Download
slide1 n.
Skip this Video
Loading SlideShow in 5 Seconds..
REFLEKTIONER KRING CASE-SEMINARIUM THE ABB – FG WILSON AND CATERPILLAR CASE PowerPoint Presentation
Download Presentation
REFLEKTIONER KRING CASE-SEMINARIUM THE ABB – FG WILSON AND CATERPILLAR CASE

REFLEKTIONER KRING CASE-SEMINARIUM THE ABB – FG WILSON AND CATERPILLAR CASE

149 Views Download Presentation
Download Presentation

REFLEKTIONER KRING CASE-SEMINARIUM THE ABB – FG WILSON AND CATERPILLAR CASE

- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - E N D - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -
Presentation Transcript

  1. REFLEKTIONER KRING CASE-SEMINARIUM THE ABB – FG WILSON AND CATERPILLAR CASE TEIE42 – INDUSTRIELL FÖRSÄLJNING 2013 MALIN BOMAN – MALBO982

  2. LÄRDOMAR Betydelsen av att bedöma en kund/sälj-relation utifrån ett värdeskapande perspektiv med hänsyn till båda sidor. Att en viktig faktor för att vinna en ny kund är att differentiera sig gentemot kundens befintliga leverantörer, i fallet med FG Wilson var uppmärksamheten och bemötandet ett exempel på detta. Att det innebär stora omställningskostnader att byta leverantör, för att underlätta övergången kan den säljande organisationen ta på sig en del av risken i erbjudandet. Vikten av personliga relationer i ett samarbete mellan två företag, i slutändan kan beslut på individnivå få stor inverkan på den fortsatta relationen. Kontinuerlig kommunikation och uppföljning av relationer är centralt för att uppfatta förändringar i inställning till samarbetet hos de båda organisationerna. En KAM-organisation kan inte behandla alla kunder på samma sätt, det som fungerar bra för en kund behöver inte göra det hos en annan.

  3. PLUS & MINUS Effektivt sätt att få ta del av många andra personers tankar och idéer. Diskussionerna gör att nya perspektiv och vinklar kan införas för att skapa ett bättre djup. Bra att öva på att tala inför en större grupp och svara på frågor som inte är helt förberedda. Bra med ett annorlunda format, omväxling förnöjer! Svårt att få alla att prata lika mycket. Några få personer får istället stort utrymme, framförallt mot slutet när de riktade frågorna avtog. Lite oklart upplägg och målsättning med case-diskussionen. Caset låg alldeles för sent på terminen, har inte med formatet att göra men om deltagarna har tid att förbereda sig bättre blir också diskussionerna bättre.