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Negociación Creativa. Taller de Marketing Universidad de Xalapa Febrero 2006. Principio. En la vida no obtenemos lo que merecemos sino lo que somos capaces de Negociar. Nos guste o no, el mundo es como una gran mesa de intercambio, donde, nos guste o no, tenemos que negociar. Herb Cohen.

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negociaci n creativa

Negociación Creativa

Taller de Marketing

Universidad de Xalapa

Febrero 2006

principio
Principio
  • En la vida no obtenemos lo que merecemos sino lo que somos capaces de Negociar.
  • Nos guste o no, el mundo es como una gran mesa de intercambio, donde, nos guste o no, tenemos que negociar.
          • Herb Cohen
concepto
Concepto
  • Proceso de intercambio de beneficios, en busca de la satisfacción de necesidades de las partes involucradas a través de la formulación de acuerdos.
  • La Negociación es un proceso que no termina con la formulación de acuerdos sino con el cumplimento de los mismos que resulte en relaciones de largo plazo.
concepto4
Concepto
  • A diferencia de las ventas, el enfoque no se centra en lograr el intercambio, sino en el logro de beneficios compartidos generalmente en el mediando y largo plazo.
  • Importante: Una negociación no es un Evento, es ante todo un proceso.
m s que un instrumento de negocios
Más que un instrumento de negocios…
  • La negociación no se restringe al ámbito meramente comercial como suele suponerse, es por el contrario una poderosísima herramienta para:
  • El auto-conocimiento
  • El desarrollo del ser
  • El uso de la libertad
  • El desarrollo de la asertividad
  • La generación de independencia emocional
m s que un instrumento de negocios6
Más que un instrumento de negocios…
  • El mejoramiento de las relaciones de pareja
  • El desarrollo de independencia y madurez de los hijos
  • El desarrollo de relaciones sustentadas en la confianza y la comunicación
  • El desarrollo de habilidades sobresalientes de comunicación e intercambio de información
venta vs negociaci n
Venta vs Negociación
  • El vendedor transmite información
  • El negociador asesora
  • El vendedor busca cerrar una operación
  • El negociador crear una relación
  • El vendedor busca generar beneficios para la empresa y cubre necesidades del cliente
  • El negociador busca generar beneficios para la empresa y satisfacer necesidades propias y del cliente
criterios
Criterios
  • Cualquier proceso de negociación puede evaluarse bajo los siguientes criterios:
  • Que sea un acuerdo inteligente
  • Debe ser eficiente
  • Debe mejorar no dañar la relación entre las partes
clave del proceso
Clave del Proceso
  • Manejo de Límites en las variables del proceso:
  • Tiempo
  • Dinero
  • Información
  • Poder
proceso de la negociaci n

Proceso de la Negociación

PLANEACIÓN

DISCUSIÓN

RESOLUCIÓN

planeaci n
Planeación
  • Fijar Objetivos
  • Diagnóstico de la Situación
  • Recolección de Información
  • Organizar información
  • Analizar y sustraer información clave
  • Identificar intereses de la contraparte
planeaci n13
Planeación

Realizar auto-negociación: fijación de límites

Definir estrategias y tácticas de la negociación

discusi n
Discusión
  • Comunicación eficiente
  • Clarificar intereses, y expectativas
  • Generar Opciones
resoluci n
Resolución
  • Llegar a acuerdos y compromisos
  • Seguimiento
proceso base de negociaci n
Proceso base de Negociación
  • 1. Identifique claramente sus necesidades, expectativas y límites de la negociación
  • 2. Valore su concordancia con la misión, visión, políticas y objetivos personales y/o de la organización
  • 3. Conozca e interprete las necesidades, expectativas y límites de la contraparte
  • 4. Haga un análisis costo de oportunidad-beneficio. Busque el mayor beneficio posible para ambas partes considere al precio sólo como un elemento.
proceso base de negociaci n17
Proceso base de Negociación
  • 5. Discuta, valore, aplique estrategias y tácticas definidas, en función de su contraparte
  • 6.Una vez en la Negociación reconozca que es un proceso y que las condiciones cambian, sea flexible, tome distancia
  • 7. El proceso de satisfacción no termina con los acuerdos o su cumplimento, de seguimiento, mantenga contacto, sea accesible pero no indispensable
habilidades operativas de un buen negociador
Habilidades Operativas de un buen negociador
  • 1. Calle: Mientras menos sepa su oponente sobre sus límites y los de su organización es mejor
  • 2. No se confíe: Reconozca que usted puede o NO estar en lo cierto
  • 3. Valide la Información: No todo lo que le digan u obtenga puede ser verdadero
  • 4. Analice Costos: Haga números, no se precipite
habilidades operativas de un buen negociador19
Habilidades Operativas de un buen negociador
  • 6. Conceda lentamente: No conceda por presiones, miedo, o límites de tiempo
  • 7. No se precipite: No arregle nada sin estar preparado para ello
  • 8. No tome decisiones alterado, espere a recuperar el control, retírese a tiempo y regrese
habilidades fundamentales de un buen negociador
Habilidades fundamentales de un buen negociador
  • 1. Habilidad para Planear: Claridad en la misión, objetivos, políticas y estrategias de la empresa. Expectativas y objetivos claros de cada negociación
  • 2.Habilidad para negociar con uno mismo
  • 3. Habilidad para pensar bajo presión
  • 4. Inteligencia práctica

(sentido común)

  • 5. Capacidad de fudamentación
habilidades fundamentales de un buen negociador21
Habilidades fundamentales de un buen negociador
  • 6. Habilidad para generar empatía: Percibir y persuadir a la contraparte
  • 7. Habilidad intuitiva: Para anticipar intenciones de la contraparte
  • 8. Habilidad de escucha
  • 9. Habilidad para asumir riesgos y compromisos
estrategias y o t cticas de la negociaci n
Estrategias y/o Tácticas de la negociación
  • Flinch: Exageración emocional: Ejemplo: Noooooo por ese precio ni una litografía
  • Tipo de cliente: El escatimador
  • Wooing ( Coqueteo ): Capacidad de decir No, en una negociación sin cortarla y provocando una reacción de la contraparte
  • Tipo de cliente: El abusivo, tardado para pagar.
estrategias y o t cticas de la negociaci n23
Estrategias y/o Tácticas de la negociación
  • Boguey ( Llorón ): Pedir ayuda de forma sutil, ideal para iniciar la búsqueda de satisfacción mutua, o conocer a la contraparte.
  • Tipo(s) de cliente(s): El sabio, el egocéntrico, el que no establece vínculos fácilmente
  • Joke ( Chiste ): Menospreciar un precio alto frente a todos los beneficios que se ofrecen
  • Tipo(s) de cliente(s): El regatero, el que se asusta con el dinero.
negociaci n por intereses ganar ganar
Negociación por intereses: Ganar- Ganar
  • Concentrarse en las preocupaciones, intereses, necesidades y deseos de las respectivas partes
  • Buscar el provecho mutuo: Que cada uno resulte ganador
  • Desarrollar alternativas creativas para lograr lo que cada parte desea
  • Separar a la persona de los problemas
  • Cerciorarse de no abusar del poder y lograr satisfacción
negociaci n de conflictos
Negociación de conflictos
  • Pasos:
  • Identifique los puntos de acuerdo
  • Identifique y jerarquice los desacuerdos principales
  • Genere posibles caminos de solución
trampas a evitar en una negociaci n ganar ganar
Trampas a evitar en una negociación Ganar-Ganar
  • Prejuzgar y estancarse en su posición
  • Buscar una respuesta única
  • Tomar una actitud “Yo” contra “ELLOS”
  • Suponer situaciones inexistentes, sin bases ( Paranoia )
  • Incapacidad para encontrar alternativas
qu tipo de negociador es usted modelo conductual
¿Qué tipo de negociador es usted?: Modelo Conductual

Ganar-Ganar

  • Yo cuento-usted cuenta
  • Comunicación en dos sentidos
  • Abierto a mensajes del ambiente (Retroalimentación)
  • Proteger y enriquecer los derechos y valores
  • Abierto a solución de problemas y obstáculos
  • Cumple los acuerdos o toma acciones para reestructurarlos
  • Mejora y cuidado permanente de si mismo: Consistencia
  • Se revela como es, sin revelar todo lo que es
qu tipo de negociador es usted modelo conductual28
¿Qué tipo de negociador es usted?: Modelo Conductual

Ganar-Perder

  • No abierto
  • Abusa del poder
  • Planes escondidos
  • No es razonable
  • Dictatorial
  • Dominante
  • Yo estoy bien usted esta mal
qu tipo de negociador es usted modelo conductual29
¿Qué tipo de negociador es usted?: Modelo Conductual

Perder-Ganar

  • Víctima profesional
  • Falta de autoestima
  • Tortuoso
  • No sabe que quiere
  • Temeroso al éxito
  • No defiende sus intereses
qu tipo de negociador es usted modelo conductual30
¿Qué tipo de negociador es usted?: Modelo Conductual

Perder-Perder

  • Yo cuento usted no ( Prejuicios: Idiota, tranza…)
  • Cerrado a negociar
  • Abusa del poder
  • Comunicación unilateral o inexistente
  • Cerrado a los mensajes del medio ambiente
  • Desacredita los derechos de los otros

( y hasta los propios)

qu tipo de negociador es usted modelo conductual31
¿Qué tipo de negociador es usted?: Modelo Conductual

Perder-Perder

  • Cerrado a la solución de problemas
  • No respeta acuerdos
  • Busca en forma exagerada el mejoramiento propio a expensas de otros
  • No se revela tal como es
base tica
Base Ética
  • En negociación sólo se vale engañar como estrategia de supervivencia
  • Si mentimos, tarde o temprano el proceso cae y la confianza se pierde.
bases de la creatividad
Bases de la Creatividad
  • La Creatividad como necesidad
  • Una herramienta de la evolución
bases de la creatividad35
Bases de la Creatividad
  • Biológica: El Cerebro Humano
  • Cerebro límbico
  • Cerebro de Reptil
  • Cerebro de Mamífero
  • Neocortex
  • Lóbulos Frontales
  • Sólo el Ser Humano es capaz de prever el futuro y transformarlo
qu es creatividad
¿ Qué es Creatividad ?
  • Algunos conceptos
  • Unir dos cosas y crear una tercera
  • La capacidad de crear cosas nuevas y valiosas ( Dr. Mauro Rodríguez )
  • Encontrar nuevas aplicaciones a lo existente
qu es
¿ Qué es?
  • Hoy más que hablar de creatividad los autores hablan de co-creación, por que se reconoce que es ante todo un hecho colectivo, donde las ideas no tienen una sola paternidad.
y tambi n es
Y también es…
  • Un proceso: La creatividad puede ser aprendida. Es falso que alguien no sea creativo
  • Una Actitud: La creatividad tiene que ver con el desarrollo de una personalidad específica
la inteligencia
La Inteligencia
  • Tipos de Inteligencia:
  • Inteligencia Atómica: Capacidad de predecir y Controlar la propia estructura
  • Inteligencia Animal: Capacidad de predecir y controlar la propia estructura y el medio ambiente
  • Inteligencia Humana: Capacidad de predecir y controlar su propia inteligencia; ergo, transformarse y transformar ( Conciencia )
  • Todo en el Universo es Inteligente
pensamiento creativo
Pensamiento Creativo
  • Fluidez
  • Flexibilidad
  • Originalidad
  • Viabilidad
pensamiento creativo41
Pensamiento Creativo
  • Pensamiento Clásico: Determinado, aprendido, lógico-racional
  • Pensamiento Cuántico: Atemporal, a espacial, impredecible
el proceso creativo
El Proceso Creativo
  • Pasos:
  • Identificación
  • Incubación
  • Iluminación
  • Evaluación-Elaboración
  • Implementación
identificaci n
Identificación
  • El localizar un Problema equivale a resolverlo en un 50%
  • Esta parte equivale a estudio, análisis y registro de todos los componentes del problema, identificando correlaciones causa-efecto entre ellas.
  • No adelanta o anticipa soluciones
incubaci n
Incubación
  • Para poder resolver un problema debemos alejarnos de el….
  • Ejemplos: La Geometría Analítica de René Descartes
  • La teoría de la Gravitación de Issac Newton
  • El Método de pensamiento de Albert Einstein
incubaci n45
Incubación
  • El distraer el cerebro produce su sincronización
  • El descender de estado alfa a beta coordina los hemisferios cerebrales: Derecho e Izquierdo
  • La clave esta en buscar soluciones fuera del área conocida
iluminaci n
Iluminación
  • Proceso de aparición de soluciones
  • ¡Eureka!
  • Máxima aplicación de la Fluidez del pensamiento creativo
  • Aplicación de Juicio Diferido
iluminaci n47
Iluminación
  • Técnica común del proceso de iluminación:
  • Tormenta de Ideas
  • Clave la generación sin juicio ni paternidad: Diferir el ego
evaluaci n elaboraci n
Evaluación/Elaboración
  • Una vez establecida la Fluidez debemos aplicar la Flexibilidad y La viabilidad al proceso.
  • En esta etapa se aplica el análisis sobre la viabilidad de cada propuesta o prototipo de acuerdo a variables establecidas y consensadas en el contexto y realidad individual y/o institucional
par metros
Parámetros
  • Parámetros a considerar en esta fase:
  • Respuesta a las necesidades y deseos de los clientes
  • Aspectos Financieros
  • Recursos Humanos
  • Disponibilidad Tecnologíca
  • Ciclo de Vida
  • Competencia
implementaci n
Implementación
  • Poner en Marcha
  • Probar en la realidad
  • Fase no definitiva, puede implicar reiniciar el proceso para realizar ajustes y mejoras
  • El Proceso nunca se detiene
implementaci n51
Implementación
  • En Marketing las pruebas de mercado o lanzamientos controlados experimentalmente tienen que ver con la aplicación correcta de un modelo de implementación
actitudes la personalidad creativa
Actitudes: La personalidad Creativa
  • Identificación Explorador
  • Incubación Místico
  • Iluminación Artista
  • Evaluación Juez
  • Implementación Guerrero
origen
Origen
  • Culturales/Educativas
  • Psicológicas
  • Sociales
barreras culturales educativas
Barreras Culturales /Educativas
  • 1. El Paradigma
  • Un paradigma es un modelo que sirve para explicar la realidad, y que termina en convertirse en la realidad misma.
  • El sol gira alrededor de la tierra, las televisiones son negras y cuadradas
paradigmas
Paradigmas
  • Los paradigmas no se destruyen se substituyen
  • Física Lineal de Newton por la Espacial de Einstein
  • Auto de Gasolina por Auto Electrónico
ruptura paradigm tica
Ruptura paradigmática
  • La mejor forma de transformar un paradigma es rompiendo la escala de observación
  • Todos estamos condicionados por un marco de observación limitante
2 la respuesta correcta la l gica
2. La Respuesta Correcta: La Lógica
  • Vicio de la educación: Dame la respuesta correcta
  • Patrón establecido por el racionalismo y el pensamiento moderno y post-moderno
  • Establecimiento de patrones Lógicos
ruptura
Ruptura
  • Aplique la Fluidez
  • Dimensione los problemas
  • Nunca se quede con las primeras respuestas

“El que sólo tiene un martillo en la mano a todo le va a ver cara de clavo”

ejercicio
Ejercicio
  • Grupo 1. B C D G J
  • Grupo 2. A E F H I
  • ¿En qué Grupo Colocaría las Letras: K L M N , O y P?
barreras sociales
Barreras: Sociales
  • 1. Esa no es mi especialidad
  • La Mayoría de los inventos que han cambiado la humanidad los realizaron no especialistas de sus áreas
ruptura62
Ruptura
  • Modifique su área de competencia
  • Cambie su campo de observación
  • Rompa Hábitos
  • Ejercicio: Selecciones dos áreas de negocio o productos opuestos y aplique características de uno al otro
2 no haga el rid culo no juegue
2. No haga el Ridículo: No Juegue
  • La Restricción al juego es una de los mayores condicionamientos y limitantes de la creatividad
  • La estructura social inhibe el juego
  • Existe el temor al ridículo y al error
ruptura64
Ruptura
  • Trabajar en la personalidad creativa del artista que acepta y ve el error como una oportunidad constante de aprendizaje
  • Intente, los grandes se han equivocado mil veces más que los mediocres: Da Vinci, Lincon, Jordan…etc
  • Haga siempre la pregunta: ¿Qué pasaría si…? Diviértase
  • Estimulemos la fantasía y la imaginación
  • Ejercicio: Reinventemos el salón de clases
barreras psicol gicas
Barreras Psicológicas
  • 1. Yo no soy Creativo…Yo no sirvo para…
  • Generalmente tenemos creencias equivocadas de nosotros mismos muy profundas, cuyo origen se localiza en la infancia temprana
  • Requerimos reprogramación del incosciente
ruptura66
Ruptura
  • Técnicas de reprogramación
  • Modificar lenguaje, quitar el NO
  • Estimularnos con retos
  • Vencer el Miedo estructural
la creatividad es un acto de fe
La Creatividad es un Acto de Fe
  • El miedo es la creencia de que no podemos crear
  • Mantra: Yo soy Creación Ahora Creo

Jhon David García

reflexi n final creatividad y tica
Reflexión Final: Creatividad y Ética
  • Función Creativa de JDG:
  • I= C/E ( Inteligencia es igual a creatividad sobre ética )
  • C= I*E ( Creatividad es igual a Inteligencia por Ética)
valores
Valores
  • Inteligencia: de – infinito a + Infinito
  • Creatividad: de – infinito a + Infinito
  • Etica: -1 0 1 Donde -1 es todo acto no ético, 0 actos triviales y 1 actos éticos