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  1. Plano de Negócio e Capital de Risco ASIT e-Business 1ª PARTE Fernando Machado frm53@yahoo.com 25-jun-02

  2. [DEUTSCHER, J.A.] Business Plan – Plano de Negócio • Ferramenta de conquista de mercado • Salto tecnológico • Gestão do Conhecimento BUSINESS PLANO DE NEGÓCIO MODELAGEMDE NEGÓCIOS TECNOLOGIA Plano de Negócio e Capital de Risco

  3. 1. O Contexto do Curso • 1.1. O Ambiente de Negócios Digitais e Interativos • 1.2. Plano de Negócio e Capital de Risco Plano de Negócio e Capital de Risco

  4. Plano de Negócio e Capital de Risco www.ibpi.com.br/asitb • Plano de Negócio: a ferramenta formal utilizada por empreendedores e investidores para analisar: • a viabilidade econômica e tecnológica • o potencial de mercado e de crescimento de um novo negócio. • as características do empreendedor • as competências específicas dos que lideram a inovação tecnológica ou empresarial • as formas de sustentar o nascimento e o crescimento de um empreendimento inovador de base tecnológica. Plano de Negócio e Capital de Risco

  5. Plano de Negócio e Capital de Risco www.ibpi.com.br/asitb • Abrange: • Empreendedorismo • Plano de Negócios • Financiamento, investimento e capital de risco. Plano de Negócio e Capital de Risco

  6. 2. Introdução • 2.1. Histórico • 2.2. Plano de Negócio • 2.2.1. O Que é? • 2.2.2. Por Que Fazer? • 2.2.3. Para Quem? • 2.3. Capital de Risco Plano de Negócio e Capital de Risco

  7. Histórico • Abertura do mercado: sobretudo de telecomunicações (por volta de 1995-97) • Chegada de investidores estrangeiros • Negócios que a Internet prometia • “Você tem o Business Plan da empresa?” Plano de Negócio e Capital de Risco

  8. Euforia de investidores e empreendedores Busca por profissionalismo e rentabilidade Mercado em ajuste Investidores buscando projetos novos Demanda por Planos de Negócio melhor estruturados Cenário [MOLLO, R.] Plano de Negócio e Capital de Risco

  9. “...um documento que contém a caracterização do negócio, sua forma de operar, suas estratégias, seu plano para conquistar uma fatia do mercado e as projeções de despesas, receitas e resultados financeiros” [SALIM, C.S. ] “... é um documento especial, único e vivo que deve refletir a realidade, as perspectivas e a estratégia da empresa, respondendo ao leitor as perguntas: - Quem sou? – O que faço? – Como faço? – Por que faço? – O que quero, em particular, de você (leitor)? – Para onde vou?” [PAVANI, C.] O Que é PLANO de NEGÓCIO? Plano de Negócio e Capital de Risco

  10. Dentro das competências essenciais da empresa / empreendedores Oportunidade Quem precisa da solução? A oportunidade de mercado é para quem? Como você agrega valor? Legitimidade Como se dará sua inserção na cadeia de valor? Aplicação vencedora Elementos críticos Invenção X Inovação Construindo o diferencial competitivo A estratégia vencedora É sobre negócio e não tecnologia Empreendedores Sua importância para os investidores Parcerias estratégicas Plano de Negócio Vencedor [DEUTSCHER, J.A.] Plano de Negócio e Capital de Risco

  11. Qual é o meu negócio? Como conquistarei mercado? Perguntas a Responder Onde quero chegar? Quais os fatores críticos de sucesso? O que vendo? Plano de Negócio Para quem vendo? Quanto vou gastar? Qual o retorno sobre o investimento? Que estratégias usarei? [SALIM, C.S. ] Plano de Negócio e Capital de Risco

  12. Por Que Fazer? • Ferramenta para levantar fundos: investimento ou empréstimo • Documento de referência interno para guiar o desenvolvimento da empresa • Desenvolver um projeto • Reavaliação de um projeto em andamento • Nova estratégia • Definir o valor da empresa • Buscar investidores • Avaliar expansão • Analisar os riscos do projeto Plano de Negócio e Capital de Risco

  13. Para Quem? [PAVANI, C.] Plano de Negócio e Capital de Risco

  14. Para Quem? [PAVANI, C.] Plano de Negócio e Capital de Risco

  15. Capital de Risco • Pouco difundida, no Brasil, até meados da década de 1990. • Finalidade: bancar, com recursos próprios ou de terceiros, empresas que tenham projeto, idéia, serviço ou produto inovadores. • Participa, em geral, do capital da empresa como sócia temporária. • Busca retorno expressivo para compensar os riscos. • Importância destacada no boom da Internet – startups, negócios virtuais Plano de Negócio e Capital de Risco

  16. 3. A Estrutura do Plano de Negócio • 3.1. Exemplos de Estrutura • 3.2. Documentos Correlatos • 3.2.1. Acordo de Confidencialidade • 3.2.2. Sumário Executivo • 3.2.3. Apresentação (Power point) • 3.2.4. Planilhas Plano de Negócio e Capital de Risco

  17. Estruturas de Planos de Negócio Plano de Negócio e Capital de Risco

  18. Estruturas de Planos de Negócio Plano de Negócio e Capital de Risco

  19. Acordo de Confidencialidade Proteger o negócio do conhecimento de concorrentes Sumário Executivo Agendar a reunião de Apresentação do Plano 5 minutos para interessar o investidor no negócio No máximo 3 páginas. Apresentação (Power point) Principais aspectos do Plano Linguagem empolgante A potencialidade do negócio Tempo da apresentação: 15 a 30 min. Planilhas projeções financeiras Confiança e transparência Maior credibilidade Simulação de outros cenários Análise de sensibilidade Documentos Correlatos Plano de Negócio e Capital de Risco

  20. Tornando seu Plano Atrativo [ABRAMS, R.M.] • Os 5 minutos cruciais • O documento deve dar uma primeira impressão forte e positiva. • O Plano somente será analisado em mais detalhes se passar pela primeira olhada superficial. • Os aspectos mais importantes do Plano devem saltar aos olhos mesmo para um leitor casual. • Destacar metas específicas e conclusões torna o plano mais fácil de ser usado como um verdadeiro documento de trabalho. Plano de Negócio e Capital de Risco

  21. Como seu Plano é lido. Normalmente analistas experientes gastam os 5 minutos iniciais lendo na seguinte ordem: O Sumário Executivo O Plano Financeiro O Gerenciamento Depois, se aplicável Plano de Saída e/ou os termos do negócio Questões mais freqüentes, cujas respostas devem ser favoráveis e percebidas nos 5 minutos de leitura inicial: A idéia do negócio é sólida? Existe um mercado suficiente para o produto ou serviço? As projeções financeiras são sensatas, realistas e alinhadas com os padrões de financiamento do investidor? O gestão chave descrita no Plano é experiente e capaz? O Plano descreve claramente como os investidores ou financiadores terão seu dinheiro de volta? Tornando seu Plano Atrativo [ABRAMS, R.M.] Plano de Negócio e Capital de Risco

  22. Tamanho do Plano: 15 a 35 pg. (excluindo a parte financeira e os anexos) 20 pg. para a maioria dos negócios > 30 pg. (fora anexos) somente para produtos ou negócios complicados < 15 pg. para negócios simples e pequenos (mas <10 pg. impressão de inconsistente) Anexos: limitado ao tamanho do Plano Tamanho confortável para caber numa pasta e ser lido num vôo de avião. Período de Projeções 3 a 5 anos ou Até atingir a estratégia de saída prevista Apresentar as projeções 1º ano: mensais 2º e 3º anos: trimestrais 4º e 5º anos: anuais Histórico (negócios existentes) Últimos 5 anos Últimos 10 anos ou desde o início (para análises de padrões cíclicos) Tornando seu Plano Atrativo [ABRAMS, R.M.] Plano de Negócio e Capital de Risco

  23. 4. O Sumário Executivo • 4.1. Conteúdo sugerido • 4.2. O que deve transmitir o Sumário Executivo? • 4.3. Check List Plano de Negócio e Capital de Risco

  24. O Sumário Executivo [SALIM, C.S.] • “... um extrato competente e motivante do Plano de Negócios. • Qual a área de negócios? • Qual o produto ou serviço? • Que fatia desse mercado queremos obter?” • Conteúdo sugerido: • Objetivo do Plano de Negócio • A Empresa (ou O Produto) • O Mercado • Missão da Empresa, imagem e fatores críticos de sucesso • Estratégia de vendas e operação • Estrutura de propriedade • Investimentos necessários • Custos fixos (Burning rate – custos afundados) • Receitas previstas • Ponto de equilíbrio (Break-even) Plano de Negócio e Capital de Risco

  25. O que deve transmitir o Sumário Executivo? [PAVANI, C.] • O conceito básico do negócio faz sentido • A empresa foi cuidadosamente planejada • O gerenciamento é competente • Existe um mercado bem definido • A empresa apresenta importantes vantagens competitivas • As projeções financeiras são realistas • O que se deseja do leitor • Se for dinheiro, que os investidores e agentes financeiros têm excelentes oportunidades de retorno do investimento. Plano de Negócio e Capital de Risco

  26. 5. Descrição da Empresa • 5.1. Missão e Visão • 5.2. Objetivos • 5.3. Estrutura Organizacional e Jurídica • 5.4. Outras características da Empresa • 5.4.1. Estágio de Desenvolvimento • 5.4.2. Status Financeiro • 5.4.3. Patentes e Licenças obtidas ou pendentes • 5.4.4. Formatação e Modelagem do Negócio Plano de Negócio e Capital de Risco

  27. Declaração englobando os objetivos básicos da organização: A natureza do negócio A filosofia empresarial As metas financeiras A cultura corporativa O papel que se espera que a empresa tenha no mercado A considerar: A história da empresa (expertise) Preferências atuais dos proprietários e administradores Ambiente de mercado Capacidade de crescimento dos recursos (humanos, financeiros, etc.) Missão A Declaração da Missão fornece foco para a empresa e deve ser o princípio-guia do negócio pelo menos pelos próximos anos. Plano de Negócio e Capital de Risco

  28. Visão PAVANI, C. • “É o que o empreendedor visualiza como futuro para o seu setor, segmento, ou para o mundo de uma forma mais ampla” Plano de Negócio e Capital de Risco

  29. Objetivos [PAVANI, C.] • Compatíveis com o perfil da empresa e do empreendedor. • Depende de: • Perfil do empreendedor (propensão para aceitação de riscos) • Conservador • Moderado • Agressivo • Setor de atuação da empresa ou do negócio • Dinamismo • Estrutura de recursos humanos da empresa • Flexível ou não Plano de Negócio e Capital de Risco

  30. Quem são os proprietários ou principais executivos Qualificações / Habilitações / Competências Profissional Gerencial Empresarial Responsabilidades / Funções na nova empresa Organograma Forma jurídica atual Limitada Sociedade Anônima Participações de cada sócio Capital / Sede / Divisão de cotas ou ações Estrutura Organizacional e Jurídica [SALIM, C.S.] Plano de Negócio e Capital de Risco

  31. Estágio de Desenvolvimento ABRAMS,R.M. • Quando a empresa foi criada • Marcos alcançados • Metas imediatas • Fase de desenvolvimento: • Seed company (sem produto ou serviço finalizado) • Startup (estágio de operação inicial) • Expansão (novos produtos, serviços ou filiais) • Redução de Gastos (consolidando ou reposicionando linhas de produtos) • Estabelecida (mantendo participação de Mercado ou posicionando produto) Plano de Negócio e Capital de Risco

  32. Status Financeiro Breve descrição da empresa em termos financeiros e de equipe Obrigações financeiras principais Montante de capital pretendido e para que propósitos Patentes e Licenças obtidas ou pendentes Marcas registradas Patentes Licenças Direitos de reprodução Outras Características da Empresa [ABRAMS] Plano de Negócio e Capital de Risco

  33. A oportunidade identificada A oportunidade de mercado é para quem? Capacitação e Legitimidade Sua transformação em um negócio Nova empresa Unidade de negócios Plano inicial de operação – Gastos Constituição jurídica Constituição física Local da sede Montagem do escritório Primeiros meses Formatação e Modelagem do Negócio [SALIM, C.S.] Plano de Negócio e Capital de Risco

  34. 6. Produtos e Serviços • 6.1. Pontos a abordar • 6.2. Check List Plano de Negócio e Capital de Risco

  35. Descrição dos produtos e serviços O Mercado e as necessidades detectadas Os competidores Suas soluções / produtos / serviços Análise comparativa benefícios x custos (benchmarking) Material de apoio a vendas Custos de fornecimento e fixação de preços Margens nas vendas Questão tecnológica Grau de atualidade e volatilidade Direitos de propriedade Visão futura – Evolução: Seus produtos / serviços As necessidades do mercado Os concorrentes A Demanda Segmentos específicos do mercado A tecnologia adotada Pontos a abordar [SALIM, C.S.] Plano de Negócio e Capital de Risco

  36. 7. Análise do Mercado / Setor • 7.1. Composição • 7.2. Aspectos Mercadológicos • 7.3. Check List Plano de Negócio e Capital de Risco

  37. Projeções do mercado total Unidades Valor Desempenho recente Segmentação do mercado Geográfica Setor econômico / área de negócios Renda familiar Idade, Sexo, Grau de Instrução, Profissão etc. Concorrência X Participação de Mercado Formas de venda / distribuição usadas pelo tipo de negócio Sensibilidade de mercado Preço Prazos de entrega Marca Qualidade Substitutos / Alternativos Complementares (Suporte, treinamento, etc.) Composição [SALIM, C.S.] Plano de Negócio e Capital de Risco

  38. Aspectos Mercadológicos [MOLLO, R.] • Produtos e Serviços • Valor criado para o cliente • Competição • Estratégia de Vendas e de Marketing • SWOT • Alianças Estratégicas • Vantagem Competitiva • Barreiras de Entrada • Modelo de Receitas  Plano de Negócio e Capital de Risco

  39. 8. Mercado Alvo • 8.1. Definindo o Mercado Alvo • 8.2. Descrevendo o Mercado Alvo Plano de Negócio e Capital de Risco

  40. Mercado Alvo [ABRAMS] • O sucesso do negócio depende de conhecer seus clientes. • Se o Plano de Negócio visa obter financiamento, definir a natureza e o tamanho do mercado alvo é um aspecto crítico. • Muitos investidores buscam financiar empresas dirigidas ao mercado (market driven) – orientadas mais pela demanda e tendências do mercado que pelas características específicas de um produto ou serviço. Plano de Negócio e Capital de Risco

  41. Definindo o Mercado Alvo [ABRAMS] • Definível: características específicas que os clientes potenciais têm em comum • Significativo: as características devem ser significativamente relacionadas com a decisão de comprar • Tamanho considerável: deve ser grande o bastante para sustentar o negócio de forma rentável • Acessível: a definição e o tamanho devem ser compatíveis com a capacidade de vendas para os potenciais clientes • Definido o mercado •  estimar o tamanho e tendências •  avaliar os concorrentes dentro deste mercado alvo •  investigar as oportunidades estratégicas Plano de Negócio e Capital de Risco

  42. Descrevendo o Mercado Alvo [ABRAMS] • Descrição demográfica • Descrição geográfica • Descrição do estilo de vida / negócios • Descrição psicológica (características dos clientes: empresa ou consumidores) • Descrição dos padrões de compra (razão, freqüência, motivação, etc.) • Descrição da sensibilidade de compra (atribuição de valor pelo cliente) • Tamanho • Tendências Plano de Negócio e Capital de Risco

  43. Descrevendo o Mercado Alvo [ABRAMS] • Apresentar o texto com ênfase nas seguintes áreas: • Descrição • Tendências • Oportunidades estratégicas •  Uma descrição concisa e a plena compreensão do mercado alvo provêem foco para: • Desenvolvimento do produto ou serviço • Concepção do Plano de Marketing • Projeção de vendas e despesas Plano de Negócio e Capital de Risco

  44. 9. A Concorrência • 9.1. Saiba com quem está lidando • 9.2. Posição Competitiva • 9.3. Check List Plano de Negócio e Capital de Risco

  45. Saiba com quem está lidando [ABRAMS] • Entender a concorrência para ser um concorrente efetivo • Desenvolver um forte senso de posição competitiva • Suas forças e fraquezas em termos de: • Percepção do cliente • Recursos internos da empresa •  Vital para elaborar a estratégia de marketing • Sempre assuma que a concorrência vai tornar-se mais intensa • Prepare-se para os novos concorrentes que entrarão no mercado Plano de Negócio e Capital de Risco

  46. Posição Competitiva [ABRAMS] • O quadro competitivo • Componentes da preferência do cliente: • Preço • Serviço • Local, etc. • Forças internas das empresas concorrentes • Recursos financeiros significativos • Equipe altamente motivada • Equipe criativa, etc. Plano de Negócio e Capital de Risco

  47. Aspectos a serem levantados Fatores de Percepção do cliente Fatores Operacionais Internos Participação de mercado Competição futura Barreiras de entrada Resumindo as Informações Descrição da Concorrência Distribuição da Participação de Mercado Posições Competitivas Barreiras de Entrada Oportunidades estratégicas Posição Competitiva [ABRAMS] Plano de Negócio e Capital de Risco

  48. 10. Plano de Marketing e Estratégia de Vendas • 10.1. Composição da Estratégia do Negócio • 10.2. Check List Plano de Negócio e Capital de Risco

  49. Segmentos do mercado a focar Caso de sucesso Produtos e serviços ofertados X Necessidades atendidas dos clientes Prioridade de abordagem dos segmentos de mercado Conhecimento dos concorrentes Estratégia de preços Previsões de vendas Alianças estratégicas Estratégia de atendimento e suporte a clientes Etapas de implementação do negócio: Cronograma Responsáveis Orçamento Composição da Estratégia do Negócio [SALIM, C.S.] Plano de Negócio e Capital de Risco

  50. 11. Operações • 11.1. Enfoque • 11.2. Aspectos a serem considerados Plano de Negócio e Capital de Risco