Лычев Илья, Старший Вице-президент «УРАЛСИБ | Банк 121»

1. Организация системной работы банков с VIP-клиентами сегментов Mass Affluent, HNWI / VHBWI /UHNWI (Private Banking) и VIP-обслуживание– тенденции развития Лычев Илья, Старший Вице-президент «УРАЛСИБ | Банк 121»

2. Что такое УРАЛСИБ | Банк 121 УРАЛСИБ | Банк 121 – это специализированное подразделение одной из крупнейших финансовых корпораций России ФК «УРАЛСИБ». Оно создано для того, чтобы обслуживать состоятельных клиентов, оказывать им и их семьям весь спектр услуг в области Private Banking –частного банковского обслуживания. УРАЛСИБ | Банк 121 имеет пятнадцатилетний опыт работы на рынке элитных банковских услуг и является лидером рынка Private Banking в России и первым российским частным банком, признанным международным профессиональным сообществом. На сегодняшний день УРАЛСИБ | Банк 121 обслуживает клиентов в 10 офисах, которые расположены в Москве, Санкт-Петербурге, Уфе, Тюмени, Краснодаре, Нижнем Новгороде, Екатеринбурге, Ростове-на-Дону, Сургуте и Челябинске.

3. УРАЛСИБ | Банк 121 Индивидуальная программа управления капиталом базируется на оптимальном сочетании 4 ключевых направлений: Financial services Банковские продукты и инвестиционные решения Multiple Family Office Структурирование, управление и передача по наследству семейного капитала Tax & Legal support Юридическое и налоговое консультирование Lifestyle Нефинансовые услуги в области недвижимости, туризма и искусства

4. Финансовая корпорация «Уралсиб» В общей сложности 1080 банковских и страховых офисов Финансовой корпорации «Уралсиб» охватывает 8 часовых поясов и 74 крупных города Российской Федерации. Банк «УРАЛСИБ» готовит финансовую отчетность по международным стандартам (МСФО) с 2004 года, аудитором Банка является KPMG. Банк «УРАЛСИБ» имеет международные кредитные рейтинги: Fitch Ratings «B+», Standard & Poor's «B+», Moody's Investors Service «Ba3». 18 400 СОТРУДНИКОВ 1 080 ТОЧЕК ПРОДАЖ

5. Кризис. Тенденции в России Конец 2008 – начало 2009 • Произошло сокращение как самого сегмента состоятельных людей, так и объема их средств • Состоятельные клиенты начали выводить средства из средних и мелких банков и инвестиционных компаний в пользу крупных игроков рынка • Наиболее востребованными стали ультра консервативные продукты с наименьшими рисками (банковские депозиты) • Вывод денежных средств из инвестиционных продуктов • Рост объемов вывода денежных средств за рубеж • Направление свободного и резервного каптала на поддержание собственного бизнеса. Середина 2009 – конец 2009 • Рост интереса к покупке подешевевших активов • Возобновление интереса к продуктам с большей доходностью и рисками • Массовое повышение банками % ставок по депозитам. Введение ограничений со стороны ЦБ максимальной ставки (+1,5% от средней) • Интерес со стороны «западных денег» к российскому рынку (в том числе для кредитования) Конец 2009 – 2010 • Понижение % ставок по депозитам, рост интереса клиентов к инвестиционным продуктам • Самоидентификация и клиентов и финансовых институтов в новой реальности

6. Прогнозы по рынкам Ключевым сценарием мы продолжаем считать дальнейшее восстановление мировой экономики, медленное, но устойчивое. Однако вес данного сценария в сентябре был снижен до 50% (снижение на 10%). Вероятность негативного сценария была оценена в 40%, что на 10% больше по сравнению с предыдущим месяцем. Основными факторами для пересмотра весов сценариев стали ухудшившаяся динамика макро данных и понижение прогноза корпоративных прибылей в будущих периодах. Оптимистичный и кризисный сценарии по-прежнему представляются нам маловероятными, их доли были сохранены на уровне 5%. • Ключевые риски • Высокая долговая нагрузка развитых экономик • Слабый потребительский спрос в развитых странах (высокая безработица) • Замедление темпов роста в Китае • Ужесточение регулирования финансового сектора

7. VHNWI / UHNWI (Multi Family Office) От $20m HNWI (Private banking) $500k – $20m Mass Affluent $50k – $500k Retail До $50k Целевые клиентские сегменты

8. Сервисы

9. Классические банковские услуги On-shore Классические банковские услуги On-shore Стандартные инвестиционные услуги On-shore Стандартные инвестиционные услуги On-shore Стандартные страховые услуги On-shore Индивидуальные инвестиционные услуги On-shore Стандартные страховые услуги On-shore Индивидуальные инвестиционные услуги Off-shore Банковские услуги Off-shore Консультационные услуги On-shore и off-shore Отличие PB от VIP-обслуживания Основное отличие Private Banking VIP-обслуживание Private Banking Private Banking предоставляет услуги для 90% активов клиентов, недоступных для классического VIP-обслуживания

10. Private Banking в России Private banking в России чаще всего - это все, что угодно, кроме самого Private Bankinig • Массовое открытие игроками рынка подразделений Private Banking • Клиентам Private Banking предлагаются розничные продукты • Отсутствие у подавляющей части игроков продуктов управления капиталом и экспертизы • Несоответствие уровня продуктово-сервисного предложения у подавляющего большинства игроков мировым стандартам Private Banking • Смехотворный порог входа для клиентов Private Banking (в некоторых случаях от 50 тыс. долл. США) • Существенная часть VIP-клиентов банков вообще не имеют размещенных в этих банках средств • Отсутствие клиентской сегментации и продуктового предложения для соответствующих сегментов • Не знание и не понимание как самого Клиента, так и его потребностей • Не эффективный бизнес, по причине работы с клиентами Mass Affluent как клиентами Private Banking

11. Развитие рынка в России Развитие рынка Private Banking в России • Сложности реального рыночного привлечения новых HNWI клиентов • Переход от сервисной надстройки к самостоятельному виду бизнеса – обслуживание VIP клиентов • Необходимость роста бизнеса и эффективности. Потребность в новых клиентах для достижения этих целей. Единственная возможность роста для большинства игроков – работа с сегментом Mass Affluent • Возобновлены докризисные программы по развитию бизнеса • Многие банки обратили внимание на необходимость развития в регионах обслуживания HNWI клиентов и клиентов сегмента Mass Affluent • Осознание необходимости построения эффективных моделей обслуживания клиентов большей частью игроков. Основные игроки уже разделили сегмент HNWI и Mass Affluent и работают над продуктово-сервисным предложением для каждого сегмента • Выход на российский рынок обслуживания сегмента Mass Affluent западных игроков с качественным продуктово-сервисным предложением. Долгосрочная стратегия этих компаний заключается в выходе на рынок Private Banking через клиентов Mass Affluent Будущее конкуренции за обслуживанием сегмента Mass Affluent

12. Сегмент HNWI Сегмент HNWI – что делать? • Заново проанализировать потребности клиентов сегмента HNWI • Провести аудит существующего продуктво-сервисного предложения • Провести аудит существующей клиентской базы • Формирование актуального продуктово-сервисного предложения для клиентов сегмента HNWI • Аудит существующего персонала на предмет соответствия предъявляемым требованиям • Создание условий для роста Клиента внутри финансового института • Инициирование сегментации клиентов внутри финансового института • Возмездное участие Private banking подразделений при разработке модели, технологий и тиражировании ряда продуктов и услуг для сегмента Massaffluent • Надо заниматься только Своими клиентами Трезво взгляните на свой Бизнес. Сделайте выводы!

13. Сегмент Mass Affluent Сегмент Mass Affluent – что делать? • Понять и осознать реальные потребности клиентов сегмента Mass Affluent • Не копируйте технологии Retail или Private Banking. Необходимо разработать отдельную модель обслуживания и технологии для клиентов Mass Affluent • Понять, что бизнес обслуживания сегмента Mass Affluent – сетевой бизнес • Сформировать продуктово-сервисное предложение специально для сегмента Mass Affluent • Банкам необходимо развивать не только предложение классических банковских продуктов, но и инвестиционные продукты и экспертизу • Инвестиционным компаниям включать в продуктовое предложение банковские продукты • Сформировать отдельную команду • Не стоит недооценивать серьезность перспектив конкуренции на данном рынке. Конкуренты, создавшие у себя соответствующее предложение, «заберут» клиентов у конкурентов и из розничного бизнеса и из структур Private Banking Подумайте о реальных потребностях Клиентов!

14. VIP-обслуживание Ваши VIP-клиенты – кто они? • Какие у них потребности? • Что вы можете им дать? • Это бизнес или вопрос статуса? • Необходимо разработать и применить оптимальную модель в зависимости от задачи, а не формировать работу путем пожеланий руководства и методом дополнительной нагрузки на подразделения и сотрудников с другим функционалом. Если это бизнес, то какие у вас KPI’s, что вы хотите от этого бизнеса?

15. Выводы • Банки и инвестиционные компании больше не могут просто сидеть и ждать, когда клиенты придут к ним на обслуживание – настало время действовать. • Наиболее эффективными окажутся компании вовремя адаптирующие стратегию бизнеса к новым реалиям рынка.

16. Контакты Лычев Илья, Старший Вице-президент «УРАЛСИБ | Банк 121» E-Mail:LychevIP@uralsib.ru Тел. +7-(495)-785-19-48 Моб. +7-(916)-510-58-15 www.bank121.ru