Commercializing BlackBerry: Overcoming IT Resistance at RIM

1. Research in Motion: A Small Firm Commercializing A New Technology Fragestellung: Welche Unternehmen sollte RIM als Kunden ansprechen? Wie kann der Widerstand der IT-Abteilungen von Unternehmen bzgl. der Adaption des BlackBerrrys überwunden werden?

2. Agenda • Ausgangsproblem bei RIM • Adaptionstheorie • Lösungsvorschlag

3. Agenda • Ausgangsproblem bei RIM • Adaptionstheorie • Lösungsvorschlag

4. Ausgangsproblem bei RIM • Research in Motion (RIM) wurde 1984 gegründet • Mit ihrem Pager Black Berry schuf RIM ein Produkt, welches der Konkurrenz technisch ca. 2 Jahre voraus war • 1998 gibt es drei Netze für kabellosen Datentransfer • Für kabellose Sprachkommunikation gab es zu diesem Zeitpunkt 3 verschiedene Standards: • GSM • CDMA • TDMA • GSM & CDMA entwickeln neue Standards (GMRS/1xRTT) mit denen auch Datentransfer möglich wäre

5. Ausgangsproblem bei RIM 4 Hauptprobleme: • Unbekanntheit • RIM in USA weitgehend unbekannt • BlackBerry war noch so neu, dass es keine geeigneten Distributionskanäle für das Produkt gab

6. Ausgangsproblem bei RIM • Neue Netztechnologie • Bisherige Entwicklung für GRPS Standard • Konzentration auf GRPS oder auch einen Teil abzweigen, um die Kompatibilität zu CDMA Netzstandard sicherzustellen

7. Ausgangsproblem bei RIM 3. Fehlendes Branding • RIM-Marktpartner (u. a. Bell South) wollten RIM Branding zu ihren Gunsten runterspielen, um die Innovation für sich selber zu verbuchen • Marktmacht der Partner • Außerdem nützlicher Reputationstransfer

8. Ausgangsproblem bei RIM • Komplementärproduktproblem • Dynamik in IT-Industrie führt zu großer Anzahl an Komplementärprodukte, die BlackBerry bedienen könnte (Kompatibilität) • Doch RIM fehlen Ressourcen, um diese zu bedienen

9. Agenda • Ausgangsproblem bei RIM • Adaptionstheorie • Lösungsvorschlag

10. Adaptionstheorie Der theoretische Rahmen derAdaptionstheorieunter Berücksichtigung der Beziehung zwischendirekten und indirekten Prozessdeterminanten und derWahrscheinlichkeit der „organizational innovation adaption“ i.A.a. Frambach / Schillewaert DIREKT Environmental influences: - network externalities ↑ - competitive pressures ↕ Adopter Characteristics: - size ↑ - structure ↕ - organizational innovativeness or strategic posture ↑ Supplier Marketing Efforts: - targeting ↑ - communication ↑ - risk reduction ↑ Social Network: - interconnectedness / network participation ↑

11. Adaptionstheorie INDIREKT Perceived Innovation Characteristics: - relative advantage ↑ - compatibility ↑ - complexity ↓ - trialability ↑ - observability ↑ - uncertainty ↓ Adaptionsentscheidung ADAPTIONSPROZESS ind. Akzeptanz Wahrnehmung Übernahmeentscheidung Umsetzung

12. Agenda • Ausgangsproblem bei RIM • Adaptionstheorie • Lösungsvorschlag

13. Lösungsvorschlag Adaption aufgrund von • Marketing Aktivitäten • Produkteigenschaften

14. Lösungsvorschlag • Targeting • Große Unternehme & innovationsfreudige Unternehme • Persönliche Kontakte nutzen • Risikoreduktion • Reputationstransfer • Niedrige Preise

15. Lösungsvorschlag Adaption aufgrund von • Marketing Aktivitäten • Produkteigenschaften

16. Lösungsvorschlag • Relativer Vorteil • Innovation des Produkts kommunizieren • Kompatibilität • Kooperationen • Lock-In Gefahr vermeiden • Komplexität • Einfache Softwareimplementierung • Erprobbarkeit • Testnutzung • Testvorführung