slide1 n.
Download
Skip this Video
Loading SlideShow in 5 Seconds..
TRŽENJE PowerPoint Presentation
Download Presentation
TRŽENJE

Loading in 2 Seconds...

play fullscreen
1 / 19

TRŽENJE - PowerPoint PPT Presentation


  • 238 Views
  • Uploaded on

TRŽENJE. 8 PRODAJNE POTI. Helena Fortič. CILJI. vrste prodajnih poti strategije prodajnih poti dejavniki izbire prodajnih poti fizična distribucija spletna trgovina in druge sodobne prodajne poti. fiz. dokazi. proces. ljudje. izdelek/ storitev. cena. kupci. prodajne poti.

loader
I am the owner, or an agent authorized to act on behalf of the owner, of the copyrighted work described.
capcha
Download Presentation

PowerPoint Slideshow about 'TRŽENJE' - faolan


An Image/Link below is provided (as is) to download presentation

Download Policy: Content on the Website is provided to you AS IS for your information and personal use and may not be sold / licensed / shared on other websites without getting consent from its author.While downloading, if for some reason you are not able to download a presentation, the publisher may have deleted the file from their server.


- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - E N D - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -
Presentation Transcript
slide1

TRŽENJE

8 PRODAJNE POTI

Helena Fortič

cilji
CILJI

vrste prodajnih poti

strategije prodajnih poti

dejavniki izbire prodajnih poti

fizična distribucija

spletna trgovina in druge sodobne prodajne poti

fiz. dokazi

proces

ljudje

izdelek/ storitev

cena

kupci

prodajne poti

tržno kom.

8 Prodajne poti

prodajne tr ne poti

fiz. dokazi

proces

ljudje

izdelek/ storitev

cena

kupci

prodajne poti

tržno kom.

prodaja in tržno kom.

fizična distribucija

PRODAJNE (TRŽNE) POTI

povezujejo podjetje s porabniki

informacije

prodajni in nabavni posli(pridobivanje, sklepanje, izvajanje in spremljanje)

skladiščenje

upravljanje zalog

prevoz

spremljanje naročil

8 Prodajne poti

klju ni izzivi

4.1 Trž. strategija vstopa in rasti

4.2 Prodajne cene

4.3 Prodajne poti

4.4 Tržno komuniciranje

 Ključni izzivi
  • Opišite proces prodaje vaših izdelkov.
  • Kje in kako boste prodajali izdelke različnim ciljnim skupinam kupcev?
  • Kolikšni bodo stroški prodaje?
  • Število in usposobljenost prodajnega osebja?
  • Kolikšne bodo prodajne marže?
  • Koliko avtonomije boste dopustili prodajalcem?

8 Prodajne poti

vrste prodajnih poti

neposredne

posredne

VRSTE PRODAJNIH POTI
  • kombinacija!

pravi proizvod, prave kakovosti

in prave količine

na pravo mesto ob pravem času

8 Prodajne poti

n eposredn e prodajne pot i

proizvajalec

porabnik

NEPOSREDNEPRODAJNE POTI
  • v lastnih prodajalnah
  • prodajnik/trgovski potnik podjetja
  • na daljavo: po pošti, telefonu, spletu, katalogu …
  • od vrat do vrat

storitve

8 Prodajne poti

neposredne prodajne poti l etalske dru be

 Neposredne prodajne poti letalske družbe

   nakup prek interneta, telefona

 lastna prodajna mesta na letališčih in v večjih mestih

Katere neposredne prodajne poti boste uporabljali v

vašem podjetju?

8 Prodajne poti

katere izdelke bi prodajali po neposredni prodajni poti
 Katere izdelke bi prodajali po neposredni prodajni poti?
  • investicijske dobrine
  • dobrine končne porabe, če ima prodajalec razvejano lastno drobnoprodajno mrežo in dobro pozna trg
  • nujno svetovanje in dobro poznavanje izdelka
  • prilagajanje izdelka potrebam porabnika

Iz prve roke izvemo odziv kupca!

8 Prodajne poti

v katerem primeru bi izdelke prodajali po neposredni prodajni poti
 V katerem primeru bi izdelke prodajali po neposredni prodajni poti?
  • storitve
  • oprema
  • imate lastne prodajalne
  • potrebno je svetovanje
  • želite imeti stik s porabniki

povratne info

8 Prodajne poti

spletna trgovina in e nakupovanj e
udobno in priročno

aktualne in preverljive informacije

racionalna primerjava različnih ponudb

manj stresna izbira

manjši stroški prodajnih poti

nižje cene izdelkov

vdor v zasebnost porabnikov (podatki)

varnost in zaščita podatkov

nepoštenost in vsiljivost ponudnikov

nepremišljeni nakupi

prevare in goljufije pri dobavah in plačilih

 Spletna trgovina in E- nakupovanje

8 Prodajne poti

posredne prodajne poti

trgovina na

drobno

porabnik

proizvajalec

proizvajalec

trgovina na debelo

trgovina

na

drobno

porabnik

proizvajalec

zastopnik

trgovina na debelo

trgovina

na

drobno

porabnik

POSREDNE PRODAJNE POTI

členi na prodajni poti

(členi distribucijske mreže)

8 Prodajne poti

strategije prodajnih poti
STRATEGIJE PRODAJNIHPOTI

DISTRIBUCIJA:

  • intenzivnaveliko posrednikov
  • selektivnanekaj posrednikov
  • ekskluzivnaen posrednik
  • različna pogodbena razmerja s posredniki: zastopnik, predstavnik, komisionar …
  • sistem plačila in spodbud

8 Prodajne poti

dejavniki izbire prodajnih poti
DEJAVNIKI IZBIRE PRODAJNIH POTI
  • stroški in cenovna politika
  • razpoložljivost in zanesljivost prodajnih poti
  • svetovanje
  • značilnosti ciljne skupine kupcev
  • politika nastopa na trgu in poslovni model
  • obseg, delež in rast prodaje
  • dopolnilne dejavnosti in storitve

težnja:dolgoročno sodelovanje (partnerstvo)

8 Prodajne poti

v katerem primeru bi izdelke prodajali po posredni prodajni poti
 V katerem primeru bi izdelke prodajali po posredni prodajni poti?
  • ni potrebno svetovanje
  • mednarodna trgovina
  • majhna vrednost posameznega naročila
  • preveliki stroški lastne prodajne mreže
  • dobro usposobljeni posredniki

8 Prodajne poti

prodajne poti
 Prodajne poti
  • Za znano podjetje navedite vse neposredne in posredne tržne poti.
  • Analizirajte prednosti in slabosti teh prodajnih poti glede na:
    • povečanje prodajnega območja
    • razpršitev tveganja
    • zaloge
    • stroške oglaševanja
    • izdelke za profesionalno uporabo (B2B) …
  • Izdelajte načrt prodajnih poti za izdelke vašega podjetja in ga utemeljite.

8 Prodajne poti

kako pridobimo posrednike
KAKO PRIDOBIMO POSREDNIKE

METODA POTISKA(push)

METODA POTEGA(pull)

proizvajalec

proizvajalec

spodbude

trg. na debelo

trg. na debelo

povpraševanje

trg. na drobno

trg. na drobno

porabnik

porabnik

oglaševanje, info

8 Prodajne poti

fizi na distribucija
FIZIČNA DISTRIBUCIJA
  • fizični tok izdelkov od proizvajalca do porabnika

 kot poseben oddelek v podjetju

 z javnim prevozom

 kombinirano

  • stroški distribucije izdelkov

pravi proizvod, prave kakovosti in prave količine

na pravo mesto pravemu porabniku ob pravem času

prevoz (transport)

skladiščenje

8 Prodajne poti

slide18
Program: Ekonomski tehnik (SSI)

Modul: POSLOVANJE PODJETIJ

Vsebinski sklop 1: TRŽENJE

Naslov: TRŽENJE, TRŽENJE; Prosojnice, opomniki in vaje

Seznam kompetenc, ki jih zajema učno gradivo:

TRŽ 1 Razvijanje veščin za poslovno vplivanje in poslovno komercialno naravnanost, prodornost, osredotočenost na trg.

TRŽ 2 Uporabljanje instrumentov tržne komunikacije pri poslovnih dejavnostih in predstavitvah.

Avtorica: Helena Fortič

Recenzentka: Mojca ŠaranovićŠinkovec

Lektorica: Erna Klanjšek Tomšič

Založnik: GZS Ljubljana, Center za poslovno usposabljanje

Projekt unisVET

URL: http://www.unisvet.si

Ljubljana, avgust 2011

To delo je ponujeno pod licenco Creative Commons:

Priznanje avtorstva – Nekomercialno - Deljenje pod enakimi pogoji.

8 Prodajne poti

slide19
CIP - Kataložni zapis o publikaciji

Narodna in univerzitetna knjižnica, Ljubljana

8 Prodajne poti