PROCESOS DE TRANSFERENCIA DE TECNOLOGÍA LICENCIAMIENTO

1. PROCESOS DE TRANSFERENCIA DE TECNOLOGÍALICENCIAMIENTO 6 OCTUBRE 2009 CEMITT ROCÍO CASSAIGNE HERNÁNDEZ RCH 09

2. TEMARIO • Cadena de valor • Identificación de tecnologías transferibles • Detección de necesidades • Detección de oportunidades • Valuación de tecnologías • Negociación de tecnologías • Convenios de transferencia de tecnologías • Asimilación de tecnologías RCH 09

3. CADENA DE VALOR RCH 09

4. ESTRATEGIA GLOBAL DE LA EMPRESA: • ¿Qué hace? • ¿Cuáles son los negocios? • ¿Dónde está la ventaja competitiva? • ¿Qué tipo de organización es? • ESTRATEGIA TECNOLÓGICA • ¿Se maneja la tecnología como un recurso estratégico? • ¿Cuáles son las fuentes de la tecnología? • ¿Cuándo se debe introducir una nueva tecnología? • CONSECUENCIAS ESTRATÉGICAS: • ¿Dónde están las oportunidades/riesgos? • ¿Qué cambios pueden ser necesarios/deseables? • ¿Qué inversiones se necesitan? • CONTEXTOS TECNOLÓGICOS: • ¿Cómo tendría más éxito? • ¿Cómo conseguir y mantener los clientes? • ¿Cómo mejorar las operaciones? • ¿Cómo mejorar la ventaja competitiva? • CONSIDERACIONES TECNOLÓGICAS • ¿Qué está sucediendo? • ¿Qué tecnologías se pueden desarrollar? • ¿Cuáles son las tendencias y las previsiones? RCH 09

5. ¿RENOVACIÓN? TECNOL. BÁSICA ¿ABANDONO? TECNOL. CLAVE TECNOL. EN PROGRESO TECNOL. EMERGENTE PLANEACIÓN ESTRATÉGICA DE LA TECNOLOGÍA BÁSICA CRECIMIENTO NUEVO NEGOCIO. MEJORAMIENTO DE POSICIÓN COMPETITIVA SOSTENIMIENTO DE POSICIÓN COMPETITIVA ¿REJUVENECI-MIENTO? LANZAMIENTO NUEVO NEGOCIO. ESTABLECIMIENTO DE POSICIÓN COMPETITIVA DESINVERTIR SELECTIVAMENTE DESARROLLAR SELECTIVAMENTE DESEMPEÑO INVERTIR SELECTIVAMENTE MONITOREAR MADUREZ EN LA INDUSTRIA RCH 09

6. LA INVESTIGACIÓN BÁSICA BENEFICIADOS INVESTIGACIÓN S O C I E D A D Centros Académicos y de Investigación públicos FOMENTO DE BÁSICA APLICADA CONOCIMIENTO DESARROLLO INNOVACIÓN Empresas y sus centros de desarrollo tecnológico FUENTE: CONACyT. Informe General de la Ciencia y la Tecnología. 2004 RCH 09

7. MAPA DE LA CADENA DE VALOR DE UN PROYECTO DE INNOVACIÓN Proyecto avanzado de I & D + Cambios en el producto - Innovaciones radicales + Innovaciones incrementales Cambios en el proceso Innovaciones de baja incertidumbre - RCH 09

8. Selección de tecnologías Citado en Oulu, Finland Tech. Assets, 2006 RCH 09

9. Identificación de tecnologías transferibles Detección de necesidades Detección de oportunidades RCH 09

10. TRANSFERENCIA DE TECNOLOGÍA • Es la asimilación, dentro de una entidad tecnológica, de la tecnología proveniente de otra entidad • Se da generalmente de una entidad con mayor contenido tecnológico, hacia una que lo tiene menor. • Es una forma de comercialización de tecnología, que implica algo más que intercambio monetario. RCH 09

11. TRANSFERENCIA DE TECNOLOGÍA • Es una estrategia seleccionada por las empresas, una vez que ha definido las cinco fuerzas que mueven su sector industrial (Porter) • Estas cinco fuerzas son: • Poder de negociación de los compradores • Poder de negociación de los proveedores • Las amenazas de los productos sustitutos • Las amenazas de los competidores potenciales • El nivel de rivalidad existente en el sector RCH 09

12. ¿Por qué comercializar una tecnología? • Para recuperar capital • Para lograr prestigio • Porque no es utilizable por la empresa • Porque no se puede incorporar a las líneas normales de producción • Porque no se dispone del complemento: • Espacio • Equipo • Liquidez • Personal calificado • Por incertidumbre sobre los resultados • Por falta de mercado directo RCH 09

13. ¿Por qué comercializar una tecnología? • Por una reingeniería tecnológica • Por una decisión de estrategia a largo plazo • Por la detección de una oportunidad del mercado • Por una planeación tecnológica RCH 09

14. ¿Por qué comercializar una tecnología? • Por falta de visión • Por falta de decisión • Por apresuramiento • Por una planeación equivocada RCH 09

15. ¿Cuándo comercializar una tecnología? • En el proceso de cambio, de modernización o de reestructuración • Cuando hay una turbulencia en el mercado • Cuando el mercado está demasiado estable • Cuando hace falta liquidez • Cuando se dispone de un número elevado de paquetes tecnológicos • Cuando se percibe una oportunidad en el entorno: • De mercado, o de nuevos nichos • De cambio tecnológico • De sustitución de productos RCH 09

16. ¿Qué comercializar? • Tecnologías en desuso • Tecnologías sustituidas • Tecnologías fuera del perfil de la empresa • Tecnologías subutilizadas • Tecnologías de alto valor agregado • Paquetes tecnológicos ajenos a la planeación estratégica del horizonte • Tecnologías viables de exportación, en situación ventajosa RCH 09

17. Oportunidades de la comercialización de tecnologías • Creación de buenos competidores • Reforzamiento del patrón de consumo • Amplia cobertura de la totalidad de los mercados • Estandarización asociada a la tecnología • Eliminación de la discontinuidad tecnológica • Concentración de las innovaciones en una curva de aprendizaje específica • Control de la evolución tecnológica RCH 09

18. Riesgos de comercializar una tecnología • Crear competidores, innecesariamente • Pérdida de la ventaja competitiva • Imposibilidad de recuperar la inversión en IDT • Pérdida del control sobre la curva de aprendizaje específica • Bajo rendimiento del beneficio obtenido • Pérdida de confidencialidad • Difusión innecesaria de tecnologías asociadas RCH 09

19. ¿Quiénes se benefician más de la comercialización de tecnologías? • Investigación y desarrollo • Finanzas • Ventas • Producción • Alta gerencia • Consejo directivo • Accionistas

20. Transferencia de la tecnología • Para poder realizar bien este proceso, es preciso definir • El formato más adecuado para describir la tecnología • La clasificación de la tecnología • Las interacciones tecnológicas • La tendencia del cambio tecnológico • Las zonas de equilibrio del cambio tecnológico • El perfil de la preferencia de la sociedad, con respecto a la tecnología RCH 09

21. Condiciones para negociar y/o transferir la tecnología • Conocimiento integral de • Alcances • Responsables • Fórmula de pago • Cláusulas restrictivas • Vigencia del contrato RCH 09

22. Secuencia de comercialización de tecnologías • Definir el paquete tecnológico o la tecnología que se va a comercializar • Preparar información • Organizar manuales • Programar ensayos y pruebas • Designar legalizar representantes • Definir costo, plazos, condiciones, etc. • Identificar y/o seleccionar al adquiriente • Informarse acerca de sus créditos financieros • Evaluar posibilidad de competencia • Identificar requerimientos • Evaluar la conveniencia de una segunda opción • En ambos casos, identificar el tipo de convenio que favorezca a ambas partes • Proponer el tipo de contrato • Venta, franquicia, licencia, concesión, etc. • Negociar RCH 09

23. FUNDAMENTOS DE ESTRATEGIA TECNOLÓGICA • Identifique todas la tecnologías y subtecnologías • Identifique tecnologías potencialmente relevantes • Determine la ruta probable del cambio tecnológico • Determine cuáles tecnologías y cuáles cambios tecnológicos son más importantes para su ventaja competitiva • Establezca las capacidades relativas de la empresa en tecnologías importantes, y el costo de hacer mejoras • Seleccione una estrategia tecnológica que abarque todas las tecnologías vigentes y que refuerce la estrategia competitiva general de la empresa • Refuerce las estrategias tecnológicas de las unidades de negocio, a nivel corporativo RCH 09

24. NIVELES DE DECISIÓN TECNOLÓGICA • DECISIÓN TECNOLÓGICA MAYOR • ¿Se cuenta con la tecnología necesaria para hacer el producto? • ¿Hay tecnologías opuestas entre las que es preciso decidir? • ¿Conviene obtener innovaciones del exterior, o es preferible desarrollar la tecnología propia? • DECISIÓN TECNOLÓGICA MENOR • ¿Qué procesos de transformación se aplicarán? • DECISIÓN DE COMPONENTES ESPECÍFICOS • ¿Qué tipos de equipo y grado de automatización deberá emplearse? • ¿El equipo deberá ser específico, o de propósito general? • ¿Hasta que punto las máquinas deben reemplazar al trabajo humano? • DECISIONES SOBRE EL FLUJO DE PROCESO • ¿De que manera habrá de fluir el producto o servicio, a través del sistema de operaciones y de comunicación? RCH 09

25. Negociación de tecnologías Convenios de transferencia de tecnologías RCH 09

26. DESARROLLO DE TECNOLOGÍA • PLAZO LARGO • Implica IDT • Es posible que se deba capacitar al personal • COSTO ELEVADO • No todos los gastos se recuperan • RIESGO ELEVADO • Si bien la rentabilidad de un proyecto exitoso puede justificar todos los gastos anteriores • APRENDIZAJE • Muy alto RCH 09

27. ACUERDOS O ALIANZAS • PLAZO INCIERTO • Implica selección del socio • Es posible que se deba capacitar al personal • COSTO INCIERTO • No se pueden prever gastos del acuerdo • No se pueden estimar los imprevistos • RIESGO REDUCIDO • No se realiza un acuerdo, si no se tiene la certeza de que la tecnología funciona • APRENDIZAJE • Incierto, y selectivo RCH 09

28. COMPRA DE TECNOLOGÍA • PLAZO CORTO • “La pagas, la tienes” • COSTO ELEVADO • “La necesitas, la pagas” • RIESGO ELEVADO • No es posible saber si funcionará en “nuestra” empresa • APRENDIZAJE • Incierto • En ocasiones, incluso inexistente RCH 09

29. SUBCONTRATACIÓN • PLAZO INCIERTO • Depende de nuestra capacidad de negociación, VS la capacidad del licenciante • COSTO INCIERTO • Por lo anterior, pero además se deben obtener seguridades de que si funcionará • RIESGO REDUCIDO • No se subcontrata lo que no sirve • APRENDIZAJE • Incierto RCH 09

30. LICENCIAS • PLAZO CORTO • Es imprescindible tener en cuenta la vigencia de la licencia negociada • COSTO REDUCIDO • Por lo general, se trata de tecnologías ya maduras • RIESGO REDUCIDO • No se licencia lo que no se puede probar • APRENDIZAJE • Reducido RCH 09

31. Convenios : Redacción • Antes de redactar es necesario definir: • Ley y jurisdicción. Esto definirá la legalidad de algunas provisiones. • Procedimiento de redacción y revisión. (Equipo multidisciplinario) • Idioma • Estructura general con base en lo negociado • Preparar una lista de verificación de lo negociado • Sistema de numeración consistente (Preferir sistema decimal) • La efectividad dependerá en gran medida de la redacción, pero no la realiza necesariamente un abogado. Quien redacte debe ser parte del equipo de negociación. HÉCTOR CHAGOYA. RCH 09

32. Convenios : Redacción • Al redactar debe cuidarse: • Rectitud, equidad y balance. • Homogeneidad. No utilizar diferentes términos para referirse a lo mismo. • Enfatizar el propósito • Cuidar definiciones • Mantener unidad de concepto • Cuidar cambio de roles (¿botellita de jerez?) • Anticipar problemas • Originalidad: Hacerlo a la medida • Revisar la lista de verificación • Tomar el tiempo que sea necesario HÉCTOR CHAGOYA. RCH 09

33. Convenios : Redacción • Antes de enviar el primer borrador y después de cualquier cambio: • Debe revisarlo todo el equipo de negociación (económico/ contable, legal, técnico, de negocio) • Debe revisarlo alguien ajeno al equipo para verificar la claridad de las provisiones. • Debe cumplir con toda la lista de verificación diseñada para su revisión • Debe estarse abierto a cualquier comentario y a negociar cuestiones, ya negociadas previamente o no. Recordemos que el contrato es el cierre de la negociación, pero la negociación no termina hasta que se firma, y aún después. HÉCTOR CHAGOYA. RCH 09

34. Errores que llevan al fracaso • Usar formatos prediseñados. • Cada convenio es único. El uso de “machotes” puede llevar a incluir provisiones no negociadas que afecten la buena fe, o bien, a omitir otras provisiones. • Los formatos prediseñados son guías sobre lo que debe negociarse o no, y sobre la manera en que PUEDE redactarse una cierta provisión, pero nunca debe pensarse que un convenio sirve para todas las negociaciones. • Las organizaciones cambian: lo que fue aceptable una vez puede no serlo la siguiente. HÉCTOR CHAGOYA. RCH 09

35. Errores que llevan al fracaso • Usar términos vagos (“hará su mejor esfuerzo”, “se negociará en su momento”, etc.) • Inconsistencia en fechas determinantes de eventos “10 días contados a partir del aviso”, “en la fecha efectiva del contrato”, etc.) • Dejar algo a la adivinación (eventos futuros, condiciones de terminación, etc.) HÉCTOR CHAGOYA. RCH 09

36. Errores que llevan al fracaso • No establecer jurisdicción y ley aplicable • No definir claramente el paquete tecnológico que se transferirá (manuales, equipo, listas de clientes, información administrativa, etc.) • Inconsistencia en los términos empleados (2 palabras para el mismo concepto) • Referencias cruzadas erróneas o inexistentes HÉCTOR CHAGOYA. RCH 09

37. PUNTOS CLAVE EL CONTRATO • IDENTIFICACION • Identificación clara de los signatarios • Evidencias legales de domicilio, giro, etc. • Identificación de vínculos con otras empresas • CLAUSULAS • Redactadas claramente • Coherentes • Congruentes • Numeración y agrupación lógicas y precisas • ALCANCE • Del paquete tecnológico • De las obligaciones adquiridas • De los derechos permanentes • De la asesoría fortuita, planeada o continua RCH 09

38. PUNTOS CLAVE EL CONTRATO • VIGENCIA • Claramente determinada • Condiciones de rescisión • EXCEPCIONES • De carácter legal • De carácter contractual • De carácter técnico • CONTROVERSIAS • De carácter legal • De carácter contractual • De carácter técnico • SANCIONES • En cualquier contingencia RCH 09

39. SEGURIDAD EN LA REDACCIÓN DE LOS CONVENIOS DE TT RCH 09

40. DEFINICIONES • SEGURIDAD • Sistemas internos de una organización para proteger su inventario, sea éste de infraestructura, de bienes muebles, o de activos • CONFIDENCIALIDAD • Sistema interno de protección de activos intangibles RCH 09

41. DEFINICIONES • SEGURIDAD (LOS BIENES SE VENDEN, ARRIENDAN O DONAN) • Facturas • Resguardos ó “salidas” • Reglamentos de conservación • Etiquetas de inventario • CONFIDENCIALIDAD (LOS BIENES SE TRANSFIEREN O LICENCIAN) • Secreto industrial • Patente • Candados contractuales RCH 09

42. DEFINICIONES Depositados ante tercera parte autorizada • SECRETO INDUSTRIAL • PATENTE • CANDADOS CONTRACTUALES • Basados en la redacción de un documento de cumplimiento obligatorio • Las partes quedan perfectamente identificadas • Suponen documentos probatorios RCH 09

43. CANDADOS CONTRACTUALES • La redacción de un contrato implica que las partes firmantes lo conocen y han aceptado en su totalidad que se obligan a cumplirlo, y que existe el mecanismo de supervisión de este cumplimiento • Los firmantes deben manifestar sus prerrogativas y fundamentarlas • Los firmantes deberán tener poder coercitivo en sus subordinados RCH 09

44. TIPOS DE CANDADOS CONTRACTUALES • DE PROTOCOLO • LUGAR DE FIRMA • COMISARIOS • DE CONTENIDO • CAUSALES • LIMITATIVOS Ó RESTRICTIVOS • CONDICIONANTES • PUNITIVOS RCH 09

45. CANDADOS DE PROTOCOLO • Restringen el lugar de la firma, bloqueando así la primera autoridad competente • Designan árbitros de controversia y comisarios Se manejan de común acuerdo, teniendo prioridad el firmante de mayor peso en el convenio (ej. el comprador). En algunos países, (EUA) la prioridad de la autoridad es variable, y existen o se concertan acuerdos específicos que son prácticamente casuísticos RCH 09

46. CANDADOS DE CONTENIDO • CAUSALES (RESULTAN DE LA PLANEACIÓN • Protegen a una de las partes de las posibles eventualidades en su contra “si llega a ocurrir que ....., entonces .....” VENTAJAS Y DESVENTAJAS: Amplían la posibilidad de rescisión, a conveniencia de parte Queda en el cuerpo del contrato la información a la cual esa parte es vulnerable. RCH 09

47. CANDADOS DE CONTENIDO • LIMITATIVOS O RESTRICTIVOS • Definen atribuciones, prerrogativas, prioridades • Definen territorios, exclusividades, alcance • Delimitan responsabilidades (no confundir con la fincación de responsabilidades, objeto de las cláusulas VENTAJAS Y DESVENTAJAS: Suelen ser de negociación delicada, pero facilitan la argumentación Son de fácil cumplimiento, ya que dependen de la supervisión. RCH 09

48. CANDADOS DE CONTENIDO • CONDICIONANTES • Son los más importantes desde el punto de vista de la propiedad intelectual, ya que agrupan restricciones hipotéticas y eventos posibles y probables. • De negociación delicada, es conveniente discutirlos con antelación • Están sujetos a interpretación si no están redactados correctamente RCH 09

49. CANDADOS CONDICIONANTES • No es conveniente dejar la controversia a la eventualidad, ya que puede provocar una decisión precipitada • Es preferible sugerir más candados que tener que improvisarlos • Cualquier candado omitido puede ir en perjuicio de parte Es importante no actuar con dolo, pero también es muy importante no ser imprudente RCH 09

50. CANDADOS PUNITIVOS • Además de las sanciones previstas por la ley, los candados punitivos operan con la mecánica de la “prueba de daño” • Es imprescindible definir el tribunal de controversia con antelación • Ningún tribunal ajeno al gobierno de los países de los firmantes tiene autoridad, si no ha sido calificado en el cuerpo del convenio RCH 09