Autókereskedelem a területvédelmi záradék feloldása után

1. Autókereskedelem a területvédelmi záradék feloldása után Dr. Wolf Károly GM Hungary Galyatető, 2005.május 27.

2. Változtatás fő inditékai …. • Zárt nemzeti piacok feloldása • Alkatrész forgalmazás viszonylagos zártságának oldása • Műszaki információk zártságának oldása • Termékek, felszereltségek nemzeti piacokra korlátozása • Classic modellek (Astra, Polo, …..) • Modell felszereltségek (pl. jobb kormányos autók)

3. Változtatás fő indítékai …. Árkülönbségek az EU-n belül – Kis autó szegmens Diff: 23,5% Diff: 19% Diff: 25,4% Diff: 18,4% Max árkülönbség: Euro 2,400 azaz 600,000 Ft • Forrás: ACEA Jelentés, 2002 május

4. A Csoportmentességi rendelet Az EU Bizottságot az autóipar versenyképessége nem foglalkoztatta … Új autó értékesítés: • A verseny növelése a piacokon, a vásárlók javára • az alacsonyabb és európai szinten harmonizált gépkocsiárak érdekében • Szabad mozgás az EU-n belül • Ügyfelek és márkakereskedők bárhol vásárolhatnak • Verseny további erősítése • Márkák között - gyártok, importörök és márkakereskedők versenye • Márkán belüli hálózatban - márkakereskedők versenye Továbbá …. : • A márkakereskedők jelentős függetlenítése a gyártóktól • Pl. több márka forgalmazása, beszerzés forrásai bővültek, stb. • Egy valóban egységes piac megteremtése / a piacok integrációjának előmozdítása

5. Mind az aktív mind a passzív értékesítés megengedetté vált Új CsM 2004nov-től • A forgalmazó a területén kívülre is folytathat aktív értékesítést. • De még mindig nem rendelkezhet szatelittel a területén kívül • Más forgalmazók sem nyithatnak szatelitet a területén. Passzív Értékesítés Jóváhagyott Telephely OK OK Forgalmazó X Aktív Értékesítés Z Szatelit X Szatelit X Szatelit

6. … telephely záradék feloldásával …… Új CsM 2005 okt 1-től • Aktív értékesítés az EGT teljes területén • Forgalmazók az EGT területén belül bárhol nyithatnak szateliteket • A Jóváhagyott Telephely (fő telephely) továbbra is érvényes • a fő telephely elhelyezkedését határozza meg, Passzív Értékesítés Jóváhagyott Telephely OK Ért. márkakereskedő X OK Aktív Értékesítés OK Z Szatelit X Szatelitt OK X Szatelit

7. Új Csoportmentességi Rendelet … szerviz, alk. Még erősebb verseny várható ! A verseny növelése a szerviz és alkatrész piacon, • Gyártók nem korlátozhatják a felhatalmazott szervizek számát • Csak minőségi kritériumok • Szabadon meghatározhatja a telephelyét, nyithat szateliteket • Több márka képviselete nincs korlátozva • Hozzáférés biztosítása a márkafüggetleneknek • műszaki információkhoz • Képzéshez • célszerszámokhoz • Nem különböztethetőek meg hátrányosan elérhetőség, árak és szállítási idő tekintetében

8. Új Csoportmentességi Rendelet … szerviz, alk. Alkatrészgyártók– szabadabb hozzáférés a gyártók kereskedelmi hálózatához(az eredeti alkatrész gyártójánaksaját hitelesítése) Az Eredeti Alkatrészek fogalmának lazítása • Felhatalmazott szervizek • szabadon vásárolhatnak alkatrészeket más beszállítóktól is • szabadon értékesíthetnek alkatrészeket márkafüggetlen szervizeknek • A gyártók csak garanciális és ingyenes javításokhoz valamint visszahívásokhozírhatják elő gyári alkatrészek használatát

9. Új Csoportmentességi Rendelet … • Előnyösebb helyzetben …. • Alkatrész gyártók • Alkatrész nagykereskedők • Szerviz láncok (AutoNet, Kwikfit, stb ….) • Előnyös és hátrányos helyzetben …. • Vásárlók, autó tulajdonosok • Márkakereskedők • Hátrányos helyzetben …. • gyártók Nyertesek - Vesztesek …

10. Az új rendelet hatásai Magyarországon

11. Új rendelet hatásai … árharmonizáció Árharmonizáció - egyik fő cél, de … • Hazai árszintek – sáv alja, vagy kivül • Gyártók inkább felfelé kell, hogy harmonizáljanak, mint lefelé • Új modeleknél egyértelmű a harmonizációs törekvés Tapasztalat, gyakorlat • Export – import nem tömeges • Kivárás tapasztalható • Export komoly felfutása gyorsítaná az árharmonizációt • Harmonizált árak esetén – kampányok a versenyképesség megőrzésére • Törekvés a „nem exportálható” kampányok irányába

12. Új rendelet hatásai … értékesítési hálózat • Korábbi magánimportőrök helyett gyári képviseletek • BMW, Nissan, Hyundai, Mercedes • ??? – ki jön még? • Cél • Kereskedelmi tevékenység közvetlen irányítása az új EU tagállamokban • Gyártók EU-stratégiájának következetes bevezetése és alkalmazása • Hálózatépítést is vonz maga után • Multi-brand - lehetőséget ad meglévő márkakereskedőknek

13. Új rendelet hatásai … értékesítési hálózat Legtöbb márka a „mennyiségi szelektív”–et választotta • Limitálható a márkakereskedők száma Miért „mennyiségi szelektív” ? • Importőr kötelessége védeni a hálózat profitabilitását • Hálózatfejlesztési terv • Befektetés megtérülése • Szükséges piaci méret Több márka képviselete lehetséges • Importöri kezdeményezések • Importör „mennyiségi szelektív” • kontrol alatt • Importör – multi brand • Például: Opel + Chevrolet • Csak ott ahol a befektetés megtérül • Új impotör (BMW, Hyndai, Nissan) • Hálózati hiányok pótlása

14. Új rendelet hatásai … értékesítési hálózat Ügynökök: • Csak konkrét vásárlói megbízással járhatnak el • jelentős kedvezményeket nem kaphatnak – nem flotta • Ügyfelek bizonytalansága egy „egyasztalos márkakereskedés” esetén – szervizszolgáltatások? Szupermarketek • „Mennyiségi szelektív” hálózati rendszer esetén továbbértékesítésre közvetlenül nem vásárolhatnak • Ügynökként működhetnek csak Tapasztalat • Eddig nem történt jelentős változás

15. Új rendelet hatásai … értékesítési hálózat Autóplázák • „Mennyiségi szelektív” elosztási rendszer esetén továbbértékesítésre közvetlenül nem vásárolhatnak • Kapnak-e értékesítői jogot – szerződést ??? – GYÁRTÓ ! • Sikerességük kérdéses • Negatív tapasztalatok az Egyesült Államokban, Nagy Britanniában… Tapasztalat • Építésük elkezdődött, jellemzően bérleti konstrukciót ajánlanak a működő forgalmazóknak - sikerességük továbbra is kérdéses – kivárás tapasztalható a forgalmazók részéről • Beszámítások - használt gépkocsik kezelése? • Szerviz hiánya • Kérdéses jövedelmezőség a bérlők számára

16. Új rendelet hatásai … hálózat átrendeződése Várható-e a márkakereskedések számának jelentős csökkenése ? • Szerződések számának csökkenése elképzelhető • Nincs szoros összefüggés a CsM-mel • Kisebb jelenleg független kereskedések integrálódása nagyobb kereskedések szervezetébe telephelyként/szatelitként • Értékesítési/szerviz pontok száma várhatóan nem csökken, sőt nőhet – nőni fog a piacunk • Ügyfelek szokásai • 1 óra vezetés vásárláskor, 20 perc szervizeléskor • Lojalitás Tapasztalat • Eddig jelentős csökkenés nem tapasztalható • Konszolidáció jelei már felfedezhetőek

17. Új rendelet hatásai … szerviz hálózat Szerviz bevételek típusonként • Márkaszervízek összbevétele a teljes piac kb. 30-35% • Versenytársak – függetlenek, szerviz láncok, stb. Gk életkora (év)

18. Új rendelet hatásai … szerviz hálózat Független szervizek belépése a hivatalos hálózatokba ? • Előfordul, de nem nagy számban • Szükséges befektetések (arculat, létesítmény, berendezések, eszközök, képzés, stb.) • Pontosabb elszámolás (alacsony óradíj sok elszámolt óra ‘módszer’ csökkenése) • Jelentős költségnövekedés, ezáltal • A szolgáltatási ár növekedése • Kezdeti felfutás elképzelhető, melyet már rövid/középtávon csökkenés követhet Tapasztalat • Növekvő számú jelentkezés (GM eddig kb. 40 külső) • Kb. 25-30% bizonyul komolynak • Csoporton belüli jelentkezések is jelentősek

19. Mi változik 2005. október 1-től …?

20. Telephely Záradék feloldása … Csak az új autók értékesítését érinti! • További értékesítési telephely nyitása lehetővé válik • Csak franchise joggal már rendelkező Forgalmazók számára, saját márkájukon belül • Adott területen érvényes szabványokat teljesíteni kell • Külső felek továbbra sem léphetnek be szabadon • Külső felek esetében a gyártók / impotőrök döntési joga megmarad

21. Telephelyek … Új CsM 2005 okt 1-től • Aktív értékesítés az EGT teljes területén • Forgalmazók az EGT területén belül bárhol nyithatnak szateliteket • A Jóváhagyott Telephely (fő telephely) továbbra is érvényes • a fő telephely elhelyezkedését határozza meg, Passzív Értékesítés Jóváhagyott Telephely OK Ért. márkakereskedő X OK Aktív Értékesítés OK Z Szatelit X Szatelitt OK X Szatelit

22. Hatások: Objektív – Szubjektív Mi befolyásolja egy új telephely létrehozását? • Objektív körülmények • Ország(ok) gazdasági helyzetének alakulása • Iparágat érintő törvényi változások • Piaci változások • Gyártók viselkedése, eredményei … • Szubjektív körülmények • Lokális piac mérete • Budapest, nagy városok • Ellátási körzet piacrészesedése/országos átlag • Gazdasági potenciál • Ésszerűség • Stb. Érdeklődési kör Befolyási kör

23. Objektív hatások ….. Piac …. • Telített piacok 450 – 550 autó/ezer lakos • Nincs igazán fizikai igény több autóra • Fejlődő piacok • Igény van, több pénz kellene ……… • Jövedelmekkel együtt fog nőni a piac …….

24. Objektív …. Magyar Piac Bokros csomag, törvényi vált. ! Pozitív gazdasági változások Mérsékelt javulás • Most nem várható a külföldi tőke tömeges „benyomulása”

25. Szubjektív …. Piac mérete Mi befolyásolja egy új telephely létrehozását? • Lokális piac mérete • Kis városokban nem várható „támadás” • piac mérete 3 000 – 5 000 autó • Márkánként egy-egy helyi kereskedő dominál • Pump in / Pump out kb. 30-35% • Budapest, nagy városok • Nagy piaci méretek miatt több a hely • Több márkakereskedő miatt nagyok a kereszteladások • Pump in / Pump out elérheti a 65-70% • Nagy piacokon nagyobb az esély!

26. Szubjektív … piaci eredmények Márkakereskedő piaci részesedése az Ellátási Körzetben • Jól, rosszul ellátottterületek • Importörök gyártókkövetik, figyelik • Bár a jog megvan, célszerű egyeztetni a gyártóval, impotörrel

27. Invesztició – új telephely – igen/nem … • Invesztálni csak jól megalapozott esetben szabad • Piaci helyzet elemzése • van-e megfelelő piaci potenciál • Befektetés mértéke • Tőke megtérülés biztonsága • Megalapozatlan invesztició • Komoly áldozatokkal járhat • Rövid távon jó a gyártónak/importörnek – hosszú távon ?? • Diszkontálás, image rontás • Egymás tönkretételét eredményezi

28. Invesztició – új telephely – igen/nem … FONTOS ! • Gyártók nem tudják megvédeni egymástól a márkakereskedőket, forgalmazókat !!!! • Sem a forgalmazóknak sem a gyártóknak nem előnyös az indokolatlanul nagy hálózat • Az igazi vesztesek a forgalmazók lehetnek, de a gyártók érdekei is sérülhetnek • Forgalmazóknak kell felelősen gondolkodniuk

29. Piacunk védelme … A ma is legjobb stratégiát ... • Törekedjenek arra, hogy az Önök kereskedései adják a legjobb lehetőséget gépkocsik vásárlására és szervizelésére • Erősítsék üzletmenetüket • Összpontosítsanak a vásárlók kiszolgálására és megtartására • Tovább erősítsék a vásárlóik bizalmát

30. Bár a szabályok változnak, az alapok maradnak …

31. Köszönöm figyelmüket!

32. Ne hagyjuk magunkat „MEGVEZETNI” !!!!!!

33. Köszönöm figyelmüket!