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Formation Intégrée en entrepreneuriat – L’Ingénieur et son Business Model Canvas (BMC)

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Formation Intégrée en entrepreneuriat – L’Ingénieur et son Business Model Canvas (BMC) - PowerPoint PPT Presentation


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Formation Intégrée en entrepreneuriat – L’Ingénieur et son Business Model Canvas (BMC). 24/5/2013 Formateur : Antoni FASULLO Email info@startupcoaching.be. Objectifs. Permettre aux enseignants de susciter des vocations entrepreneuriales Amener en classe des réflexions sur l’innovation

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Presentation Transcript
slide1

Formation Intégrée en entrepreneuriat – L’Ingénieur et son Business Model Canvas (BMC)

24/5/2013

Formateur : Antoni FASULLO

Email info@startupcoaching.be

objectifs
Objectifs
  • Permettre aux enseignants de susciter des vocations entrepreneuriales
  • Amener en classe des réflexions sur l’innovation
  • Tester de façon simple, ludique et créative la faisabilité de nouveaux produits, services, modèles économiques pour créer de la valeur
  • Une mise en pratique immédiate
soyons cr atifs
Soyons créatifs
  • Proposez un mot !
  • Qu’évoque ce mot ?
  • Quelles sont les 3 idées qui pourraient aboutir un projet d’activité entrepreneuriale?
business plan objectifs
Business Plan : Objectifs ?
  • Développer un langage commun
  • Un outil directement utilisable (maintenant et par la suite)
  • Se poser le plus tôt possible les bonnes questions
le monde aujourd hui
Le monde aujourd’hui ?
  • Plus d’opportunités
  • Plus de concurrence
  • Horizon de temps plus court
  • Nécessité de s’adapter sans cesse : le monde change plus vite et est plus complexe
questions habituelles sur le business plan
Questions habituelles sur le business plan

Plan financier ou business plan ?

A quoi cela sert ?

Et si je n’ai pas toutes les réponses ?

Et si mon comptable le faisait pour moi ?

Et quand ma société est lancée ?

Qui va le lire ?

business model d finition
Business Model Définition ?
  • Un outil conceptuel qui contient une série d’éléments et les relations entre ces éléments et qui permet d’expliquer la logique de gain d’une entreprise
  • Une description de la valeur qu’une entreprise offre à ses clients ainsi que l’architecture de l’entreprise et de son réseau de partenaires pour créer vendre et délivrer cette valeur afin de générer des revenus bénéficiaires durables
a quoi sert un business plan
A quoi sert un business plan ?
  • Identifier les risques
  • Justifier en quoi mon projet repose sur une opportunité réelle et durable
  • Définir et expliquer sa stratégie
  • Définir une vision et une mission claire de son projet
  • Convaincre et obtenir les ressources nécessaires
  • Etablir un plan d’action concret et mesurable
why me why now
Why me ? Whynow ?
  • Bilan personnel
  • Aversion au risque ?
  • Ma motivation : indépendance, argent …
  • Que suis-je prête à investir dans mon projet (temps, énergie) ?
  • Impact de mon projet sur ma vie privée
  • Suis-je prête au changement (solitude, décider seule, gagner moins, etc) ?
  • Et si mon projet échoue ?
le business model canevas
Le Business Model Canevas
  • Alexandre Osterwalder et Yves Pigneur
  • MindMapping du business model
  • Propose une culture et un langage commun pour innover par le BM
  • Adapté à l’environnement d’aujourd’hui
  • Développé par un consortium de consultants, d’entrepreneurs et d’experts en développement de business modèle (modèle d’affaire)
  • Référence : Alexander Osterwalder et Yves Pigneur, Business Model generation
avantages du bmc
Avantages du BMC
  • Dialogue inédit autour de nos idées
  • Représentation visuelle synthétique
  • Traduire un BP en processus
  • Explorer, Clarifier, Tester
quatre questions de base
Quatre questions de base

QUI ?

Le client que je veux atteindre et la stratégie commerciale pour y arriver

quatre questions de base1
Quatre questions de base

QUOI ?

Ce que je veux offrir qui apporte de la valeur au client : produit ou service

quatre questions de base2
Quatre questions de base

COMMENT?

Activités clés

Ressources-clés

Partenaires-clés

quatre questions de base3
Quatre questions de base

COMBIEN ?

Combien cela va coûter ?

Quels revenus cela va générer ?

business model canevas
Business Model Canevas

Des 4 zones de référence

Aux

9 blocs du Business Model

les sources de l innovation
Les sources de l’innovation

Ressources particulières : compétences , savoir faire, technique

Une proposition de valeur bien définie, une solution à un problème

Un nouveau segment de client , un nouveau circuit de distribution

Une stratégie lowcost

les conseils de base
Les conseils de base
  • Tester ses hypothèses auprès du client
  • Mieux vaut une estimation vague que pas d’estimation du tout
  • Eviter de voire trop grand ou trop petit
  • Phaser le développement pour limiter les risques
  • S’entourer des bonnes personnes aux moments clés
qui sont mes clients les plus importants
Qui sont mes clients les plus importants?
  • Mr tout le monde n’existe pas
  • Marché de masse ou marché de niche ?
  • Particuliers ou entreprises ?
  • Près ou loin de chez moi ?
  • Mon village ou le monde entier ?
qui sont mes clients les plus importants1
Qui sont mes clients les plus importants ?
  • Pourquoi ce qui ?
  • Pourquoi pas ce « qui »?
  • Et pourquoi pas un autre ?
  • Le qui rêvé ? Qu’est-ce qui vous en empêche ?
s adapter l volution
S’adapter à l’évolution
  • Il ne faut pas vendre la peau de l’ours avant de l’avoir tué
  • …Il ne faut pas tuer l’ours avant de savoir à qui l’on va vendre sa peau
le consommateur
Le consommateur
  • Qui sont-ils (segment / type / taille) ?
  • Où sont-ils ?
  • Quels sont leurs besoins / moteurs à l’achat ?
  • Ces besoins sont-ils rencontrés ?
  • Nouvelles tendances ?
  • Potentiel d’attirer de nouveaux clients ?
la connaissance de sa cible
La connaissance de sa cible

Connaissez-vous

vraiment

vos clients?

Vous devez comprendre

leur contexte de vie

Si vous voulez influencer

votre cible de clients

proposition de valeur2
Proposition de valeur
  • Quelle valeur j’apporte à mon client ? A quoi je sers ? Quelle est mon utilité ?
  • A quel besoin répond mon produit mon service ?
  • Quel problème mon produit / service contribue t il à résoudre ?
proposition de valeur3
Proposition de valeur

Pourquoi faites vous ce que vous faites et pourquoi de cette façon là ?

?

Pourquoi ne pas le faire autrement

ce qui cr e de la valeur pour mon client
Ce qui crée de la valeur pour mon client ?

Design

Prix

Nouveauté

Commodité

Statut

Performance

le syndrome du professeur tournesol
Le syndrome du professeur Tournesol

J’ai une solution…

qui cherche un problème ….

d finition
Définition
  • Une proposition de valeur c’est :
    • Une déclaration des résultats tangibles dont le client bénéficie en utilisant mon produit ou mon service
    • Une offre dans laquelle le client a le sentiment qu’il reçoit plus que ce qu’il paie
    • La base du raisonnement avec lequel quelqu’un devient client de l’entreprise
les questions se poser
Les questions à se poser
  • Quelle valeur délivrer à quel client ?
  • Lequel des problèmes de nos clients contribuons nous à résoudre ?
  • Quel besoin spécifique de nos clients satisfaisons nous ?
  • Quel est le bénéfice concret et mesurable que nous offrons à nos clients ?
proposition de valeur4
Proposition de valeur
  • C’est la perception du client du bénéfice social ou économique du produit/service
  • Valeur ajoutée spécifique
  • Qui résoud un problème précis ou satisfait un désir précis
les enjeux majeurs
Les enjeux majeurs
  • Résoudre un vrai problèmedans un secteur précis
  • Tester dans des conditions réelles et mesurer sa performance
  • Etre unique dans son domaine

Se différencier

la strat gie de l oc an bleu
La stratégie de l’océan bleu

Innovation & Créativité

l effet waouhhhhhhhhhhhh
L’effet Waouhhhhhhhhhhhh
  • Je recommande …………………………………………….. Qui est le seul qui ….
  • Imaginer et tester l’expérience client
total product concept t levitt
Total Product Concept T. Levitt
  • Ex chambre hote :
    • Produit de base : chambre
    • Produit attendu « générique » : confort tv sdbpdj
    • Produit augmenté : ce qui me différencie : verre de bienvenue, visite environs …
    • Produit potentiel : tout ce qui est potentiellement réalisable pour attirer le client : bottes caoutchouc, navette aéroport …
attention l effet couteau suisse
Attention à l’effet couteau suisse

Pour quelle lame le client est il prêt à payer ??

cr er c est aussi renoncer
Créer c’est aussi renoncer
  • Une caractéristique doit rendre mon produit unique
  • Les autres doivent être dans la moyenne
comment r sumer sa proposition de valeur ppasx
Comment résumer sa proposition de valeur : PPASX
  • P : le Produit ses caractéristiques
  • P : le Prix
  • A : comment accéder au produit
  • S : le Service lié au produit
  • X : l’eXpérience que retire le client
dmu decision maker unit
DMU : Decision Maker Unit
  • Nécessité d’identifier le bon DMU : celui qui va signer le bon de commande
  • Le bon DMU est celui qui a le problème
  • Tester la relation avec le DMU
mission pourquoi existons nous
Mission« Pourquoi existons-nous ? »
  • Une Mission ne s’applique pas qu’aux entreprises. Chaque personne, chaque club, chaque ville peut en avoir une.
  • La Mission d’une organisation définit sa raison d‘être, ses objectifs, ses rôles et ses ambitions.
  • Le danger de ne pas avoir de Mission et de ne pas la communiquer est de se perdre dans la réalisation d’objectifs diffus, confus et de ne pas les atteindre.
canaux de distribution1
Canaux de distribution
  • Faire connaitre
  • Faire évaluer mon produit
  • Le livrer
  • Après la vente ??
canaux clients de quoi s agit il
Canaux clients – de quoi s’agit-il ?
  • Le bloc des canaux :
    • Décrit comment une entreprise communique et entre en contact avec ses segments
    • Comprend la communication, la distribution et la vente
    • Détermine la qualité des interactions avec
les questions se poser1
Les questions à se poser
  • Quels canaux nos segments de clients préfèrent-ils ?
  • Quels canaux utilisons-nous actuellement ?
  • Nos canaux sont-ils intégrés ?
  • Lesquels donnent les meilleurs résultats ?
  • Comment les intégrons-nous aux routines des clients ?
challenge
Challenge
  • Trouver la bonne combinaison de canaux pour entrer en contact avec les clients…selon leurs préférences
relations clients1
Relations clients
  • Comment déclencher un
  • Comment garder mes clients ?
  • Que pensent mes clients de moi ?

OUaaaaaah

quatre questions de base4
Quatre questions de base

QUI ?

Le client que je veux atteindre et la stratégie commerciale pour y arriver

relations client
Relations Client
  • Décrit les types de relations avec les ≠ segments
  • Influence l’expérience globale du client
  • Objectifs sous-jacents :
    • Acquérir des clients
    • Fidéliser des clients
    • Réaliser des ventes supplémentaires
les questions se poser2
Les questions à se poser
  • Quels types de relations chacun de nos segments de clients souhaite-t-il que nous entretenions avec lui ?
  • Quel est leur coût ?
  • Comment s’articulent-t-elles avec les autres éléments du modèle ?
assistance personnelle
Assistance personnelle
  • Interaction humaine pendant le processus de vente ou après l’achat
  • Sur le point de vente, via centres d’appel ou par emails…
assistance personnelle d di e
Assistance personnelle dédiée
  • Le + personnalisé
  • Construite sur le long terme
self service
Self-service
  • Pas de relations directes avec le client
  • Tout est conçu pour que le client se débrouille
services automatis s
Services automatisés
  • Combinaison self-service / processus automatisés
  • Services personnalisés en ligne selon le profil : pour reconnaître les clients et ses caractéristiques
communaut s
Communautés
  • Pour s’impliquer davantage auprès des clients/prospects
  • Pour faciliter les échanges entre les communautés : bons plans, solutions
co cr ation
Co-création
  • Co-création de valeur avec le client
  • En impliquant des clients dans la conception de produits nouveaux et innovants
quatre questions de base5
Quatre questions de base

COMMENT?

Activités clés

Ressources-clés

Partenaires-clés

ressources cl s1
Ressources clés
  • Physiques
  • Humaines
  • Financières
  • Intellectuelles ( marque, logo … )
ressources cl s pour notre business
Ressources clés pour notre business

Quel actif faut-il pour que le business tourne ?

  • Ressources physiques : machines, entrepôts, véhicules
  • Ressources intellectuelles : brevet, droits d’auteur, marques, fichiers clients
  • Ressources humaines : people, people, people
  • Ressources financières : besoins court terme vs besoins long terme
activit s cl s1
Activités-clés

Quelles sont les étapes à réaliser pour que le business tourne ?

  • R&D
  • Production
  • Stockage
  • Transport
  • Plate-forme/réseau
  • Distribution
  • Résolution de problèmes
partenariats cl s1
Partenariats-clés

On ne fait pas du business seul.

Qui sont les partenaires/fournisseurs clés ?

Quelles ressources/activités sont dans leurs mains ?

Types de partenariats :

- Optimisation / économies d’échelle

- Réduction du risque et de l’incertitude

- Acquisition de ressources ou activités

quatre questions de base6
Quatre questions de base

COMBIEN ?

Combien cela va coûter ?

Quels revenus cela va générer ?

flux de revenus
Flux de revenus
  • Pour quelle valeur le client est-il prêt à payer
  • Combien paie-t-il actuellement ?
  • Qu’est-ce que cela couvre ?
  • Comment paie-t-il ?
  • Pour chaque source potentielle de revenus, quelle est sa contribution au revenu total ?
  • Quel revenu par segment de client ? Par type de produit/service ?
comment g n rer du revenu
Comment générer du revenu ?
  • Vente de biens
  • Vente d’heures de services
  • Droits d’usage
  • Abonnements
  • Location/prêt
  • Licensing
  • Frais de courtage
  • Publicité
  • Prix fixes vs Prix variables
structure de co ts
Structure de coûts
  • Quels sont les coûts les plus importants ?
  • Quelles ressources clés sont coûteuses ?
  • Quelles activités clés sont coûteuses ?
  • Coûts fixes vs coûts variables
  • Coûts de lancement
  • Coûts de financement