Negociación como proceso

1. Negociación como proceso Método Harvard

2. Negociación como proceso Es un proceso mediante el cual varias partes pretenden llegar a un acuerdo , en donde se ven involucrados intereses múltiples , servicios y beneficios que van a ser adquiridos en cierto periodo de tiempo , con la finalidad de alcanzar un objetivo que sea o no sea favorable para las partes. Equipo de Maestrantes Sección G411 Mayo 2012

3. Negociación como proceso DISTRIBUTIVA COOPERATIVA

4. Negociación como proceso DISTRIBUTIVA COOPERATIVA • Posiciones iniciales Extremas. • Poca autoridad para hacer concesiones. • Tácticas Emocionales. • Concesiones tomadas como signo de debilidad del contrario. • Indiferencia total a fechas y límites de los negociadores. • Confianza mutua. • Compromiso de la Contraparte. • Predominio de la racionalidad. • Controlar al Adversario.

5. Negociación como proceso Distributiva Ganar – Perder Suma cero Cooperativa Ganar – Ganar Intereses vs Posiciones Creativo Planificar Salida Pensamiento Lateral

6. Negociación como proceso

7. Negociación como proceso • Formación EQUIPO NEGOCIADOR • Acción de Inteligencia: Evaluación del clima y condiciones de Negociación, y del equipo contrario • Fijación de Objetivos y Estrategia global: (BATNA/ MAAN) o Precio de Reserva • Variables o Clausulas: Graduación, Operación y Compensación Mejor Alternativa de Acuerdo Negociado

8. Negociación como proceso • Aplicación formal del Proyecto de Negociación • Interacción formal entre las partes • Exposición del Problema • Discusión de solución • Aplicar Estrategias y Tácticas

9. Negociación como proceso Naturaleza de los Acuerdos: Económica, Técnica, Complementación, Integración, Financiamiento y pagos, Tributación, entre otros. Acuerdos Técnicos: Licencia (Patentes) ; Asistencia Técnica, KnowHow (No Patentes); Confidencialidad; Llave en Mano

10. Negociación como proceso

11. Negociación como proceso

12. Negociación como proceso • OPCIONES: • Propuestas presentadas a la otra parte que permitirán resolver el problema o alcanzar mi meta: • En la negociación • Con la cooperación y el consentimiento de la otra parte. • ALTERNATIVAS: • Medidas que puedo tomar para resolver el problema o lograr mi meta: • Fuera de la Negociación • Sin el consentimiento de la otra parte, si no logramos un acuerdo

13. Negociación como proceso LEGITIMIDAD: Capacidad de un poder para obtener obediencia sin necesidad de recurrir a la coacción que supone la amenaza de la fuerza PODER: Qué parte puede forzar a la otra a ceder PRESUADIR: Basados en criterios y normas independientes del deseo o la sola voluntad de las partes. LEGITIMIDAD FUERZA

14. Negociación como proceso • Buscar comunicación bilateral • Escuchar brinda información acerca de los intereses, opciones, relación y áreas de posible compromisos. • Demuestra a la otra parte que creemos que sus puntos de vistas merecen ser considerados • Hable con un objetivo • Pensar antes de hablar. • Mantenga abiertos los canales privados de comunicación • Evite utilizar varios canales. • Atención a la Comunicación no verbal.

15. Negociación como proceso • Separar la relación de la sustancia • Trate a cada uno independientemente • Mida los intereses a largo plazo en una relación exitosa • Evite tomar la relación como rehén para tratar de obtener ganancias en la sustancia. • Sea incondicionalmente constructivo en la relación • Sus acciones deberían fortalecer cada elemento de la relación sin sacrificar sus intereses.