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TALLER AMBITO COMERCIAL

TALLER AMBITO COMERCIAL. OBJETIVO DEL TALLER DE AMBITO COMERCIAL.

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TALLER AMBITO COMERCIAL

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Presentation Transcript

  1. TALLER AMBITO COMERCIAL

  2. OBJETIVO DEL TALLER DE AMBITO COMERCIAL Brindar la asistencia técnica comercial del emprendimiento desarrollado que permita levantar las observaciones que se identificaron durante la fase de evaluación de los planes de negocio y de esta manera que proceda su implementación.

  3. Temario

  4. Temario UNIDAD DIDACTICA I • ANALISIS DE MERCADO • SEGMENTACION DE MERCADO • MERCADO POTENCIAL • MERCADO OBJETIVO • ANALISIS DE LA COMPETENCIA UNIDAD DIDACTICA II • MIX MARKETING 4P´(PRODUCTO, PLAZA, PRECIO Y PROMOCION)

  5. Unidad didáctica i

  6. UNIDAD DIDACTICA I ANALISIS DE MERCADO Tipos de mercados según la naturaleza del producto • Mercado de bienes perecederos. Los bienes perecederos son aquellos artículos cuyo uso hace que se destruyan en un periodo concreto de tiempo. Este tipo de mercado engloba, por tanto, a los potenciales compradores de unos bienes que por sus características dejan de ser útiles en un breve plazo de tiempo, como por ejemplo los productos alimenticios o los combustibles. • Mercado de bienes duraderos. En este caso, y al contrario que los anteriores, este tipo de bienes permiten un uso continuado de los mismos antes de que se destruyan, como por ejemplo un automóvil, un electrodoméstico o una prenda de vestir. • Mercado de bienes industriales. Los bienes industriales son aquellos que se incorporan al proceso productivo de las empresas, es decir, que se utilizan para producir otros bienes, como la materia prima y los productos manufacturados. A ellos se unen los bienes de capital y los suministros y servicios utilizados en el proceso de producción. • Mercado de servicios. A diferencia de los bienes, los servicios tienen una naturaleza intangible y no son susceptibles de ser fabricados, sino que se prestan, como por ejemplo la sanidad, la educación, el transporte o la justicia.

  7. UNIDAD DIDACTICA I EJEMPLO: CASO “EL SABROSÓN” Caso «El Sabrosón» pertenece al mercado de servicios ANALISIS DE MERCADO Tipos de mercados según la naturaleza del producto

  8. UNIDAD DIDACTICA I 3. ANÁLISIS DE MERCADO 3.1 SEGMENTACIÓN DEL MERCADO • Definición: Consiste en dividir el mercado en pequeñas porciones homogéneas, de modo tal que cada una de ellas pueda ser considerado como un mercado bien definido y pueda ser alcanzado por una estrategia de marketing específica.

  9. UNIDAD DIDACTICA I b) ¿Para qué sirve la Segmentación? • Para dirigirse a un tipo específico de consumidores, o a varios si se tiene recursos, con el fin de aumentar las posibilidades de ser premiados con su fidelidad. • La segmentación de Mercado consiste en identificar las siguientes características:

  10. UNIDAD DIDACTICA I EJEMPLO: CASO “EL SABROSÓN” • Para ello es importante considerar por lo menos 2 criterios de segmentación

  11. UNIDAD DIDACTICA I 3.2ANÁLISIS DEL MERCADO POTENCIAL Definición: • Es aquel mercado que satisface los criterios de segmentación determinados por el emprendedor según su tipología de Negocio. • En esta fase se necesita determinar el mercado potencial actual para ello se deberá recurrir a la información consignada del Instituto Nacional de Estadística e Informática (INEI) www.http://sige.inei.gob.pe/sige, http://iinei.inei.gob.pe/iinei/RedatamCpv2007.asp • Usted deberá seleccionar los datos que se ajustan a sus criterios.

  12. UNIDAD DIDACTICA I Pasos a seguir para la proyección de la Demanda Potencial Paso 1:Determinar la Demanda Potencial Actual • Para llevar a cabo se identificará los criterios de segmentación y en base a ello se realizará la búsqueda de la información estadística consignada en: http://www.http://sige.inei.gob.pe/sig • http://iinei.inei.gob.pe/iinei/RedatamCpv2007.asp • Se considerará como mercado actual el 2013.

  13. UNIDAD DIDACTICA I Paso 2: Proyección de la Demanda Potencial • Este se realizará en un período de 5 años considerando el 2014 como año 1, para ello se requiere tener información de la tasa de crecimiento poblacional del distrito, provincia o región que se obtiene del INEI.

  14. UNIDAD DIDACTICA I EJEMPLO: CASO “EL SABROSÓN” Paso 1: Determinar la Demanda Potencial Actual De la información obtenida del Censo Nacional de Población al 2007, que registra el INEI sobre PEA del distrito de la Victoria, se obtiene lo siguiente: Dado que este valor se registra al 2007 se requiere proyectar el dato al 2013 considerando la tasa de crecimiento poblacional anual del distrito de la victoria.

  15. UNIDAD DIDACTICA I • Para realizar la proyección al 2013 se deberá utilizar la siguiente fórmula:

  16. UNIDAD DIDACTICA I Paso 2: Proyección de la Demanda Potencial • Este se realizará en un periodo de 5 años considerando el 2014 como año 1, para ello se requiere tener información de la tasa de crecimiento poblacional del distrito, provincia o región que se obtiene del INEI.

  17. UNIDAD DIDACTICA I 3.3 ANÁLISIS DE LA DEMANDA OBJETIVO Definición: • La Demanda Objetivo es una porción de la demanda potencial que será atendida por la empresa. • Para el cálculo del Mercado Objetivo, se deberá multiplicar el Mercado Potencial por la Participación de Mercado para cada año de la proyección de mercado, con la siguiente fórmula:

  18. EJEMPLO: CASO “EL SABROSÓN”

  19. UNIDAD DIDACTICA I EJEMPLO: CASO “EL SABROSÓN”

  20. UNIDAD DIDACTICA I 3.4 ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA Definición • La competencia son aquellas empresas que ofrecen el mismo bien o servicio al mercado objetivo, también dependiendo del caso podrían incluirse empresas que ofrecen los sustitutos. • Se deberá identificar a los competidores, que tamaño tienen, cual es la participación de mercado o volumen total anual de ventas. Describir las fortalezas y debilidades de la competencia y de sus productos o servicios y sus precios de producto y/o servicios, nivel de aceptación, tipo de cliente que atiende, porque razón lo eligen, donde comercializa el producto. • Incluir mínimo tres empresas a las que considere como sus competidores directos.

  21. EJEMPLO: CASO “EL SABROSÓN”

  22. EJEMPLO: CASO “EL SABROSÓN”

  23. Unidad didáctica II

  24. UNIDAD DIDACTICA II 3.5 ESTRATEGIAS DE MERCADEO ESTRATEGIA DE PRODUCTO O SERVICIO: • El concepto de bienes o servicio debe elaborarse basado en las necesidades del cliente. El producto debe cumplir una necesidad insatisfecha, en la medida que esto se cumpla el negocio será exitoso. • Resaltar las ventajas y beneficios diferenciales con referencia a los productos de las empresas o negocios de la competencia.

  25. UNIDAD DIDACTICA II FICHA TÉCNICA DEL PRODUCTO/SERVICIO • Contiene la descripción de las características del producto/servicio de manera detallada. Los contenidos varían dependiendo del producto o servicio pero en general suele contener datos como el nombre, características físicas, el modo de uso o elaboración, propiedades distintivas y especificaciones técnicas. FICHA TÉCNICA DEL PRODUCTO/SERVICIO

  26. EJEMPLO: CASO “EL SABROSÓN”

  27. UNIDAD DIDACTICA II 3.5.2 ESTRATEGIA DE PRECIO • Se debe considerar cuánto cuesta producir el bien o brindar el servicio, de igual modo se debe tener en cuenta cual es el precio que el cliente está dispuesto a pagar. Para la fijación de precios podrá utilizarse varios métodos: • Método de la Disponibilidad a pagar (encuestas) • Método del Mark up ( Costeo Unitario del producto más definición de utilidad) • Método de la Competencia

  28. UNIDAD DIDACTICA II • Se recomienda utilizar el método de la competencia, este consiste en fijar el precio según las condiciones que sus competidores han determinado en el mercado, solo es indispensable tener en cuenta controlar en fijar un precio que no se encuentre por debajo de los costos que mantiene la empresa.

  29. UNIDAD DIDACTICA II • El Cuadro que deberá ser consignado en el formato es el siguiente:

  30. UNIDAD DIDACTICA II POLÍTICA DE PAGO Y DESCUENTO

  31. EJEMPLO: CASO “EL SABROSÓN”

  32. EJEMPLO: CASO “EL SABROSÓN”

  33. UNIDAD DIDACTICA II 3.5.3 ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN • Canal de distribución es el recorrido que realizan los productos desde su producción hasta llegar a manos del consumidor final, para lo cual se puede recurrir a vendedores mayoristas, vendedores minoristas las propia fuerza de ventas o una combinación de estas alternativas. • Las definiciones sobre canal de ventas y formas de comercialización impactan en tu negocio. No es lo mismo el mercado mayorista, minorista o de venta hacia el gobierno y organismo públicos

  34. EJEMPLO: CASO “EL SABROSÓN”

  35. UNIDAD DIDACTICA II 3.5.4 ESTRATEGIA DE PROMOCIÓN • La variable promoción incluye la publicidad, la promoción de venta, marketing directo, relaciones públicas, venta directa y publicity (publicidad no pagada). • Detallar actividades y monto de la promoción de mantenimiento.

  36. UNIDAD DIDACTICA II Publicidad Definición • Se determina como comunicación pagada a través de medios. Es la forma más ad hoc de comunicar masivamente. • Los medios que pueden ser utilizado son audiovisuales, internet, radio, volantes, paneles fijos y móviles, televisión, audio, impresos, diarios y revistas.

  37. UNIDAD DIDACTICA II La Promoción de Ventas Definición Es una compilación de herramientas de incentivo de corto plazo que permita la estimulación de la compra más rápida por parte de los clientes: Se tiene tres clases de promoción: • Promoción dirigida al consumidor • Promoción al canal de distribución • Promoción dirigida a la fuerza de venta

  38. UNIDAD DIDACTICA II • En el siguiente cuadro se muestran las actividades de promoción para cada tipología: Clases de Promoción

  39. UNIDAD DIDACTICA II RELACIONES PÚBLICAS Definición • Esfuerzo amplio de comunicación para influir en actitudes de diversos grupos de consumidores hacia la empresa. • Las principales herramientas que se utilizan son publicaciones, eventos, noticias, conferencias, etc. • El mix promocional se definirá para la etapa de lanzamiento la cual no podrá ser más 3 meses antes de iniciado el negocio o 6 meses después de que este se ha implementado.

  40. UNIDAD DIDACTICA II PROMOCIÓN DE LANZAMIENTO • Se deberá registra la siguiente información en el formato de Plan de Negocios:

  41. UNIDAD DIDACTICA II PROMOCIÓN DE MANTENIMIENTO Ingresar datos de este nuevo cuadro que corresponde al detalle de promoción de mantenimiento:

  42. EJEMPLO: CASO “EL SABROSÓN”

  43. EJEMPLO: CASO “EL SABROSÓN” • Caso «El Sabrosón» • Promoción de mantenimiento • ¿Qué actividades se harían cada año? • Reparto de afiches cada semana a los vecinos que viven alrededor • Actualización de promoción en la redes sociales cada semana. • ¿Cuál sería el monto por año de la promoción de mantenimiento? • S/250

  44. Volante Promocional

  45. Gracias por su atención Auspiciadores por difusión:

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