Promosi Penjualan yang Berorientasi Perdagangan

1. PromosiPenjualan yang BerorientasiPerdagangan M. EkoFitrianto e.fitrianto@ymail.com | @fitrianto2001 SumberBacaan 1. Periklanan dan Promosi : KomunikasiPemasaranTerpadu, Terence A. Shimp,2003, ErlanggaJilid I 2. Periklanan dan Promosi : KomunikasiPemasaranTerpadu, Terence A. Shimp,2003, ErlanggaJilid II

2. PetaPembelajaran“ManajemenPromosidanPeriklanan” (Overall) (1) Definition (13) Analisis Media Periklanan (2) Isu-isu utama (12) Dayapikatpesandanparapendukungperiklanan (3) Tinjauan Mgt. PromosiPenjualan IMC (11) StrategiKreatifPeriklanan (4) Promosipenjualanberorientasiperdagangn (10) TinjauanUmum mgt. periklanan (5) Promosiberorientasikonsumen (6) Marketing PR dan Sponsorship marketing (9) Nama, Merek, Logo, danPoinpembelian (8) KomunikasiPemasarandanadopsiprodukbaru (7) Dasar-dasarPenjualanperorangan

3. PetaPembelajaran“Tinjauan : KomunikasiPemasaranTerpadu”

4. KompetensiDasar • Memahamitujuanpromosi yang berorientasiperdagangan • Memahami berbagai bentuk allowances dengan usaha memecahkan masalah promosi perdagangan. • Memahami periklanan kooperatif dan periklanan khusus.

5. PromosiPerdagangan

6. PromosiPerdagangan • Produsenmengarahkanpromosiperdagangankepadapadagrosir, pengecerdanperantarapemasaranlainnya. • Insentifkhusus yang ditawarkanolehprodusenkepadagrosirdiharapkanakandisampaikankekonsumendalambentukdiskonharga

7. PRODUSEN RETAILER End Consumer

8. TujuanPromosiPenjualan Berhasiljika ? InsentifKeuangan Waktu yang tepat (momen) Minmalkanusahadanbiaya Hasil yang cepat Tingkatkankinerja

9. Jenis-jenisPromosiPerdagangan

10. Jenis-jenisPromosiPerdagangan

11. Trade Allowances • Memberiimbalankepadaparagrosirdanpengecer agar melaksanakankegiatan yang mendukungmerekprodusen • Bentukutama trade allowances • Slotting allowances • Usaha yang dilakukanprodusen agar mereknyaditerimaolehpengecer (ataubiaya yang dikeluarkanuntukmendapatkanrak) • Deslotting allowances • Billback allowances • Pengecerakanmenerima allowances saatmengiklankanprodukprodusen, ataumenyediakan display khusus • Off-invoice allowances • Penguranganhargasementaradarimerektertentu • Masalahpenimbunan (stockpile)

12. Forward Buying and Diverting

13. Forward buying • Forward buying • Produsenmenawarkanhargadiskon (biasanya) padabulanterakhirsetiapkuartal • Pengecerbelibanyak, ketikahargamurah • Pengecerdapatberhemat, denganmembeliketikahargadiskon • Permasalahannya • Insentifdariproduseniniseringtidaksampaikekonsumendalambentukdiskon • Forward buying meningkatkanbiayadistribusidanpenyimpanan • Produsenmengalamipenurunanmarjinakibatdiskonhargasertakenaikanbiaya

14. Ilustrasi : Forward Buying Beli Simpan

15. Diverting • Produsenmembatasi deal padadaerahgeografis yang terbatas, danbukansecaranasional • Produsenmemberikandiskon, namundibatasipadadaerahtertentu. • Permasalahannya • Pengecermemanfaatkanmomendiskoniniuntukmenjualkedaerah lain denganharga normal • Mutuprodukdapatturun (terutamaprodukpangan), karenapengalihan (diverting) • Jikakerusakanprodukmenimbulkanmasalahbagipenggunanya

16. Usaha yang dilakukanuntukmemecahkanmasalahpromosiperdagangan

17. Usaha yang dilakukanuntukmemecahkanmasalahpromosiperdagangan • Efficient Consumer Response (ECR) • Manajemenkategori • Everyday Low Pricing (EDLP) • Program Pay-for-performance • Account specific marketing

18. PeriklananKooperatif

19. PeriklananKooperatifdanProgram dukunganpenjualan • Perjanjianantaraprodusendan reseller (grosirataupengecer) dimanaprodusenakanmembayarsemuaatausebagianbiayaperiklanan yang dilakukanoleh reseller atasprodukprodusen. • Biayanyaditentapkandalamkontrakkooperatif • Lima unsurdalamperiklanankooperatif • Waktu yang ditentukan (misal : 1 Jan - 31 Des) • Accrual : Pengecermenerimasejumlahdanaperiklanan • Pangsapembayaran : persentasebiayapromosi yang akanditanggungmasing-masingpihak • Petunjukkinerja : Aturan yang diberlakukan agar reseller dibayar (format iklan, besarkecil logo, dll) • Tagihanpembayarankembali : Persyaratanuntukpenagihankembali (bukti-bukti, dll)

20. PeriklananKhusus

21. PeriklananKhusus • Media periklanandanpromosi yang memanfaatkanartikelmenarikataudekoratifuntukmenyampaikankepadaaudienssasaranidentifikasiorganisasidanpesanpromosi • Bentukgabunganperiklananpromosiinidapatmembantutujuankomunikasipemasaran : • Mempromosikanpembukaantokobaru • Memperkenalkanmerek-merekbaru • Memotivasiwiraniaga • Menetapkan account baru • Mengembangkanlalulintarpameranperdagangan • Meningkatkanhubungandenganpelanggan • Mengaktifkan account yang tidakaktif

22. PameranPerdagangan • Pameranperdaganganadalah forum sementara (biasanyabeberapahari) bagiparapenjualkategoriprodukuntukmemamerkandanmenunjukkanbarangmerekakepadapembelidancalonpembeli

23. Sekian & Terimakasih

24. Latihan • Jelaskan 4 tujuandaripromosipenjualan, berikancontoh! • Jelaskandampaknegatif yang ditimbulkanoleh forward buying!, berikancontoh!

26. Lampiran

27. TujuanPromosiPerdagangan • Memperkenalkanproduk-produkbaruatau yang direvisi • Meningkatkandistribusipaket-paketatauukuranbaru • Menyelenggarakanpersediaaneceran • Mempertahankanataumeningkatkanluasrakpenyimpananbarang (share of shelf space) produsen • Mengurangikelebihanpersediaandanmeningkatkanperputaran • Untukmencapaifiturprodukdalamperiklananpengecer • Untukmenghadapiaktivitaspesaing • Menjualsebanyakmungkinkepadakonsumenakhir

28. Program Promosi yang berhasil • Insentifkeuangan • Waktu yang tepat • Momenkhusus • Bersamaandenganpromosipenjualanberorientasikonsumen • Digunakanuntukmenghalaukegiatanpromosipesaing • Meminimalkanusahadanbiayapengecer • Hasil yang cepat • Meningkatkankinerjapengecer