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Cours de Négociation d’affaires

Cours de Négociation d’affaires. Débriefing Centrale Thermique de Paranha. Décembre 2010. Synthèse. 4 contrats « produits-en-main », 3 avec contrat de gestion 1 contrat « clé-en-main » Clauses de pénalités de retard pas réalistes (pas de fin; pourcentage mensuel trop élevé)

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Presentation Transcript

  1. Cours de Négociation d’affaires Débriefing Centrale Thermique de Paranha Décembre 2010

  2. Synthèse • 4 contrats « produits-en-main », 3 avec contrat de gestion • 1 contrat « clé-en-main » • Clauses de pénalités de retard pas réalistes (pas de fin; pourcentage mensuel trop élevé) • Intérêts de base : en général assez bons, parfois pas assez d’alternatives, dont BATNA – Mais prix de réservation souvent indiqué

  3. Groupes 1 à 3

  4. Groupes 4 et 5

  5. Contrat « Produit-en-main »

  6. Contrat « Produit-en-main »

  7. Contrat «Produit-en-main »

  8. Contrat «Clés-en-main »

  9. Contrat «Produit-en-main »

  10. Degré de correspondance avec les intérêts de base (IB)

  11. Degré de correspondance avec les intérêts de base (IB) Suite et fin

  12. Moy.Eval « TANV » BDH=>PAR (et vice-versa) = somme des scores des 3 négociateurs BDH évaluant les négociateurs PAR sur l’item « j'aimerais travailler à nouveau avec cette personne » Les Paranha sont sympas : Les BDH ont plus envie de travailler à nouveau avec eux que les Paranha n’ont envie de le faire avec BDH

  13. Moy.Eval « TANV » BDH=>PAR (et vice-versa) = somme des scores des 3 négociateurs BDH évaluant les négociateurs PAR sur l’item « bien préparé »

  14. Moy.Eval « TANV » BDH=>PAR (et vice-versa) = somme des scores des 3 négociateurs BDH évaluant les négociateurs PAR sur l’item « hautes aspirations »

  15. Moy.Eval « TANV » BDH=>PAR (et vice-versa) = somme des scores des 3 négociateurs BDH évaluant les négociateurs PAR sur l’item « écoute bien »

  16. Moy.Eval « TANV » BDH=>PAR (et vice-versa) = somme des scores des 3 négociateurs BDH évaluant les négociateurs PAR sur l’item « pose de bonnes questions »

  17. Moy.Eval « TANV » BDH=>PAR (et vice-versa) = somme des scores des 3 négociateurs BDH évaluant les négociateurs PAR sur l’item « donne de bons arguments»

  18. Moy.Eval « TANV » BDH=>PAR (et vice-versa) = somme des scores des 3 négociateurs BDH évaluant les négociateurs PAR sur l’item « répond rapidement »

  19. Moy.Eval « TANV » BDH=>PAR (et vice-versa) = somme des scores des 3 négociateurs BDH évaluant les négociateurs PAR sur l’item « honnête »

  20. Moy.Eval « TANV » BDH=>PAR (et vice-versa) = somme des scores des 3 négociateurs BDH évaluant les négociateurs PAR sur l’item « exploiteur »

  21. Moy.Eval « TANV » BDH=>PAR (et vice-versa) = somme des scores des 3 négociateurs BDH évaluant les négociateurs PAR sur l’item « évite de faire des concessions »

  22. Moy.Eval « TANV » BDH=>PAR (et vice-versa) = somme des scores des 3 négociateurs BDH évaluant les négociateurs PAR sur l’item « créatif »

  23. Remarques importantes • Etre clair sur les termes du contrat : le prix total inclut-il le prix du contrat de gestion ? • Limite temporelle et réalisme des pénalités de retard • Loi compétente et juridiction compétente • Rédiger de manière claire

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