Download
1 / 16
200 likes | 914 Views
רשת מלונות דן. סמינר: שווקים אלקטרוניים מגישות: ציפי רגב וניצן בלום ספטמבר 2007. אודות דן. רשת מלונות דן הנה רשת מלונות היוקרה הוותיקה והגדולה ביותר בישראל. ראשיתה של הרשת ביוני 1947, ביום בו שני האחים, יקותיאל ושמואל פדרמן ז"ל, רכשו את קטה דן, פנסיון קטן על חוף ימה
E N D
רשת מלונות דן סמינר: שווקים אלקטרוניים מגישות: ציפי רגב וניצן בלום ספטמבר 2007
אודות דן רשת מלונות דן הנה רשת מלונות היוקרה הוותיקה והגדולה ביותר בישראל. ראשיתה של הרשת ביוני 1947, ביום בו שני האחים, יקותיאל ושמואל פדרמן ז"ל, רכשו את קטה דן, פנסיון קטן על חוף ימה של תל אביב. כיום בבעלות ובניהול הרשת 12 מלונות מפוארים, מלון דירות יוקרתי, מרכז קניות, מרכז כנסים בינלאומי, בית-ספר למלונאות ועוד. מחזור עסקי במהלך שנת 2005- 700 מיליון שקלים תפוסה: התפוסה הממוצעת ברשת בשנת 2006 הייתה 65% כ- 53% מכלל הלינות במלונות בשנת 2006 היו לינות של תיירים מחו"ל.
שיווק ומכירות החברה משווקת את מלונותיה באמצעות עובדי השיווק שלה הפונים לחברות וארגונים, באמצעות מועדוני לקוחות E-DAN וכתר המלך דוד. כמו כן היא נעזרת בסוכני תיירות בארץ ובחו"ל, סוכני תיירות מקוונים דוגמת Expedia ,Travelocity ובאמצעות חברות ייצוג בינ"ל כגון: Utell , H.R.I המשווקים את מלונות הקבוצה באמצעות מערכת שיווק אלקטרונית בינ"ל . ערוצי שיווק נוספים: פרסום במדיה כתובה ואלקטרונית, יחסי ציבור ועוד.
ענף התיירות והאינטרנט • נתוני הענף בישראל מלמדים כי רק 3% מהזמנות מוצרי התיירות מתבצעות בפועל באינטרנט. רבים גולשים באתרי התיירות ואוספים מידע אך בפועל הם מתקשרים לסוכן או למלון ומבצעים הזמנה ישירות. • ההזמנה באינטרנט היא הזמנה קשיחה – יש קושי להתחרט ולבצע שינויים. • בארה"ב, נכון לשנת 2004, 40% מבצעים בפועל הזמנות באינטרנט.
חסמי כניסה כוח מיקוח לקוחות כוח מיקוח הספקים מוצרים תחליפים מודל 5 הכוחות של פורטר - / + מתחרים בענף +/ + +/ + +/ + ענף אטרקטיבי - / +
רשת מלונות דן באינטרנט " 14% ממכירות רשת מלונות דן מגיעות מהאינטרנט – הרבה יותר מאשר כל סוכן בודד או כל מקור אחר, והמגמה היא של עלייה" " מלונות דן, כרשת מובילה, נערכת לקראת מגמת ההזמנות הישירות באינטרנט וכבר כיום אתר האינטרנט שלה הוא מהמתקדמים בתחום" רפי בארי – סמנכ"ל שיווק ומכירות ברשת דן בשימוש נכון באינטרנט יכולה הרשת להביא לפיחוס Disintermediation , ע"י הקטנת המתווכים ( סוכני הנסיעות "הישנים") ומכירה ישירה (ללא עמלה) ללקוח. במקביל מתקיים גם תהליך של שיפחוס (Reintermediation) ע"י הוספת מתווכים מקוונים ( Hotels.co.il , Google ועוד.)
מטרות המפתח של אתר אינטרנט מלונאי • להעניק ערך מוסף, כלומר ליצור הכנסה נוספת באמצעות הזמנות ישירות מקוונות או בעידוד הזמנות בלתי מקוונות • לשקף את זהות המותג של המלון, להציג את הערך והכדאיות שבהצעת האירוח בפני לקוחות פוטנציאליים. • לספק מידע אודות המלון ומתקניו בכדי לשדרג את שהות האורחים בכל היבט אפשרי והגדיל את ההכנסה הכוללת מן האירוח. • לספק ערוץ להמשך הדיאלוג עם האורחים בפועל ועם אורחים פוטנציאליים.
LINK בלבד • מופרד מהתיאור • קישור ל- E-map
אז זהו שלא !! נראה מבטיח ומזמין ... הכנסת פרטי הבקשה תוביל למחירים החדרים בתאריכים המבוקשים , אך אין מענה על זמינות החדרים ואפשרות לביצוע המשך ההזמנה .
מועדון e-dan החברות הנה חינם ופתוחה לכל אדם בארץ ובעולם. מצוין באתר כי הפרטים האישיים הינם מוגני במלואם וכי הרשת מחויבת לשמירת סודיות. מרגע ההרשמה באמצעות החשבון האישי באתר האינטרנט באופן ידידותי וקל להפעלה, מקבלים הצעות נופש ייחודיות, רואים את צבירת וניצול נקודות e-Dan ויכולים מיידית לבצע הזמנה. קיים גם קישור לשאלות נפוצות: ניקוד, סיסמא ובעיות טכניות.
נקודת חוזק • פירוט מלא על המלונות, כולל פירוט החדרים, מסעדות, אטרקציות בסביבה ועוד. • מועדון לקוחות המקנה הטבות, שמירת פרופיל הלקוח להצעות עתידיות ייחודיות – בונה נאמנות לקוחות ומביא לשמירתם. • שיתוף פעולה עם מועדון הנוסע המתמיד "אל-על" קישור הדדי בין האתרים לצבירת נקודות. • האתר לתיירים מציג אתר ברמה גבוהה יותר: שפות: אנגלית ולצרפתית מציג סרטוני וידיאו (You Tube) על המלונות קישור למיקום המלונות ב-E-map התקשרות טלפונית באינטרנט ( Voip)
נקודות חולשה • למרות שהאתר מציין זו כאפשרי – לא ניתן לדעת מיידית את זמינות החדרים במלון. • לא ניתן לבצע הזמנה מלאה כולל תשלום עבור לינה וארוחות. • קישורים מיושנים לאתרי מסעדות ולמפת ההגעה למלונות (E-map ) • האתר היום מופנה ללקוחות בלבד (B2C) • האתר אינו מקודם במנועי החיפוש המובילים
דן ברשת מולהמתחרים • רשתות המלונות "ישרוטל", "שרתון" ו"פתאל" המתחרות העיקריות של רשת דן בישראל מאפשרות באתרי האינטרנט שלהם לבצע הזמנה מלאה, בדיקת זמינות החדרים, תשלום בכרטיס אשראי וקבלת אישור אוטומטי מקוון. • שלושת האתרים מאובטחים (SSL 3.0 ) ומציינים זאת באופן בולט. • אין באתרים אלו קישורים לאטרקציות בסביבה
הזדמנויות – מודל חדש • מערכת הזמנות מקוונות, בדיקת זמינות חדרים והשלמת תהליך ההזמנה עד לקבלת שובר מקוון – עידוד ע"י מתן הנחה להזמנה מקוונת. • הגדלת ההכנסה לאורח על ידי הוספת האפשרויות: הזמנת תוספות ללינה: ארוחות, טיפולים, בקשות מיוחדות לחדרים . הזמנת אטרקציות באזור המלון: ג'יפים, שייט, אטרקציות ואתרים. • שדרוג האתר ומתן מענה לחברות תיירות ולחברות ישירות (B2B) ע"י בניית מערכת מיוחדת לחברות. • הוספת MASHUP לאתר בתחום המפות ( הצגת מפת האזור באתר עצמו ולא קישור בלבד) , טמפרטורות ותחזית באזור המלונות, תרבות מקומית. • אופטימיזציה של מנועי החיפוש • פרסום מכרז על חדרים פנויים ברגע האחרון
שינוי שרשרת הערך אתר האינטרנט של רשת דן משמש כפרסום ומקדם מכירות להזמנות שמתבצעות טלפונית ולא דרך האתר. • אילו השכילה הרשת להפוך את האתר להזמנות מקוונות און-ליין ניתן היה להעלות את הערך ללקוח ואת הרווח לחברה. • הזמנה ישירה- מאפשרת ללקוח תשובה מידית שאכן יש עסקה. השקעת זמן מועטה של הלקוח. • לחברה היא מספקת עסקה ודאית ולא התעניינות לקוח בלבד. הלקוח יכול להזמין בינתיים במקום אחר עד שיחזרו אליו. • לחברה היא חוסכת הוצאות: כוח אדם והוצאות טלפון, להחזרת שיחה, ביצוע הזמנה, קבלת תשלום. • זרימת מידע אוטומטית להנה"ח להמשך מעקב וטיפול.
סיכום • 14% ממכירות הרשת דרך אתר האינטרנט הינו קצה הקרחון בתחום התיירות ובפוטנציאל הטמון באתר הרשת . • אימוץ המודל החדש יכול להעמיד את רשת דן בשורה הראשונה מבחינה טכנולוגית עם מתחרותיה ולהגדיל את מספר לקוחותיה ואת ההכנסה מכל אחד מהם ( Long tail ) . • שדרוג המערכת יגדיל את הפוטנציאל במועדון הלקוחות E-dan ויוביל לשמירת נאמנות הלקוחות וערוץ מכירה מפולח וייחודי. • מערכת מותאמת לחברות (B2B) תאפשר פנייה לנתח שוק גדול של חברות וועדי עובדים וכן לעידוד ויעילות פניית סוכני התיירות.
