Mudanças no Mercado Brasileiro 2011 Estratégias Vencedoras

1. Mudanças no Mercado Brasileiro 2011Estratégias Vencedoras 15 de Março de 2011

2. Agenda • Principais movimentações de 2010 • Qualidade do consumo • Qual o reflexo deste novo estágio de consumo nos principais fabricantes? • Quais as estratégias vencedoras dos fabricantes que mais se destacaram? • Reflexões e Expectativas

3. Variação % do PIB Investimento (% do PIB) 0 A evolução da riqueza evidencia a importância dos países emergentes para a economia mundial e se tornam foco de investimentos Fonte: FMI Report |World Economic Outlook (Out/10)

4. Gini Coefficient .65 + .55 .45 .35 .25 Brasil Rússia índia China Regime Político Presidencial Parlamentar Parlamentar Ditadura Característica econômica Estabilidade Forte dependência do petróleo Internacionalização Economia fechada Empregabilidade Escassez de mão de obra qualificada Mão-de-obra qualificada e barata Idioma Único (Português) Único (Russo) 22 línguas 10 dialetos Conflitos Sensíveis Conflitos étnicos, religiosos e territoriais Entre os BRIC, destaque para o Brasil, que possui matriz energética adequada, abundância de matérias-primas e ausência de conflitos étnicos e territoriais... Fonte: Desk Research

5. Evolução do PIB (em trilhões R$) Inflação - IPCA Evolução Dívida Pública – R$ Bilhões Acum. 12 Meses 3,6 Fonte: Ministério da Fazenda 9,9% 3,1 5.8% 1,5 2002 2010 2009 Renda/ Emprego Crédito Fonte: IBGE Índice de Confiança Taxa de Desemprego Consumo Taxa Selic Confiança Fonte: Ipea Data Comércio/ Indústria ...e com atenção para os pontos necessários para a continuidade deste crescimento Fonte: IBGE, IPEA, BACEN

6. Este cenário positivo no consumo é conseqüência da evolução econômica, estabilidade política e distribuição de renda Rank 0,877 12º 65º 0,719 73º 0,699 89º 0,663 119º 0, 519 Índice de Desenvolvimento Humano PIB per capita Renda Média Anual do Trabalhador (em R$) Índice de Vendas (T. Cestas 136 categorias) Fonte: Banco Central, IBGE, Nielsen | Retail Index

7. Reflexo observado também nos mercados de consumo massivos, com destaque para Bebidas e Perecíveis... Imp. Fat. 6,2 12,2 15,4 22,8 18,7 10,4 6,3 Variação de volume | 2009 x 2008 e 2010 x 2009 (DJF até OND) Base: 139 categorias de produto – Total Brasil – Fonte: Nielsen | Retail Index

8. 17% 17,2% 7,3% 9,5% 17,7% 13,9% 17,4% ...sobretudo nas regiões Nordeste e Leste, áreas estimuladas por maior foco industrial e de desenvolvimento de base TOP 10 ÁREA I e II Contr. 61% do crescimento (vol.) Corrigir o mapa (TO) T. Cestas +5,7% TOP 10 ÁREA VI Contr. 71% do crescimento (vol.) Variação de volume – 2010 x 2009 (DJF até OND) Importância das Áreas – Vendas em Valor - 2010 Base: 139 categorias de produto – Total Brasil – Fonte: Nielsen | Retail Index

9. Entre os canais, destaque para as lojas de médio porte e Cash and Carry... Imp. Fat. 24,7 24,2 14,9 14,9 11,9 3,9 5,4 5,7 1,8 Variação de Volume – Total Brasil Base: 139 categorias de produto Fonte: Nielsen | Retail Index Penetração nos Domicílios + 3.4 milhões de lares em 2 anos 2008 2009 2010 19 23 27 Cash & Carry T. Brasil Nielsen – Base T. 51 Categorias – 2008, 2009 e 2010 Fonte: Nielsen Homescan

10. ...canais que apresentam “missões de compra” diferentes, servindo de opções importantes para o consumidor Desembolso 27 46,7 Frequência 40,6 51,5 74,8 58,7 abastecimento 85 reposição conveniência Matriz canais – Frequência, Desembolso x Penetração Fonte: Nielsen Homescan

11. ...canais que apresentam “missões de compra” diferentes, servindo de opções importantes para o consumidor Desembolso 27 46,7 Frequência 40,6 51,5 74,8 58,7 abastecimento 85 33,2 reposição conveniência Matriz canais – Frequência, Desembolso x Penetração Fonte: Nielsen Homescan

12. ...canais que apresentam “missões de compra” diferentes, servindo de opções importantes para o consumidor Desembolso Contribuição em volume do NSE C2+Baixo para o crescimento dos canais 27 46,7 Porta a Porta 77% Frequência 40,6 51,5 66% Tradicional 74,8 64% Cash & Carry 58,7 abastecimento Supermercado 49% 85 33,2 reposição conveniência Matriz canais – Frequência, Desembolso x Penetração Fonte: Nielsen Homescan

13. Este crescimento é impulsionado justamente pelos consumidores das classes C2 e Baixa, que vão mais vezes ao ponto-de-venda... Contribuição para o aumento de penetração Variação % 2010 x 2009 Pop. ∆ Gasto total 18 ∆Freq. ∆ Ticket 21 Alto 11% -1% 10% 18 20 Médio C1 7% 13% 5% 31 23 Médio C2 8% 5% 13% 34 36 Baixo 11% 2% 13% Base de 51 categorias de produto | Crescimento de volume: 9,5% Valor: 13,4% Fonte: Nielsen | Homescan

14. 2012 ... 2010 2011 21% A+B A+B A+B 20% C1 C1 C1 23% C2 C2 C2 36% D+E D+E D+E ...consolidando um novo ciclo de crescimento, no qual as classes da base da pirâmide assumem um papel fundamental no futuro da economia Perspectivas do estágio de consumo no Brasil Fonte: Nielsen | Homescan

15. Estes consumidores acessam categorias de maior valor agregado... Universo Domicílios NSE C2+Baixo: 59% Contribuição entre 64 e 59% Contribuição Acima de 65% Água de Coco Sabonete Tintura Shampoo Bronzeador Creme para Pele Leite Fermentado Sabão Líquido Bebida à base de soja Fralda Descartável Biscoito Contribuição do NSE C2+Médio para o aumento de penetração | 2010 vs. 2009 Fonte: Nielsen | Homescan

16. % volume Plus 10 comprado em promoção 2% 4,5 x C1 3,5 x C1 9% 1,2 x C1 1,2 x C1 ...e marcas com posicionamento de preço acima da média de mercado passam a fazer parte de suas cestas de compras Import volume marcas Plus 10* Frequencia de compra marcas Plus 10 Taxa de compra marcas Plus 10 Aumento de penetração Top Plus 10 Biscoito 22% 21 unidades + 723 mil dom A cada 7 dias NSE C1 26 unidades 1,9 x C1 NSE C2 A cada 8 dias 20% NSE BAIXO 2,2 x C1 12 unidades A cada 14 dias 17% Shampoo 15% 12 unidades + 395 mil dom A cada 1 mês NSE C1 14% 1,7 x C1 6 unidades A cada 2 meses NSE C2 1,4 x C1 A cada 3 meses 4 unidades 12% NSE BAIXO *Top 5 marcas com índice de preço > 110 em penetração nos domicílios em 2010 Fonte: Nielsen | Homescan

17. Este fenômeno influenciou o crescimento de várias categorias, através de diferentes vetores mapeados em 2010 Consumo esporádico Maior regularidade Intensidade Frequência Tamanho da Bolha = Var. Abs. Penetração Matriz Var % Frequência, Var % Intensidade Tamanho da Bolha = Var Abs Penetração Fonte: Nielsen | Homescan

18. Intensidade Frequência Tamanho da Bolha = Penetração Matriz Var % Frequência, Var % Intensidade Tamanho da Bolha = Penetração Fonte: Nielsen | Homescan

19. Como se comportaram os principais fabricantes diante deste novo cenário de trading up?

20. Cross Industry Meter Top 40 fabricantes em faturamento no Brasil... ...que faturaram em 2010 R$ 195 bilhões ... ... e que cresceram 7,4% no YTD10 ... ... ou seja, incrementaram R$ 13,5 bi no período Destes, R$ 9,4 bi estão concentrados em 10 fabricantes Top 40 Cias – base de 139 categorias de produto 2010 Fonte: Nielsen | Cross Industry Meter

21. Imp. Fat. Var.% 37% 12,1% Imp. Fat. Var.% 33% 9,0% Imp. Fat. Var.% Imp. Fat. Var.% 24% 2,4% 7% -4,3% Nota-se 4 grupos distintos, com destaque para empresas que focaram em inovação e execução Var % 2010 x 2009 Var % 2009 x 2008 Top 40 Cias – base de 139 categorias de produto 2010 Fonte: Nielsen | Cross Industry Meter

22. Através de que alavancas relevantes? Gestão do PDV Inovação

23. Inovação ou Novidade? O brasileiro está cada vez mais disposto a experimentar novos produtos Média de Intenção de Compra de Novos Produtos Quais são as razões importantes para a escolha de uma marca? Index 100% no ano de 2002 Source: Nielsen BASES Das seguintes opções, quais são as razões mais importantes para você ao escolher uma marca? Enumerar de 1 a 3. Sendo 1 a mais importante, 2 o seguinte e 3 o seguinte. [Somente se admitem três respostas]. Fonte: Nielsen | Homescan Pensamentos e Atitudes da Dona de Casa 2010

24. Porém, o que é inovação? Change that creates a new dimension of performance(Peter Drucker, management consultant and university professor) Produtos que criam novas categorias Produtos que estimulam novos usos Produtos que mudam os hábitos dos consumidores Produtos que geram venda incremental para o mercado 95% são produtos considerados me toos Fonte: Nielsen | Scantrack 2.0 Porém, muitos novos produtos não são realmente inovações Inovações Breakthroughs Imitações Me toos x

25. Crescimento em Fat. C/ Novos Skus S/ Novos Skus 4,9% 0,2% Apesar das diferenças, Breakthroughs e Me Toos são responsáveis pelo crescimento das cestas nos autosserviços % Índice de Preço 5% ou 861 Sku’s de sucesso* Novas movimentações de SKUs no ano de 2010 – T. Brasil AS *SKU’s de sucesso: ultrapassaram o share médio de lançamentos Fonte: Nielsen | Scantrack

26. Esta contribuição de inovações pode ser ainda maior quando há foco em execução e comunicação Aproximadamente 20% decorrentes de um forte suporte de merchandising Impacto nos Volumes Volume 20% a mais suportados por uma forte distribuição Aproximadamente 9% de volume adicional no caso de lançamentos “memoráveis” Mês 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 Baseline Distribuição Impacto por um conceito único Merchandising Construção de volume de inovações Breakthroughs no 1º ano Fonte: Nielsen | BASES

27. Gestão do PDV

28. Aprofundando as 3 principais alavancas Gestão do PDV Ações de execução se demonstraram cruciais para o resultado dos fabricantes que mais cresceram Análise das ações de execução dos fabricantes em suas categorias com contribuição positiva para seus crescimentos – 2009 vs 2010 – Total Mercados Fonte: Nielsen | Retail Index; Nielsen | Scantrack, Nielsen | Store Track

29. Os líderes de cada categoria se apoiaram em uma estratégia de ofertas de preço de forma pulverizada Imp. % do Volume TPR Dist. Relativa de TPR Dist. Relativa TPR (Max) T. Brasil - AS Fonte: Nielsen | Scantrack Esta importância é ainda maior no NSE Baixo % Volume vendido com TPR nos AS Brasil | Top 3 fabricantes x Demais Categorias Fonte: Nielsen | Scantrack 2.0

30. Buscando maior precisão nas lojas mais importantes para seus mercados e trabalhando ações mais assertivas no p.d.v. Diferenças de Execução Lojas + Importantes Tablóide 27,9% 20% más vendedoras 80% 20% 138 125 Facing 100 Share Indexado 70 48 Lojas Alvo | T. Brasil AS | Case de categoria de Higiene e Beleza Fonte: Nielsen | Analytic Consulting e Nielsen | Store Track

31. Utilizando critérios mais apurados na gestão do portfólio Matriz de Decisão de Portfólio % Aproveitamento de Portfólio Mantendo o mesmo Nº de SKU’s, porém focando nas embalagens corretas, o fabricante incrementaria em6% seu faturamento AS Brasil Super – 2010 – Volume acima de 0,2Kg/Litros N.º de Itens Ativos / Nº Itens Médios por Loja Fonte: Nielsen | Scantrack Assortman – Otimização de Portfólio – Categoria X Fonte: Nielsen | Analytic Consulting

32. Em um varejista de médio porte, as perdas com ruptura podem chegar à ordem de R$ 15 milhões por mês, em dois setores da loja somente em uma região AGOSTO A SETEMBRO 2010 – SETORES ALIMENTAR + HIGIENE/BELEZA % Estoque Virtual % Ruptura Vendas Perdidas R$ Cadeia dentro dos Top 15 varejistas BR 3,0% 21,4% 15.434.459 Total Cadeia 3,5% 17,2% 4.429.970 Total Mercearia Seca Varejista de médio porte (Top 15 Brasil) – %Estoque Virtual, % Ruptura e Vendas Perdidas Agosto a Setembro 2010 | Setores Alimentar+Higiene Beleza Fonte: Nielsen | RDDS

33. Em Resumo • O varejo apresentou crescimento de 5,7% em volume e 5,5% em valor, com destaque para: • Domicílios de NSE C2 e Baixo • Supermercado de médio porte e pequeno varejo • 3,5 milhões de lares passam a se abastecer no canal Cash & Carry • Alto crescimento nas regiões Nordeste e Leste • Os top 40 fabricantes cresceram 7,4%, sendo que os top 10 crescimentos contribuíram com R$ 9,4 bilhões adicionais em 2010 • Dentre as alavancas de crescimento dos top fabricantes, destaque para inovação e gestão do ponto-de-venda

34. Reflexões e Expectativas

35. Reflexões • Observa-se uma melhoria na qualidade do consumo na base da pirâmide estimulada por um contexto econômico favorável e maior renda do consumidor • Maior acesso à categorias de valor agregado • Busca pela relação qualidade x preço • Os consumidores vão mais ao p.d.v. refletindo na performance do varejo de pequeno e médio porte • Verificou-se ganho dos principais players que protegeram seus mercados, principalmente com: • Forte atuação com os vetores do crescimento • Foco em inovação e lançamentos • Disciplina na execução

36. Expectativas • Os consumidores estão mudando: nota-se uma consolidação da classe média e uma maior contribuição do NSE Baixo no mercado de consumo, destacando a busca por novidade e variedade. Desta forma, pode-se esperar: • Aumento da quantidade de lançamentos • Dificuldade na administração do portfólio • Aumento da complexidade da gestão do p.d.v. • Surgimento de novos canais (como o Cash & Carry) • A concorrência deve se acirrar e os principais players se consolidam ainda mais, decorrendo em uma maior polarização dos mercados. Com isto, é necessário refletir sobre: • Diferenciação e inovação • Conhecimento das reais necessidades do shopper • Aumento da precisão na execução por meio de ferramentas mais assertivas • Trabalho em mídias alternativas como fonte de informação e canal de compra

37. Obrigado! Eduardo Ragasol Presidente da Nielsen Brasil