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  1. E-BUSINESS: Estrategias y modelos de negocio Caso 1: Webvan

  2. Webvan • ¿Cual es el modelo de negocios de Webvan? • ¿Que sucedió? ¿Por qué el negocio falló tan espectacularmente? • ¿Cómo ésta idea pudo despegar? ¿Quiénes son las personas detrás de la idea? • ¿Cuál es la estrategia de Webvan para implementar este modelo de negocios?

  3. Modelo de Negocios • ¿Quien es su cliente? • Quienes no les gusta comprar, usuarios de necesidad, tecnólogos, consumidores sin tiempo. • ¿Cual es el valor agregado del producto o servicio? • Conveniencia • ¿Cuanto está dispuesto a pagar el consumidor por este valor agregado? • Una pequeña tarifa por cada producto • ¿Como se entrega este valor agregado? • Infraestructura física • Infraestructura de IT • Procesos de negocio • ¿Como se genera rentabilidad de la transacción? • Bajos costos de operación • ¿Estrategia? CRECER RÁPIDAMENTE!!

  4. Servicios de Entrega a Pedido • Servicios de entrega a pedido: Despacho express realizado rápidamente después de recibir la orden • Características: • Ofrecer al consumidor la posibilidad de ordenar online y tener los productos despachados en sus casas • Despacho automático basado en un modelo de suscripción • Despacho a pedido instantáneo– un costo de envío adicional • Productos no perecibles despachados por courrier normal.

  5. Servicios de Entrega a Pedido • Algunos ejemplos: • Drycleaning – Pickup y delivery • Envio de flores frescas • Arriendo de peliculas • Suscripciones de revistas y diarios • Despacho de comida a domicilio • Despacho de mercadería

  6. ¿Consumidor Objetivo? • Personas Anti Compras - Quienes no les gusta comprar mercadería • Usuarios de necesidad – habilidad limitada para ir al supermercado • Tecnólogos – típicamente jóvenes y con habilidades en Internet • Consumidores sin tiempo • Responsable – quienes tienen tiempo y les gusta sentirse en control comprando su mercadería • Comprador tradicional – Mayor, evita la tecnología y le gusta comprar mercadería

  7. ¿Por qué consumidores comprarían su mercadería online? • Aplicación puente a compras de supermercado • Alteración en comportamiento del consumidor • Minimizar la compra basado en marca, estética • Maximizar la compra basada en el precio, información nutricional • Disminuir cuenta de supermercado? • Mas conveniente, compras sin problemas

  8. ¿Qué detiene a los consumidores a comprar su mercadería en Internet? • Difícil cambiar el comportamiento del consumidor • Requiere planeación – no es útil para gratificación inmediata • Preocupación sobre integridad de los víveres • Seguridad de Información / Pago • Costo de mercadería – membrecías, costo de envío • Elemento Tiempo • Elemento Experiencia • Miedo del consumidor a usar Internet

  9. Viabilidad de supermercado online • Una estrategia de negocios clara y diferenciada • Foco en el cliente final • Adueñarse completamente de la experiencia del consumidor en las compras de mercadería • Una infraestructura apropiada para soportar estos procesos • Crear y mantener la lealtad del consumidor

  10. Industria • Crecimiento acelerado: Sobre el 200% entre 1999 el 2000. Tamaño del mercado US$7b el 2005. • Los principales supermercados han invertido en el canal Internet • Escasos Pure-Plays • Poca efectividad creando lealtad del consumidor • Crecimiento económico lento

  11. Venta de mercadería al detalle: Tendencias • Alianzas con supermercados • Canales diferentes tienen peculiaridades operacionales y de marketing • Modelo de operación depende del volumen de orden en un mercado en particular • Bodegas para alto volumen • Grandes bodegas especialmente diseñadas para armar las ordenes solicitadas por clientes (caso de Webvan) • Selección en tienda para bajo volumen • Tiendas pequeñas locales arman la orden

  12. Modelos Operativos

  13. Drivers de Rentabilidad

  14. ¿Carrera para ser el primero? • Mercados con la ventaja del primero muestran: • Externalidades de Red: Un producto se torna mas útil a los consumidores directamente proporcional con el numero de personas que lo ocupan (Ej. HD-DVD y BlueRay) • Economías de Escala: Costo promedio se reduce a medida que la compañía produce mas cantidad. • IMPACTO • Ventaja de grandes compañías frente a las pequeñas • También referido como retornos crecientes (a escala) • Retornos crecientes generalmente llevan al Ganador-Se-Lleva-Todo (Winner-Takes-All)

  15. Retornos Crecientes • Inconsistente con el hecho de tener múltiples competidores en el mercado • Supuesto fundamental en el modelo económico de competencia • Inconsistente con la realidad observada • Muchas industrias tienen mucho mas que una sola compañía dominante

  16. Internet y el “Ganador-se-lleva-todo” • Productos informáticos (como el software y hardware) tienen características “Ganador-se-lleva-todo” • Windows domina el mercado de sistemas operativos • Intel domina el mercado de procesadores • Industrias menos propensas al escenario “Ganador-se-lleva-todo” – TV, PC, Supermercados • Líder usualmente domina menos del 50% del mercado • Exhiben retornos decrecientes – en algún momento ser mas grandes no es bueno.

  17. “Ganador-se-lleva-todo” • Ganador-se-lleva-todo no ocurrirá si: • Los productos son diferenciados • Los consumidores son heterogeneos • Retornos decrecientes a escala

  18. Pregunta Clave ¿Puede el uso de Internet, o la transformación de un modelo de negocios Brick-and-mortar a uno basado en Internet cambiar una industria que no fue previamente “Ganador-se-lleva-todo” a una que si?