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Puliendo Diamantes:. Diamond Sales Force. Temario. ¿Qué es ING?. Origen Diamante. Generación Proyecto. Resultados. Futuros Pasos. ¿Qué es ING?. Somos una organización financiera global, de origen holandés .

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puliendo diamantes

Puliendo Diamantes:

Diamond Sales Force

slide2

Temario

¿Qué es

ING?

Origen

Diamante

Generación

Proyecto

Resultados

Futuros

Pasos

qu es ing
¿Qué es ING?
  • Somos una organización financiera global, de origen holandés.
  • Tenemos más de 50 millones de clientes,en 65 países.
  • Nuestra fuerza laboral está compuesta por más de 110.000 personas.
  • Nuestras ganancias netas operacionales en el 2003 fueron de EUR 4.043 millones.
  • Según el Ranking Forbes Global 2000 del año 2004, somos la compañía N° 12 en términos de ventas, utilidades, activos y valor de mercado.
slide4

ING en Latinoamérica

México:#1 Generales

#1 Salud

#2 Vida

#5 Bancassurance

#5 Pensiones

Perú:

#1 Pensiones

#2 Vida

Chile:

#1 Vida

#1 C. Hipotecarios #2 Salud

#4 Pensiones

#10 Generales

Brasil:

#1 Salud

#4 Vida

#12 Pensiones

ing en chile
ING en Chile
  • Tenemos más de 1.500.000 clientes y un total de 1.800.000 beneficiarios.
  • Contamos con más de 3.500 empleados.
  • Más de 60 sucursales.
  • 6 líneas de negocios:
      • Seguros de Vida
      • Isapre
      • AFP
      • Crédito Hipotecario
      • Seguros Generales
      • Rentas Vitalicias
origen de ing chile
Origen de ING Chile
  • ING Chile S.A. nace como resultado de una fusión de marcas de reconocido prestigio en el país, con ING. El 1 de Septiembre de 2002 se produce la integración de todos los negocios de ING Chile.
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¿Qué es

ING?

Origen

Diamante

Generación

Proyecto

Resultados

Futuros

Pasos

condiciones que originan diamante
Condiciones que originan Diamante
  • Escasa o nula sinergia.
  • Fuerza de Ventas heterogénea, de perfiles distintos.
  • Fugas en el esfuerzo de ventas.
  • Más de una cara para el cliente.
  • La fuerza del nuevo conglomerado.
  • La decisión de liderar el mercado.
  • La estrategia de concentrarse en los segmentos de mayor capacidad y disposición de compra.
slide9

Posicionamiento de ING

  • Somos especialistas en productos y servicios de protección y ahorro.
  • Estamos preparados para trabajar con clientes importantes y exigentes.
slide10

Posicionamiento de ING (2)

  • Tenemos un portafolio único de productos y servicios orientados a la protección de la familia y de sus bienes: Seguros de Vida y Ahorro, Renta Privada, Isapre, Créditos Hipotecarios, Seguros Generales, AFP, Rentas Vitalicias.
  • Son productos flexibles, adecuados a cada necesidad, con propuestas de valor superiores.
slide11

Nuestra oferta integrada permite resolver todas las necesidades de protección y ahorro a través de una sola empresa, que siempre ofrece la mejor opción.

  • Tenemos el respaldo de una gran marca global, con presencia en 65 países y una experiencia internacional de más de 150 años, que garantiza total seguridad, confianza, compromiso y respaldo económico.

Posicionamiento de ING (3)

slide12

¿Qué es

ING?

Origen

Diamante

Generación

Proyecto

Resultados

Futuros

Pasos

slide13

Objetivo General de Diamante

  • Desarrollar una Estrategia de Distribución y Venta Multiproducto (propuesta de mayor valor para nuestros clientes).
  • Lograr sinergia en el esfuerzo de ventas, integrando desde Vendedores de especialidad a Asesores Financieros.
  • Aumento del Share of Wallet, por parte del cliente.
  • Aumento de productividad Fuerza de Ventas.
estrategia de venta multiproducto

Orientada a segmentos específicos

  • Propuesta de Valor Concreta

AHORRO

VIDA

GENERALES

HIPOTECARIOS

SALUD

Estrategia de Venta Multiproducto

MERCADO ABIERTO

BASE DE DATOS

DE CLIENTES

selecci n inicial agentes y jefes

2.800 Agentes

  • 140 Jefes.
Selección Inicial Agentes y Jefes
  • Dotación inicial de Diamante:
    • Agentes con menos de 1.5 años de antigüedad y jefes de venta con más de 1 año de antigüedad con las competencias requeridas.

Resultado Evaluación Inicial Diamante:

  • 30 Agentes
  • 6 Jefes.
criterios de selecci n de agentes
Criterios de Selección de Agentes
  • Los integrantes de Diamante son escogidos de acuerdo a un perfil que permite asegurar que serán capaces de Asesorar integralmente a clientes exigentes, con diferentes satisfactores de necesidades.
  • El esfuerzo en la Selección de integrantes de Diamante está también destinado a disminuir la rotación de la fuerza de venta del 8% al 2% mensual.
slide17

La capacitación busca entrenar a los Agentes para que sean verdaderos Asesores Financieros, certificados por la Universidad Adolfo Ibáñez.

  • La Capacitación incluye las líneas de Negocios que los Agentes pueden asesorar y atender*, además de la Metodología de Venta Consultiva:
      • Seguros de Vida
      • Isapre
      • Crédito Hipotecario
      • Seguros Generales
      • Rentas Vitalicias
      • Ahorro

* La Normativa de AFP exige exclusividad de sus Agentes de Ventas.

Capacitación

slide18

Remuneraciones Multiproducto

Las remuneraciones variables incorporan metas en cada línea de negocios que los agentes pueden vender.

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Metodología de Ventas

  • Venta Consultiva, orientada a la detección de necesidades de protección y ahorro en las diferentes áreas de la Vida del futuro Cliente.
  • Uso de Metodología de Direccionamiento Comercial basada en Sistema LIMRA.
  • Arranque rápido para nuevos Agentes y Jefes a través de Coaching intensivo durante los primeros meses.
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Estructura

  • La estructura de ventas se sustenta en Gerentes de venta, que lideran a Jefes de venta con grupos de Agentes Multiproductos.
  • Para lograr un arranque rápido vía coaching y un efectivo control, los gerentes de venta pueden tener como máximo 10 jefes y éstos, a su vez, no pueden tener más de 10 agentes a cargo.
  • Este span of control reducido también permite a los jefes y gerentes concentrarse en el reclutamiento y selección de sus futuros integrantes.
slide21

Dotación de Agentes

  • La Fuerza de Ventas se ha triplicado en su primer año de existencia y se planifica llegar a 350 agentes en el año 2005.
slide22

¿Qué es

ING?

Origen

Diamante

Generación

Proyecto

Resultados

Futuros

Pasos

slide23

Cruce de Productos a Clientes ING

  • Entre el 40 y 50% de los negocios que se realizan en un mes corresponden a personas que ya tienen algún producto de una línea de negocios de ING.
  • Además, el 65% de los agentes realizan al menos una venta cruzada en el mes.
slide24

Línea

Negocios

Meta UF

S. Vida

2.2

75

Isapre

2.2

168*

S. Auto / Casa

2.2

40

C. Hipotecarios

0.2

2.400 c/u

Renta Privada

0.1

350 c/u

Total Esperado

6.9

283

* Anualizadas

Metas de Venta

  • Un Agente diamante genera ventas en todas las líneas de negocio:
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Cruce de Productos vía Bases de Datos

  • El primer foco de los agentes Diamante se encuentra en el Mercado Abierto.
  • El enfoque en el Mercado Cerrado está orientado a utilizar la Base de Datos de Clientes propios para realizar venta cruzada, a personas que manifiesten alguna necesidad no satisfecha.
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Semi Multiproducto

  • Se ha dado la posibilidad de que los agentes Especialistas en una línea de negocios también puedan vender algún otro producto de ING, a modo de Semi-Multiproducto.
  • Por ejemplo, un agente especialista de Isapre vende también Seguros Generales y Créditos Hipotecarios.
  • Los resultados de este experimento han sido interesantes hasta ahora y se continuará con esta modalidad.
slide27

Principales Dificultades encontradas

  • Aún no se cuenta con una Base de Datos unificada que facilite el trabajo de Diamante para Cross selling.
  • No todos los procesos de la compañía se encuentran integrados; quedan algunos diferenciados por línea de negocio, lo que retarda el trabajo de Diamante.
  • Difícil adaptación de algunas personas para asesorar y atender más de un producto o línea de negocio.
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¿Qué es

ING?

Origen

Diamante

Generación

Proyecto

Resultados

Futuros

Pasos

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Ofertas de Valor

  • La oferta de productos y servicios se continúa analizando para encontrar más puntos donde podamos realizar una oferta de valor diferente a nuestro cliente Multiproducto.
  • Actualmente, el cliente Multiproducto se beneficia ya que cuenta con un asesor financiero único para ayudarle y en que puede acceder a condiciones preferenciales en algunos de nuestros productos (ej: Crédito Hipotecario).
  • Sin embargo, se pretende que nuestros clientes amplíen su Share of Wallet con nuestra Compañía, para que así puedan acceder a beneficios adicionales.
slide30
Fin
  • ING House, en Amsterdam.