景观设计师培训之 —— 景观项目洽谈与可行性研究 2011.7

1. 景观设计师培训之——景观项目洽谈与可行性研究 2011.7 主讲：钱 迪 飞 上海市景观学会 讲 师 奥丁（上海）工程设计有限公司 执行董事

2. 内容提要 • 1、行业透视及行业内上市企业概况 • 2、景观设计业务流程 • 3、设计服务计划书的编制 • 行业概况 • 行业主管部门 • 行业主要法律法规和政策 • 行业发展现状（资质、营收、竞争格局） • 上市公司透视（东方园林、棕榈园林） • 业务流程 • 信息的获得 • 计划书的构成 • 设计资质 • 设计取费 • 规范合同

3. 行业主要法律法规和政策 一是对市场主体资格和资质的管理，包括各类园林企业市场准入的资格审批、查验和资质的认可、确定以及园林业中各类个人执业资格的审批； 一/二级注册建造师、一/二级注册建筑师、一/二级注册结构师、绿化林业高级/工程师、电气/给排水/概预算工程师 二是对工程项目全过程的管理，包括项目报建、招投标、合同鉴证、施工安全、工程质量、文明施工、工程验收、工程养护等； 三是建设项目的经济技术标准管理，包括造价控制、定额管理、价格信息、建设标准、技术规范和规程等。

4. 行业发展现状-资质 根据建设部的统计: 截至2007 年底: 我国园林绿化企业数量为15,000 家左右，其中园林设计类企业1,200 余家。 截至2009 年6月30 日: 行业内具有城市园林绿化二级以上资质的企业超过2,000 家， 其中具有城市园林绿化一级资质的企业为216 家； 具有市政公用行业（风景园林）甲级工程设计资质的企业88 家； 同时拥有甲级工程设计资质和城市园林绿化一级资质的企业（包括下属企业拥有的资质）仅有10家。 截至2009年12月31日： 具有城市园林绿化一级资质的企业为372家； 同时拥有甲级工程设计资质和城市园林绿化一级资质的企业有15家。

5. 行业发展现状-营收 《2006年六家联合行业调查报告》，2006 年我国城市园林绿化一级企业共111 家，其中参与调查的82 家城市园林绿化一级企业营业总收入合计达到72.02 亿元，平均每家企业的营业收入为8,782 万元。上述企业中，营业收入超过2 亿元的有5家大型企业，分别是浙江森禾种业股份有限公司、北京金都园林绿化有限责任公司、棕榈园林、东方园林和深圳四季青园林花卉有限公司。 《2007 年六家联合行业调查报告》，截至2007 年11 月30 日我国城市园林绿化一级企业共144 家，其中参与调查的102 家城市园林绿化一级企业营业总收入合计达到109.38 亿元，平均每家企业的营业收入为1.07 亿元。上述企业中，营业收入超过3 亿元的有5 家大型企业，分别是苏州园林发展股份有限公司、上海园林绿化建设有限公司、棕榈园林、山东光合园林科技有限公司和深圳四季青园林花卉有限公司，发行人营业收入位居第三名。

6. 行业发展现状-竞争格局 垄断局面已经打破，多元化投资结构基本形成，基本形成了外资、民营、国有多元投资格局。 1、国有设计院：上海园林院、上海市政院、现代院 2、知名境外公司：AECOM、 ATKINS、BELCOLIN 3、上市公司：绿大地(002200）棕榈园林(002431）东方园林（002310）铁汉生态（300197） ENR（Engineering News-Record）中文名称译作《工程新闻记录》，是全球工程建设领域最权威的学术杂志。ENR提供工程建设业界的新闻、分析、评论以及数据，帮助工程建设专业人士更加有效的工作。

7. 美国《Engineering News-Record》杂志在其官方网站公布了2010年全球最大150家设计公司排名。 首次参加此项排名的中国中建设计集团有限公司以4.42亿美元的年营业收入上榜，名列第71位，成功进入世界100强。 中国工程勘察设计行业共有13家企业上榜，主要来自石油石化、交通、电力、铁路、冶金、建筑等行业。 其中，建筑设计企业只有2家上榜，除中建设计集团外，上海现代建筑设计（集团）有限公司排名第80位

8. 东方园林 • 董事长兼总经理何巧女 • 拥有市政公用行业（风景园林）甲级工程设计资质、城市园林绿化企业一级资质和园林古建筑工程专业承包二级资质，是国内同时拥有园林工程设计甲级资质和城市园林绿化一级资质的10 家园林绿化企业之一。 • 北京奥林匹克公园中轴树阵和龙形水系 • 顺义奥林匹克水上公园 • 首都国际机场扩建、 • 北京通州北运河文化广场 • 苏州金鸡湖大酒店国宾馆和商务酒店 • 山东潍坊白浪河生态湿地公园 • 山东济宁任城新区生态湿地公园 • 上海佘山国际高尔夫球场景观 1、企业简介 2、荣誉案例 3、公司股权结构 4、公司治理结构 5、上市前营收 资料来源：《北京东方园林股份有限公司首次公开发行股票招股意向书》

9. 公司股权结构图 资料来源：《北京东方园林股份有限公司首次公开发行股票招股意向书》

10. 公司治理结构 1、证券发展部 负责公司上市所需的各种材料，组织公司的股票发行、上市和管理工作； 负责与证券监管部门和各中介机构的联系和沟通；协助召开公司股东大会、董事会、监事会；公司股票发行上市后的信息披露事务；关注证券市场及公司股票波动状况和各种突发事件；接受授权，从事投资、并购等业务；协调公司与股东之间的相关事宜。 2、人力资源部 负责公司组织机构、部门职能、岗位设置、人员编制和人员调配、劳动关系以及人事制度等方面的研究、管理和咨询；员工招聘、录用、转正、员工离职、内部流动事宜等。 3、行政部 主要协调公司与往来单位及公司内部各部门之间的关系，协助总经理对公司日常事务进行综合管理，负责公司的印签管理、文秘工作、涉外活动的安排 与组织、公司规章制度的建立等。 4、财务部 负责公司财务会计体系和内部控制制度的建立和管理；公司日常的财务管理、会计核算、会计监督工作；参与目标成本的制定，目标利润的核算、考核工作；审核、监督、执行对外经济合同，参与公司施工、设计合同的评审工作 等。 5、审计部 负责对公司各管理部门、事业部、分公司、控股子公司的财务收支和经济活动进行审计监督，独立行使审计职权，对董事会负责并报告工作，接受监事会监督。 6、企信部 负责公司 ISO 系列认证；企业资质的申报、年检以及公司工程奖项的申报；相关资料的报送以及与行业主管部门及相关企业的沟通与联络。 7、品牌发展部 负责公司品牌建设、负责企业内刊编辑、企业文化建设工作；公司广告、宣传、配合营销中心进行市场推广等工作；配合证券发展部进行相关企业宣传、 信息发布等。 8、技术中心 负责公司新品种、新技术的研究开发、引进、转让以及国际交流与合作等。

11. 公司治理结构 9、园林工程事业部 包括营销中心、招投标中心以及华北、华东、华南、西南和体育公园 5 个业务部，负责本公司园林工程市场开拓、市场信息的收集、登记、分析、处理、联系，组织项目招投标、工程施工以及客户维护等工作。 10、苗木事业部 包括经营中心、生产中心以及北方、中部、南方 3 个业务部，负责苗木的采购、运输，苗圃的种植、养护和销售；苗木市场信息的收集、价格的监测以及苗木行业的市场研究；开展与国外同行业的交流与合作，技术的引进等。

12. 营业收入逐年统计-股份公司 资料来源：《北京东方园林股份有限公司首次公开发行股票招股意向书》

13. 营业收入逐年统计-设计公司 • （一）北京东方利禾景观设计有限公司 • 成立日期：2000 年8 月16 日 • 注册资本：200 万元 • 实收资本：200 万元 • 公司类型：有限责任公司（法人独资） • 法定代表人：唐凯 • 股东构成：东方园林持有 100%股份 • 主要财务数据： • 2008 年12 月31 日资产总额为641.68 万元，净资产为413.71万元；2009 年6 月30 日资产总额为723.14 万元，净资产为452.15 万元；2008年度营业收入为1,090.66 万元，净利润为130.45 万元；2009 年1-6 月营业收入为400.79 万元，净利润为38.44 万元。 • （二）北京易地斯埃东方环境景观设计研究院有限公司 • 成立日期：2001 年9 月28 日 • 注册资本：美元 20 万元 • 实收资本：美元 20 万元 • 法定代表人：约瑟夫 • J • 拉里（JOSEPH • J • LALLI） • 公司类型：有限责任公司（中外合作） • 股东构成：东方园林持有 33%股份，EDSA 持有67%股份 • 主要财务数据： • 2008 年12 月31 日资产总额为2,108.68 万元，净资产为1,731.52 万元；2009 年6 月30 日资产总额为2,359.02 万元，净资产为1,913.39万元；2008 年度营业收入为4,308.18 万元，净利润为905.11 万元；2009 年1-6月营业收入为1,768.82 万元，净利润为186.50 万元。 10-20%

14. 毛利率分析 决定毛利率的关键因素： 1、议价能力和品牌溢价 2、内部控制效果 费用分析 管理费用：工会经费、职工教育经费、业务招待费、税金、无形资产摊销、开办费摊销、公司经费、劳动保险费、待业保险费、董事会会费以及其他管理费用

15. 公司治理结构

16. 营业收入逐年统计及毛利率分析 其中 69%

17. 景观设计业务流程图-东方园林

18. 景观设计业务流程图-铁汉生态

19. 景观设计业务流程图-棕榈园林

20. 行业概况 • 园林绿化行业是具有多种产业特性的综合性行业。根据《国民经济行业分类与代码》（GB/T4754-94），园林绿化行业中的园林树木、花卉和其它绿化植物的培育属于种植业，具有第一产业特点；园林绿化工程施工属于建筑业，具有第二产业特点；园林环境景观设计属于综合技术服务业中的工程设计业，园林绿化管理和养护活动则属于社会服务业中的园林绿化业，均具有第三产业的特点。 • 园林绿化包括园林绿化苗木种植、园林环境景观设计、园林工程施工和园林养护等四个方面。以上四个方面既相互独立又相互影响。园林绿化项目一般先由设计师进行方案设计，再由施工方进行工程施工，工程完工后，则进入养护期。

21. 行业主管部门 园林绿化事务由住建部城市建设司管理，其具体职能包括：拟订城市建设和 市政公用事业的发展战略、规划及改革措施；指导城市园林工作及城市规划区的绿化工作等。 景观规划设计事务由住建部建筑市场监管司管理，其具体职能包括：拟订规 范建筑市场各方主体行为、房屋和市政工程项目招标投标、施工许可、建设监理、合同管理、工程风险管理的规章制度并监督执行；拟订建筑施工、装饰装修、建筑制品、监理、勘察设计咨询等单位资质标准并监督执行；认定从事各类工程建设项目招标代理业务的招标代理机构的资格。 其他行业主管部门还包括：绿化苗木的产销由国家林业局植树造林司管理；花卉生产归口地方政府农业主管部门管理；园林的科技创新受科技部门管理；各大中城市的园林管理事务由当地的园林绿化主管部门负责，一些地方由城市建设委员会办公室管理。 • 园林绿化行业的主管部门是中央和各级地方政府的建设行政主管部门和城市园林绿化行政主管部门。 • 中华人民共和国住房和城乡建设部为园林绿化行业的中央监管机构，主要负责园林绿化企业的资质管理。 • 园林绿化工程业务资质（施工资质）具体由城市建设司监督管理。 • 园林绿化工程设计业务资质（设计资质）具体由建筑市场管理司监督管理。 • 我国园林绿化行业还没有全国性的行业自律性组织，但在部分省市已经建立了地区性的园林绿化企业协会，如北京市园林绿化企业协会和上海市园林绿化行业协会等。

22. 设计服务计划书的编制-信息的获得 1、通过各种渠道（包括客户的主动邀请、各类媒体的公告、原有客户的推荐和介绍、公司有关部门的信息收集等）广泛收集景观设计和工程施工项目的信息。由业务专员做好客户关系的维护与跟踪工作，全面收集项目背景材料以及客户的相关信息和要求，在了解客户或发包方的需求，及有关背景材料后，通过内部分析和研究确定是否参与投标，并进一步确定投标初步方案。 2、通过在行业内已经具备一定的市场知名度和美誉度，建设方或投资方在进行工程招标时，主动发出竞标邀请。根据获得的综合信息，通过内部的分析和研究做出参与市场竞标的决策。

23. 设计服务计划书的编制-计划书的构成 计划书的组成 1、企业简介 2、企业业绩 3、业务范围 4、工作计划 5、工作内容 6、服务承诺 7、设计取费 8、成果形式 投标报名文件的组成 1、资质证书复印件 2、营业执照复印件 3、公司简介 4、近三年具有同类型项目设计业绩 5、项目负责人简历及业绩 6、附件 分类：城市绿地分为公共绿地、居住区绿地、单位附属绿地、防护绿地、生产绿地和风景林地等六类。 分类：园林包括庭园、小游园、花园、公园、植物园、动物园等，随着园林学科的发展，还包括森林公园、风景名胜区、自然保护区、国家公园的游览区、休养胜地及各类功能性园林如居住区园林、单位附属绿地、城市广场公共绿地等。

24. 设计业务结算方式-地产景观 • 设计业务通常分为四个阶段：设计方案阶段、扩初阶段、施工图纸阶段和服务跟踪阶段。 • 其中设计方案为设计的概念方案及深化方案，扩初即为在经过确认的方案基础上进行扩大初步设计，施工图纸为项目施工可依据的具体设计工程图纸，服务跟踪为设计人员在项目实施过程中提供的设计相关服务。 • 设计合同总价按照设计单价乘以设计面积确定。设计业务通常按照设计进度分阶段结算，分为：签订合同后支付定金为合同总价的20%左右，提供设计方案后支付合同总价的20%左右，扩初后支付合同总价的25%左右，提供施工图纸后支付合同总价的30%左右，剩余5%作为服务跟踪费用于自施工开始一至两年后支付。 • 基本付款方式主要为：根据项目设计进度支付，每一工作阶段设计内容由甲方审核确认后安排支付合同约定相应阶段的设计费用。具体为：合同总额×合同约定甲方所审核确认的工作阶段付费比例。