Recht und Management

1. www.brandi.net

2. Recht und Management Herzlich willkommen im SS 2013 Referentin: Patrizia Ferrara Rechtsanwältin, Kanzleimanagerin Wirtschaftsmediatorin bei BRANDI RECHTSANWÄLTE

3. I. Exkurs zur Marktübersicht

4. Entwicklung der Kanzleien • 1989: Erlaubnis der Kanzleien zu überörtlichen Zusammenschlüssen • Folgen: • Lokale Anwaltskanzleien wurden zu überregionalen Sozietäten • Auch ausländische Sozietäten fassten Fuß auf dem deutschen Markt • Zusammenschlüsse mit weltweit bis zu 3000 Juristen • Die größte Kanzlei ist aktuell CMS Hasche Sigle mit 486 Beruftsträgern

5. Kanzleigrößen • Großkanzleien > 100 Berufsträger • Mittelständische Kanzleien > 20 Berufsträger • Kleine Kanzleien • Boutiquen  Hochspezialisierte Kanzleien auf einem Rechtsgebiet • Multidisziplinäre Kanzleien  Rechtsanwälte, Steuerberater, Wirtschaftsprüfer

6. Definition der Großkanzleien • Diese sind zum Großteil durch die Fusion internationaler Kanzleien mit deutschen Anwaltskanzleien entstanden. • Derzeit befinden sich 27 Großkanzleien in Deutschland.

7. Mittelständische Sozietäten • Hierunter versteht man Kanzleien mit 20 bis 100 Berufsträgern, die oftmals eher lokal begrenzt aufgestellt sind und ihre Mandanten im wesentlichen aus dem Mittelstand rekrutieren und dort eine Full-Service-Beratung anbieten

8. Kleine Kanzleien • Die Mehrheit der kleineren Kanzleien hat ihr Beratungsfeld nicht im Wirtschaftsrecht, sondern eher im Privatrecht. Die meisten Juristen in Deutschland arbeiten in solchen kleineren Kanzleien.

9. Über BRANDI Rechtsanwälte • 67 Berufsträger und 70 Mitarbeiter • 7 Standorte in Deutschland: Bielefeld, Detmold, Gütersloh, Paderborn, Minden, Hannover und Leipzig • 2 Standorte im Ausland in Paris und Peking

10. Fachbereiche der BRANDI Rechtsanwälte • Allgemeine Unternehmensbetreuung • Arbeitsrecht • Bankrecht • Compliance • Ehe- und Familienrecht • Entschädigungsrecht • Erbrecht und Unternehmensnachfolge • Europarecht • Gesellschaftsrecht und Steuerrecht • Gewerblicher Rechtsschutz • Handels- und Zivilrecht • Insolvenzrecht und Sanierungen • Internationales Recht

11. Fachbereiche der BRANDI Rechtsanwälte • Kommunalabgaben • Kommunalrecht • Mietrecht • Öffentliches Baurecht • Privates Bau- und Immobilienrecht • Recht der Informationstechnologie • Recht der Rohstoffsicherung • Recht der technischen Produktsicherheit • Umweltrecht • Unternehmenskauf • Versicherungsrecht • Wirtschaftsverwaltungsrecht • Wirtschafts- und Steuerstrafrecht

12. BRANDI - nach Kompetenzgruppen (C) Markus Hartung (2009)

13. Aufgaben des Kanzleimanagements • Business Development • Marketing • PR

14. I. Business Development • Strategische Planung Business-Development-Pläne • Cross-Selling • Client Service • Customer Relation Management (CRM)

15. Stärken Chancen Risiken Schwächen Wie kommt die Sozietät zu der Positionierung? • Stärken-/Schwächenanalyse

16. Voraussetzungen Stärken-/Schwächenanalyse • Umsatz und Profitabilität des Mandanten/Mandats • Welche(r) Anwalt/Kompetenzgruppe ist für den Mandanten zuständig? • Durchschnittlicher Umsatz pro Akte des Mandanten • Häufigkeit der Beauftragung • Räumliche Distanz

17. Kenntnisse über den Mandanten • Die wirtschaftlichen Kennzahlen des Mandats • Strategie und Ziele des Mandanten • Um welche Branche handelt es sich? • Welche anwaltlichen Kollegen sind noch für diesen Mandanten zuständig oder tätig? • Kennen wir das Budget für die Rechtsbeauftragung?

18. Kenntnisse über den Mandanten (2) • Wie ist die Mandatsbeziehung ausgestaltet/gibt es persönliche Beziehungen? • Die Klassifizierung der Mandanten in A-/B- und C-Mandanten, Mandantenzufriedenheit und Loyalität • Beratungsangebote für den Mandanten

19. Fortsetzung • Welchen Beratungsbedarf hat der Mandant aktuell? • Welche Dienstleistung könnte er in der Zukunft benötigen? • Welchen Stand hat BRANDI bei dem Mandanten? • Nach welchen Kriterien sucht der Mandant die Rechtsberater aus?

20. Leuchttürme aufrichten: Wozu und wie? Wozu: • Der Markt ist gekennzeichnet von Verdrängung! • Was macht unsere Sozietät einzigartig? Was hebt unsere Sozietät vom Wettbewerber ab? • Es geht um den USP der Sozietät (=Unique Selling Point)

21. Herausarbeitung des Alleinstellungs-merkmals und der Positionierung • Marktdefinition • Definition nach Branchen • Nicht allein regionale Kriterien

22. Marktanalyse – Kennen Sie den Wettbewerb? • Die Maßnahme muss klar definiert sein und die Kollegen eingebunden sein • Festlegung, welche Schritte zur Zielerreichung erforderlich sind • Einigkeit über die Ziele aller am Projekt beteiligten • Realistische Möglichkeiten der Umsetzung unter Berücksichtigung der verfügbaren Ressourcen • Zeitfenster für die Umsetzung muss realistisch sein

23. Beispiele für einen USP • Branchenkenntnis • Inhouse-Seminare • Auf den Mandanten zugeschnittenen Newsletter • Intranet für Mandanten usw.

24. Cross Selling Einführung: Was ist Cross Selling? Struktur einer Sozietät und Cross Selling Voraussetzungen und Umsetzung für Cross Selling

25. Was ist Cross Selling? • Cross-selling:„über Kreuz verkaufen“; Ausschöpfung vorhandener Kundenbeziehungen für weitere Produktkäufe oder für die Nutzung von weiteren Dienstleistungen eines Unternehmens durch zusätzliche Angebote, insbesondere (gegenseitige) Nutzung des Adresspotenzials von vertriebsstrategischen Partnerschaften. www.wirtschaftslexikon.gabler.de • It's five times cheaper to serve an old client than to go out and get a new client. • Vorteile: - Besseren Mandantenbeziehungen durch Beratungserweiterung - höherer Deckungsbeitrag, - Marketingaufwendungen sind geringer

26. Hindernisse für Cross Selling • Mangelndes Vertrauen, dass es der eigene Mandant bleibt • Vergütungsfrage: Was hat der abgebende RA davon? • Tierpflegersyndrom: „Mein Mandant“ • Mangelnde Zeit • „Wir machen es schon...“ • „Der Mandant will/braucht das nicht“ • usw.

27. Voraussetzungen für Cross Selling • Hat die Kanzlei gemeinsame strategische Ziele? • Ist der Mandantenkreis klar definiert? • Gemeinsame Standards / Dienstleistungsservice

28. Voraussetzungen • Mehrwert für den Mandanten aus einer bestehenden Verbindung vs. Auswahlprozess • Mehrwert wg. Mandanten- und Marktkenntnis • Der Mandant kennt das Honorar • Bereitschaft der Sozietät, eine Beziehung aufzubauen und zu pflegen

29. Was benötigen unsere Mandanten? • Höchste juristische Qualität • Praxisnahe und branchenbezogene Lösungen • Handlungsempfehlung • Dienstleistungsservice: Erreichbarkeit, prompte Rückrufe, freundliche Mitarbeiter, angenehmes Kanzleiambiente, transparente Abrechnung

30. Mandantenanforderungen – und was das bedeutet • ... Bereitschaft der Sozietät, eine Beziehung aufzubauen und zu pflegen • Das bedeutet ... • Interesse am Geschäft des Mandanten • Informationen an den Mandanten, die ihn interessieren könnten – maßgeschneidert, ohne Honorar • Kennenlernen, miteinander sprechen, sich interessieren, Vertrauen aufbauen (das Gegenteil von: „Die wollen doch nur das eine...)

31. Vom guten Vorsatz zur Umsetzung • Gutes und erfolgreiches Cross Selling erfordert eine Vielzahl von Maßnahmen und Dingen, z.B.: • Zunächst: Gegenseitiges Vertrauen • Gemeinsame Standards, einheitliche Ausbildung • Konsistente und transparente Daten • Fokus auf Bedürfnisse der Mandanten • Klare Zuständigkeiten - verantwortliche Partner, Teams, Marketing-Support • Klare Absprachen, insbesondere wg. nichtabrechenbarer Zeiten • Zeit • Reporting

32. Vom guten Vorsatz zur Umsetzung – ausgewählte Aspekte • Fokus auf Mandanten • Welche Mandanten? • Analyse des Mandantenportfolios? • Klassifizierung von Mandanten • Existierende Mandanten vs. Zielmandanten • Regulierung des Mandantenannahmeprozesses

33. Vom guten Vorsatz zur Umsetzung – ausgewählte Aspekte • Fokus auf Mandanten • Wie genau kennen Sie Ihre Mandanten? • Mandantenbefragung: Fragen Sie Ihren Mandanten danach, was er von Ihnen hält? Was möchte er mehr haben, was weniger? • Investition in die Mandantenbeziehung: Secondments, Inhouse-Seminare, Branchenkenntnis, praxisnahe Lösungen…

34. Mandantenanalyse

35. Fazit: Kein gallisches Dorf!

36. II. Marketing • Markenbildung • Markenführung • Online-Marketing

37. Sinnvolle Marketingmaßnahmen Quelle: FTD 2008/NJW 2007

38. Perspektiven des Wettbewerbs und Mandanten • Presse, Veröffentlichungen, Fachbücher u.a. • Mandantenveranstaltungen • Vorträge • Newsletter • Homepage • Handbücher, JUVE, Kanzleien in Deutschland, Legal 500 u.a. • Imagebroschüre / Imageanzeigen • Rechtsanwälte und Mitarbeiter • Prozesse, Gutachten u.a.

39. Potenzial Mandantenveranstaltungen • Was hat der Mandant für einen Beratungsbedarf? • Mandantenveranstaltungen auch für andere Schwerpunkte, wie z.B. GesellschaftsR, ArbeitsR etc. durchführen! = hohes Potenzial, großer Mehrwert für Mandanten und Kanzlei. Kommunizieren Sie die Veranstaltungen auch auf Ihrer Homepage, in Newslettern und in der Presse!!!!

40. Potenzial Newsletter • Einen hohen Wirkungsgrad erreicht der Newsletter beim Mandanten durch: • Den richtigen Bedarf • Aktualität • Ansprechendes Layout • Hohe Qualität bei Printausgaben, die den Vorteil haben lange auf dem Schreibtisch des Mandanten zu verbleiben • Spezielle Informationen in besonderen Bereichen durch Online-Newsletter

41. Potenzial Kanzleihandbücher • Geben wir den Handbüchern den richtigen Stellenwert? Mandantenbefragung (1200 Teilnehmer 261 Rückläufe) bewerten die Handbücher als nicht so wichtig. Wichtig: - Nahen Kontakt zu den Redakteuren halten! - Klare interne Strukturen für die Informationen nach außen schaffen - Gute Beiträge in der Wirtschaftspresse zahlen sich auch bei den Handbücher aus

42. Soziale Netzwerke Facebook Xing Linkedin StudiVZ Social Media • Kollaborative Plattformen - Wikipedia - Blogs - Microblogs (Twitter)

43. Nutzungsverhalten • Bedeutung von Sozialen Netzwerken • Durchschnittliche Nutzung in Deutschland: 3,1 h / Woche • Tägliche Nutzung des Internets: 61% (Fernsehen: 54%)

44. Soziale Netzwerke • Statistiken zu Facebook • 600 Mio. Nutzer weltweit (10 Mio. Nutzer in Deutschland) • 50 % der Nutzer loggen sich täglich ein • Durchschnittliches Nutzerverhalten • 130 Freunde • 80 Verbindungen zu Pages, Gruppen, Events • Jeder Nutzer erstellt 90 Inhalte pro Monat, ungefähr 3 pro Tag • 900 Mio. Objekte werden von Facebook verwaltet

45. Kanzleien im Vergleich

46. III. Ziele von PR • Steigerung der Bekanntheit der Kanzlei • Kanzleiprofil hebt sich von anderen ab • Fachkompetenz transportieren • Vertrauen in die Kompetenz stärken Ergebnis: • Bestehende Mandatsbeziehungen stärken • Gewinnung neuer Mandanten

47. Voraussetzungen Festgelegte Corporate Identity sorgt für ein unver- wechselbares Bild Benennung von Kommunikations- zielen Entwicklung der Kommunikations- strategie PR Weiterentwicklung

48. Layoutvorgabe der CI Maßnahmen • Homepage • Kanzleiname und –logo • Imageanzeigen und –broschüren • Kanzleifarben • Kanzleiinterieur • Schrifttypen, -größen • Einladungen, Grußkarten, Visitenkarten • Präsentationen, Newsletter (auch online) • Dokumente der Kanzlei etc.

49. Leitbildentwicklung • Mögliche Kanzleiziele: • Mittel- und langfristige Entwicklung der Kanzlei, • Erhöhung des Bekanntheitsgrades und der Spezialisierung • Definierte Kernbotschaften transportieren • Mehrwertentwicklung für den Mandanten

50. Kommunikationsstrategie • Mittelstand wird als Zielgruppe definiert • Full-Service Kanzlei mit Spezialgebieten • Abgrenzung zur Großkanzlei, da andere Zielgruppen • USP: Fachkompetenz und Spezialgebiete