podpora prodeje podpr p1 n.
Download
Skip this Video
Loading SlideShow in 5 Seconds..
Podpora prodeje PODPR/ P1 PowerPoint Presentation
Download Presentation
Podpora prodeje PODPR/ P1

Loading in 2 Seconds...

play fullscreen
1 / 23

Podpora prodeje PODPR/ P1 - PowerPoint PPT Presentation


  • 82 Views
  • Uploaded on

Podpora prodeje PODPR/ P1. Definice a rámec podpory prodeje Pavla Kotyzová. UNIVERZITA TOMÁŠE BATI VE ZLÍNĚ, FAKULTA MULTIMEDIÁLNÍCH KOMUNIKACÍ, ÚSTAV MARKETINGOVÝCH KOMUNIKACÍ 2011. Podpora prodeje PODPR/ P1. Přednáška + seminář

loader
I am the owner, or an agent authorized to act on behalf of the owner, of the copyrighted work described.
capcha
Download Presentation

PowerPoint Slideshow about 'Podpora prodeje PODPR/ P1' - flavio


An Image/Link below is provided (as is) to download presentation

Download Policy: Content on the Website is provided to you AS IS for your information and personal use and may not be sold / licensed / shared on other websites without getting consent from its author.While downloading, if for some reason you are not able to download a presentation, the publisher may have deleted the file from their server.


- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - E N D - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -
Presentation Transcript
podpora prodeje podpr p1

Podpora prodeje PODPR/ P1

Definice a rámec podpory prodeje

Pavla Kotyzová

UNIVERZITA TOMÁŠE BATI VE ZLÍNĚ, FAKULTA MULTIMEDIÁLNÍCH KOMUNIKACÍ, ÚSTAV MARKETINGOVÝCH KOMUNIKACÍ

2011

organizace kurzu

Podpora prodeje PODPR/ P1

  • Přednáška + seminář
  • středa
  • Ukončení kurzu
  • zkouška
  • Požadavky na studenta
  • Dochvilnost.
  • Aktivní účast (min. 80%), při nižší účasti (více než 50%) navíc seminární práce
  • Seminární úkoly a jejich prezentace.
  • Zvládnutí testu na min. 60%.
  • Ústní zkouška.
  • Způsob komunikace
  • E-mail: kotyzova@fmk.utb.cz, web: lide.fmk.utb.cz/kotyzova

Organizace kurzu

literatura

Literatura

Podpora prodeje PODPR/ P1

  • Bártová, H., Bárta, V., Koudelka, J. : Chování spotřebitele a výzkum trhu. 1.vyd. Praha: Oeconomica, 2004. Počet stran 243. ISBN 80-245-0778-1.
  • Kotler, P. : Marketing management. 10. vyd. Praha: Grada, 2001. Počet stran 719.
  • ISBN 80-247-0016-6.
  • PELSMACKER, P., GUENS, M., BERGH, J. : Marketingová komunikace, 1. vyd. Praha: GradaPublishing, 2003. 600 s. ISBN 80-247-0254-1.
  • Schiffman, L., Kanuk, L.: Nákupní chování 1.vyd. Brno: ComputerPress, 2004. Počet stran 644. ISBN 80-251-0094-4.
  • TELLIS, G. J.: Reklama a podpora prodeje, 1. vyd. Praha, GradaPublishing 2000. Počet stran 602, ISBN 80-7169-997-7.
  • Turčínková, J., Stejskal, L., Stávková, J.: Rozhodování a chování spotřebitele. 1. vyd. Brno: MSD, 2007. Počet stran 102. ISBN 978-80-7392-013-5.
  • Vysekalová, J. : Psychologiespotřebitele – Jak zákazníci nakupují. 1.vyd. Praha: Grada, 2004. Počet stran 284. ISBN 80-247-0393-9.
  • Odborné časopisy REGAL, IN-STORE, STRATEGIE, …
  • Publikace vydané POPAI
  • Přednášky SKALNÍKOVÁ, B., Addurre

3

PhDr. Pavla Kotyzová, kotyzova@fmk.utb.cz, web: kmk.fmk.utb.cz/kotyzova

opakov n z kladn ch definic

Opakování základních definic

Podpora prodeje PODPR/ P1

Produkt= jakýkoliv výrobek, zboží, služba nebo myšlenka, čas nebo kandidát, které jednotlivec nebo organizace nabízí jinému jednotlivci nebo organizaci.

Firma nebo výrobce = jednotlivec nebo organizace, nabízející produkt.

Kupující, spotřebitel a zákazník = jednotlivci nebo organizace, které jsou potenciálními kupci produktů.

Obchodovat = komplex manažerských úloh: poznat potřeby spotřebitelů a vytvořit, ocenit a propagovat, distribuovat a směnit produkty v souladu se zjištěnými potřebami.

Trh= prostředí, kde se uskutečňuje směna.

Směna = akt získávání žádaného produktu za nabídnutí něčeho jiného na oplátku.

4

PhDr. Pavla Kotyzová, kotyzova@fmk.utb.cz, web: kmk.fmk.utb.cz/kotyzova

marketing

Marketing

Podpora prodeje PODPR/ P1

  • Marketing je všechno,
  • co se děje mezi výrobcem a spotřebitelem.
  • Je to současná podnikatelská koncepce.
  • Marketing = správný výrobek za správnou cenu na správné místo
  • za podpory správné komunikace.

5

PhDr. Pavla Kotyzová, kotyzova@fmk.utb.cz, web: kmk.fmk.utb.cz/kotyzova

marketingov mix

Marketingový mix

Podpora prodeje PODPR/ P1

  • V klasickém marketingovém mixu (4 P) jsou zastoupeny vzájemně na sebe působící čtyři prvky:
  • Product (produkt) – hmotný i nehmotný statek, který je předmětem zájmu určitých skupin.
  • Price (cena) – míra hodnoty produktu. Výše ceny souvisí se stimulací odbytu.
  • Place (místo umístění, distribuce) – distribuční systém zprostředkovává cestu produktu od výrobce ke spotřebiteli.
  • Promotion (propagace, komunikace) – informuje o produktu, jeho vlastnostech, přesvědčuje o výhodnosti nabídky a stimuluje ke koupi.
  • V moderním marketingu hovoříme o více P, také people (lidé), packaging (obaloviny), planning (plánování), partnership (partnerství), person (osoba, jednotlivec, individualita).

6

PhDr. Pavla Kotyzová, kotyzova@fmk.utb.cz, web: kmk.fmk.utb.cz/kotyzova

modern proz kaznick orientace

Moderní prozákaznická orientace

Podpora prodeje PODPR/ P1

  • Teorie4C– komplexnější přístup ke klientovi
  • Client(klient, co je jeho hodnota)
  • Costs(náklady)
  • Competetion(konkurence)
  • Channels/Communication(kanály/komunikace)

7

PhDr. Pavla Kotyzová, kotyzova@fmk.utb.cz, web: kmk.fmk.utb.cz/kotyzova

a je t pro jistotu

… a ještě pro jistotu …

Podpora prodeje PODPR/ P1

Marketingové komunikace= nejviditelnější nástroj marketingového mixu. Je to soubor činností, opatření, projevů, výstupů, hmatatelných i nehmatatelných, jejichž cílem je zaujmout, informovat, ovlivňovat a přimět k nákupu produktu* konkrétního spotřebitele.

  • Komunikační mix:
  • reklama – masové oslovení segmentu
  • public relations - vyvolávání sympatií a důvěry
  • direct marketing - přímé oslovení zákazníka
  • osobní prodej - osobní prezentace nabídky
  • podpora prodeje - ovlivňování zákazníka na místě prodeje

8

PhDr. Pavla Kotyzová, kotyzova@fmk.utb.cz, web: kmk.fmk.utb.cz/kotyzova

integrovan marketingov komunikace

Integrované marketingové komunikace

Podpora prodeje PODPR/ P1

Řada firem se při sledování svých komunikačních cílů stále spoléhá pouze na jeden nebo dva nástroje komunikace.

Tato praxe přetrvává v důsledku představy o dezintegraci velkého trhu na mnoho miniaturních trhů, z nichž každý vyžaduje svůj vlastní komunikační přístup.

Široká škála komunikačních nástrojů, sdělení a posluchačů vyžaduje, aby firmy začaly zavádět program integrované marketingové komunikace(integrated marketing communications - IMC).

Synergie = násobení efektu použitím dalších obdobných prvků s cílem dosáhnout co nejvyššího efektu.

(Synergistic = vzájemně působící, vzájemně propojený, kombinovaný).

9

PhDr. Pavla Kotyzová, kotyzova@fmk.utb.cz, web: kmk.fmk.utb.cz/kotyzova

definice integrovan marketingov komunikace

Definice integrované marketingové komunikace

Podpora prodeje PODPR/ P1

IMC = Integrované marketingové komunikace = realizace marketingového mixu na úrovni současných požadavků kombinace 4 P a 4 C.

Definice IMK

Integrovaná komunikace se snaží kombinovat, sjednotit a sladit rozdílné složky marketingového mixu tak, aby v očích zákazníka takto vytvořené poselství, skrz množství odlišných mechanismů, vypadalo a znělo velmi podobně.

Aktivity na podporu prodeje by měly být v souladu se všemi aktivitami integrovaných marketingových komunikací.

10

PhDr. Pavla Kotyzová, kotyzova@fmk.utb.cz, web: kmk.fmk.utb.cz/kotyzova

dal definice imc

Další definice IMC

Podpora prodeje PODPR/ P1

Americká asociace reklamních agentur (American Association of Advertising Agencies - AAAA) definuje IMC následovně:

„... je to způsob plánování marketingové komunikace,

který si uvědomuje

přidanou spotřebitelskou hodnotu jednotného plánu,

hodnotí strategickou roli celé škály komunikačních disciplín

(reklamu, podporu prodeje a public relations)

a kombinuje tyto disciplíny,

aby dosáhl srozumitelnosti, ucelenosti

a maximálního vlivu komunikace

prostřednictvím dokonalé integrace jednotlivých sdělení."

11

PhDr. Pavla Kotyzová, kotyzova@fmk.utb.cz, web: kmk.fmk.utb.cz/kotyzova

maloobchod

Maloobchod

Podpora prodeje PODPR/ P1

Maloobchod zahrnuje všechny aktivity, které jsou spojeny s prodejem zboží nebo služeb konečnému spotřebiteli pro neobchodní použití.

Maloobchodem nebo prodejnou je jakýkoliv subjekt podnikání, jehož tržby plynou převážně z maloobchodního prodeje.

Maloobchodní prodej je zaměřen na přímý kontakt se zákazníky.

Tento prodej je ve své podstatě reaktivní, neboť zákazník zpravidla oslovuje prodejce s nějakým přáním nebo požadavkem.

I když tento prodej vyžaduje, aby prodejci znali produkt a jeho vlastnosti, ve srovnání s prodejem pro další podnikání jsou požadavky značně nižší.

12

PhDr. Pavla Kotyzová, kotyzova@fmk.utb.cz, web: kmk.fmk.utb.cz/kotyzova

typy maloobchod

Typy maloobchodů

Podpora prodeje PODPR/ P1

  • Specializovaný obchod
  • Obchodní dům
  • Supermarket
  • Místní obchod
  • Obchod s levným zbožím
  • Obchod se zbožím za zvýhodněné ceny
  • Velkoprodejny (hypermarkety)
  • Katalogové předváděcí prodejny

13

PhDr. Pavla Kotyzová, kotyzova@fmk.utb.cz, web: kmk.fmk.utb.cz/kotyzova

typologie maloobchod podle rovn druhu slu eb

Typologie maloobchodů podle úrovně druhu služeb

Podpora prodeje PODPR/ P1

  • Maloobchod s obsluhou
  • Maloobchod s vlastním výběrem
  • Maloobchod s omezeným rozsahem služeb
  • Maloobchod s plným rozsahem služeb
  • Většina maloobchodních prodejen je samostatných, ale stále větší počet se jich dostává do určité závislosti na maloobchodních organizacích.
  • Maloobchodní organizace se vyznačují ekonomičtější velikostí a tím i větší nákupní silou, širším výběrem značek.
  • Jedním z hlavních typů jsou obchodní řetězce, které v posledních letech ovládají stále větší část maloobchodního prodejem.
  • Současným trendem je prodej v nákupních centrech, kde tyto obchodní řetězce mají své prodejní jednotky téměř pravidelně na obchodních galeriích.

14

PhDr. Pavla Kotyzová, kotyzova@fmk.utb.cz, web: kmk.fmk.utb.cz/kotyzova

fran za franchising

Frančíza - franchising

Podpora prodeje PODPR/ P1

Samostatným typem maloobchodního prodeje je tzv. franchising.

  • Franchising je forma spolupráce, která funguje podle několika charakteristik:
  • poskytovatel franchisingu(licence) vlastní obchodní značku nebo monopol na službu, které pronajímají distributorům za určité procento z tržeb,
  • distributor musí předem zaplatit za právo vstoupit do systému franchisingu,
  • poskytovatel licence předává distributorovi marketingový a provozní systém podnikání.
  • Tato forma prodeje je v současnosti velmi rozšířená. Ve Spojených státech více než 50% maloobchodního prodeje.
  • Stinné stránky: konflikt mezi poskytovatelem licence, který má vždy prospěch z rozšiřování licence, a distributorem, kterému vzniká prospěch pouze tehdy, když je jeho činnost zisková.

15

PhDr. Pavla Kotyzová, kotyzova@fmk.utb.cz, web: kmk.fmk.utb.cz/kotyzova

marketingov aktivity v maloobchodn m prodeji

Marketingové aktivity v maloobchodním prodeji

Podpora prodeje PODPR/ P1

Provozovatel maloobchodu se neustále musí snažit nalézt nové marketingové strategie, které by přilákaly a udržely zákazníka.

Tlak ze strany výrobců a dodavatelů na umístění jejich zboží je čím dál větší. Maloobchody se stále více podobají jeden druhému.

Nejdůležitější rozhodování v tomto segmentu se týká cílového trhu. Provozovatelé maloobchodů musejí pravidelně organizovat marketingové průzkumy, aby se přesvědčili, že správně uspokojují potřeby svých cílových zákazníků.

16

PhDr. Pavla Kotyzová, kotyzova@fmk.utb.cz, web: kmk.fmk.utb.cz/kotyzova

produkt

Produkt

Podpora prodeje PODPR/ P1

Sortiment musí vyhovovat očekávání cílového segmentu zákazníků.

Musí být v odpovídající šíři a struktuře.

Jiná šíře se volí v případě, že je prodávána pouze jedna značka nebo když maloobchodník provozuje tzv. „multibrandovou“ prodejnu.

Od tohoto rozhodnutí se odvíjí výběr dodavatelů.

Je nutné trvalé sledování rentability jednotlivých produktů.

17

PhDr. Pavla Kotyzová, kotyzova@fmk.utb.cz, web: kmk.fmk.utb.cz/kotyzova

place

Place

Podpora prodeje PODPR/ P1

  • Maloobchodní prodejce by si měl neustále opakovat poučku: „Existují tři klíče k úspěchu – umístění, umístění, umístění.“
  • (Kotler, str. 522)
  • Provozovatelé maloobchodu si vybírají, kde umístí své prodejny :
  • v centrech obchodu (městská centra),
  • regionálních obchodních centrech,
  • v místních nákupních střediscích,
  • v obchodech se smíšeným zbožím,
  • maloobchodní provozovny mohou být umístěny ve velkých obchodech.

18

PhDr. Pavla Kotyzová, kotyzova@fmk.utb.cz, web: kmk.fmk.utb.cz/kotyzova

price

Price

Podpora prodeje PODPR/ P1

Cenotvorba je další důležitou částí, kterou může provozovatel maloobchodu ovlivnit úspěch svého podnikání.

Práce s maržemi, poskytování slev a cenové kampaně jsou důležitými nástroji, které mohou přinést konkurenční výhodu.

V posledních letech je tlak ze strany maloobchodníků na dodavatele pokud jde o cenové rozpětí obrovský.

Maloobchodní prodejci se musí stále více věnovat cenové taktice.

19

PhDr. Pavla Kotyzová, kotyzova@fmk.utb.cz, web: kmk.fmk.utb.cz/kotyzova

promotion a

Promotion/ a

Podpora prodeje PODPR/ P1

Tato část marketingového mixu je v posledních letech velmi v popředí zájmu marketingových pracovníků.

Je to důsledek toho, že místa prodeje jsou stejná, produkty jsou podobné, ceny jsou také obdobné.

Proto se společnosti snaží ovlivňovat zákazníky pomocí reklamy, podpory prodeje – plakáty ve výlohách, prodejní akce, vzorky, soutěže, atd.

Stále více prostředků je vynakládáno na komunikaci v místě prodeje (POP).

Podle většiny marketérů je postoj obchodníků k této formě komunikace velmi příznivý.

20

PhDr. Pavla Kotyzová, kotyzova@fmk.utb.cz, web: kmk.fmk.utb.cz/kotyzova

promotion b

Promotion/ b

Podpora prodeje PODPR/ P1

POP (komunikaci v místě prodeje) je nejefektivnější, je–li součástí integrované marketingového komunikačního plánu.

To znamená, že je podpořena reklamní kampaní, aktivitami PR nebo sponzorstvím.

Pod vlivem těchto aktivit může zákazník uskutečnit i neplánovaný nákup, nebo získat pozitivní vztah k produktu nebo značce.

Samostatnou kapitolou je oblast věrnostních programů. Tyto kluby dávají zákazníkovi možnost mít pocit výlučnosti a příslušnosti s určité skupině lidí. Věrnostní programy dávají obchodníkům možnost kvalitně a efektivně komunikovat se zákazníky.

21

PhDr. Pavla Kotyzová, kotyzova@fmk.utb.cz, web: kmk.fmk.utb.cz/kotyzova

people

People

Podpora prodeje PODPR/ P1

Lidé mohou být v této části marketingového mixu vnímáni na jedné straně jako personál v maloobchodních prodejnách, nebo lidé jako zákazníci.

Kvalita a profesionální přístup obsluhujícího personálu je jeden z  rozhodujících faktorů, který může ovlivnit pocit zákazníka z nákupu – pozitivně i negativně.

Při současném trendu nových informačních technologií jsou na personál kladeny vyšší požadavky pokud jde o kvalifikaci a odborné znalosti.

22

PhDr. Pavla Kotyzová, kotyzova@fmk.utb.cz, web: kmk.fmk.utb.cz/kotyzova

trendy nov formy v maloobchodn m prodeji

Trendy – nové formy v maloobchodním prodeji

Podpora prodeje PODPR/ P1

  • Vznikají neustále – např. banky v supermarketech, obchody s potravinami na čerpacích stanicích, kavárny v knihkupectvích, atd.
  • Bojují se zkracováním životního cyklu – konkurence je rychle kopíruje a tím přichází o originalitu.
  • Prudce vzrůstá konkurence mezi stejnými nebo podobnými typy obchodů
  • Rychle roste maloobchodní prodej bez prodejen - např. internetový obchod, teleshopping, katalogový prodej, atd.
  • Maloobchodní prodejci se přemisťují k jedné nebo druhé krajní pozici – jsou buď prodejci široké škály zboží, nebo jako prodejci specializovaného druhu zboží.
  • Marketingové cesty jsou lépe a profesionálněji řízeny – prodejci volí kombinace různých forem.
  • Informační technologie - významný konkurenční nástroj – je možno mnohem lépe řídit zásobování, logistiku, pokladní systémy, marketingové aktivity.
  • Obchodní centra se mění v centra zábavní, kde lidé tráví mnohem více času, než který by věnovali pouze nakupování spotřebitele.

23

PhDr. Pavla Kotyzová, kotyzova@fmk.utb.cz, web: kmk.fmk.utb.cz/kotyzova