Aula 13 Ética e Legislação em vendas Profa . MSc . Daniela Ferreira Suarez

1. Aula 13 Ética e Legislaçãoemvendas Profa. MSc. Daniela Ferreira Suarez

2. Após o conteúdo dessa semana o aluno será capaz de: • Definir as responsabilidades éticas da gerência e da equipe de vendas perante a organização e os clientes; • Identificar os comportamentos éticos e legais nas atitudes da equipe.

3. O que é ética? • Todas as pessoas possuem um senso ético e estão constantemente avaliando e julgando suas ações, que quase sempre, não envolvem apenas o indivíduo, mas também as outras pessoas. • “Ética é ciência da conduta”

4. A Ética é uma palavra de origem grega (ethos) que pode ser traduzida como costume. Ela é um conjunto de regras, princípios ou maneiras de pensar que guiam, ou chamam a si a autoridade de guiar, as ações de um grupo em particular. É também o estudo sistemático da argumentação sobre como nós devemos agir (filosofi a moral), fazendo uma investigação geral sobre aquilo que é bom e certo visando facilitar a realização das pessoas, ou seja, visa o ser humano a realizar-se a si mesmo, isto é, como pessoa. Fonte: GOLDIM, José Roberto. Ética. Disponível em http://www.ufrgs.br/bioetica/etica.htm (Acesso dia 23 maio 2011)

5. As organizações frequentemente serão confrontadas com dilemas éticos que influenciam a tomada de decisões. Isso sempre se fez presente. Porém, nos dias atuais, observamos uma crescente preocupação das pessoas no mundo com questões ambientais, de responsabilidade social, de ações voluntárias etc., fiscalizando ativamente o comportamento e as ações das empresas que insistem em agredir o planeta e a sociedade, de forma antiética e ilegal. • As organizações devem treinar continuamente seus colaboradores a agir de forma responsável e ética com todos os stakeholders e com o público em geral

6. O código de ética As circunstâncias sociais e culturais da comunidade podem diferir um pouco dos valores pessoais ou organizacionais. Para evitar esse conflito, é comum que as empresas estabeleçam para seus funcionários um código de ética que facilite a interação com os stakeholders da instituição. O clima ético depende do esforço de todos os funcionários em aderir física e mentalmente aos valores éticos da organização, em especial no momento de tomada de decisão.

8. Empresa Ética • “A empresa é considerada ética se cumprir com todos os compromissos éticos que tiver. Ou seja, agir de forma honesta com todos aqueles que tem algum tipo de relacionamento com ela” (Tansey,1995,p100)

9. A convivência em sociedade, para que não seja caótica, deve acontecer de forma ordenada. • São necessárias REGRAS • Cultura é a totalidade dos produtos desenvolvidos pela atividade humana, sejam materiais ou simbólicos • Cultura = Ética

10. Ética nos negócios e nas organizações • A ética nos negócios pode ser analisada em três níveis: pessoal, organizacional ou em termos macro.

12. A ética no mundo da empresa • Início: EUA 1960 • Inserida nas universidades em 1980 • Preocupadas com a sua sobrevivência a longo prazo, conciliar os interesses empresariais com os da sociedade

13. Ética nos negócios • Durante anos ética e negócios não andavam juntos • Hoje, falar de ética, valores, integridade e responsabilidade, é uma idéia cada vez mais aceita pela comunidade empresarial • Ter padrões éticos significa ter parceiros a longo prazo

14. Ética empresarial • Comportamento da empresas entendida como lucrativa quando age de conformidade com os princípios morais e as regras aceitas pela coletividade. • Uma empresa dificilmente sobrevive sem ética!

15. Etapas da formação moral de uma empresa • Corporação amoral: • Persegue o sucesso a qualquer custo • Corporação Legalista • Apegada a lei, mas não a seu espírito • Posturas éticas apenas para evitar problemas legais

16. Corporação Receptiva • Interessada em mostrar-se responsável porque é conveniente • Corporação ética que aflora • Equilibra preocupações éticas e lucratividade • Corporação Ética • Equilibra lucros e ética completamente

17. Organogramas Cargos Autoridade Formal Políticas e Objetivos Indicadores Iceberg organizacional Influências Sentimentos Poder Relações Interpessoais Valores Confiança Necessidades Desejos

18. Princípios éticos

19. Concorrentes • A competição faz parte dos negócios • Concorrência desleal • Cartéis, monopólios trustes etc... • Espionagem industrial • Difamação do concorrente

20. Clientes • Nenhum cliente cria vínculo com uma empresa que tentou ludibriá-lo • Propaganda contra

21. Colaboradores • Cumprir a lei • Garantir a liberdade • Não permitir assédios, abusos • Garantir a saúde e segurança

22. Vendas e Negociações • Comissão para o comprador • Suborno • Venda paralela – duas empresas participam • Toda negociação conduzida sob suspeita e desconfiança é mais lenta e produtiva

23. Relações humanas • Viver com os outros nem sempre é coisa fácil • Ampliar conhecimento interno para daí constituir melhores relações com outras pessoas • Respeito aos outros

24. Papel do líder • O líder determina o tom moral da organização • O líder lida com seres humanos, pessoas que tem desejos e necessidades, sonhos e motivações

25. Líder • Manipulador – Os fins justificam os meios • Burocrático – comunica e faz cumprir as regras e normas da empresa • Administrador – as coisas sejam feitas para atingir os propósitos da organização • Transformador – motivador, retira o melhor de cada um

26. 10 mandamentos do líder • Respeitar o ser humano • Confiar no grupo • Evitar críticas a qualquer pessoa em público, procurando elogiar, diante do grupo. • Sempre dar o exemplo • Evitar dar ordens, procurar a cooperação

27. 10 mandamentos do líder • Consultar os membros do grupo antes de tomar a decisão • Antes de agir, explicar o que vai fazer e porque • Evitar tomar parte nas discussões quando presidir uma reunião • Dar a cada um seu lugar, levando em consideração seus gostos, interesses, e aptidões

28. Há padrões seguros para decidir se uma determinada prática é ética ou não? • A ação que vou tomar é arbitrária ou extravagante? Ela discrimina de maneira injusta um indivíduo ou grupo? • Estou pensando só no retorno financeiro em detrimento de benefícios coletivos? • A ação que vou tomar viola os direitos morais ou legais de algum indivíduo ou grupo? • A ação que vou tomar conforma-se a padrões morais aceitos? • Há cursos de ação alternativos que tenham menos probabilidade de causar danos reais ou potenciais?

29. Cuidado especial para que dados e informações sigilosas sobre empresas, clientes e mercado não sejam usados de forma irresponsável e indevida. A atenção serve para todos que representam a organização.

30. DISCUTINDO A ÉTICA A imagem que os colaboradores têm da organização com que trabalham diretamente ou a que prestam serviços é muito importante.

31. Referências • Ética Empresarial Na Prática, de Mario Sérgio Cunha Alencastro. Ed. IBPEX, Curitiba 2010. • Material Educacional semana 13.