руководители Администрации; • наличие административного ресурса; • анализ бюджета; • структура района; • демографические данные (работоспособное население, средний уровень доходов); • анализ промышленности; • крупные и системообразующие предприятия района в разбивке по отраслям; • структура ЖКХ (теплосети, водоканалы, водоотведение и др.), формы собственности, объемы бизнеса; • анализ системы платежей (основные игроки: РЦ, УК, банки, терминальные сети); • анализ муниципальных программ; • конкурентная среда (банки, продукты, банкоматная сеть, связи с Администрацией, наличие местных муниципальных банков); • изучение банков-конкурентов, их возможностей и ресурсов

10. Шаг 2 – Встречи с ключевыми руководителями администрации Предложение Администрации эксклюзивных продуктов премиум класса и банковских карт • Протокол встречи с указанием: • ключевых лиц, принимающих решения; • потребностей в привлечении финансирования на покрытия дефицита бюджета; • достигнутых договоренностей; • структуры ЖКХ, потребностей в финансировании объектов структуры ЖКХ (водоотведение, водозабор, тепло); • вопросов, обсуждаемых на встрече; • наличие муниципальных программ и потребности в их финансировании; • структура приема платежей (объемы платежей, основные игроки на этом рынке: банки, Управляющие компании, РЦ); • Крупные компании, находящиеся под контролем Администрации;

11. Шаг 3 – Направления сотрудничества с администрациями

12. 1

13. Спасибо за внимание