sati ta 8 ali kanlik n.
Download
Skip this Video
Loading SlideShow in 5 Seconds..
SATIŞTA «8» ALIŞKANLIK PowerPoint Presentation
Download Presentation
SATIŞTA «8» ALIŞKANLIK

Loading in 2 Seconds...

play fullscreen
1 / 96

SATIŞTA «8» ALIŞKANLIK - PowerPoint PPT Presentation


  • 384 Views
  • Uploaded on

SATIŞTA «8» ALIŞKANLIK. Bu seminerin amacı, satış alanında size yol gösterecek temel satış becerileri kazandırmaktır. Profesyonel Satış Danışmanının 8 Alışkanlığı. Satış Danışmanının Rolü Nedir?. Satış Danışmanının Rolü:. Fark yaratmak. Uygun ürünlerle ziyaretçileri müşterilere dönüştürmek.

loader
I am the owner, or an agent authorized to act on behalf of the owner, of the copyrighted work described.
capcha
Download Presentation

PowerPoint Slideshow about 'SATIŞTA «8» ALIŞKANLIK' - ianna


An Image/Link below is provided (as is) to download presentation

Download Policy: Content on the Website is provided to you AS IS for your information and personal use and may not be sold / licensed / shared on other websites without getting consent from its author.While downloading, if for some reason you are not able to download a presentation, the publisher may have deleted the file from their server.


- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - E N D - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -
Presentation Transcript
bu seminerin amac sat alan nda size yol g sterecek temel sat becerileri kazand rmakt r
Bu seminerin amacı,satış alanında size yol gösterecek temel satış becerileri kazandırmaktır.
sat dan man n n rol
Satış Danışmanının Rolü:
  • Fark yaratmak.
  • Uygun ürünlerle ziyaretçileri müşterilere dönüştürmek.
m terilerin sat dan man ndan beklentileri
Müşterilerin Satış Danışmanından Beklentileri:
  • Güler yüz ve samimi ilgi
  • Önemsemek
  • Doğru ve yeterli bilgi
  • Doğru ürün önerme
  • Anlaşılır bir dil
m terilerin sat dan manlar aras nda tercih yapma nedenleri
Müşterilerin Satış Danışmanları Arasında Tercih Yapma Nedenleri:
  • Konusunda profesyonel olduklarını hissettikleri,
  • İyi iletişim kurup, gerekli bilgileri alabileceklerini anladıkları,

için tercih yaparlar.

ba ar l sat dan manlar nda olmas gereken beceriler
Başarılı Satış Danışmanlarında Olması Gereken Beceriler:
  • Dinlemek
  • Soru Sormak
  • Beden Dilini Etkin Kullanmak
  • Pozitif Düşünmek
  • Satış Tekniklerini Uygulamak
  • Problem Çözücü Olmak
haz rl k yapman n amac
Hazırlık Yapmanın Amacı
  • Satıştan önce gerekli bilgiye ve donanıma sahip olmak
  • Kendine güvenmek
sat haz rl
Satış Hazırlığı
  • Ürünleri tanımak
  • Fiyatları bilmek
  • Rakipleri tanımak
  • Mağazayı gözlemlemek
r nleri tan mak size ne yarar sa lar
Ürünleri tanımak size ne yarar sağlar?
  • Ek ürün sunumu
  • Ayrıntılı ürün tanıtımı
fiyatlar bilmek size ne yarar sa lar
Fiyatları bilmek size ne yarar sağlar?
  • Müşteri üzerinde olumlu etki
  • Kesintisiz satış süreci
rakipleri bilmek size ne yarar sa lar
Rakipleri bilmek size ne yarar sağlar?
  • Rakiplerle ilgili sorulara hazırlıklı olmak
  • İtirazlarla daha kolay başa çıkmak
ma azada gezinmek size ne yarar sa lar
Mağazada gezinmek size ne yarar sağlar?
  • Tüm ürünleri kolayca bulabilmek
  • Mağazadaki değişimleri kontrol altında tutmak
  • Mağaza düzen ve temizliğini sağlamak
sat dan man n n rolleri
Satış Danışmanının Rolleri

Mimar

Ressam

Danışman

Showmen

kar laman n amac
Karşılamanın Amacı
  • İyi bir izlenim oluşturmak
  • «Bire-bir» ilişkinin başlamasını sağlamak
selamlama
Selamlama
  • Güler yüzlü
  • Samimi ve içten
  • Göz teması kurarak
a l c mleleri
Açılış Cümleleri
  • İşle ilgili olmamalıdır
  • Konuşmayı teşvik edici sorular olmalıdır
  • Yaratıcı, özgün veya özel olmalıdır
g ven kurman n amac
Güven Kurmanın Amacı
  • Müşteri direncini kırmak
  • «Bire-bir» birlikteliği sağlamlaştırmak
g veni olu turmak
Güveni Oluşturmak
  • Dinlemek
  • Anlayış ve empati göstermek
yi bir dinleyici olmak in
İyi Bir Dinleyici Olmak İçin
  • Karşınızdakinin yüzüne bakın
  • Gülümseyin
  • Göz teması kurun
  • Özetleyin
  • Başınızla onaylayın
  • Cevap vermeden önce kısaca durun
  • Netleştirmek için soru sorun
empati
Empati
  • Kendinizi onun yerine koyun
  • Karşınızdakini dinleyin
  • Karşınızdakini anlayın
htiya analizinin amac
İhtiyaç Analizinin Amacı

Müşterinin,

  • Ne istediğini belirlemek
  • Neden istediğini saptamak
  • Güveni geliştirmek
m terinin ne stedi ini belirlemek
Müşterinin Ne İstediğini Belirlemek

BÜYÜKLÜK

TARZ

RENK

FONKSİYON

sat kapama a amas nda ba ar n n anahtar
Satışı Kapama Aşamasında Başarının Anahtarı

Ürünün Neden İstendiğini Anlamaktır

savunma kalkan sadece bak yorum
Savunma Kalkanı«Sadece Bakıyorum»
  • Bir sıfat veya ünlem kullanın
  • Savunma kalkanını soru haline dönüştürerek tekrarlayın
savunma kalkan n kald rmak
Savunma Kalkanını Kaldırmak
  • Geçiş : Bugün mağazamızda hangi ürünlerle ilgileniyorsunuz?
  • Savunma Kalkanı : Sadece bakıyorum.
  • Onaylama : Bende bakmayı severim.
  • Ortadan Kaldırma : Ne gibi şeylere bakıyorsunuz?
sorulara destekleyici cevap verme tekni i
Sorulara Destekleyici Cevap Verme Tekniği

Soru(S) + Cevap(C) + Destek(D) = GÜVEN

mant ksal s ra
Mantıksal Sıra
  • Genel  Özel (huni yaklaşımı)
  • Önce Ne olduğunu daha sonra da Nedenini belirleyin
mant ksal s ra1
Mantıksal Sıra
  • S : Bugün sizi mağazamıza getiren nedir?
  • C : Eşime hediye bakıyorum
  • D : Çok düşüncelisiniz.
    • Bir sonraki soru ne olmalıdır?
mant ksal s ra2
Mantıksal Sıra
  • S : Bugünün özelliği nedir?
  • C : Yıldönümümüz.
  • D : Çok güzel.
    • Bir sonraki soru ne olmalıdır?
mant ksal s ra3
Mantıksal Sıra
  • S : Kaçıncı yılınız?
  • C : Onuncu.
  • D : Mükemmel.
    • Bir sonraki soru ne olmalıdır?
mant ksal s ra4
Mantıksal Sıra
  • S : Daha önce hoşunuza giden ne gördünüz?
mant ksal s ra5
Mantıksal Sıra

Sizi mağazaya ne getirdi?

Bugünün özelliği ne?

Ne zaman?

Daha önce ne gördünüz?

r n sunumunun amac
Ürün Sunumunun Amacı
  • Değeri Yerleştirmek
  • Sahip Olma İsteği Uyandırma
de er olu turmak
Değer Oluşturmak
  • Değer kişisel bir konudur.
  • Değeri açıklanana kadar her şey çok pahalıdır.
  • Müşteriler ürünü, özellikleri için değil sağlayacakları yarar için satın alırlar.
kna eden kelimeler
İkna Eden Kelimeler

Keşfetmek

Kazan

Güçlü

Kolay

Garanti

Kanıtlanmış

Ucuz

Sonuç

Sağlık

Dizayn

Sizin

a y t
Ö – A – Y – T
  • Özellik
    • Ürünün fiziksel ya da karakteristik yönü
  • Avantaj
    • Ürüne sahip olmanın olmamaktan daha iyi olduğu noktalar
  • Yarar
    • Avantajın müşteriye sağlayacakları
  • Tavlama
    • Müşterinin onayını almak için yararın soru şeklinde tekrarlanması
zell k avantaj yarar tavlama
ÖZELLİK – AVANTAJ – YARAR – TAVLAMA
  • ÜRÜN:Taşınabilir disk
  • ÖZELLİK:Küçük ve hafif
  • AVANTAJ :Taşıması kolay
  • YARAR :Her an her yerde yanınızda
  • TAVLAMA :Her an her yerde yanınızda olacak, taşıması kolay bir taşınabilir disk istersiniz, değil mi?
zell k avantaj yarar tavlama1
ÖZELLİK – AVANTAJ – YARAR – TAVLAMA
  • ÖZELLİK : Küçük ve hafif (Demek ki)
  • AVANTAJ : Taşıması kolay (Demek ki)
  • YARAR : Her an her yerde yanınızda
zell k avantaj yarar tavlama2
ÖZELLİK – AVANTAJ – YARAR – TAVLAMA
  • YARAR : Her an her yerde yanınızda (Neden?)
  • AVANTAJ : Taşıması kolay (Neden?)
  • ÖZELLİK : Küçük ve hafif
r n sunumunun p u lar
Ürün Sunumunun İp Uçları
  • Uzman olun.
  • Kelimeleri anlatmak için kullanın.
  • Ürünü denetin, dokundurun, hissettirin, kullandırın.
m terilerle kar la lan zor durumlar
Müşterilerle Karşılaşılan Zor Durumlar
  • Tavsiye İsteyen Müşteriler
  • Çaresiz Müşteriler
  • «Akıl Hocası» Olan Müşteriler
tirazlarla neden ba etmemiz gerekir
İtirazlarla Neden Baş Etmemiz Gerekir?
  • Müşterinin gerçek satın alma nedenini belirleyebilmek
  • İtirazı ortadan kaldırarak müşteri memnuniyeti sağlamak
  • Satışı kurtarabilmek
bahanelerin ard ndaki ger ek nedenler
Bahanelerin Ardındaki Gerçek Nedenler

Ürün;

  • Pahalı bulurlar
  • Kalitesiz bulurlar
  • İstedikleri özellikleri bulamazlar
  • Ürün hakkında yeterli bilgi edinememiştir
  • Daha ucuzunu bulabileceğiniz düşünür
tirazlarla ba a kmada 6 ad m
İtirazlarla Başa Çıkmada 6 Adım
  • ADIM1:İtirazların tümünü dinleyin
  • ADIM2:İtirazları anlayın
  • ADIM3:Devam etmek için izin isteyin
  • ADIM4:«Bunu beğendiniz mi?» sorusunu sorun
  • ADIM5:Gerçek nedeni ortaya çıkartın
  • ADIM 6:Müşteriye fiyat hakkında soru sorun
m teri tiraz
Müşteri İtirazı

Sorun:

  • DEĞER Farklı bir Ö.A.Y.T. Uygulayın.
  • BÜTÇE Ne kadar harcayabileceklerini sorun
kapan n amac
Kapanışın Amacı
  • İtirazların altında yatan gerçek nedenleri bulmak
  • Asıl ürün satışını bağlamak
  • Ek ürün satmak
sat kapan s ras nda
Satış Kapanışı Sırasında
  • %20 – Müşteri «Alıyorum» diyor.
  • %20 – Satış danışmanı «Alacak mısınız?» sorusunu yöneliyor.
  • %60 – Hiçbir girişimde bulunulmuyor.
kapan ta olas l k
Kapanışta Üç Olasılık

Müşteri;

  • Asıl almak istediği ve ek ürünü satın alacaktır.
  • Asıl ilgilendiği ürünü alacaktır.
  • Asıl ürünü almaya itiraz edecektir.
ek r n sunumu
Ek Ürün Sunumu
  • Bölüm 1: Yeni cep telefonunuzu(Onaylatma)
  • Bölüm 2: Arabada da rahat kullanabilmeniz için(Gereklilik)
  • Bölüm 3: Uygun fiyatta(Pekiştirici)
  • Bölüm 4: Bir kulaklığa(Ek ürün)
  • Bölüm 5: Ne dersiniz?(Zorlayıcı olmayan soru)
slide75

Ürün Bilgisi

NİYET

Satış Becerisi

Hazırlık

sat dan man n n y k ml l
Satış Danışmanının Üç Yükümlülüğü
  • Önemli noktaları yeniden vurgulayarak satışı sonlandırmak.
  • Ek ürün satış girişiminde bulunmak.
  • En iyi müşteri hizmeti sunmak.
profesyonel sat dan man n n acaba m teri sat n alacak m diye bir endi esi var m d r
Profesyonel satış danışmanının«Acaba müşteri satın alacak mı?»diye bir endişesi var mıdır?
profesyonel sat dan man m teri ne kadarl k al veri yapacak endi esindedir
Profesyonel satış danışmanı«Müşteri ne kadarlık alışveriş yapacak?»endişesindedir.
sat n almaya haz r m teri nas l anla l r
Satın Almaya Hazır Müşteri Nasıl Anlaşılır?
  • Yarın teslim edilebilir mi?
  • Hangi kredi kartları geçerli?
  • Bunu kesinlikle çok beğendim!
  • Daha pahalısını aldığımda ödemeler nasıl olacak?
  • Bu tam da benim aradığım şey!
kapama teknikleri
Kapama Teknikleri
  • «O mu yoksa bu mu?»
  • Dönüşlü kapanış
  • Sipariş formu ya da varsayım kapanışı
  • Üçüncü kişi referansı ile kapanış
  • Almasını söyleyin
m teri geli tirme a amas n n hedefi
Müşteri Geliştirme Aşamasının Hedefi
  • Satın alma pişmanlıklarını yok etme
  • İadeleri ve iptalleri azaltmak
  • Kişisel müşteri portföyünü geliştirmek