Suport de curs - Lucrator in comert

1.   Suport curs LUCRĂTOR ÎN COMERȚ   

2.   D/B/CA/171 Ed.1 Rev.0/05.06.2014 Page 2 of 108  2

3.   D/B/CA/171 Ed.1 Rev.0/05.06.2014 Page 3 of 108  Conceptul de tehnologie comercială  1. Locul comerţului în economia naţională  Comerţul are în teoria şi practica economică o dublă accepţiune:  -  de categorie economică, de concept care operează preponderent în teoria economică;  -  Etimologic, noţiunea de comerţ provine din latină, derivând de la “commercium” (cu semnificaţie de schimb). In condiţiile economiei naturale, forma de schimb a constituit -o schimbul direct (trocul). Ansamblul actelor de schimb, privite în intercondiţionarea lor, formează circulaţia mărfurilor, concept care desemnează forma economică prin care se infaptuieşte trecerea bunurilor de la producţie la consum.  Comerţul cuprinde, în sensul de relaţii economice, actele de cumparare şi vânzare de mărfuri, în scopul obţinerii unui profit.  Prin natura lor aceste acte aparţin schimbului şi circulaţiei, mărfurile trecând de la producător la producător sau de la producător la consumator.  Obs: Sensul de comercial este dat de profit, ca mobil al actelor comerciale şi nu de prezenta comerciantului pentru intermedierea lor, ele putând fi efectuate şi de producători.  N.B. Ceea ce deosebeşte un act de schimb de mărfuri de un act comercial este faptul ca primul este orientat spre obţinerea unor utilităţi diferite pentru participanţii la schimb, banii find un mijlocitor al schimbului, în timp ce în cazul actului comercial scopul îl reprezintă valorificarea banilor, marfa reprezentând în acest caz un mijloc în vederea atingerii scopului urmărit.  de ramură a economiei naţionale, cu sens preponderent practic.  Modul de exteriorizare a actelor comerciale poate fi diferit, astfel: Cumparari de mărfuri de la furnizori pentru a fi revândute consumatorilor, în vederea prelucrării sau pentru consum final (aceste acte sunt intermediate de către comercianţi);  Prestări servicii de către unităti specializate (serviciulul reprezintă produsul intermediar în mişcarea banilor pentru obţinerea profitului);  Operaţiuni bancare (produsul intermediar fiind serviciul bancar, care încorporează în mişcarea lui, capitalul bancar); Cumpararea de titluri de valoare pentru vânzare sau fructificare (în acest caz, dobânda, dividendul sau comisionul fiind surplusul adus de mişcarea banilor), ş.a.  Comerţul este astfel asociat, prin natura actelor sale economice, conceptului de distribuţie a mărfurilor şi reprezinta ansamblul operaţiunilor economice şi tehnice care asigură trecerea bunurilor din sfera producţiei în cea a consumului.  3 

4.   D/B/CA/171 Ed.1 Rev.0/05.06.2014 Page 4 of 108  Comerţul se înscrie în distribuţia mărfurilor, atât prin actele sale de cumpărare şi revânzare a mărfurilor, cât şi prin operaţiunile tehnico-economice pe care le efectuează în deplasarea fizică a mărfurilor.  Sistemul economic naţional cuprinde un ansamblu de activităţi de producţie, repartizare, distribuţie şi consum, generate de diviziunea muncii. Distribuţia mărfurilor, ca moment al reproducţiei lărgite, al cărui obiect de activitate îl reprezinta transferul bunurilor materiale din sfera producţiei în cea a consumului, cuprinde:  -  distribuţia mijloacelor de producţie, destinate consumului productiv; -  distribuţia bunurilor de consum, destinate consumului individual.  În practica economică, distribuţia mărfurilor are ca sferă de cuprindere următoarele domenii:  Comerţul en gros interindustrial – vizează, în principal, asigurarea unităţilor producătoare cu mijloacele de producţie necesare;   Valorificarea producţiei agricole- reprezintă o formă aparte a distribuţiei mărfurilor, prin care produsele agricole de origine animalăşi vegetală sunt valorificate de producătorii agricoli (individuali, asociaţi, cu capital de stat) în cadrul relaţiilor marfă-bani, către societăţi comerciale cu capital de stat, cooperatist sau privat, care le dirijează ulterior spre consumul productiv sau individual.  Comerţul interior - este o parte integrantă a distribuţiei mărfurilor al cărui obiect de activitate îl constituie cumpararea de mărfuri şi vănzarea acestora în scopul aprovizionării populaţiei cu bunuri de consum (92-93%) şi a instituţiilor şi întreprinderilor cu bunuri de uz gospodăresc, precum şi cu unele produse alimentare (cantine, spitale); -  urmăreşte în primul rând asigurarea populaţiei cu bunuri de consum, activitate care se realizează în cea mai mare parte prin unităţi specializate de depozitare şi desfacere;  -  urmăreşte vânzarea către populaţie a unor mărf uri destinate consumului productiv (materiale de construcţii, unelte agricole, etc.).   Comerţul exterior –  este acea activitate economică prin care bunurile de consum şi mijloacele de producţie se cumpărăşi se vând între agenţi economici din ţări diferite.  -cuprinde toate operaţiile de import/export ale unei ţări. Obs.  Între activitatea comerţului şi a celorlalte ramuri ale economiei naţionale există o strânsă legătură, o interdependenţă: pe de o parte, dezvoltarea comerţului este determinată de dezvolt area celorlalte ramuri ale economiei naţionale, iar pe de altă parte, activitatea comerţului influenţează direct celelalte ramuri, stimulând creşterea producţiei industriale şi agricole, extinderea transporturilor, etc. Disciplina “Economie comercială”, constituie o ramură a ştiinţei economice, având ca obiect de cercetare schimbul în economie, cu particularizare la comerţ – una din formele sale evoluate – devenit activitate profesionalizată în economie.  Economia comercială este ştiinţa care studiază fenomenele şi procesele comerciale, conţinutul ei fiind astfel circumscris manifestărilor unui domeniu concret al vieţii economice: schimbul. 4

5.   D/B/CA/171 Ed.1 Rev.0/05.06.2014 Page 5 of 108  2. Comerţul – ramură a economiei naţionale  După raporturile create între producător şi întreprinzător, se delimitează două categorii de agenţi economici comerciali (întreprinderi comerciale):    întreprinderi familiale (AF) - Caracteristica acestora este aceea că întreprinzătorul (comerciantul) este şi proprietarul acesteia și îmbracă forma micului comerţ iar obiectivul (mobilul economic) îl reprezintă consumul.    societatea comercială. Are la baza capitalul, constituit prin aport în bani sau natură, al unui grup de persoane, devenit întreprinzător, sau prin cumpararea de către diverse persoane (fizice sau juridice), de acţiuni vândute de societate ca întreprinzător.  Societăţile se împart în societăti pentru vânzări cu amănuntul (en detail) şi societăţi pentru vânzări cu ridicata (en gross).  Există patru tipuri de societăţi: private, publice, mixte şi cooperatiste.   Societăţile privat  e, după modul de constituire a capitalului social şi răspunderea asociaţilor de împart în:    societăţi în nume colectiv;    societăţi în comandită simpla;    societăţi în comandită pe acţiuni;    societăţi pe acţiuni;    societăţi cu răspundere limitată.   Această împarţire s-a facut pe baza legii 31/1990 privind organizarea societăţilor comerciale şi a legii 15/1990 privind organizarea unităţilor economice de stat ca regii autonome şi societăţi comerciale.   Caracteristici:  cele mai numeroase în comerţ;   asigură prevenirea riscului comercialde către investitorul privat;   rotaţia mai rapidă a capitalui comercial, fată de alte forme ale capitalurilor;   posibilitatea folosirii capitalului la orice scară a activităţii economice.   Societăţile publice sunt organizate de autoritatea publică (stat, judeţ, comună), cu scopul, în principal, de satisfacere a interesului general al populaţiei şi în secundar, de obţinere de profit. -  Sunt administrate în sistem de regii autonome, capitalul aparţinând autorităţii publice care le organizează.  -  Regiile autonome funcţionează în domeniile de importanţa naţională (ex. minerit, transporturi, agricultură, apărare naţională).  -  Se impune în situaţiile în care numărul participanţilor la schimb este foarte mare, iar efectuarea schimbului impune formarea sort imentală de către intermediari.  Obs. Ca proprietate publica se putea constitui: reţele de depozite, mari magazine, hoteluri, silozuri, etc.    Societăţile mixte asociază capital privat, intern sau extern, cu capital public, intern sau extern, în variante care pot rezulta din combinarea acestora în interior sau exteriorul ţării. Sunt prezente în comerţul internaţional, favorizate de tendinţa de modernizare a pieţelor şi gradul diferit de dezvoltare al ţărilor.  5 

6.     D/B/CA/171 Ed.1 Rev.0/05.06.2014 Page 6 of 108   Societăţile cooperatiste se organizează prin asocierea unor persoane fizice sau agenţi economici, cu scopul de a-şi satisface nevoi comune.  Domenii de cooperare: aprovizionarea directă de la producător, producţie agricolă si meşteşugărească, desfacerea producţiei agricole.  Scopul societăţii cooperatiste il constituie întrajutorarea pentru satisfacerea nevoilor de trai sau producţia, având ca factor stimulativ profitul. Baza materială se constituie din capitalul social al cooperativei, constituit din părţi sociale subscrise şi alocarea unor părţi din profit pentru dezvoltare. Activităţile desfăşurate de agenţii economici în sfera comerţului sunt de trei categorii:   de transfer a valorii marfă în valoare bani;   activităţi legate de deplasarea fizică a mărfurilor de la producători la consumatori;   organizarea şi asigurarea serviciilor comerciale care însoţesc actul vânzării.   Actele de comerţ    Actele de comerţ sunt o acţiune realizată în procesul exercitării unei profesiuni comerciale. Datorită complexitaţii şi eterogenităţii acestui concept, se impune structurarea actelor de comerţ astfel:   A.  Actele de comerţ    naturale  sunt reprezentate de acele activităţi care prin ele însele reprezintă comerţ, dând profilul profesiunii celor implicaţi în realizarea lor. Cuprind şase tipuri de acte comerciale: 1. Totalitatea cumpararilor de mărfuri în vederea revânzării sau închirierii lor. Actul de cumparare trebuie să se refere la mărfuri sau la alte valori, ca titlurile de rentă sau brevetele de invenţie.  Mărfurile revândute sau închiriate se pot afla şi în stare transformată.  Pentru a fi act de comerţ, vânzarea trebuie să reprezinte un act civil pentru unul dintre comercianţi şi un act de comerţ pentru celalalt. 2.  În această categorie se include şi activitatea interpuşilor    dintre participanţii la tranzacţiile comerciale (cum ar fi brokeri) care percep comision, ca sursă de profit, pentru apropierea vânzătorului de cumpărător.  3.  Transformarea materiilor prime în obiecte de consum  cu condiţia ca respectivele transformări să fie efectuate de către o întreprindere care are drept scop asigurarea unui anumit profit din realizarea operaţiilor respective (şi cu condiţia responsabilităţii acestor operaţii).  4. Activitatea de transport şi operaţiile care privesc activitatea maritimă (construcţia de nave, cumpărarea şi vânzarea de nave, asigurările maritime). 5.  Activitatea bancară pentru care se percepe comision şi dobânda care se constituie în surse de profit pentru întreprinzătorii bancari.  6.  Activităti mai diverse  desfăşurate de agenţii de schimb valutar, birouri de afaceri (pentru cumpărarea/vânzarea de mijloace comerciale, încasarea unor creanţe, reprezentarea în justiţie) şi întreprinderi de spectacole publice (teatre, cinema, agenţii de turism).  6

7.   D/B/CA/171 Ed.1 Rev.0/05.06.2014 Page 7 of 108  B. Acte de comerţ proformă (a căror substanţă comercială este generată de forma lor). Sunt operaţiuni realizate sub acoperire sau prin intermediul “scrisorilor de schimb”.  C. Actele de comerţ în virtutea teoriei accesoriei cuprind toate operaţiunile care se referă la acte care, pur civile prin natura lor, devin comerciale dacă sunt făcute de către un comerciant cu ocazia realizării unei anumite laturi a activitătii sale comerciale (ex. achiziţionarea mobilierului de birou, a rechizitelor, a unui autoturism de către un agent economic).  Datorită complexităţii care caracterizează activitatea întreprinzătorilor comerciali şi a structurii actelor de comerţ, se apreciază că întreprinderile comerciale pot efectua:  -  acte civile: cumpararea unui imobil pentru uzul personal sau chiar pentru exercitarea activităţii sale comerciale în cumpărarea diverselor mijloace imobiliare (maşini, etc. pentru uz personal). -  acte comerciale – din gama celor naturale sau proforme (cumpararea şi vânzarea de mărfuri)  -  operaţiuni devenite acte de comerţ – în virtutea teoriei accesoriei (ex. achiziţionarea unui computer) După obiectul afacerilor, activităţile de comerţ se pot clasifica astfel:  Comerţ propriu-zis: fabricaţie sau distribuţie;  Comerţ de banca (bancar) – a colecta, concentra şi a pune la dispoziţia comercianţilor fonduri provenite, în principal, din depozitele clienţ ilor; Comerţul de transport – totalitatea actelor de comerţ care privesc operaţiuni care asigură orientarea şi deplasarea mărfurilor din centrele de producţie în punctele de vanzare sau locurile de transformare; Comerţul de asigurări – are în vedere toate operaţiile referitoare la actele de asigurare a unor riscuri, mijlocite de plata unei prime de asigurare. Comerciantul Noţiunea de comerciant are în vedere persoane fizice sau juridice a căror profesie este comerţul.  Conform Codului Comercial, comercianţii sunt “cei care exercită acte de comerţşi fac din aceasta profesia lor obişnuită.  Condiţii pentru agenţii economici:  o  să facă acte de comerţ;  o  să facă aceste acte în mod obişnuit;  o  să transforme realizarea acetelor respective în profesia sa de bază sau accesorie; o  să acţioneze în numele sau personal  Funcţiile comerţului    Cumpărarea mărfurilor de la producători (colector) în cazul producţiilor agricole foarte dispersate şi transformarea acestora în vederea pregătirii lor pentru vânzare către utilizatorii finali sau intermediari. Reprezintă de fapt premisa apariţiei comerţului ca ramură de activitate independentă de producţie.  Stocarea mărfurilor  care ia forma unor preocupari permanente de a asigura echilibrul ofertă/cerere de mărfuri. Presupune: 7 

8.   D/B/CA/171 Ed.1 Rev.0/05.06.2014 Page 8 of 108  o  studiul nevoilor de consum, o  stabilirea evoluţiei acestor nevoi, o  influenţa corespunzatoare asupra producţiei, o  influenţarea consumului, o  luarea în considerare a sezonalităţii. (Comerţul îşi asumă responsabilitatea acoperirii nu numai a distanţei, ci şi a timpului care separă producţia de consum).  Fracţionarea cantităţilor mari de mărfuri pe care le livrează producătorii. Presupune:  stabilirea sortimentului comercial, sortarea loturilor de mărfuri, asigurarea micilor partizi care urmează să fie puse la dispoziţia consumatorilor; realizează pregătirea mărfurilor pentru vânzare la unele categorii de mărfuri.  În sprijinul acestei funcţii se pot realiza activităţi precum:    porţionarea şi dozarea;    preambalarea;   prelucrarea;   sortarea după criterii comerciale;    controlul continuual calităţii;    asigurarea condiţiilor optime de păstrare;    alte activităţi care presupun pregatirea mărfurilor pentru vânzare.  Transferul mărfurilor  către zonele şi punctele cele mai îndepărtate sau izolate pentru a fi vândute consumatorilor. Presupune:   organizarea judicioasă a mişcării mărfurilor.   presupune o bună orientare a mărfurilor,   manipularea atentăşi în timp din locul de producţie spre consum,   cunoaşterea pieţei pe care acţionează fiecare întreprinzător cu condiţiile,   restricţiile şi avantajele specifice,   alegerea celor mai apropiaţi furnizori,   alegerea celor mai scurte şi directe căi de transport.  Crearea condiţiilor de realizare efectivă a activităţii de vănzare-cumpărare. Presupune:   existenţa unei baze materiale,   a unui personal specializate,   a unei reţele de unităţi (magazine, automate, puncte moderne de vânzare, depozite pentru comerţul prin corespondenţă).  De asigurare a promovării produselor prin diverse tehnici cum ar fi:   publicitatea la locul vânzării,   merchandisingul,   publicitatea prin diferite mijloace mass-media. Presupune o permanentăşi complexă comunicare cu piaţă, o informare atentă a consumatorilor potenţiali,   alte acţiuni specifice de inflenţare a comportamentului de cumpărare şi consum şi sprijin al vânzării.  Cercetarea doleanţelor utilizatorilor  , a sugestiilor, capacitatea lor de cumpărare, gradul de instruire, obiceiuri de consum şi alte aspecte care stau la baza cererii de mărfuri. Presupune:    existenţa unui personal de înaltă calificare,   antrenează alături de comercianţi şi pe producători   nu presupune exclusivitate comercială,   implică comerţul din ce în ce mai mult, vânzarea devenind din ce mai dificilă.  8

9.     D/B/CA/171 Ed.1 Rev.0/05.06.2014 Page 9 of 108  Prin funcţiile asumate, comerţului îi revine un rol important nu numai în raport cu partenerii ci şi în raport cu ut ilizatorii finali sau intermediari. 3.  SERVICIILE COMERCIALE Alături de produsul propriu-zis, care formează obiectul actului de vânzare-cumpărare, devine tot mai necesară introducerea unui larg evantai de facilităţi care să contribuie la creşterea gradului de satisfacţie a oricărui cumpărător.  Locul serviciilor comerciale î n cadrul comerţului contemporan  Serviciile şi, în general, calitatea celor care însoţesc cumpărarea unui bun oarecare, au devenit astăzi elementele determinante în formarea comportamentului clienţilor tuturor unităţilor comerciale.  Sub aspect economic, serviciile comerciale, devin, în epoca contemporană, o oportunitate majoră atât pentru întreprinderile în domeniul comerţului cât şi pentru întreprinderile producătoare, furnizoare de ofertă. Fenomenul devine mai interesant şi mai atrăgător pentru întreprinzători dacă se au în vedere, în plus, şi alte aspecte, respectiv:  -  faptul că veniturile asigurare prin intermediul serviciilor respective reprezintă, în multe situaţii, unica sursă generatoare de marjă netă;  -  imaginea calităţii serviciilor acţionează comportamentului de cumpărare al clienţilor potenţiali ai produsului fizic, nivelul vânzărilor găsindu-se, astfel, într-o largă dependenţă de calitatea realizării serviciilor care le susţin.  într-o manieră intensă asupra 4. Conţinutul serviciilor comerciale  Definiția serviciilor comerciale  -  “o activitate oferită cu ocazia actului de vânzare, care asigură avantaje şi satisfacţii cumpărătorului, fără a antrena un schimb fizic sub forma unui bun”  -  toate act ivităţile neproductive care constituie sectorul terţiar al economiei, în cadrul căruia principalele branşe sunt comerţul, comunicaţiile şi transporturile”  -  ”un ansamblu de avantaje sau de satisfacţii procurate fie direct printr-o persoană fizică sau morală, fie prin folosirea unui bun a cărui posesie a fost adjudecată de beneficiarul serviciului oferit de bunul respectiv, prin cumpărarea sau închirierea dreptului de utilizare”.  -  ”suma satisfacţiilor sau utilităţilor pe care oferă un magazin clientelei sale”  Unele dintre aceste servicii sunt legate direct de vânzarea produsului – servicii exogene -, altele depind de modul de organizare al magazinului – servicii endogene. 9 

10.   D/B/CA/171 Ed.1 Rev.0/05.06.2014 Page 10 of 108  În primul rând serviciile pot fi abordate în calitate de sector integrat în cadrul activităţii comerciale. În la doilea rând, serviciile pot fi avute în vedere ca un element al politicii de marketing a întreprinderii. Serviciile comerciale pot fi asigurate fie direct de personalul unor întreprinderi de specialitate, care au organizate unităţi sau puncte de lucru în cadrul magazinelor, fie acţionând în numele şi pentru firmele comerciale respective.  Caracteristicile serviciilor comerciale Realizarea şi consumul serviciilor comerciale au loc în mod simultan, ele reprezentând două procese suprapuse, legate printr-un efect de cauzalitate, ambele laturi ale raportului implicându-se una pe alta. Fenomenul apare astfel deosebit de complex şi cu multiple implicaţii practice.  Utilizatorul serviciului participă la realizarea acestuia. Preţul serviciilor comerciale reprezintă un preţ al cererii.  Tipologia serviciilor comerciale După natura serviciilor: -  Servicii de închiriere; -  Servicii de reparare şi redare a proprietăţilor specifice;  -  Servicii legate de buna desfăşurare a procesului de vânzare  După locul serviciilor în procesul vânzării:  Servicii vândute singure și Servicii vândute împreună cu produsul.  După originea serviciilor: Servicii legate de producţie, servicii integrate produsului și servicii generate de noile metode de vânzare. După funcţiile serviciilor: Servicii de confort sau psihologie, Servicii tehnice, Servicii financiare și Servicii extracomerciale.  După sistemul de integrare a serviciilor: Servicii endogene și Servicii exogene.  10

11.     D/B/CA/171 Ed.1 Rev.0/05.06.2014 Page 11 of 108  Concepția modernă a comerțului   Multã vreme comerţul a fost considerat înainte de toate, o artã. Arta de a cumpãra şi de a vinde se bazeazã, în esenţã, pe anumite calitãţi personale: contactul uman, arta de a convinge şi de a negocia, amabilitate îmbinatã cu fermitate. În comerţul de azi aceste calitãţi sunt importante, dar distribuţia, devenitã de masã, impune un numãr considerabil de tehnici noi. « Industrializarea » distribuţiei - realizatã concomitent cu procesul de concentrare a activitãţii comerciale, cu dezvoltarea magazinelor şi depozitelor de mari suprafeţe –  este evidenţiatã de: explozia autoservirii, ridicarea nivelului de calificare a muncii și creşterea importanţei logisticii.  Mutaţii structurale în comerţul cu amãnuntul    Prima revoluţie: apariţia marilor magazine. Inovaţii aduse : despecializarea, alegerea produselor, punerea în valoare a mãrfii. A doua revoluţie: dezvoltarea sucursalismului. Originalitatea acestuia a constat în concentrarea cumpãrãturilor. A treia revoluţie: apariţia magazinelor populare.  A patra revoluţie : crearea supermagazinelor. A cincea revoluţie: consacrarea hipermagazinului ca mare suprafaţã de vânzare (7000 – 8000 mp.)  A şasea revoluţie: orientarea oricãrui comerciant spre maximizarea service-ului. A şaptea revoluţie: apariţia şi dezvoltarea comerţlui electronic. Aceste mut  aţii au generat la rândul lor, apariţia şi dezvoltarea următoarelor forme de comerţ  : Comerţul independent izolat (neasociat), în care firmele comerciale nu au legãturi cu sisteme organizatorice de coordonare sau centralizare pentru activitãţile de vânzare sau cumpãrare.  Comerţul concentrat sau integrat, îndeplineşte simultan funcţii de gros şi cu amãnuntul: magazine universale, magazinele discount, lanţuri sucursaliste, cooperative de consum, companii de vânzare prin poştã, societãţi comerciale cu lanţuri de supermagazine.  Comerţul independent asociat, caracterizat de fenomenul concentrãrii, comercianţii continuând sã fie proprietarii capitalului lor şi rãspunzãtori de propriul management  : cooperativele comercianţilor cu amãnuntul, lanţurile voluntare şi franciza. Principalele inovaţii comerciale  Autoservirea Apariţia autoservirii este inovaţia comercialã majorã a sec.XX-lea. 11 

12.   D/B/CA/171 Ed.1 Rev.0/05.06.2014 Page 12 of 108  Autoservirea este o forma de vânzare de gros sau cu amãnuntul. Ea a revoluţionat amenajarea şi atractivitatea punctului de vânzare, pentru cã oferã consumatorului două mari avantaje: o mai mare rapiditate a serviciului, deoarece plata se face o singurã datã la casã, absenţa vânzãtorului şi asigurarea libertăţii de alegere. În timp au fost adãugate alte avantaje, astfel cã, în funcţie de talia punctului de vânzare, se asigurã clientului: coşuri şi/sau cãrucioare, spaţii de parcare.  Autoservirea a dat naştere la noi tipuri de puncte de vânzare, care se diferenţiazã în funcţie de talia lor, dar mai ales prin politica comercialã: micile autoserviri: pânã la 400 mp, supermagazinele: 400 – 2500 mp, hipermagazinele: peste 2500 mp. Micile autoserviri Miniautoservirea este definitã ca o suprafaţ ã inferioarã pragului de 120 mp, pe care se practicã aceastã formã de vânzare. Gama produselor vândute este, aproape în exclusivitate, de natura alimentarã. Numãrul de salariaţi nu depãşeşte 5 persoane.  Supereta este magazinul cu autoservire care prezintã urmãtoarele trasãturi definitorii: suprafaţa de vânzare cuprinsã între 120-400 mp, sortimentul comercializat este, în proporţie de 90%, de naturã alimentarã, numãrul de salariaţi depãşeşte rar 20 de persoane.  Magazinul de comoditate este un produs pur al distribuţiei americane apãrut în mijlocul anolor ’50. Suprafaţa de vânzare este de 100-300 mp, comercializându-se articole curente cu rotaţie rapidã. Prin nivelul preţurilor practicate, constituie tipul de comerţ de depanaj. Îi sunt specifice existenţa unui spaţiu de parcare şi funcţionarea cu un program de lucru extins.  Supermagazinul  Este unitatea de desfacere care a revoluţionat comerţul cu amãnuntul alimentar. Principalele caracteristici sunt : suprafaţa de vânzare între 400-2500 mp, construcţia pe un singur nivel, rotaţia rapidã a stocurilor de mãrfuri (12-24 rotaţii pe an), o casã de marcat la 100 mp suprafaţã de vânzare, amplasarea lor, în principal, în noile cartiere.  Hipermagazinul Tip de magazin inventat în Franţa, în 1963, de cãtre firma CARREFOUR, hipermagazinul este un punct de vânzare care se individualizeazã, în esenţã, prin: o  suprafaţa de vânzare de peste 2500 mp ; o  mãrimea sortimentului de marfuri între 25-50 mii de referinţe, din care 4000 din sectorul alimentar; o  sectorul de alimentaţie publicã prezent cu trei sãli de consumaţie : restaurant, braserie cu autoservire (cafetãrie), snack-bar; o  prezenţa tuturor raioanelor, chiar şi a celor care practicã vânzarea prin vânzãtori (carne, brânzeturi, legume-fructe), în fluxul de autoservire; o casã de marcat (la ieşirea din fluxul de autoservire) pentru 200 mp suprafaţã de vânzare; o  constructie pe un sigur nivel; o  amplasarea, de regulã, la periferia oraşului; o  existenţa unui mare spaţiu de parcare adecvat (în medie, 1200 locuri de parcare).  o Magazinul universal Modul de definire a noţiunii de magazin universal variazã de la o ţarã la alta, însã principalele trãsãturi pot fi structurate astfel: o  accesul liber în magazin; 12

13.     D/B/CA/171 Ed.1 Rev.0/05.06.2014 Page 13 of 108  o  o largã posibilitate de alegere a produselor; o  preţul articolelor fixat şi marcat pe fiecare produs; o  utilizarea sistematicã a reclamei; o  dezvoltarea unei game extinse de servicii comerciale; o  practicarea unor politici de preţuri fundamentate pe studii de piaţă.  o  amenajarea magazinului pentru a crea imaginea de « show ». Marele magazin este sinonimul magazinului universal, respectiv o unitate comercialã cu amãnuntul caracterizatã prin: o  dimensiunea minimã a suprafeţei comerciale, de 2500 mp; o  numãrul minim de 5 raioane de vânzare a unor grupe diferite de mãrfuri, care sã cuprindã, obligatoriu, îmbrãcãminte pentru femei şi copii; o  efectivul personalului, de peste 175 lucrãtori; În Franţa, magazinele universale se caracterizeazã şi prin amplasarea lor în centrul oraşului sau în mari centre comerciale, construcţia pe mai multe niveluri, o rotatie a stocurilor de mãrfuri nealimentare de 4 ori pe an. Magazinele universale japoneze sunt considerate ca fiind printre cele mai mari din lume. În S.U.A., magazinul universal este o unitate cu amanuntul cu un volum anual de vânzãri de peste 5 milioane dolari, cu cel puţin 25 angajaţi, având ca obiect vânzarea unei game de articole de îmbrãcãminte pentru întreaga familie, precum şi articole din grupele de ţesãturi.  În ţãrile vest-europene, marile magazine universale sunt diferenţiate între ele din punctul de vedere atât al categoriilor de consumatori, cât şi a volumului vânzãrilor de mãrfuri. Dupã nivelul preţurilor practicate se disting «magazinele de lux», «magazinele medii», «magazinele populare». În funcţie de volumul desfacerilor realizate, magazinele universale se clasificã în magazine mari, medii şi mici.  Elementele definitorii ale politicii comerciale a magazinelor universale sunt: o  accesibilitatea; o  talia asortimentul; o  preţul;  o  serviciile; o  informarea consumatorului şi publicitatea;  o  motivaţia personalului direct legatã de competenţa sa;  o  implantarea raioanelor de vânzare în concordanţă cu politica comercială a magazinului; o  animaţia magazinului.  Magazinul popular Este unitatea comercialã cu amãnuntul prin care se vinde o gamã relativ limitatã de produse destinate satisfacerii nevoilor curente (circa 7000 de referinţe), incluzând mãrfuri de rotaţie rapidã, aşa-zisele articole populare. Strategia legata de nivelul preţurilor a fost decisivã în reuşita magazinelor populare. Ele au apărut în SUA la sfârşitul secolului XIX  Comerţul nealimentar specializat    Noile magazine specializate s-au dezvoltat atât pe mari suprafeţe, cât şi pe suprafeţe reduse. Se disting patru grupuri de distribuitori specializaţi pentru:   monoindustrie: ex.: îmbrãcãminte, jucãrii, mobilã; 13 

14.     D/B/CA/171 Ed.1 Rev.0/05.06.2014 Page 14 of 108    un monoprodus: ex.: telefoane, jeans;   monoclientã: ex.: viitoarea mama, copii;   monotemã: ex.: dieta. Comerţul elec  tronic Vânzarea în afara magazinului şi, în particular, vânzarea la distanţã, nu este consideratã ca un puternic concurent pentru comerţul tradiţional, reprezentat de punctele de vânzare localizate. Vânzarea prin corespondenţã prin poştã, este resimţitã ca  o formã de comerţ complementarã. Vânzarea la distanţã este subdivizatã în vânzare prin catalog şi vânzare prin poştã. Vânzarea prin corespondenţã este din ce în ce mai mult înlocuitã de noile modalitãţi, prindezvoltarea telecomunicaţiilor:  supermagazinul la domiciliu;  restaurantul la domiciliu;  telecumpãrarea;  videocatalogul;  e-commerce (comerţul on-line). Centrul comercial Este versiunea modernã a pieţei sau a strãzii comerciale, care se gãseau în centrul localitãţii medievale. Tipologia centrelor comerciale are, de regulã, drept criteriu de clasificare puterea de atracţie, care se mãsoarã în mãrimea suprafeţei de vânzare şi a zonei de atracţie comerciala, evidenţiatã prin numãrul de clienţi.  Terminologia acestor centre diferã de la o ţarã la alta. În S.U.A. existã centre comerciale:   «regionale»   «de comunitate»   «de vecinãtate» În Franţa se disting:   centrele comerciale regionale;   centrele comerciale intercomunale;   galeriile comerciale. Raţionalizarea tehnologiei comerciale presupune o mai judicioasã aşezare în flux a componentelor tehnologiei, evitarea blocãrii în « locurile înguste », folosirea într-o proporţie mai mare a capacitãţii de lucru a spatiilor comerciale, a utilajelor şi a personalului muncitor etc. 14

15.   D/B/CA/171 Ed.1 Rev.0/05.06.2014 Page 15 of 108  Distribuția  În cadrul economiei de piata, agentii economici, producatorii şi comercianţi, desfăşoară o serie de activităţi economice care asigură punerea la dispoziţ ia consumatorilor finali bunurile şi serviciile de care aceştia au nevoie. Un produs nu-şi poate îndeplini rolul decât în momentul în care intră în consumul final, dar drumul parcurs de la producator până  la consumator nu este nici simplu, nici scurt şi nici ieftin. Din acest motiv, legătura dintre productie şi consum se realizeazp prin intermediul circulaţiei mărfurilor sau distribuţ iei mărfurilor. 5. Rolul distribuţ  iei Faza intermediară între producţie şi consum trebuie să se asigure echilibru necesar în cadrul pietei si fluidizarea acestuia. Rolul de a rula bunurile între producător şi consumator prin asigurarea punctului de vânzare şi obţ  iunea de a alege. În vederea realizarii schimburilor necesare în pieţ  e prin regularizarea mişcării distribuţia reuneşte un ansamblu economic esenţial atât pentru producător cât şi pentru consumator. Funcţ  ii: Schimbarea proprietaţ ii asupra produsului respectiv efectuarea transferurilor succesive ale dreptului de proprietar la consumator prin intermediul actului de vanzare Deplasarea produsulor de la producător la consumator prin transport, stocare, depozitare, condiţ ionare, manipulare, etalare şi vânzare. Informarea clientelei cu privire la satisfacerea şi facilitarea obţ iunilor de alegere a diverselor produse necesare şi ajustarea activităţ ilor necesare procesului de întreţinere şi utilizare a diverselor bunuri achiziţ ionate. Finanţarea unor operaţiuni comerciale – existenţ  a unor cazuri în care agentul finalizează  procesul de producţie în cumpărare şi stocare a produsului pe perioade în care produsele vor fi ţinute şi nu vândute imediat consumatorului final. Definirea distribuţiei trebuie abordată sub două  aspecte: macroeconomic. microeconomic  şi Din punct de vedere al macroeconomiei, definirea distribuţ iei se bazează pe sistemul de relaţ  ii ce au loc între cele trei domenii care stau la baza structurii pieţ ei si anume: - productia - realizarea de bunuri necesare consumatorilor; - consumul  de bunuri pentru satisfacerea utilizatorului final; - distributia - transferul de bunuri prin raporturile comerciale de la producator la consumator. 15 

16.   D/B/CA/171 Ed.1 Rev.0/05.06.2014 Page 16 of 108  Distribuţ  ia sub acest aspect cuprinde toate activităţ ile care permit trecerea unor bunuri de la un agent economic producator, la alţ i agenţ i utilizatori sau la consumatorul final. Din aceasta definire a distribuţ iei rezult ă rolul pe care îl are distribuţ iaşi anume: -  de a regulariza miscarea bunurilor si serviciilor între productie si consum, ceea ce duce la amortizarea efectelor negative care pot aparea în cadrul pietei; -  de a aduce mereu informatii producatorului despre nevoile consumatorului; -  de a satisface consumatorul, furnizându-i serviciu dorit. Prin intermediul distribuţiei, se finalizează activitatea economică a întreprinderilor şi se încheie ciclul economic al produselor. Întreprinderea producătoare/comerciala redobândeşte în forma bănească  resursele investite în producerea/comercializarea produselor, împreună  cu un profit pentru activitatea desfăşurată  iar consumatorul/ utilizatorul intră în posesia bunurilor necesare. În sens particular, din punct de vedere al microeconomiei[2],  procesul de distribuţ ie trebuie să cuprindă activităţ i speciale de marketing legate de transportul mărfurilor. Pentru a valorifica cât mai mult distribuţia este necesar să se creeze o cooperare strânsă  între componentele mixului de marketing.. Principiul care st ă la baza mixului de marketing constă în faptul că fiecare element se află  într-o anumit ă interdependenţă cu celelalte. Distribuţia este influenţată de tipul de produs ce este comercializat. Ansamblu de servicii prezentate de comercianţi, ca intermediari, vizează tocmai menţ inerea unui produs pe piaţă în condiţ ii de rentabilitate. Conceptul de distribuţ  ie nu trebuie asimilat si identificat cu simpla miscare a marfurilor, cu deplasarea acestora de la producatori la consumatori. Ea are în vedere un proces mult mai larg care începe în momentul lansarii produsului pe piata si se finalizeaza atunci când produsul ajunge în proprietatea consumatorului final prin intermediul actelor de comert. Prin urmare, distribuţia este însoţită, precedatăşi urmat ă  de fluxurile ce apar între participanţi şi anume: fluxul produsului, negocierilor, titlului de proprietate, informaţional si promoţ ional şi se realizeaza pe două căi principale: 1.  prin contact direct între producator si consumator (specifica pentru bunurile de productie); 2.  prin canale specializate, caz în care producatorul si cumparatorul nu vin în contact direct - este calea cea mai utilizata în cazul bunurilor de larg consum. Din cele prezentate anterior putem scoate în evidenţă funcţiile distribuţiei de mărfuri corespunzătoare formelor de distribuţ ie: a) Distribuţ ia fizică sau logistică mărfurilor cuprinde ansamblul operaţ iunilor care permit deplasarea efectivă (fizică) a mărfurilor de la producător la beneficiarul final. În cadrul distributiei fizice, cele mai importante funcţ ii sunt:    formarea asortimentului comercial şi livrarea: transformarea ofertei de produse în loturi (partizi) de vânzare, expedierea lor catre destinatar sau predarea catre beneficiari;   transportul si manipularea: deplasarea în spatiu si transferul produsului spre locul lui de stocare si distributie;   receptia: verificarea cantitativa si calitativa a loturilor de marfuri; în mod obisnuit, ea se efectueaza de catre beneficiar, la sediul acestuia. În unele cazuri însa, receptia se efectueaza la furnizor în momentul pregatirii loturilor pentru expediere; 16

17.   D/B/CA/171 Ed.1 Rev.0/05.06.2014 Page 17 of 108    stocarea: asigura reglarea în timp si spatiu a ofertei si a cererii. Perioada de stocare si verigile unde se realizeaza aceasta, depind de natura marfurilor, particularitatile productiei si ale consumului, modul de organizarea a distributiei, precum si de factori subiectivi. În concluzie, intermediarii au un rol regulator esential în buna functionare a economiei. Distributia fizica are loc în anumite conditii de livrare stabilite prin acordul partilor în baza unor uzante comerciale uniforme. b) Serviciile: serviciile oferite clientului pe lânga produsul vândut au o importanţă mare în diferenţ  ierea furnizorilor într-un mediu competitiv - ele nu sunt însă obligatorii, nivelul lor depinzând întotdeauna de anumiti factori situationali. Cele mai importante servicii sunt:   serviciul de finantare: când un intermediar achita furnizorului contravaloarea mărfurilor înainte de a fi vândută, asumându-şi astfel riscurile comercializării. Foarte frecvente sunt şi cazurile când producătorii finanţează distribuitorii prin amânarea plăţii după vânzarea mărfii;   serviciile materiale: sunt cele necesare pentru a aduce maărfurile în starea de a fi vândute: sortare, preambalare, conditionare, asamblare, instalare, întretinere, reparare etc;   serviciile de informare si promovare: cum sunt cele de afisaj al pretului, de comunicare a caracteristicilor produsului, publicitate la locul vânzarii, actiunea de promovare a vânzarilor etc. Prin aceste functii, distributia asigura valorificarea marfurilor pentru producator si punerea la îndemâna consumatorilor a produselor si serviciilor de care au nevoie, are rol reglator al raportului dintre cerere si oferta si influenteaza eficienta economica de ansamblu printr-o utilizare mai buna a resurselor angajate în acest sector de activitate. c) Distributia inversa: se referă la componentele materiale recuperabile după consum, la deseuri, ambalaje, care parcurg drumul invers, de la consumator la producţ ie, unde se încorporează  într-un nou ciclu economic. Distribuţia inversă  presupune efectuarea unor operaţ  iuni de manipulare suplimentare, care comportă  anumite circuite şi cheltuieli specifice: recepţ ia de la consumator, trierea, încărcarea, descărcarea, operaţiuni de evidenţă. Se poate spune că, în perioada actuală, prin poziţ  ia şi funcţ iile pe care le îndeplineşte, distribuţia  a dobândit o importanţă vitală în economie şi societate. Ea nu este doar o consecinţă a gradului de dezvoltare a producţ iei şi consumului ci îi revine şi rolul de factor accelerator în viaţa societăţ ii. Canalele şi circuitele de distribu ţ  ie Pentru o analiza mai minuţ ioasă a distribuţ iei se impune precizarea şi delimitarea unor elemente implicate în distribuţia mărfurilor şi anume: - aparat comercial: cuprinde ansamblul firmelor de comerţ , de distribuţie, ale unei localităţ i, zone sau tari; - reţ  ea de distribuţie: ansamblul intermediărilor care intervin în distribuţ  ia unui produs, (persoane fizice şi/sau juridice); - circuit de distributie: reprezinta calea urmata de un produs sau de un serviciu pentru a trece de la stadiul de producţ ie la cel de consum, si este alcatuit dintr-un ansamblu de agenţ i economici cu rol de intermediari; 17 

18.     D/B/CA/171 Ed.1 Rev.0/05.06.2014 Page 18 of 108  - canal de distribuţie: este alcătuit dintr-o categorie de intermediari de acelaşi tip. Astfel angrosiştii formează un canal, iar detailiştii independenţ i un alt canal. Cu cât un circuit face apel la mai mulţ i intermediari, adică la mai multe canale de distribuţie a mărfurilor, cu atât el este mai lung, iar preţ ul de vânzare va fi mai mare. Principalele circuite de distribuţie a mărfurilor sunt considerate următoarele: 1. Circuitul direct producator-consumator , când întreprinderea producătoare vinde direct consumatorului final produsele sau serviciile sale. Este specific, în primul rând, serviciilor, datorită unor particularităţ i ale acestora (intangibilitatea si inseparabilitatea de producator) care creează imposibilitatea mişcărilor în spaţ iu; de aceea vânzarea lor se realizează adesea concomitent cu producerea şi consumul serviciilor respective. Distribuţia fără intermediar intervine într-o mare măsură în cazul bunurilor de utilizare productivă (utilaje, maşini, materii prime în cantităţi mari) şi în mai mică măsură în cazul produselor destinate populaţiei cum ar fi cele de folosină îndelungat ă sau/şi de volum mare, de genul mobilei, autoturismelor livrate direct de la producător la consumator, etc. Acest circuit este propriu şi vânzării mărfurilor prin magazinele proprii ale întreprinderilor producătoare.  2. Circuitul scurt  , producator-intermediar-consumator: acest tip de circuit, cu un singur intermediar intervine într-o mare măsură  în cazul bunurilor de utilitate productivăşi bunurilor de consum, dar în măsură diferit ă. În cazul produselor cu destinaţ ie productivă, intermediarii apar atât ca angrosisţ i cât şi ca detailişti între unităţile producătoare pe de o parte şi consumatorii care pot fi unităţ i publice (regii autonome si unitati comerciale) sau agenti economici particulari, pe de alta parte. În cazul bunurilor de consum final, este vorba despre produsele pe care detailistii le achizitioneaza direct de la producator. În cadrul circuitului cu un singur intermediar, poate fi întâlnita varianta în care marfurile trec prin doua unitati operative (depozit si magazin), apartinând aceluiasi intermediar. Aceasta varianta de circuit scurt este utilizata într-o mai mare masura de firmele detailiste care dispun de o suprafata de depozitare relativ mare si care pot integra functii ale comertului angrosist cu diseminarea teritoriala redusa a unitatilor de desfacere. 3. Circuitul lung, producator-intermediar-intermediar-consumator, alcatuit din doua verigi intermediare consecutive, este specific pietei bunurilor de consum, în pozitia de intermediari fiind un angrosist si un detailist. Acest circuit de distributie se impune în cazul circulatiei marfurilor cu asortiment complex, cu cerere sezoniera sau a celor care impun efectuarea unor operatiuni prealabile (ambalare, paletizare, containerizare). În unele cazuri, angrosistul desfasoara si activitati cu amanuntul, vânzând produsele direct consumatorului final. 4. Alte circuite, în practica, marfurile pot trece si prin circuite cu mai mult de doi intermediari, (circuite foarte lungi) dar acest fapt duce la cresterea costurilor distributiei si implicit, a pretului de vânzare la consumatorul final. 6. Canale de distributie specifice comertului cu ridicata Activitatea comerciala cu ridicata se caracterizeaza prin existenta unui sistem complex de distributie definit dupa tipul produselor comercializate, astfel: 1. Canale pentru produse de consum 18

19.     D/B/CA/171 Ed.1 Rev.0/05.06.2014 Page 19 of 108  Canalul A - bunurile preluate de la producatori de catre angrosisti ajung prin intermediul detailistilor catre consumatori. Este opţiunea producătorului care vinde catre foarte multi detailisti. De exemplu, fabricantii de bauturi sau de tigari, producatorii de instrumente muzicale sau calculatoare vând grosistilor care la rândul lor vând detailistilor, urmând ca acestia din urma sa aduca produsele consumatorilor individuali. Canalul A A  B  Producator  Producator  ↓  ↓  Agent sau broker  ↓  Angrosist  Angrosist  ↓  ↓  Detailist  Detailist  ↓  ↓  Consumatori  Consumatori  Canalul B - de la producator, prin intermediul agentilor, bunurile ajung la angrosisti, care le vor vinde detailistilor. de unde vor ajunge la consumatori; acest canal este frecvent utilizat pentru produsele de distributie în masa, cum sunt bunurile alimentare. De exemplu, pentru a-si plasa linia de biscuiti în puncte specifice, producatorul trebuie sa angajeze un agent pentru a vinde biscuiti angrosistilor. Acestia îi revând detailistilor. 2. Canale pentru produsele industriale Daca o anumita linie de produse industriale este tintita de un numar mare de clienti, fabricantul poate folosi un canal care include distribuitorii industriali, comerciantii care au drept de proprietate asupra produsului. Canalul C C  D  E  Producator  Producator  Producator  ↓  ↓  ↓  Distribuitor industrial  Agent  Agent  ↓  ↓  ↓  Cumparator industrial  Cumparator industrial  Distribuitor industrial  Cumparator industrial  Prin canalul D - bunurile parcurg drumul de la producator la agenti si apoi la cumparatori. Aceasta varianta este aleasa de acel fabricant care în lipsa unui departament de marketing are nevoie de informatii cu privire la piata. 19 

20.   D/B/CA/171 Ed.1 Rev.0/05.06.2014 Page 20 of 108  Canalul E - este o varianta a canalului D - prin care marfurile pleaca de la producator la agenti, apoi la distribuitorii industriali si ulterior la cumparatorii industriali. Un fabricant fara o forta de vânzare poate utiliza acest tip de canal daca proprii clienti industriali cumpara produsele în cantitati mici sau daca ei trebuie sa fie reaprovizionati frecvent si de aceea au nevoie de acces catre stocurile descentralizate. 3. Canalele multiple de distributie Pentru a atinge diverse tinte ale pietei, un fabricant poate folosi canale de distributie simultane, fiecare canal implicând un grup diferit de intermediari. De exemplu, un fabricant poate apela la mai multe tipuri de canale industriale când acelasi produs este trimis atât consumatorilor cât si clientilor industriali. Chiar daca producatorii si cumparatorii sunt localizati în acelasi oras exista costuri diferite asociate fiecarui sistem de schimb. Asa cum arata figura 4.5., daca trei cumparatori cumpara produsele a trei producatori, numarul tranzactiilor poate fi redus la zero. Intermediarii devin specialisti în facilitarea schimburilor. Ei furnizeaza asistenta datorita accesului si controlului, care reprezinta resurse importante pentru buna functionare a unui asemenea canal de distributie. 7. Comertului cu amanuntul A. Canale de distributie În vederea alegerii celui mai convenabil canal de distributie trebuie avute în vedere avantajele/dezavantajele fiecarui canal potential. Canalul direct   este singurul posibil pentru anumite produse: bunuri de echipament majore (de exemplu IBM pentru marile sisteme informatice). Canalul scurt  ofera o serie de avantaje concretizate în: controlul mai bun al distributiei produselor sau serviciilor; contactul permanent cu piata; o mai buna difuzare pe un teritoriu dat; punerea mai rapida la dispozitie a produsului; garantia unui serviciu mai bun post- vânzare; dar si inconvenientele privind: recrutarea si organizarea unei forte de revânzare pentru monitorizarea detailistilor; necesitatea controlarii activitatii promotionale pentru a asigura participarea tuturor detailistilor; cresterea sarcinilor administrative (facturari) si logistice (transport); aparitia unor eventuale conflicte în cazul unei repartitii proaste a punctelor de vânzare. Canalul lung prezinta, la rândul lui, urmatoarele avantaje: asigura o larga prezentare a produsului cu un minim de cheltuieli în situatia în care angrosistul recurge la cumparari importante; fabricantul poate mentine forta de vânzare, cu efective reduse, lansarea si plasarea noilor produse fiind facilitate de grosist. Fara îndoiala si acest tip de canal prezinta si inconveniente care constau în: pierderea relativa a controlului distributiei, ceea ce conduce la o puternica dependenta de grosist si o pierdere a contractului cu clientela finala; cheltuieli de distributie mai ridicate din cauza limitei ridicate de grosist; posibile conflicte cu marii distribuitori. B. Circuitele de distributie 20

21.   D/B/CA/171 Ed.1 Rev.0/05.06.2014 Page 21 of 108  În strânsa legatura cu lungimea canalelor care compun circuitul de distributie exista posibilitatea efectuarii unor diferentieri între aceste canale, fie în functie de formele de comert avute în vedere fie de productivitate. O clasificare mai completa a circuitelor de distributie apare astfel: circuitul ultrascurt : vânzare directa producator-consumator; circuitul scurt producator - întreprindere de vânzare prin corespondenta; circuitul scurt producator - detailisti, în care producatorul nu îi selectioneaza detailistii; circuitul scurt producator - detailisti, în care producatorul îi selectioneaza detailistii, care pot beneficia de o zona de exclusivitate; circuitul scurt producator  - grosist - detailisti (circuitul traditional); circuitul producator - grosist - detailisti înlantuiti: în acest circuit grosistii si detailistii au încheiat un contract asa-zis de lant voluntar. Grosistul poate cumpara de la fabricant prin intermediul unui grup de cumparare; circuitul lung producatori - grupuri de cumparare independente - detailisti. Functia de gros este exercitata de o organizatie creata în consum de detailisti care cumpara de la fabricati prin intermediul unei centrale de referinta care selectioneaza producatorii si produsele; circuitul lung producator  - centrale de cumparare si service (joaca rolul de francizor) - detailisti francizati; circuitele marelui comert  : producator - centrale de cumparare -mari întreprinderi de distributie; circuitul marelui comert : producator - magazin de detail al marelui comert. Magazinele se aprovizioneaza direct de la fabricant. C. Retele de distributie Întreprinderile au la dispozitie posibilitati multiple de organizare ale unei retele de distributie. Ele trebuie sa tina cont în primul rând daca produsul este dirijat catre toti comerciantii sau la un numar redus si în al doilea rând de tipul de legatura de natura juridica care trebuie avuta în vedere cu distribuitorii. Strategia de distributie reprezinta în prima instanta suma strategiilor particulare care se aplica celor trei componente: canal, circuit, retea, identificându-se uneori cu una din aceste strategii, în special cu cea a canalului de distributie. În perioada actuala nu se poate ignora un al patrulea concept si anume cel de " filiera". Filiera reprezinta apropierea, în conceptia moderna, de forta comerciala, pe parcursul interactiunilor sale cu functiile de productie si consum. Astfel, analiza unei filiere aduce o noua justificare în primul rând marketing-ului în masura în care ea tine cont nu numai de consumator, dar si de adaptarea aparatului comercial si a aparatului de productie; si în al doilea rând merchandising-ului si mai recent trade marketing-ului, în masura în care este vorba de constientizarea interdependentei producatorului si distribuitorului. Rezultatele analizei de filiera permit celor care decid (întreprinderea si puterea publica) sa utilizeze toate resursele marketing-ului pentru a elimina slabiciunile unui sector determinant, în particular, printr-o mai buna adaptare a produselor la nevoile consumatorilor si printr-o stapânire a costurilor, puncte forte ale suprematiei pe piata. Se întelege de altfel ca alegerea unei strategii de distributie trebuie în mod imperativ sa tina cont de analizele de filiera când acestea exista (pietele a caror organizare este complexa). 21 

22.   D/B/CA/171 Ed.1 Rev.0/05.06.2014 Page 22 of 108  8. Distributia fizica  Sistemul logisticii de distributie este alcatuit din patru parti functionale: 1. Inputul se refera la introducerea în sistem a obiectivelor procesului de transfer al produselor si consta în: - activitatile logisticii în domeniul deciziei proiectarii depozitelor, a procesului de depozitare, transportului, ambalarii si coordonarii comenzilor; - impulsuri de comanda, respectiv informatii asupra atingerii obiectivelor sistemului; - informatii din sistemele superioare, care sunt necesare pentru realizarea scopului propus. 2. Procesul: reprezinta toate activitatile necesare pentru realizarea logisticii de distributie. 3. Outputul: este materializat prin service-ul de livrare atins în procesul logistic; service- ul de livrare este o parte a service-ului acordat clientului. Componentele service-ului de livrare sunt: - termenul de livrare; - promptitudinea livrarii; - calitatea livrarii; - flexibilitatea livrarii. 4. Într-o alta abordare sistemica între structurile functionale ale procesului logistic are loc o reactie de "feed-back ", pusa în valoarea de eficienta logisticii, conditionata de factorii urmatori: a) Factori interni ai întreprinderii: -  organizarea existenta; -  sediile de productie existente; -  marimea întreprinderii; -  politica întreprinderii. b) Factori externi întreprinderii:  -  proprietatile logistice ale produsului; -  geografia circulatiei, infrastructura, mijloace de circulatie; -  conditii politice si legislative; -  utilitatea serviciilor de livrare; -  structura în timp si spatiu a utilizarii produselor. c) Factori logistici interni întreprinderii: -  nivelul serviciilor si posibilitatile de realizare tehnica; -  intra si inter-organizarea procesului logistic; 22

23.     D/B/CA/171 Ed.1 Rev.0/05.06.2014 Page 23 of 108  -  comportamentul colaboratorilor si cunostintele sub aspect logistic. Managementul logisticii de distributie - prin care se întelege planificarea, organizarea si controlul activitatii logistice - doreste obtinerea nivelului dorit al serviciilor, în limita costurilor necesare atingerii acestui scop. Cu alte cuvinte, sistemul logistic de distributie al unei întreprinderi trebui sa asigure produsul potrivit, în cantitatea potrivita, la timpul si locul potrivit cu costuri minimale. În ceea ce priveste activitatile logistici de distributie, acestea difera de la un sistem la altul în functie de o serie de factori: natura si destinatia produselor, tipul canalului de distributie, dimensiunea producatorului, dotarea tehnica a componentelor canalului de distributie. În functie de acesti factori, cu o sfera mai mare sau mai mica de cuprindere, putem întâlni urmatoarele categorii de activitati: - activitatea de proiectare si organizarea depozitelor; - activitatea de depozitare; - activitatea de transport; - activitatea de ambalare; - onorarea comenzilor.  A.   Activitatea de proiectare si organizarea depozitelor Îndeplinirea functiei de gross de catre un angrosist traditional, o firma de comert integrat ori asociat, presupune derularea în depozitul comercial a unui flux tehnologic complet compus din urmatoarele procese: preluare (receptie), depozitare (stocare) si livrare. În general, pentru orice suprafata comerciala care întruneste atributele de depozit, fluxul tehnologic se compune din: intrare - pastrare - depozitare - stocare - vânzare - livrare. B.   Activitatea de depozitare Fiecare firma trebuie sa-si depoziteze produsele în asteptarea vânzarii lor. Functia de depozitare este necesara datorita faptului ca ciclurile de productie si de consum se desfasoara în mod diferit. Firma trebuie sa decida asupra numarului si tipurilor de depozite de care are nevoie si asupra locurilor în care acestea vor fi amplasate. În functie de amplasarea principalelor zone: receptie, depozitare, expeditie, într-un depozit, exista trei variante de flux de marfuri: - circulatia marfurilor în linie dreapta: când zonele de receptie si expeditie sunt paralele fiind asezate pe cele doua laturi opuse ale depozitului; - circulatia marfurilor în arc de cerc de 90o când zonele de receptie si expeditie sunt amplasate perpendicular pe doua laturi alaturate ale depozitului; - circulatia marfurilor în arc de cerc de 180o când zonele de receptie si expeditie sunt amplasate pe aceiasi latura a depozitului. La amenajarea interioara a depozitului trebuie cunoscute urmatoarele elemente: - sistemul constructiv  al depozitelor : suprafata si înaltime; numarul nivelelor pe care se desfasoara suprafata depozitului; dotarea cu rampe de încarcare - descarcare; - conditiile de depozitare - determinate de specificul produselor; cerinte speciale de temperatura si umiditate, necesitatea accesului pentru controlul periodic si efectuarea de 23 

24.   D/B/CA/171 Ed.1 Rev.0/05.06.2014 Page 24 of 108  operatii de întretinere a produselor în timpul depozitarii; asigurarea respectarii ordinii "primul produs intrat - primul produs iesit" (FIFO); - modul de ambalare: natura, forma geometrica si rezistenta mecanica la stivuire a ambalajelor de transport; - tipul de palete folosit: simple, cu montanti, lada, speciale. În amenajarea interioara a unui depozit se au în vedere urmatoarele obiective: a) Mecanizarea, automatizarea, robotizarea unor operatii: atingerea acestui obiectiv este conditionata si de preocuparile manifestate de partenerii aflati în amontele si în avalul depozitului; îndeplinirea acestui obiectiv presupune introducerea rapida a progresului tehnic, angajarea în investitii cu eficienta certa; b) Stabilirea modului de depozitare: modalitatile de depozitare sunt foarte largi, cu particularitati de la un produs la altul. Dintre aceste modalitati sunt: - depozitarea pe rafturi; - depozitarea prin stivuirea directa a unitatilor aflate pe paleta; - depozitarea pe palete simple în rastele metalice; - depozitarea pe palete simple pe stelaje. c) Stabilirea si respectarea unor cerinte referitoare la formarea încarcaturii pe paleta: aceste cerinte sunt: - înscrierea în perimetrul paletei; - asigurarea stabilitatii coletelor, pachetelor, lazilor, navetelor care compun unitatea de încarcatura. d) Optimizarea transportului intern: prin asigurarea fluentei deplasarii în conditiile existentei unor cai de acces corect dimensionate si ale trasarii unor sensuri de circulatie degajate asa încât sa se evite blocajele pe aceiasi cale de acces; e) Introducerea informaticii în gestionarea activitatii: devin de neînlocuit în cazul utilizarii translatorului stivuitor, pentru preluarea, depozitarea si livrarea produselor. În acest caz, suprafata si volumul depozitului atinge cel mai ridicat nivel de folosire. În sfârsit, la implantarea detaliata a grupelor de marfuri în halele de depozitare, trebuie sa se aiba în vedere urmatoarele criterii: - caracteristicile marfurilor: frecventa de livrare, volum, greutate, gradul de complementaritate a diferitelor articole; - cerinte tehnice: particularitatile de manipulare, de stivuire a ambalajelor colective, de dotare cu anumite utilaje specifice. C. Activitatea de transport Transportul este un element important al logisticii. Alegerea transportatorilor va influenta pretul produselor, performantele de livrare si conditiile în care se prezinta marfurile atunci când ajung la destinatie - toate aceste elemente jucând un rol pozitiv sau negativ asupra satisfacerii clientului. 24

25.   D/B/CA/171 Ed.1 Rev.0/05.06.2014 Page 25 of 108  În expedierea marfurilor catre depozite, distribuitori si clienti, firmele pot alege cinci modalitati de transport: pe sosea, pe cale ferata, pe apa, prin aer si transporturi speciale. Transportul rutier. Acest sistem are o sfera larga de utilizare în transportul de marfuri si este întâlnit în toate zonele unde poate fi realizata infrastructura necesara. Principalele caracteristici ale sistemului de transport auto sunt urmatoarele: - mobilitate ridicata determinata de: marea varietate a mijloacelor auto; posibilitatea utilizarii pe orice fel de drumuri, viteze variabile de deplasare; - flexibilitate ridicata determinata de varietatea constructiva a mijloacelor de transport ceea ce permite transportul oricarui tip de marfuri în conditii diferite de ambalare, forma fizica sau prezentare; - investitii reduse necesare organizarii parcului de mijloace de transport. Investitiile predominante sunt cele pentru organizarea activitatii de întretinere - reparatii; - mijloacele de transport realizeaza cele mai eficiente legaturi între celelalte sisteme de transport si au cea mai mare eficienta pe distante scurte; - stationarile între punctul de încarcare - descarcare sunt reduse ca numar si durata, fapt ce-i determina pe multi producatori si comercianti sa recurga la acest sistem atunci când doresc efectuarea operativa a unor transporturi terestre chiar în cazul distantelor mari. Transportul feroviar: calea ferata reprezinta unul dintre cele mai economice mijloace de transport (din punctul de vedere al costurilor) pentru expedierea unor cantitati mari dintr- un anumit produs, pe distante lungi. Acest tip de transport are urmatoarele particularitati: - regularitatea circulatiei în toate anotimpurile, ziua si noaptea, si aproape în orice conditii meteorologice; - capacitatea de transport foarte mare si efectuarea transporturilor pe distante lungi si foarte lungi; - viteza de transport este mai redusa, dar înregistreaza o tendinta de crestere continua sub incidenta progresului tehnic actual; - necesita investitii mari comparativ cu transportul auto atât în ceea ce priveste mijloacele de transport cât si în ceea ce priveste retelele de circulatie; - costul întretinerii mijloacelor de transport feroviar si a liniilor de cale ferata este de asemenea mai mare comparativ cu cel aferent mijloacelor de transport auto. Transportul naval: în tarile sau regiunile economice care dispun de cai maritime sau fluviale de transport, o cantitate importanta de marfuri poate fi expediata cu ajutorul vaselor. Pe de o parte, costul transportului pe apa este foarte scazut, în cazul transportului unor produse neperisabile în cantitati foarte mari, iar pe de alta parte transportul pe apa este cel mai lent mod de transport, fiind influentat uneori si de conditiile meteorologice. Principalele caracteristici ale acestui tip de transport sunt urmatoarele: - raza de actiune foarte mare asigurând legaturi între zone ale globului situate la distante foarte mari, fiind sub acest aspect singurul sistem care poate realiza acest fel de legaturi; - sistemul este adecvat în special pentru transportul marfurilor de masa cu valoare unitara redusa la care costul transportului este mai important decât durata acestuia; - necesita un numar mare de transbordari si transporturi auxiliare care influenteaza costul total al transportului; 25 

26.   D/B/CA/171 Ed.1 Rev.0/05.06.2014 Page 26 of 108  - transporturile fluviale si maritime sunt mult mai lente si mai putin punctuale decât cele feroviare, auto si aeriene; - utilizarea lor este conditionata de accesul la caile de navigatie; - riscul în transportul naval este mai ridicat. Transportul aerian. Desi utilizarea avioanelor de transport se face pentru marfuri si loturi nu prea voluminoase, acestea devin un mijloc tot mai important de transport. Costul transportului aerian de marfuri este mai mare decât costul transportului feroviar sau rutier, dar acest tip de transport este ideal atunci când este nevoie ca marfurile sa ajunga rapid sau când destinatarul se afla la o distanta foarte mare. Cele mai semnificative particularitati ale sistemului aerian de transport sunt: - permite expedierea ritmica a produselor în zone inaccesibile altor mijloace de transport; - viteza mare asigura operativitatea servirii clientilor; - regularitatea transporturilor, adica posibilitatea desfasurarii acestuia dupa un program precis atât ziua cât si noaptea; - elimina o serie de cheltuieli cu depozitarea marfurilor si a transbordarilor care cer timp si uneori duc la deteriorarea marfurilor; - necesita investitii mari pentru asigurarea mijloacelor de transport si a infrastructurii pentru exploatarea acestora. Pentru transportul aerian al marfurilor se impun o serie de conditii suplimentare ce trebuie sa fie cunoscute si luate în considerare: - marfurile sa fie admise la transportul aerian conform dispozitiilor în vigoare; - marfurile si ambalajele lor sa nu prezinte pericol pentru aeronava, persoane si alte bunuri; - marfurile sa fie aduse la aeroport la orele stabilite de catre transportator. Transporturile speciale: aceste transporturi se efectueaza cu mijloace neconventionale si au o pondere redusa în totalul transporturilor de marfuri la nivelul unei economii nationale. În aceasta categorie se include: transportul cu funiculare si teleferice, transportul prin conducte, transporturi feroviare specifice. D. Activitatea de ambalare "Functia de baza a oricarui ambalaj este aceea de a proteja continutul sau în timpul operatiunilor de deplasare, depozitare si utilizare. Acest criteriu joaca un rol important în alegerea formei, dimensiunii si materialelor ce vor fi utilizate. În plus, exista si tendinta de a subordona aceste aspecte practice necesitatilor promotionale si celor legate de aspect". Toate produsele, în stare naturala sau manufacturate, trebuie sa poata fi transportate de la locul fabricarii pâna la consumatorul final, în conditiile de mentinere a calitatii si integritatii lor. Ambalajul este, fara îndoiala, elementul material care asigura protectia produselor, permite stocarea si transportul acestora, facilitând vânzarea. Ambalajul trebuie sa corespunda unor cerinte cum sunt: -  piata: natura consumatorilor, posibilitatile financiare; -  produsul: caracteristici mecanice, componente; 26

27.   D/B/CA/171 Ed.1 Rev.0/05.06.2014 Page 27 of 108  -  utilizarea produsului: manipulare, sistemul de închidere-deschidere a ambalajului; -  transportul; -  reteaua de distributie: organizarea interioara a magazinelor, necesitatea de a marca - produsul, conditii de depozitare; -  reglementari juridice: norme, uzante, teste oficiale. Studiul interactiunii ambalaj-produs vizeaza optimizarea relatiei dintre cele doua. Performantele se concretizeaza în asigurarea protectiei cât mai perfecte a produsului ambalat, într-un volum cât mai redus si cu greutate minima, pentru a limita si cheltuielile de transport. Adaptarea ambalajului la un anumit produs reprezinta un produs complex care presupune identificarea: - functiilor pe care ambalajul trebuie sa le asigure; - mijloacelor prin care se pun în functiune aceste functii; - obiectivele care se doresc a fi atinse. Toate ramurile de activitate folosesc ambalajul, dar principalele ramuri utilizatoare sunt: industria agroalimentara care absoarbe aproape 50% din totalul ambalajelor; produsele industriale manufacturate cu 20%; industria farmaceutica-cosmetica cu 15%, iar restul de 15% fiind repartizate între produsele de întretinere, jucarii, instrumente de precizie, discuri si casete, produse fitosanitare, textile etc. În ceea ce priveste diferitele materiale destinate fabricarii ambalajului (hârtie, metal, plastic, sticla) se considera ca acestea ar trebui sa evolueze relativ putin în anii viitori. Cresterea materialelor plastice rigide este încetinita din grija justificata de protejare a mediului înconjurator, atât timp cât nu au fost puse în functiune sisteme reale de reciclare si depozitare. Pornind de la aceste functii principale, ambalajelor li s-au cerut si alte functii: -  de a micsora pierderile, deteriorarile si deseurile la distribuitor si consumator; -  de a accelera manipularile si operatiile comerciale; -  de a facilita stocarea; -  de a îmbunatati rentabilitatea suprafetelor de vânzare; -  de a vehicula informatiile; -  de a asigura promovarea produsului si a asigura securitatea consumatorilor. E. Onorarea comenzilor Distributia fizica începe cu primirea unei comenzi de la un client. În prezent, este esentiala scurtarea ciclului comanda-plata, adica a timpului scurs între momentul lansarii unui produs si momentul platii bunurilor ce au facut obiectul acesteia. Acest ciclu presupune mai multe etape, dintre care amintim: - transmiterea comenzilor de la agentul de vânzari; - înregistrarea comenzii si verificarea capacitatii de plata a clientului; - planificarea productiei si a stocurilor; - expedierea catre client a marfurilor comandate si a facturii; 27 

28.   D/B/CA/171 Ed.1 Rev.0/05.06.2014 Page 28 of 108  - încasarea banilor de la clienti. Cu cât derularea acestui ciclu dureaza mai mult, cu atât clientii sunt mai putin satisfacuti, iar profiturile firmei sunt mai mici. O solutie foarte buna pentru evitarea acestor situatii este folosirea calculatoarelor electronice. Din acest motiv, o importanta deosebita o au fluxul de informatii: -  ca baza pentru proiectarea si dirijarea sistemului de distributie; -  pentru controlul fluxului de produse de la furnizor la client. Derularea comenzii presupune un flux de date care, în relatie directa cu obiectivul de activitate al firmei, se poate prezenta în urmatoarea diagrama: Datele de identificare a unei comenzi se refera la: numarul comenzii, data acesteia, adresa clientului, denumirea, codul articolului, cantitatea, pretul, termenul de livrare, rabatul comercial, si în anumite cazuri, codul sau numele clientului. Preluarea unei comenzi presupune: -  verificari: cantitatea si posibilitatea de satisfacere a comenzii; -  eliberarea documentului de livrare: calculul, dispozitia de livrare, confirmarea comenzii, date statistice; -  supravegherea fisierului destinat stocurilor de marfuri. 28

29.   D/B/CA/171 Ed.1 Rev.0/05.06.2014 Page 29 of 108   Sistemul logistic 9.   Aspecte conceptuale Prin logistica marfurilor se stabilesc legaturile firmei cu clientii si furnizorii ei prin care se realizaeaza fluxul produselor si informatiilor. Sistictemul logistic e compus dintr-un ansamblu de activitati okazionate de transferul produselor intre nivelurile canalelor de mk precum si din infrastuctura necesara desfasurarii acestor activitati. Sistemul logistic este in mare parte determinat de trasaturile produselor supuse sau care fac obiectul acestui proces. Componentele cele mai semnificative sunt reprezentate de distributia fizica, activitatile de asigurare a productiei si aprovizionare. Distributia fizica este constituita dintr-un ansamblu de operatiuni ce urmaresc punerea produselor la dispozitia clientilor. Aceasta are menirea de a asigura oferirea de produse in cantitatile solicitate de consumatori in momentele cele mai potrivite nevoilor acestora si in locurile cele mai recomandate. In ceea ce priveste activitatile de sustinere a productiei se impun urmatoarele precizari. -  In aria responsabilitatilor logistice nu este impusa desfasurarea efectiva e intregului proces de productie. Contibutia logisticii in domeniul productiei se refera doar la asigurarea materialelor componentelor si a produselor ce urmeaza a fi prelucrate in cantitatile necesare desfasurarii activitatilor de productie in concordanta cu programul de productie stabilit. Ansamblul activitatilor de sustinere a productiei se refera la fluxurile materiale din interiorul intreprinderii. -  Aparent in cadrul firmelor prestatoare de servicii respectiv in cadrul firmelor din comert nar exista proces de productie propriuzis. Specialistii sustin insa ca orice organizare este conceputa ca un sistem de productie care transforma orice intrare in ierire. Intrarile sunt reprezentate de resursele umane, terenuri, echipamente, cladiri si tehnologia utilizata. Iesirile sunt reprezentate de bunurile si serviciile obtinute si destinate clientilor. -  Managementul zilnic al esentei tehnice a firmei este de fapt managementul operatiunilor care, ca dormeniu al managementului firmei vizeaza toate tipurile de organizatii fie producatoare fie furnizoare de servicii. Cu toate deosebirile majore existente intre firme toate acestea se confrunta cu probleme operationale similare respectiv programarea activitatilor obtinerea imputurilor necesare asigurarea calitatii, asigurarea productivitatii si ulterior distributia produselor. Din pdv stiintific aceasta situatie ar putea fi denumita pe ansamblu ca o sintagma a sustinerii operatiunilor executate de catre fiecare firma. 29 

30.   D/B/CA/171 Ed.1 Rev.0/05.06.2014 Page 30 of 108  -  Aprovizionarea are ca obiect contractarea si aducerea in cadrul firmei a materiilor prime, materialelor, componentelor sau produselor finite necesare indeplinirii obiectivelor firmei. Aceasta componenta a sistemului logistic se refera la relatiile ce se stabilesc intre firma si furnizorii ei respectiv intre nivelurile situate in amonte fata de întreprindere. -  Logistica marfurilor este o categorie ce are in vedere activitatea firmelor producatoare si celor comerciale iar actiunile intreprinse depinde de caracteristicile marfurilor ce fac obiectul procesului de distributie. Activitati reprezentative: o  Transportul o  Stocarea o  Depozitarea o  Manipularea o  Sortarea o  Preambalarea o  Conditionarea o  Expedierea o  Receptia o  Distributia o  Distributie inversa 10.  Mixul logistic Indeplinirea misiunii logistice de asigurare a bunurilor sau serviciilor solicitate la momentul si loc potrivit in conditiile celor mai mari contributii la profitul firmei presupune desfasurarea unui ansamblu de operatiuni intercorelate care constituie mixul activitatilor logistice. Mixul logistic cuprinde doua categorii de activitati Activitati de baza – reprezentate de operatiunile cheie ce se desfasoara in orice canal logistic. Sunt cuprinse: Asigurarea standardelor de servicii pentru client – aceasta asigurare apare ca un element de referinta pentru firma Cercetarea nevoilor si cerintelor clientilor actuali si potentiali referitoate la nivelul serviciilor logistice. Stabilirea nivelului de servire logistica a clientilor ce va fi oferit de firma furnizoare Asigurarea unei diferentieri a nivelului de servire in functie de cerintele segmentelor de piata vizate. Evaluarea perceptiei clientilor in privinta nivelului de servire oferit precum si a decalajului dintre nivelul asteptat ce client si cel oferit de firma. Ajustarea nivelului de servire logistica in functie de evolutia cerintelor clientilor 30

31.   D/B/CA/171 Ed.1 Rev.0/05.06.2014 Page 31 of 108  Cumpararea se considera ca are un rol major in creerea de valoare in cadrul procesului logistic. Operatiunile reprezentative sunt: Stabilirea necesarului de aprovizioanare Alegerea surselor de aprovizionare Planificarea modului de realizare in timp a aprovizioanarii Evaluarea periodica a performantelor furnizorilor Determinarea cantitatilor economice a comenzilor Transportul – reprezinta un sector de baza in activitatile logistice el avand importanta intrucat este pus sa asigure utilitatile de timp si in special de loc. in setul de activitati sunt cuprinse: Alegerea celor mai adegvate modalitati de transport( rutier, feroviar, aerian, maritim) Evaluarea si selectia ofertantilor de servicii de transport la care urmeaza sa apeleze firma. Stabilirea rutelor de transport Programarea transporturilor Se apreciaza ca activiatea de transport este cea mai semnificativa componenta logistica. Optiunea pentru un anumit tip de transport precum si selectarea firmelor depinde de o serie de factori intre care mai importanti apar Disponibilitatea unor mijloace de transport de unde incepe distributia si pana la finalul acesteia Tarifele practicate de firmele de transporturi Durata transportului Certitudinea respectarii termenelor de livrare Modul de realizare a corelatiei dintre caracteristicile produselor si mijloacele de transport Posibilitatile de acces al mijloacelor de transport in diferitele zone si in anumite perioade. Firmele implicate in distributie sunt interesate cand e vb de stabilirea modalitatilor de transport in Reducerea timpului de transport Diminuarea distantelor parcurse Scadere riscului Sporirea calitatii Gestiunea stocurilor – aceasta componenta a sistemului logistic are menirea de a oferii unitati de timp pentru toate categoriile de clienti. Din perspectiva profitabilitatii logistice stocurile detin o pondere ridicata si criticabila in ansamblul costurilor. Are in vedere urmatorul set de operatiuni logistice: Elaborarea politicilor privind stocurile Stabilirea mixului de produse din stoc in functie de contributia diverselor articole la asigurarea volumului de ansamblu a vanzarilor si a profitului firmei. 31 

32.   D/B/CA/171 Ed.1 Rev.0/05.06.2014 Page 32 of 108  Determinarea stocurilor de siguranta si a nivelului de reaprovizionare Aplicarea anumitor tipuri strategice de gestionare a stocurilor. Gestiunea corecta a stocurilor stiintific poate aduce importante economi de mijloace banesti si chiar o sporire a calitatii serviciilor logistice. Prin aceasta activitate se asigura o aprovizionare ritmica, costuri mici de distributie, o corelare mai buna a cererii cu oferta si o mai buna satisfacere a cererii. Prelucrarea comenzilor Activitati de sustinere – au loc in functie de conditiile specifice ale firmelor si au menirea de a contribui la realizarea misiunii logistice. Sunt cuprinse: o  Depozitarea o  Manipularea produselor o  Ambalarea o  Activitatile legate de fluxurile informationale logistice. Recepționarea mărfurilor trasnportate  În relaţiile contractuale dintre furnizori şi beneficiari, recepţia loturilor de mărfuri reprezintă un moment deosebit de important pentru cele două părţi şi cu unele repercursiuni asupra consumatorilor. O latură importantă a activităţii comerţului o formează recepţia loturilor de mărfuri. Orice primire de mărfuri în orice gestiune, ca de altfel şi ieşirea lor din gestiune, este urmată obligatoriu de recepţionarea lor.  Noţiunea de lot de produse  Lotul de produse reprezintă o mulţime de produse cu un grad sporit de omogenitate. Loturile fizice cuprind totalitatea produselor ce sunt supuse simultan unei anumite operaţii tehnologice. Loturile convenţionale  cuprind producţia de acelaşi tip, realizată de aceeaşi unitate tehnologică într-un anumit interval de timp, în care se poate admite păstrarea relativ constantă a tuturor condiţiilor de fabricaţie.  În constituirea unui lot nu se poate atinge niciodată o omogenitate perfectă, caz în care ar fi suficientă analizarea unui singur element al său pentru a se desprinde concluzii precise despre calitatea pe ansamblu. Lotul real este caracterizat de o omogenitate relativă, în sensul că la constituirea lui s-au eliminat toate cauzele cunoscute ale neregularităţilor. Însă loturile de produse sunt formate astfel, încât să li se asigure o omogenitate cât mai ridicată.  În ceea ce priveşte calitatea lotului de produse, aceasta este strâns legată de calitatea unităţii de produs. Calitatea unităţii de produs este judecată în raport cu propriul său model specificat, care poate fi constituit dintr-un standard, o normă internă, un contract de livrare sau un proiect de execuţie (o mostră). Calitatea lotului   de produse se exprimă printr-un indicator care pune în evidenţă producţia, în care produsele care compun lotul corespund modelului lor specificat. Acest indicator este de obicei, procentul defectelor din lot  sau, pentru produsele complexe, numărul de defecte pe suta de unităţi de produs.  32

33.       D/B/CA/171 Ed.1 Rev.0/05.06.2014 Page 33 of 108  Pentru beneficiari e nevoie de metode, care să le permită să verifice rapid loturile de produse şi să-i conducă la decizii imediate şi cât mai concrete referitoare la acceptarea sau respingerea loturilor în funcţie de calitatea acestora. Conţinutul şi scopul recepţiei loturilor de mărfuri  Recepţia loturilor de produse este operaţia de verificare calitativăşi cantitativă a loturilor de mărfuri de către beneficiar, pentru stabilirea gradului de concordanţă a calităţii reale cu calitatea prescrisă sau contractată.   Scopul recepţiei  loturilor de mărfuri, constă în:    verificarea modului în care furnizorul îşi îndeplineşte obligaţiile asumate prin contract cu privire la sortiment, calitate, cantitate, ambalare, marcare etc.;   verificarea măsurii în care organele de transport şi-au respectat obligaţiile asumate în legătură cu menţinerea integrităţii cantitative şi calitative a mărfurilor pe toată durata transportului. Dintre toate etapele pe care le parcurg loturile de mărfuri, recepţia calitativăşi cantitativă poate genera divergenţe şi litigii între furnizor, transportator şi beneficiar. În acest sens este necesară cunoaşterea răspunderilor ce revin fiecăreia dintre părţi.  Răspunderea furnizorului    pentru lipsurile calitative sau cantitative ale mărfurilor se stabilesc în următoarele cazuri:    nerespectarea riguroasă a calităţii mărfurilor livrate, potrivit normelor şi standardelor de producţie ale acestora;    nerespectarea normelor tehnice de ambalare, încărcare, manipulare şi fixare în mijlocul de transport;   folosirea pentru ambalaje a unor materiale necorespunzătoare;    completarea greşită a documentelor de transport prin înscrierea unor date inexacte, incomplete sau prin înscrierea datelor în alte rubrici decât cele rezervate;   declararea nereală a greutăţii;    livrări masive, nejustificate, care provoacă locaţii şi perturbări în  procesul circulaţiei mărfurilor;    absenţa sigiliilor corespunzătoare pe mijloacele de transport.  Răspunderea transportatorului    se stabileşte pentru integritatea mărfurilor transportate din momentul primirii şi până la eliberarea lor către beneficiar. Momentul primirii este specific prin aplicarea unei ştampile pe documentul de transport. Responsabilitatea transportatorului pentru consecinţele unui transport necorespunzător se referă la:  folosirea unui mijloc de transport neadecvat grupei respective de mărfuri; prezenţa lipsurilor cantitative rezultate ca urmare a scurgerilor şi avariilor pe timpul transportului; neanunţarea beneficiarului în timp util, pentru a se prezenta să-şi primească mărfurile.  Răspunderea beneficiarului    33 

34.   D/B/CA/171 Ed.1 Rev.0/05.06.2014 Page 34 of 108  există din momentul şi de la locul descărcării până la cel al depozitării mărfurilor. În această etapă pot apărea lipsuri sau degradări ale mărfurilor. Ca urmare, beneficiarului îi revin răspunderi legate de:   îndeplinirea unor activităţi distincte la primirea mărfurilor, cum sunt:    executarea formalităţilor prealabile preluării loturilor de transport (primirea documentelor de transport;   verificarea mijlocului de transport;   cercetarea şi ridicarea sigiliilor de pe mijlocul de transport;    verificarea conţinutului ambalajelor acestor mijloace;   solicitarea reîncărcării mărfurilor atunci când apar lipsuri pe parcursul transportului;   supravegherea executării descărcării mărfurilor, transportarea şi introducerea lor în depozit;   efectuarea recepţiei cantitative şi calitative a mărfurilor primite în termenul legal stabilit  . Recepţia loturilor de mărfuri, sub aspectul tehnicii de efectuare, este formată din trei tipuri de operaţiuni, a căror succesiune este următoarea:    verificarea documentelor de contractare şi celor de însoţire a lotului (factura f iscală, avizul de însoţire a mărfii, nota de comandă, declaraţia de conformitate, buletinul de analiză, certificatul de garanţie);    identitatea lotului şi verificarea lui cantitativă;    verificarea calitativă a lotului.  Deoarece procesul de recepţie este unul complex, necesită în afara acestor operaţiuni de bază efectuarea şi a altora care au loc simultan cu recepţia. Dintre acestea se pot enumera: consultarea documentelor care atestă calitatea mărfurilor, operaţiuni legate de extragerea probelor elementare, mânuirea, pregătirea şi analiza probelor, întocmirea documentelor impuse sau respingerea lotului de marfă.  Conform legislaţiei în vigoare, locul efectuării recepţiei loturilor de mărfuri poate fi: sediul furnizorului, caz în care este necesară prezenţa ambelor părţi sau sediul beneficiarului. Prima dintre acestea este indicată mărfurilor cu grad mare de complexitate (de exemplu, aparate electronice complexe, echipamente industriale etc.), deoarece furnizorul dispune de aparatura necesară operaţiunilor de recepţie. Această recepţie mai este indicată, de asemenea, în cazurile în care se fac livrări de mărfuri în cantităţi mari şi la perioade scurte, ceea ce justifică prezenţa delegatului beneficiarului la firma furnizoare.  Elemente juridice ale livrării loturilor de mărfuri    Livrarea produselor necorespunzătoare calitativ poate genera anumite consecinţe precizate, la nivel de principii generale, prin prevederile Legii contractelor economice şi a Legii privind asigurarea şi controlul produselor şi serviciilor.  În aceste documente, precum şi în cele încheiate între părţile unui contract comercial, denumirea de mărfuri necorespunzătoare calitativ se referă la acele produse ale căror caracteristici de calitate nu corespund valorilor înscrise în documentele la care părţile contractante au făcut referiri cu prilejul încheierii contractelor economice.  Astfel, Legea contractelor economice interzice livrarea de către furnizor a produselor ale căror caracteristici calitative nu corespund prescripţiilor din contractele economice. Aceeaşi 34

35.   D/B/CA/171 Ed.1 Rev.0/05.06.2014 Page 35 of 108  lege stabileşte răspunderea în perioada de garanţie a produselor, precum şi ulterior acesteia, pentru viciile ascunse. În conformitate cu Legea contractelor economice, recepţionarea de către beneficiari a unor loturi necorespunzătoare calitativ poate angaja răspunderea materială a acestora, ei participând alături de furnizori, la suportarea eventualelor daune.  Firmele furnizoare au obligaţia de a obţine certificate de atestare a calităţii, de a marca şi a eticheta în mod corespunzător produsele. Prin certificatul de atestare a calităţii, furnizorul garantează că toate produsele din lotul livrat sunt corespunzătoare calitativ prescripţiilor contractului de furnizare. Încălcarea acestor obligaţii constituie contravenţie şi îndreptăţeşte organele competente să aplice persoanelor vinovate amenzi corespunzătoare gravităţii faptelor constatate. În acelaşi timp, recepţionarea loturilor de produse neînsoţite de certificatul de atestare a calităţii constituie, de asemenea, contravenţie şi permite aceloraşi organe, ca şi în cazul precedent, să aplice celor vinovaţi amenzi semnificative.  Sisteme de organizare a aparatului commercial 35 

36.   D/B/CA/171 Ed.1 Rev.0/05.06.2014 Page 36 of 108  Modalitati de organizare in comerț   11.  Comertul independent Reprezintă acea forma în care întreprinderea nu are nici o legatură cu organisme coordonatoare ale activitaţii de cumpărare sau vanzare.  Principalele caracteristici ale micului comerţ independent sunt:    sunt în cea mai mare parte întreprinderi familiale;   asemenea firme sunt impozitate pauşal si nu pe baza beneficiului real;    capacitatea lor financiară este slabă;    comerciantul proprietar este lipsit, în cele mai frecvente cazuri de o pregatire managerială;    preţurile practicate sunt intotdeauna superioare celor oferite de comerciantul asociat sau integrat. Tinând seama de condiţiile dificile în care este nevoie să acţioneze micul comerciant independent, o serie de organisme implicate în activitatea de comerţ a unui stat, încearcă să găsească soluţii prin care să vină în ajutorul acestuia şi să îi stimuleze activităţile desfăşurat e. 12.  Comertul asociat Pentru a putea răspunde presiunii concurenţiale, comercianţii independenţi au simţit nevoia de a se asocia şi grupa astfel:  Grupările de cumpărare ale comercianţilor cu amănuntul.  Reprezintă asociaţii în cadrul cărora negustorii din aceeaşi branşă sau similare se unesc, formând o oraganizaţie, care îşi asumă printre altele, şi funcţia de grosist.  Sub aspect instituţional , grupările de cumpărare ale detailiştilor sunt organizate în asociaţii cooperative cu capital variabil. Membrii se pot  retrage in mod liber. Conducerea este asigurată de adunarea generală a societăţilor.  Sub aspect funcţional   la originea lor au fost create exclusiv pentru a asigura aprovizionarea comercianţilor cu amănuntul. In prezent, între principalele aspecte cu privire la atributele, responsabilităţile asumate şi principiile de funcţionare ale respectivelor asociaţii, pot fi menţionate:  Asigurarea cumpărarilor grupate de mărfuri. Potrivit acestei funcţii grupările fac oficiul comerţului cu ridicata. Se crează comisii specializate care propun anumiti furnizori, publicând cataloage cu acestia. 36

37.     D/B/CA/171 Ed.1 Rev.0/05.06.2014 Page 37 of 108  Libertatea de a cumpăra independent şi neîngrădit de anumite restricţii orice cantităţi de mărfuri de la diferiţi furnizori prezenţi în cadrul pieţei.  Libertatea membrilor asociaţ i de a se retrage în orice moment. Exclusivitatea rezervată fiecărui asociat pentru un sector determinat.  Remunerarea serviciilor furnizate de asociaţi.  Posibilitatea fiecărui asociat de a realiza comenzi in avans  Avantaje şi dezavantaje:    ajutor in procesul de finantare;   perfecţionarea metodelor de vânzare;    crearea unei mărci comune pe ansamblul asociaţiei;    selectarea şi urmărirea achiziţiilor de către comisii de specialiate    pentru fabricanti prezinta avantajul ca aceste asociaţii işi adjudecă partizi mari de marfuri, grupate ritmic în timp   condiţiile financiare de pornire sunt grele pentru unii comercianţi;    termenele de preluare şi executare a comenzii pot fi in unele cazuri prea lungi.  B. Lanţurile voluntare  Reprezintă o grupare formată din unul sau mai mulţi comercianţi cu ridicata şi comercianţi cu amănuntul, selectaţi de către primii din rândul clienţilor cu care colaborează. O asemenea grupare are în vedere asigurarea coordonării funcţiilor cu ridicata şi cu amănuntul, organizarea în comun a cumpărării şi vânzării mărfurilor  Din punct de vedere funcţional, atât lanţurile grosiste cât şi centralele de cumpărare, în cele mai frecvente cazuri, sunt asociaţii care acţionează sub forma societăţilor cu capital variabil. Intre principalele funcţii, atribuţii, principii de organizare şi de acţiune, pot fi amintite următoarele:  asigurarea libertăţii de cumpărare pentru aderenţii din rândul comercianţilor;  asigurarea libertăţii de a se retrage in orice moment din asociaţie;  remunerarea serviciilor financiare furnizate de asociere, pe baza cifrei de afaceri realizate decătre comercianţii cu ridicata.  utilizarea unei mărci comune pentru produsele comercializate  Comercianţii cu ridicate se bucură în cadrul lanţurilor voluntare numai de avantajele :  preţuri de cumpărare mai joase; perfecţionarea metodelor de vânzare; formarea si pregatirea personalului; modernizarea magazinelor C. Grupările de cumpărare ale comercianţilor cu ridicata  Are la baza dorinţa comerciantului cu ridicata de a obţine cele mai bune condiţii de cumpărare din partea furnizorilor care sunt interesaţi de a livra cantităţi cât mai mari de mărfuri şi la termene cunoscute. Asemenea grupări se intalnesc numai în sectorul mărfurilor nealimentare. 37 

38.     D/B/CA/171 Ed.1 Rev.0/05.06.2014 Page 38 of 108  D. Magazinele colective ale independenţilor    Ele sunt mari magazine, axate pe vânzarea mărfurilor cu amănuntul, care dispun de mari suprafeţe comerciale şi sunt organizate pe raioane specializate. Se caracterizează prin reunirea a cel puţin cinci întreprinderi comerciale, care împreună organizează un magazin cu o suprafaţă comercială de cel puţin 1000 mp, în cadrul căreia fiecare ocupă un loc individual, dar se prezintă publicului sub o formă colectivă, sub acelaşi nume.  Conducerea magazinului poate lua forma unei conduceri colective formată din participanţi aleşi paritar sau printr-un director remunerat numit de asociaţia întreprinzătorilor.  13.  Comer   ţ  ul integrat  A. Marile magazine – reprezintă o formă a comerţului cu amănuntul în cadrul căruia firmele comerciale dispun de o mare suprafaţă de vânzare accesibilă publicului. Caracteristici: -  pentru cumpărători reprezintă un loc în care se poate deplasa pe o suprafaţă foarte mare;  -  preţurile produselor comercializate sunt mai mici decât în magazinele tradiţionale;  -  serviciile comerciale se interferează cu produsele oferit e -  asigurarea intrării libere si înlăturarea oricărei obligaţii din partea cumpărătorilor faţă de magazine sau personalul său;  B. Magazinele cu sucursale Caracteristici: -  posiblitatea creării unei centrale de cumpărare proprii, prin intermediul căreia societ  ăţile comerciale îşi asigură întreg comerţul cu ridicata  -  funcţia de comerţ cu amănuntul se realizează clasic prin intermediul magazinelor pe care le posedă fiecare societate cu sucursale.  Componente: direcţia generală, direcţia comercialăşi depozitul cent ral. Clasificarea după dimensiune  Comerţul cu ridicata  Comerţul cu ridicata reprezintă un stadiu al circulaţiei mărfurilor, în cadrul căruia au loc operaţiuni de cumpărare-vânzare a mărfurilor, în  scopul revânzarii ulterioare. În consecinţă, conţinutul activităţii de comerţ cu ridicata constă în achiziţionarea de mărfuri în partizi mari şi desfacerea acestora, în partizi mici, de asortate, către comerţul cu amănuntul, şi în unele cazuri, către unităţi care cumpără diferitele produse, în vederea prelucrării lor ulterioare. 38

39.   D/B/CA/171 Ed.1 Rev.0/05.06.2014 Page 39 of 108  Trăsături:    actele de vânzare-cumpărare au loc între întreprinderi economice;    cumpărările şi vânzările de mărfuri se realizează în partizi mari;    activitatea de comerţ cu ridicata nu încheie circuitul economic al mărfurilor.  Purtând amprenta activităţii pe care o desfăşoară, întreprinderile care acţionează în cadrul verigii comerţului se caracterizeazăşi ele printr-o serie de trăsături:    trebuie să fie firme cu o mare acoperire financiară;    activitatea de comerţ cu ridicata este specializată pe familii de produse;   intervin atât în cadrul fluxului produselor realizate de producătorii indigeni, cât şi cei externi;   presupun existenţa unor servicii comerciale bine puse la punct şi încadrate cu personal de o înaltă calificare.  Rolul economic al comer   ţului cu ridicata  Dată fiind complexitatea relaţiilor generate de intervenţia comerţului cu ridicata în fluxul produselor, rolul acestora trebuie analizat pe ansamblul economiei, văzut atât în raport cu producătorii, cât şi cu comerţul cu mănuntul.  Avantaje în raport cu producătorii:    permite continuarea activităţii producătorilor, evitând întreruperea ce s-ar putea produce între momentul realizării produselor şi momentul asigurării vânzării;    asigură producătorilor multiple servicii logistice, eliberându-l de sarcinile depozitării şi condiţionării mărfurilor    comerţul cu ridicata eşalonează comenzile în timp, pornind de la informaţiile pe care le obţine prin intermediul unităţilor cu mănuntul şi contribuind astfel la regularizarea producţiei.    permite informarea producatorilor despre modul in care le sunt primite produsele de catre consumatori.   comerţul cu ridicata participa activ la prospectarea detailiştilor, realizează documentaţii, cataloage, contribuie la îmbunataţirea sistemelor de vânzare şi chiar a unor produse. Poate participa la campaniile de promovare a vanzarilor Avantaje faţă de comerţul cu amănuntul    joaca un rol important in ceea ce priveşte informarea detailiştilor    permite detailiştilor să beneficieze de preţuri mai joase    prin faptul ca se pot adresa unui singur grosist si nu mai multor furnizori, comercianţii cu amănuntul au şi avantajul simplificării şi uşurării muncii administrative şi reducerii a cheltuielilor.  Comerţul cu amănuntul   Este o veriga intermediată în fluxul relaţiilor producător-consumator. Comerţul cu amănuntul reprezintă o formă a circulaţiei mărfurilor a cărei funcţie constă în a cumpăra mărfuri pentru a le revinde consumatorilor sau utilizatorilor finali, în general în cantităţi mici şi în stare de a fi întrebuinţate. Economia modernă a determinat comerţul cu amănuntul ca alături de vânzarea propriu-zisă să includă în preocupările sale si realizarea 39 

40.   D/B/CA/171 Ed.1 Rev.0/05.06.2014 Page 40 of 108  unor servicii cum ar fi serviciile de consulting, remedierea unor produse, cât si o serie de servicii ce sunt asigurate împreună cu alte unităţi de specialitate.  Într-o asemenea accepţiune, comerţul cu amănuntul reprezintă un ansamblu de activităţi şi de relaţii organizate de unităţi specializate pe circulaţia mărfurilor, în scopul aprovizionării consumatorilor sau utilizatorilor finali. Analiza rolului economic al comerţului cu amănuntul trebuie să plece de la ideeea că vânzarea cu amănuntul este indispensabilă în viaţa economică a unei societăţi.  14.  Tipologia activităţii comerciale cu amănuntul    A.  Comerţul alimentar  Caracteristici: existenţa unei reţele de mari unităţi generale care să comercializeze întreg universul de mărfuri alimentare;  raţională combinare a diferitelor tipuri de mari suprafeţe comerciale, cu existenţa unor mici unităţi specializate şi de completare  desfacerea, pe lângă sortimentul general de mărfuri alimentare în stare naturală, şi a unor mărfuri complementare sau a unor produse prelucrate industrial  B.   Alimentaţia publică presupune desfăşurarea următoarelor activităţi:  -  -  -  O activitate de producţie care constă în transformarea unor materii prime alimentare în preparate culinare sau de cofetărie;  O intensă activitate comercială clasică, pe măsură ce preparatele sau semipreparatele sunt puse la dispoziţia cumpărătorului  O activitate al cărei conţinut este dat de prestările de servicii C.  Comerţul cu mărfuri nealimentare  În ultimele două decenii s-a conturat o tendinţa de afirmare a unui puternic comerţ specializat în cadrul comerţului cu amănuntul nealimentar. Trasătura caracteristică a comerţului specializat de mărfuri nealimentare constă în accea că foloseşte forme şi strategii foarte variate de comercializare. Principalele direcţii de specializare sunt:   specializarea monoprodus – limitează preocuparile firmei la asigurarea sortimentului unui singur produs;  specializarea monosector – este prezentă pe majoritatea pieţelor şi înregistrează un puternic proces de extindere;  specializarea monoclientelă – are în vedere segmentarea pieţei pe grupe de vârstăşi reţinerea numai a unei părţi din aceasta.   specializarea monotemă – axarea activităţii comerciale pe anumite teme sai obiective;   specializarea multisectorială – este un concept de comerţ specializat pe aplicarea unei strategii multisectoriale 40

41.   D/B/CA/171 Ed.1 Rev.0/05.06.2014 Page 41 of 108   Structura formelor de vânzare utilizate în comerţul cu amănuntul    Funcţie de tipul reţelei de unităţi prin care se realizează vânzarea mărfurilor, întâlnim: comerţ stabil, realizat printr-o reţea de unităţi bine delimitat din punct de vedere al amplasării şi al perioadei de funcţionare; comerţ mobil, realizat prin intermediul unor puncte de vânzare în continuă mişcare, comerţul fără magazine.  Comerţul stabil poate fi realizat în două sisteme: comerţul desfăşurat prin indermediul unităţilor clasice de desfacere şi comerţul prin automate.  1. Comerţul stabil desfăşurat prin intermediul unităţilor clasice. Se realizează prin intermediul unei largi reţele de unităţi comerciale de diferite profiluri şi mărimi. Caracteristic este faptul că unităţile sale asigură condiţiile necesare pentru o largă expunere a sortimentului pentru o alegere neîngrădită a mărfurilor precum şi pentru prestarea unor servicii comerciale care contribuie la ridicarea confortului procesului de cumpărare.  Pornind de la complexitatea tehnologiilor comerciale şi marea varietate a formelor de vanzare, ştiinţele comerciale au conturat cât eva tipuri metodologice: Vânzarea clasică, realizată prin intermediul magazinelor. Caracteristici:  -  se poate utiliza în procesul de comercializare a oricărui tip de produs;  -  oferă o mare varietate de posibilităţi de materializare;  -  vânzătorul este elementul esenţial în cadrul actului de comerţ.  Vânzarea prin sistemul liber-service-ului (autoservire).Caracteristici: -  absenta vânzătorului şi liberatea clientului de a circula după bunul plac;  -  accentul pus pe importanţa vânzării produselor, printr-o ambalare şi prezentare bine individualizată;  -  în acest sistem se vând preoduse alimentare şi de consum curent, bunuri de folosinţă îndelungată  Comercianţii cu amănuntul practică liber  -service-ului în magazine de toate mărimile şi tipurile  posibile. Astfel, această formă de vânzare este folosită în:    Superete –  unităţi specializate în comercializarea produselor alimentare care au, în general, o suprafaţă comercială ce nu depăşeşte 400 mp;    Supermagazine - o suprafaţă de până la 2500 mp, care asigură un sortiment mai larg, axat îndeosebi pe mărfuri alimentare;    Hipermagazine – unităţi cu o suprafaţă de până la 3000 mp., combină în procesul de vânzare multiple servicii comerciale, facilităţi de preţ, precum şi alte metode de atragere şi de permanentizare a diferitelor segmente de cumpărători;    Magazine discount - unităţi cu o suprafaţă de până la 6500 mp., care oferă mărfuri la preţuri inferioare celor practicate de piaţă;  41 

42.   D/B/CA/171 Ed.1 Rev.0/05.06.2014 Page 42 of 108    Magazine de tip hard-discount   Drugstore – magazine care comercializează toate tipurile de produse: ţigări şi produse din tutun, ziare şi reviste, cărţi, papetărie, jucării, discuri, parfumerie, toate într-o gamă sortimentală redusă.    Cargouri –  unităţi comerciale cu mari suprafeţe de vânzare, specializate pe categoria produselor de consum curent 2. Comerţul stabil, realizat prin intermediul reţelei de automate. Caracteristici: -  oferă un sortiment de mărfuri foarte restrâns, punând accent pe articole de strictă necesitate; -  în procesul de comercializare sunt utilizate tehnologii automatizate, atât la prezentarea şi distribuirea produselor, cât şi la încasarea şi manipularea numerarului;  -  are avantajul desfăşurării continue, fără orare de funcţionare şi al amplasării fără restricţii;  -  poate rezolva unele necesităţi de bază.   A. Comerţul mobil. Ca bază materială, pentru funcţ ionarea puntelor sale de vânzare utilizează: tonete fixe sau mobile, chioşcurile mobile, furgonetele şi autofurgonetele, autobuzele magazin. Ca sistem de organizare şi defăşurare a activităţii comerciale se pot avea în vedre mai multe variante: -  Deplasarea itinerantă pe distanţe mici a unor vânzători ambulanţi, care oferă un sortiment restrâns de produse; -  Gruparea unor unităţi mobile de diferite specializări în cadrul pieţelor obişnuite de mărfuri, care au un program cotidian, oferind sortimentele similare cu cele din reţeaua stabilă.  -  Concentrarea unităţilor mobile în anumite zone în zilele de târg din localităţi deservite. -  Organizarea unui comerţ itinerant, realizat cu ajutorul unor mijloace de transport speciale, având la bază programe stabile de depasare, cu orare de oprire şi de funcţionare pentru fiecare zonă sau localitate din traseul convenit.  Trăsături:  -  poate fi folosită atât ca activitate de bază, cât şi ca un comerţ de completare; -  poate asigura aprovizionarea cu un număr mare de produse a populaţiei dintr-o serie de mici localităţi izolate;  42

43.   D/B/CA/171 Ed.1 Rev.0/05.06.2014 Page 43 of 108  -  asigură gruparea flexibilăşi rapidă a unor unităţi foarte mici;  -  are o mare capacitate de acoperire a zonelor în care acţionează.  Comerţul fără magazine.  Vânzările tradiţionale fără magazine.  1. Vânzarea la domiciliu  2. Vânzarea prin corespondenţăşi pe baza de catalog  Vânzarea electronică  1.Vânzarea directă generată de publicitate televizată   2. Vânzarea prin teletext 3. Vânzarea prin televiziunea cablată  4. Vânzarea prin Internet 43 

44.   D/B/CA/171 Ed.1 Rev.0/05.06.2014 Page 44 of 108  M ărfurile. Clasific ări și domeni  i Multitudinea necesităţilor oamenilor şi diversificarea lor continuă a condus la apariţia unei mari varietăţi de produse, care în procesul creării şi utilizării lor au componente diferite. Acestea îl determină pe producător  să adapteze atitudini specifice, în scopul creării bunului sau serviciului corespunzător dorinţelor consumatorului. De aceea pentru activitatea practică este foarte utilă clasificarea produselor în grupe ce au caracteristici similare şi comportament similar, răspunzând asemănător acţiunilor de marketing. Clasificarea produselor şi-a dovedit o necesitate în studiul merceologic, deoarece ele se focalizează pe similitudini între grupe de produse. Se folosesc o serie de criterii de clasificare, cele mai importante pentru activitatea de marketing s-au dovedit durata utilizării, scopul şi destinaţia lor, tipul de cumpărare, nivelul implicării lor sau a riscului, complexitate, caracteristicile lui pentru distribuitor, gradul de perisabilitate etc. Clasificarea, în general, este o operaţie conceptuală, reprezentând o modalitate de a distinge simultan elementele unei mulţimi, discrete sau continue, compusă din obiecte sau din fapte, din proprietăţi sau din idei. Tipul clasificării depinde de scopul propus (cognitiv sau practic) şi de relaţiile dintre elementele şi categoriile definite în vederea clasificării mulţimii respective. Abordarea în scopuri practice a mulţimii mărfurilor, în continuă diversificare, a determinat intensificarea preocupărilor pentru elaborarea unor sisteme de clasificare, potrivit cerinţelor specifice unui sau altui domeniu de activitate. De-a lungul timpului, în urma progreselor tehnologiei si ştiinţei ci pe măsură dezvoltării comerţului, importanţa sistematizării mărfurilor alimentare a crescut, determinând realizarea de sisteme de clasificare cu utilitate practică. În practica economică se utilizează o mare diversitate de clasificări ale mărfurilor. Ele pot fi grupate în clasificări sistematice, nesistematice şi combinate.  *Clasificările sistematice asigură ordonarea produselor pe categorii relativ omogene, pe baza unor criterii, stabilindu-se un sistem de relaţii între categoriilor constituite.  *În clasificările nesistematice produsele sunt cuprinse în ordinea apariţiei lor, fără a se ţine seama de categorii înrudite de produse. *Clasificările combinate asigură ordonarea produselor pe un anumit număr de categorii omogene, în cadrul cărora se realizează, în continuare, clasificarea nesistematică a elementelor componente. Cel mai important criteriu de clasificare a mărfurilor  este scopul sau destinaţia utilizării lor, care conduce la delimitarea a două categorii: mărfuri de consum şi mărfuri de producţie (industriale). Se constată că în practică multe mărfuri se găsesc simultan în ambele grupe: calculator, electricitate, automobile etc. 1. mărfurile de consum se adresează direct consumatorului final şi sunt cumpărate pentru uzul personal sau al gospodăriei. Ele sunt denumite mărfuri ale cumpărătorului. În funcţie de 44

45.   D/B/CA/171 Ed.1 Rev.0/05.06.2014 Page 45 of 108  tipul de cumpărare ca rezultat al efortului făcut pentru luarea deciziei de cumpărare, mărfurile de consum se clasifică în:  a.  produse uzuale (de uz curent) sau de convenienţă – cele cumpărate frecvent şi stabil în timp, cu minim de efort pentru decizia de cumpărare, deci cu “implicare redusă”, fără ezitări şi deliberări prelungite. De obicei au preţuri mici şi sunt disponibile pe piaţă. În această categorie se include: -  produsele principale sau de bază, ce se achiziţionează cu regularitate pentru că se consumă/înlocuiesc rapid (ex. pâine, zahăr, alte alimente, ţigări, săpun). Sunt produse de serie, pentru care contează marca în care consumatorul are încredere;  - produsele de moment,  sunt cumpărături neplanificate, generate de stimulul vizual sau ambalaj şi care se găsesc în multe locuri, deci nu se depune efort  pentru a le căuta. Sunt mărfuri cumpărate din impuls fără a avea intenţia iniţială de a le cumpăra (ex. ciocolata). Se disting mărfuri cumpărate din:    impuls pur,când produsul este nou sau se doreşte evitarea rutinei;    sugestie când se sugerează cumpărarea;    planificare când se face oferta pe o anumită perioadă dinainte stabilită (ex. cadouri de Crăciun).  - produse de urgenţă, sunt cumpărături ad-hoc, nu din dorinţa de moment, ci ca urmare a unei nevoi de moment (ex. pălărie sau ochelari de soare  la mare). De obicei consumatorul este în criză de timp şi de aceea nu este sensibil la preţ.  Pentru produsele uzuale accentul trebuie pus pe distribuţie intensivă, amplasare convenabilă, program de lucru corespunzător, autoservire etc. b.  mărfuri comparabile, sau la alegere pe care cumpărătorul le achiziţionează prin comparare cu alte produse în funcţie de calitate, preţ, stil. Efortul cumpărătorului de a culege informaţii şi a face comparaţii este mare, dorinţa lui fiind să facă alegerea optimă. Se disting bunuri: - omogene - care sunt aproape similare şi în acest caz  alegerea se va face în funcţie de preţul cel mai mic (ex. îmbrăcăminte, încălţăminte).  - eterogene - care se cumpără în funcţie de atribute: caracteristici, garanţii, performanţe, etc., ca termen de comparaţie (ex. produse electronice) şi sunt în general mărfurile  de folosinţă  îndelungată. Între anumite limite, preţul nu influenţează decizia de cumpărare ci trăsăturile tangibile, serviciile post-vânzare. Pentru aceste mărfuri  accentul se pune pe avantajele competitive, publicitate, garanţii, imaginea mărcii, activitatea distribuitorilor care trebuie să ofere un sortiment bogat în vederea satisfacerii nevoii diversificate a indivizilor.  c.  mărfuri  speciale  sunt bunurile, ce posedă o caracteristică unică ce-l interesează pe cumpărător, determinată de calitatea deosebită sau design deosebit. Cumpărătorii fac de obicei un efort deosebit pentru a intra în posesia unui asemenea bun al unei mărci recunoscute, care poate să nu aibă trăsături distincte deosebite, unicitatea fizică nu este susţinută (ex. parfum).  Pentru aceste mărfuri accentul se pune pe menţinerea caracteristicilor ce-i conferă unicitate, pe publicitate, informaţiile ce trebuie să le primească consumatorii.  d. mărfuri nedorite sau fără căutare, sunt produsele pe care cumpărătorii nu simt nevoia să le cumpere, pentru că nu le cunosc sau nu se gândesc să le cumpere, dar pot fi convinşi să o facă printr-o susţinută campanie publicitară. Se includ două categorii:  45 

46.   D/B/CA/171 Ed.1 Rev.0/05.06.2014 Page 46 of 108  - produse noi – cele ce introduc un nou concept pe piaţă (ex. cuptorul cu microunde) dar care trebuie să-i convingă pe consumatori de avantajele lor deosebite.  - produse periferice – sunt cele pe care cumpărătorul nu le caută deoarece consideră că poate trăi liniştit şi fără ele.  2. mărfurile industriale sau mărfurile de producţie sunt cele care permit unei întreprinderi să funcţioneze, să producăşi să ofere produse consumatorilor. Ele sunt produsele utilizatorului de produse, f olosite pentru producţia altor mărfuri şi servicii. În postura de cumpărător industrial se poate afla: producătorul de bunuri, angrosistul, detailistul, guvernul sau organizaţiile non-profit. O caracteristică a acestor mărfuri de care trebuie să se ţină seama în activitatea de marketing, constă în faptul că cererea lor este considerată derivată,  deci dependentă de cererea de mărfuri de consum. De aceea întreprinderile producătoare de mărfuri industriale trebuie să urmăreascăşi tendinţele manifestate în rândul consumatorilor finali, pentru a anticipa schimbările în nivelul cererii. În funcţie de modul în care participă la procesul de producţie şi la formarea costurilor de producţie, distingem trei categorii de mărfuri industriale.  a. mărfuri de capital  sau de investiţii, achiziţionate pentru a produce propriile produse finite. Ele sunt considerate mijloace fixe, care participă la mai multe procese de producţie, se uzează treptat şi îşi transmit într-o perioadă de timp îndelungată valoarea în noul produs  prin amortizare, care este element al costului de producţie, reprezentând consumul de capital fix. Include două categorii de bunuri:  - instalaţii, maşini, utilaje, clădiri ce participă la realizarea produselor finite şi care se cumpără de la producător după un proces complex de luare a deciziei şi în urma unor negocieri îndelungate. Asemenea produse sunt vulnerabile la declinurile economiei şi foarte serios afectate în perioada de recesiune, în care trebuie diminuat preţul pentru a se vinde. Aceasta îi det ermină pe cumpărătorii lor să-şi reînnoiască tehnic capitalul în perioada respectivăşi astfel se reia producţia şi treptat se iese din criza economică.  Pentru aceste produse se pune accent pe alegerea lor în funcţie de preţ, capacitate, întreţinere, gabarit, durabilitate, fiabilitate etc. - echipamente accesorii consumabile  ce sunt utilizate în procesul de producţie sau activităţile de birou, denumite în contabilitate obiecte de inventar. Ele nu participă direct   la crearea noului produs, dar contribuie la buna desfăşurare a activităţi întreprinderii, cu o durată de funcţionare cu mult mai scurtă decât maşinile, utilajele şi instalaţiile. În general sunt produse standardizate, în cumpărarea cărora sunt implicate mai multe persoane, iar atunci când preţul este mare, în alegerea lor au mare importanţă facilităţile oferite la cumpărare cum ar fi: ratele, împrumutul, leasingul etc.  b.  materii prime, materiale şi subansamble denumite şi produse de proces, care devin parte componentă a produsului creat de întreprindere. Se includ în această categorie:  - materiile prime  –  sunt elemente neprocesate care sunt convertite în procesul de producţie. Acestea pot fi produse agricole şi produse naturale ce sunt extrase din sol şi subsol, care în general au volum mare şi valoare unitară mică. În general sunt furnizate de câţiva mari producători şi au tendinţa de a fi distribuite direct utilizatorilor industriali. De aceea, se urmăreşte asigurarea calităţii relativ constante, livrarea promptă, transport fluent şi obţinerea lor pe baza unor contracte pe termen lung. - materialele sunt semiprelucrate, ca urmare a suportării de către materiile prime a unui proces de prelucrare (ex. minereu, scândură etc.).  46

47.   D/B/CA/171 Ed.1 Rev.0/05.06.2014 Page 47 of 108  - componentele prefabricate  sau subansamblele –  sunt cele care au suferit un proces superior de prelucrare (ex. termostat, motor, comutator etc.) care se distribuie atât pe piaţa producătorilor de produse finite cât şi pe cea a post -vânzărilor ce sunt vândute depanatorilor (ex. piese auto). Accentul în cazul lor se pune pe servicii şi preţ.  c.   furnituri şi servicii – sunt mărfuri de uz curent ce intră însă în componenţa produselor, dar necesare activităţii normale a întreprinderii.  -  furniturile sunt: de exploatare (hârtie, lubrifianţi) şi sunt echivalentul produselor de convenienţă pentru consumatorii casnici şi de întreţinere  (rulmenţi, siguranţe electrice) folosite pentru repararea sau înlocuirea accesoriilor stricate. Asemenea mărfuri se negociazăşi se cumpără prin contracte pe o anumită perioadă prin intermediul distribuitorilor. - Serviciile  cumpărate de întreprindere sunt oferite de agenţii publicitare, birouri de avocatură, firme de contabilitate, de recrutare a personalului etc. pe baza unui contract de prestări-servicii cu mici producători sau producătorul echipamentului. Pentru aceste mărfuri accentul se pune pe disponibilitate, promtitudine şi uşurinţa în relansarea comenzilor. Un alt criteriu important, pentru activitatea de marketing, de clasificare a produselor îl reprezintă durabilitatea sau caracterul tangibil, conform căruia distingem:  1. mărfuri durabile sau de folosinţă îndelungată – sunt produse fizice foarte rezistente la uzură mai ales fizică, dar şi morală într-o anumită măsură, ce se utilizează pe perioade lungi de timp şi au folosire repetată (mobilă, electrocasnice etc.). Pentru acest gen de mărfuri accentul se pune pe fiabilitate, service, garanţie, calitate.  2. mărfuri de scurtă folosinţă sau non-durabile – sunt cele ce se consumă într-un timp scurt, în una sau mai multe utilizări, se uzează rapid fizic şi sunt sensibile la uzura morală, la orientările modei.  3. serviciile – sunt activităţi, avantaje sau satisfacţii oferite spre vânzare, care în esenţă au caracter intangibil şi nu au drept rezultat transferul proprietăţii asupra vreunui lucru.  Se caract erizează prin: intangibilitate, inseparabilitate, variabilitate, perisabilitate şi lipsa proprietăţii.    Intangibilitatea – este caracteristica esenţială a serviciilor care exprimă imposibilitatea de a le determina nu ajutorul celor cinci simţuri ale omului. Pentru că ele nu sunt obiecte ci “experienţe” nu pot fi testate înainte de a fi cumpărate.  De aceea un rol esenţial îi revine reclamei şi relaţiilor publice, promovării în general, prin care ofertantul îşi prezintă “produsul” încercând să-l convingă pe viitorul beneficiar de eficienţa utilizării serviciului său. Aceasta implică o strategie de promovare mai complexăşi mai incisivă.  Datorită intangibilităţii consumatorii nu pot compara serviciile între ele în vederea stabilirii valorii, ceea ce implică un risc de cumpărare mai mare decât în cazul produselor şi ca urmare preţul serviciului respectiv se poate justifica doar prin calitate.  Oportunitatea pentru “produse auxiliare” (produse ce sporesc valoarea prin adăugarea lor la oferta principală) este o altă consecinţă a intangibilităţii serviciilor care poate spori eficienţa activităţii prestatorului de servicii (ex. turismul şi arta prin: articole de 47 

48.   D/B/CA/171 Ed.1 Rev.0/05.06.2014 Page 48 of 108  îmbrăcăminte, cărţi sau înregistrări, etc. sporesc valoarea ofertei întrucât produsele respective sunt reflecţii ale experienţei serviciului care le acompaniază.    Inseparabilitateaproducţiei de consum se datorează faptului că serviciile sunt fabricate şi consumate în acelaşi timp, consumatorul fiind adesea partener în procesul fabricaţiei ceea ce implică mare grijă în asigurarea condiţiilor optime de confort, care contribuie la creşterea încrederii beneficiarului (ex. băncile sunt foarte preocupate de realizarea confortului şi încrederii clienţilor). În general beneficiarii asociază serviciul cu prestatorul ceea ce impune o preocupare deosebită pentru asigurarea unui comportament faţă de client plin de solicitudine, pentru ca acesta să devină un consumator fidel.  De asemenea inseparabilitatea impune acordarea unei atenţii deosebite distribuţiei serviciului respect iv la locul şi în momentul în care îl solicită consumatorul, ceea ce conduce la diversificarea modalităţilor de realizare a acestora pentru satisfacerea nevoii cât mai rapid şi comod (ex. planificarea telefonică la cabinetul medical la ora convenabilă pacientului).   Perisabilitatea  constă în faptul că serviciile nu pot fi inventariate sau depozitate, acumulate, deoarece partea rămasă neutilizată se pierde. De aceea este esenţială sincronizarea ofertei cu cererea, la aceasta contribuind în mare măsurăşi diferenţierea preţurilor în funcţie de loc şi timp în aşa fel încât să se realizeze o nivelare a maximelor şi minimelor într-un interval de timp, asigurându-se astfel eficienţa de ansamblu.    Variabilitatea serviciilor e determinată de faptul că producţia şi consumul sunt simultane ceea ce conduce la apariţia diferenţelor de calitate şi de aceea accentul în activitatea de marketing trebuie pus pe diferenţa faţă de ofertele simultane. Marca unui serviciu, a unei firme mai ales, are un rol important şi în general relaţiile cu publicul, publicitatea.   Lipsa proprietăţii – ca atribut, face ca un consumator al serviciilor să nu poată beneficia de el decât un timp limitat, fără a-l avea în posesie, la dispoziţie, fără să-l poată închiria. În general după consumul unui serviciu, cumpărătorul rămâne doar cu o factură, o amintire. Aceasta face ca ofertanţii de servicii să fie mai mult preocupaţi pentru reamintirea mărcii, pentru păstrarea relaţiilor cu consumatorul.  Toate aceste caracteristici ale serviciilor imprimăşi marketingului particularităţi, mai ales în alcătuirea mixului de marketing.  Se disting trei categorii de servicii: a. serviciile de închiriere pentru o perioadă a unor mărfuri ca: maşini, utilaje, birouri, case.  b  . serviciile mărfurilor personale se referă la reparaţii, spălătorii, întreţinere a mărfurilor personale, colective şi organizaţionale folosite în mod curent.  c. serviciile nonmărfurilor - care nu se adresează unui bun cum ar fi servicii contabile, de consultanţă juridică, psihologică, asistenţă socială, de prospectare a pieţii etc.  Importanţa pe care serviciile o capătă o dată cu dezvoltarea economico-socialăşi existenţa caracteristicilor specifice ale acestora a condus la specializarea marketingului pentru acest domeniu important. 48

49.   D/B/CA/171 Ed.1 Rev.0/05.06.2014 Page 49 of 108  Clasificarea produselor alimentare Criteriile de clasificare a produselor alimentare C r i t e r i u C l a s i f i c a r e Produse vegetale, produse animale, produse minerale, produse mixte Origine  Materii prime, semifabricate, produse semipreparate, produse finite Gradul de prelucrare tehnologica Produse cu preponderenţă lipidică , protidică, glucidică , produse gustative  Compoziţia chimică Produse pentru consum uman, produse pentru consum industrial Destinaţia în consum  Conservare Produse proaspete, produse conservate Produse uşor alterabile, produse alterabile, produse greu alterabile Stabilitate Modul de ambalare Produse vrac, produse ambalate Produse alimentare energetice (bogate în lipide, sau în glucide sau în lipide si glucide), Metabolic Produse alimentare constructoare (bogate în protide, aminoacizi, săruri de calciu), produse alimentare protectoare (bogate în vitamine, enzime, săruri minerale).  Clasificarea merceologică a produselor alimentare exprimă un sistem logic de grupare a produselor alimentare, care ţine seama de origine, compoziţie chimică, proprietăţi merceologice, gradul prelucrării tehnologice, ordonând produsele alimentare în 10 grupe.  Modelul clasificării ştiinţifice merceologice, acceptat în mare măsură pe plan internaţional, ordonează mărfurile în următoarele grupe principale:   Cereale şi derivate    Legume, fructe şi derivate    Zahărul şi produse zaharoase    Produse gustative (stimulente, condimente, băuturi)    Grăsimi alimentare (vegetale, animale, mixte)    Lapte şi produse din lapte    Ouăşi produse din ouă    Carne şi produse din carne   Peşte şi produse din peşte    Concentrate alimentare. Privind clasificarea merceologică observăm, că produsele grupelor I-IV şi parţial a grupei V sunt de origine vegetală, următoarele grupe VI-IX şi parţial grupa a X fiind de origine animală. O altă caracteristică priveşte regăsirea trofinelor în grupele prezentate, astfel în 49 

50.   D/B/CA/171 Ed.1 Rev.0/05.06.2014 Page 50 of 108  produsele grupelor I-III predomină glucidele, în produsele grupei IV nu regăsim trofine (sau prin excepţie în cantităţi foarte mici), în produsele grupei V predomină lipidele, iar în produsele grupelor VI-IX regăsim protide, dar şi cantităţi variabile de lipide.  Clasificarea merceologică se aseamănă în mare măsură cu cea utilizată în cadrul activităţilor comerciale, la organizarea depozitelor, a reţelei de magazine şi raioane.  Modelele practice oficiale de clasificare a mărfurilor, utilizate pe plan mondial, sunt cunoscute sub denumirea de nomenclaturi.  Pentru activităţile comerciale, cu cât nomenclaturile sunt mai detaliate şi precise, cu atât sunt mai utile.  Principalele nomenclaturi utilizate în prezent în lume sunt: 1. Nomenclaturile vamale, cum ar fi Nomenclatura Vamală de la Bruxelles (NVB), Nomenclatura Consiliului de Cooperare Vamală (MCCV), Nomenclatura Sistemului Armonizat. 2. Nomenclaturile destinate analizei economice, cum ar fi Clasificarea Tip pentru Comerţul Internaţional (CTCI), revizuirile 1,2 şi 3.  În România, pentru activităţile de import este utilizat Tariful vamal de import al României. Ministerul Comerţului şi Industriei are obligaţia de a publica periodic modificările şi regimul de import şi export al produselor alimentare.  15.  PROPRIETĂŢILE GENERALE ALE MĂRFURILOR  Proprietăţile mărfurilor sunt determinate de materia primă utilizată, procesele tehnologice de fabricaţie, operaţiile de ambalare, transport, manipulare şi păstrare. Primii doi factori determină structura şi compoziţia chimică a produselor, la rândul său determinând mărimea altor proprietăţi.  Clasificarea proprietăţilor mărfurilor    Proprietăţile fizice  Proprietăţile fizice au o contribuţie semnificativă atât ca pondere, cât şi ca importanţă pentru calitatea mărfurilor. Proprietăţile fizice sunt foarte variate şi pot fi grupate astfel:  -  proprietăţi fizice generale (masa, compactitatea, densitatea, porozitatea, higroscopicitatea, umiditatea, permeabilitatea); -  proprietăţi termice (căldura specifică, dilatarea, capacitatea calorică);  -  proprietăţi electrice (conductibilitatea electrică, capacitatea electrică, rigiditatea electrică);  -  proprietăţi magnetice (starea de magnetizare, permeabilitatea magnetică);  -  propriet  ăţi optice (aspectul cromatic, transparenţa, luciul, reflexia, refracţia);  -  proprietăţi mecanice (rezistenţa, rezilienţa, plasticitatea, duritatea, elasticitatea, durabilitatea); -  proprietăţi tehnologice (maleabilitatea, forjabilitatea, sudabilitatea, capacitatea de a forma şi reţine gaze, proprietăţi reologice ale aluatului).  P  roprietăţi fizice generale  50