EL DEPARTAMENT COMERCIAL: EL MOTOR EMPRESARIAL

1. EL DEPARTAMENT COMERCIAL: EL MOTOR EMPRESARIAL

2. Introducció • Un factor decisiu en l´èxit del nostre producte recau en mans del departament comercial. En un entorn tan competitiu i canviant com l´actual, l´empresa ha de ser capaç de captar els millors professionals i retenir-los. • Un dels problemes més greus en l´actualitat és, sens dubte, l´elevada rotació del departament comercial. El fet que l’oferta superi la demanda, juntament amb la problemàtica de fidelitzar els nous comercials, fa molt difícil retenir el capital humà. • Per intentar pal.liar aquesta problemàtica, cal posar especial èmfasi en l´elecció del col.laborador, la seva formació i fidelització.

3. El procés de selecció • Vies de reclutament: • Mitjans tradicionals: Premsa, Mercat Laboral, Primeramà, escoles de negocis, OTG, etc. • Portals Online: Infojobs, Laboris, infofeina. com, trabajar.com, etc • Head Hunting • Internet proporciona candidats de forma ràpida, per tant els processos de selecció han de ser molt àgils ja que la “caducitat” d´un C.V. és molt curta. • Entrevista personal: valorar la capacitat i la motivació pel lloc. • Tests psicotècnics específics per a perfils comercials (IPV). • Referències d´anteriors feines.

4. Acollida i Formació • La importància d´una bona acollida. • Formació inicial. • Reciclatge en funció de necessitats individuals.

5. Retenir els bons… • La implicació d´un treballador a l´empresa està íntimament relacionada en la mesura en què aquesta satisfà les seves necessitats, que poden ser econòmiques o de caire personal. • Necessitats econòmiques: l´empresa ha d´establir un sistema d´incentius just i que recompensi monetàriament l´esforç del comercial: comissions, premis. • Per satisfer les necessitats de caire més personal, el cap directe del comercial coneix què és allò que el comercial més valora: possibilitat de promoció i creixement professional, flexibilitat horària, reconeixement dels èxits, etc Un incentiu és considerat com a tal quan és just i rendible per a les dues parts. La desmotivació del personal provoca costos econòmics directes i addicionals no quantificables com el desgast dels caps de venda, la mala imatge projectada a l´exterior, etc…

6. Sistemes de control de resultats • Valoració quantitativa: Consecució d´objectius de vendes. • Rapports. • Pla setmanal de vendes. • La xifra de vendes d’un comercial no és, sovint, un reflex de la seva qualitat com a venedor. Equip de vendes propi o autònom

7. Actius Dinàmics Bona presència Do de gents Fidels Professionals Que els agradi la feina Preparats Capacitat de servei Lluitadors Positius Comunicatius Tecnològicament al dia Valoració qualitativa d´un comercial • Els clients compren al marge del perfil del venedor. • Valoració d´aspectes actitudinals: • Extrovertits • Disponibles • Honestos • Coneixedors del producte • Coneixedors del mercat • Amb cultura de client • Intel.ligents • Crítics • Creatius • Proactius • Treballadors • Estables emocionalment • Tècniques de vendes • Receptius • Amb visió de futur • Organitzats • Empàtics • Persistents • Disciplinats • Saber prioritzar • Preocupats per la rendibilitat • Metòdics • Responsables • Ambiciosos • Intuïtius • Alegres • Involucrats • Amb sentit comú • Resistents