Comment travailler efficacement avec des Chinois

1. Comment travailler efficacement avec des Chinois Présenté par : Alexandre Souillat Mai 2006

2. Programme Sources de la mentalité chinoise Comprendre la mentalité chinoise Les Chinois selon leur origine Relations entre les personnes Management des Chinois Négocier avec les Chinois

3. Sources de la mentalité chinoise

4. Mise en garde • Stéréotypes : utilité et limites • La culture d’entreprise • Ceux qui ne font pas comme moi, ont tort! • Vous jugez les autres avec votre propre système de valeurs

5. Culture Nationale • Langue • Espace / image • Cuisine • Responsabilité • Relation à l’argent • Travail en équipe / individualisme • Leadership • Confiance / relations • Hiérarchie • Les lois et les règlements

6. La vérité selon les pays • Allemagne / Australie : la vérité est la vérité • USA : elle peut être un sujet conflictuel • UK : ne faites pas chavirer la barque • France / Italie : évitons les sujets qui fâchent • Chine : Yin & Yang (incertitude) • Japon : un concept dangereux (perte de la face)

7. Langue • Écrit : caractères chinois simplifiés • Transcription latine : pinyin • Parlé : Mandarin (putonghua) est la langue du pouvoir • Cinq dialectes principaux : Canton, Shanghai, Fuzhou, Hokkien et Xiang • A Hong Kong, le Mandarin va/a remplacé le Cantonnais

8. Inventions chinoises Avant J.C. • 8000 : Agriculture / bateaux à voiles • 7900 : Poterie • 3200 : Soie • 2500 : Tissage • 2400 : Canaux • 1000 : Armures Après J.C. • 500 : Imprimerie • 850 : Porcelaine • 868 : Livre imprimé • 1000 : Poudre à canon • 1092 : Horloge

9. 5000 ans d’histoires • Invasions • Disettes • Guerres civiles

10. En 1949, le PCC • Restaure la fierté • Apporte la stabilité • Met fin aux disettes chroniques • Émancipe les femmes • Mais échecs : • Économie : 1960 ‘‘Grand bon en avant’’ • Culturel : 1966-76 ‘‘Révolution culturelle’’

11. Les institutions • Le P.C.C. 64 millions de membres • Assemblée National du Peuple (propose et vote les lois) • Compté Central (organe exécutif)

12. La réglementation • Légisme : Han Fei Zi 280-234 avant J.C. • Le concept du droit commercial en Chine • La conciliation est toujours préférable à l’affrontement • Le contrat n’engage que vous • Les tribunaux

13. Systèmes de valeurs • Le manichéisme occidental • Valeur absolue • Le Yin & Yang • Valeur relative «Un mensonge n’est pas un mensonge, s’il évite la honte »

14. Comprendre la mentalité chinoise

15. Utilisation de l’espace • Proscrire les contacts physiques (ne pas attraper la manche pour attirer l’attention) • La poignée de main est devenue courante, seules les personnes âgées préfèrent encore l’inclinaison du buste plus formelle • Distance de confort (avec les Occidentaux)

16. Perception et gestion du temps • Le temps coule, il ne se gère pas • La ponctualité est une marque de politesse • Le retard est destiné à montrer l’importance de la personne

17. Universaliste ou Particulariste Comment s’appliquent les règles et les lois dans la relation entre personnes : • France : je peux interpréter la loi ! • USA : la loi s’applique • Chine : priorité à la relation (accords verbaux, contrat de travail)

18. Émotions A proscrire : énervement, colère et impatience

19. Statut : attribué ou mérite ? • France : les Présidents des grandes sociétés sont diplômés de l’École Polytechniques et les politiciens les plus influents sortent de l’ENA • USA : les présidents des grandes sociétés sont nommés sur la base de leurs succès professionnels. Leur grade universitaire (s’ils en ont un) n’est pas important • Chine : relations, diplômes et ancienneté déterminent le statut. Depuis peu, les résultats sont importants pour déterminer les promotions

20. La relation au travail • De l’honneur : France • Du contrat : USA / UK • Du consensus : Allemagne • De l’harmonie : Chine

21. Modes de pensée • Cartésiens et pragmatistes • René Descartes / Francis Bacon • Concepts contre faits ? • Analytique et Systémique • Pour comprendre un phénomène : • Le disséquer en ses composants élémentaires • Considérer dans son ensemble, ses relations avec l’environnement et ses relations internes • Ex. adresse sur une enveloppe

22. Modèle de communication • Directe et explicite • Dire les choses clairement (au risque de heurter) et avec précision pour garantir une bonne compréhension • Indirecte et implicite • Les choses sont évoquées allusivement, la connaissance du contexte est supposée et donc il n’est pas explicité

23. Les Chinois selon leur origine

24. Les catégories de Chinois • Traditionnels • Taiwan • Outre-Mer (Diaspora et Hong Kong) • MBA occidentaux

25. Relations entre les personnes

26. Les rituels de rencontre • La poignée de mains, le salut (inclinaison du buste) • Échange de cartes de visite • Ma société, ma fonction, mon nom

27. Communiquer avec les Chinois • Formalisme (formules de politesse, usage des titres) • Simplicité du langage • Écouter • Ne jamais interrompre • Encourager le discours en opinant de la tête • Silences • Évitez les situations conflictuelles à tout prix

28. La communication verbale • Oui : j’ai entendu • Le silence peux vouloir dire incompréhension • Quelques mots de Chinois font plaisir • Poser des questions ouvertes • Sujets tabou : opinions personnels, politique, actualité chinoise

29. Les signes non verbaux • La main tendu invite (à sortir, à s’asseoir…) • Éviter les mouvements brusques, ne jamais montrer du doigt • Le rire cache l’embarras

30. Entretenir les relations (Guanxi) • Rôle des cadeaux • Valeur • Emballage « Le thé refroidit lorsque l’hôte est loin »

31. Relations après le travail • Invitation au repas de midi • Banquet le soir : • Formel au début, discours • Puis, entre les toast, très décontracté • Durée brève (1h30) et fin brutale

32. Étiquette à table • Les baguettes : positions tabous, plat en commun • L’alcool : un rituel social • Faire du bruit en mangeant

33. Conduite de réunions • Objectifs de la réunion : s’informer et prendre des décisions • Ordre du jour : • Indispensable pour préparer la liste des participants • Imitatif, les participants préparent leur sujet • Éviter absolument les situations conflictuelles

34. Déroulement d’une réunion • Introduction très formelle • Protocole du choix des places (hiérarchie) • Thé et conversations personnelles • Rappel très formel du sujet de la réunion • Échanges d’idées (courtois et sans conflit)

35. Règles comportementales • Accueil des visiteurs • Donner sa carte de visite à l’arrivé • En réunion, après l’introduction, parler strictement des affaires • Relations : très formelles • Ponctualité : importante • Prise de congé (cérémonial du raccompagnement)

36. Management des Chinois

37. Habitudes de travail • Durée du travail • Horaires • Pauses déjeuner • Heures supplémentaires et travail du week-end

38. Style de management • Distinguer sociétés chinoises et sociétés étrangères • Définition d’un bon manager • Relations avec les subordonnées • Prise de décision • Relation avec les autres collègues

39. Le manager chinois • Fort respect de la hiérarchie • Les subordonnées sont entendus • Le patron se fait reconnaître et fixe les objectifs • La décision prise ne se discute pas • Esprit et solidarité d’équipe

40. Négocier avec des Chinois

41. Les négociations se font toujours en groupe • Force de cohésion • Absence de failles réelles • Le théâtre chinois est présent dans toutes les campagnes

42. Conséquences relationnelles • Le chef ne se met pas en avant • A l’intérieur du groupe, le débat est libre • La prise de décision ne se fait pas en réunion • Organisation pyramidale

43. Objectifs des Chinois • Établir une relation à long terme • Maximiser le profit • Se former / transfert de technologie D’où un processus de négociation lent

44. Comportement hors du groupe • La solidarité et l’harmonie priment sur la vérité • Je ne peux pas avouer que je ne sais pas

45. Déroulement de la négociation • Évaluation détaillée de votre proposition • Rythme imposé par les Chinois (lent)

46. Maîtriser la négociation • Vos règles comportementales habituelles sont différentes des attentes de vos interlocuteurs Chinois • Ne créer par de frustration ou de mal entendu

47. La préparation du rendez-vous • Le rendez-vous a été pris • Vous organisez la réunion • Vous transmettez l’ordre du jour à votre interlocuteur

48. La réunion • Ponctualité impérative • Le retard montre l’importance de votre interlocuteur • Il est préférable d’apporter son matériel de présentation

49. Les rituels de réunion • Accueil des visiteurs • Donner sa carte de visite à l’arrivée • Déroulement des discussions • Fin de la séance de négociation • Prise de congé • Respect impératif de l’heure du déjeuner

50. La première réunion • On vient pour faire connaissance • Se présenter brièvement avec sa fonction • Présenter la société et son importance • Présenter les membre de l’équipe en insistant sur leurs spécialités respectives • Préciser l’objectif de la réunion