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ELEMENTOS CLAVE PARA LA EFECTIVIDAD EN VENTAS

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Recursos de Primer Nivel para la Excelencia en Gestión. ELEMENTOS CLAVE PARA LA EFECTIVIDAD EN VENTAS. 1. 2. 3. 4. 5. El vendedor y su misión profesional. Mitos y realidades de las ventas. El cierre de la venta. Las objeciones y su tratamiento. Cómo generar argumentos de venta.

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Presentation Transcript
contenido

1

2

3

4

5

El vendedor y su misión profesional

Mitos y realidades de las ventas

El cierre de la venta

Las objeciones y su tratamiento

Cómo generar argumentos de venta

Contenido
las ventas
Las Ventas

Nada sucede hasta que se vende algo

slide4

Concepto elevado

A

B

Automotivado y persistente

Logra y se orienta

D

C

Mejora

El Vendedor Profesional

slide5

ESQUEMAS DE VENTAS ENTRE EMPRESAS (B2B)

AV

S

S

AV

AV

S

C

C

C

Mercados competitivos (suministros de oficina, hoteles, medicamentos)

Relaciones estables y duraderas entre vendedor y cliente (agencias de publicidad, servicios profesionales, seguros y comunicaciones)

Compras por licitación y sujeción a especificaciones (maquinaria y equipos, servicios especializados)

mitos y realidades de las ventas
MITOS Y REALIDADES DE LAS VENTAS

Mito 1

y la

realidad

La experiencia demuestra que se logran mejores resultados sabiendo escuchar al prospecto o cliente.

Para lograr ventas hay que hablar mucho

mitos y realidades de las ventas7
MITOS Y REALIDADES DE LAS VENTAS

Mito 2

y la

realidad

El cliente compra cuando está persuadido de las bondades del producto o servicio, cuenta con el dinero y puede tomar una decisión

El vendedor debe acosar al cliente, de manera que no tenga otra alternativa que comprar

qu significa esto
¿Qué significa esto?

Necesidad

CLIENTE

Dinero

Persuadido y

puede decidir

Otros factores

slide9

Conocimientos relevantes

Capacitación

Cómo

Mejorar

Constantemente

Preparación

Hábitos de trabajo

Autoevaluación

slide10

El Cierre de la Venta

Tenemos tres alternativas:

Decisión y acción necesarias para que se concrete la venta

El Vendedor decide y actúa por el Cliente

El Cliente y el Vendedor deciden y actúan

El Cliente decide y actúa

slide11

Una cadena interminable

Necesidad

Motivo

Ciclo de necesidades y ventas

Carencia

Conducta

Satisfacción

slide12

Elementos visibles

No poseen valor en sí mismas

Especific. técnicas

Tamaño, peso, color etc.

Características de un Producto o Servicio

ventajas de un producto o servicio

Representan un elemento de valor para el cliente y pueden convertirse en un argumento de venta.

Corresponden a la mejor posición de nuestro producto o servicio comparado con los de la competencia.

Se derivan de las características.

Ventajas de un Producto o Servicio
beneficios de un producto o servicio
Beneficios de un Producto o Servicio

Los beneficios varían de un cliente a otro

Constituye el más

Poderoso argumento

de venta

¿Por qué debo

comprarlo?

Elemento de

mayor valor para

el cliente

Se derivan de las

ventajas

slide15

Nadie tiene el dinero o el espacio para comprar todo lo que desea o le ofrecen

  • Objeciones repetidas significa:
  • No decidiré ahora
  • No tengo dinero
  • No vine a comprar

La mayoría de objeciones tienen tratamiento específico

Las Objeciones

slide16

Repetirla

Resaltar

C ó V

Pedir opinión

Intentar

el cierre

Tratamiento de las Objeciones

mi producto o servicio

Beneficio 4

Beneficio 1

Beneficio 3

Beneficio 2

Mi Producto o Servicio

Características

Ventaja 1

Ventaja 2

Ventaja 3

Ventaja 4

Ventaja 5

Ventaja 6

recursos de primer nivel para la excelencia en gesti n18
Recursos de Primer Nivel para la Excelencia en Gestión

¡Muchas Gracias!

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Telf. 2421362