Download
1 / 16
170 likes | 179 Views
u0130NTERAKTu0130F SATIu015e STRATEJu0130LERu0130
E N D
İnteraktif Satış Stratejileriİçindekiler Satış Kavramına Bakış Kişisel Satış Süreci Kişisel Satış Stratejileri
Satış Kavramına Bakış Satış kavramı genellikle pazarlama ile karıştırılmaktadır. Aslında satış pazarlama değil, sadece bir pazarlama faaliyetidir. Satış, üretilen veya var olan ürünün ya da hizmetin bir bedel karşılığında kişilere devredilmesidir. Satış süreci geçmişten günümüze bir çok değişiklik geçirmiştir. İlk zamanlarda henüz para kullanımda değilken, insanların kendi üretim fazlalarını diğer ihtiyaçlarını karşılamak üzere takas etmesiyle başladığı varsayılmaktadır.
Satış Kavramına Bakış Paranın bulunması ve madeni paranın ardından kağıt paranın da piyasaya girmesiyle birlikte gelişmiş ve günümüze kadar pek çok değişikliğe uğrayan satış faaliyetlerinin temelleri atılmıştır. Lidyalıların parayı bulması ve değerinin tespitinin akabinde dünya üzerinde ticaret faaliyetleri başlatılarak üretilen ürünleri müşteriye kabul ettirebilmek için çok ciddi bir pazarlama ve satış süreçleri başlamıştır.
Satış Kavramına Bakış Kişisel satış, satışın gerçekleşmesi için mal veya hizmetin tanıtılması ve satışı yapacak kişi veya kişilerin, olası alıcı veya alıcılarla yüz yüze gelerek, konuşması, görüşmesi ve satış gerçekleştirme çabaları olarak tanımlanabilir. Farklı bir tanım yapmak gerekirse; kişisel satış kimliği belirlenebilir bir kuruluşun pazarlama sunusunun, kişiler tarafından doğrudan doğruya sürülmesine yarayan, ikna edici iletişim ve tutundurma faaliyetidir.
Kişisel Satış Süreci Kişisel Satış Sürecinin Aşamaları; • Potansiyel Alıcıların Belirlenmesine Yönelik Araştırma Üretilen ürünün hedef kitlesi tespit edilmelidir. Ortaya yoğun çalışmalar sonucunda çıkarılan bir ürün var ve bu ürüne kimin neden ihtiyacının olduğunun tespitinin doğru bir şekilde yapılması gerekmektedir. Eğer bu çalışmalar da yanlış kitle hedef alınırsa; üretilen ürün ne kadar iyi olursa olsun istenilen karşılığı bulması vatandaş nezdinde asla mümkün olmayacaktır.
Kişisel Satış Süreci Kişisel Satış Sürecinin Aşamaları; • Kişisel Satış Sürecinin Hazırlık Aşaması Potansiyel müşteriler belirlendikten ve raporlamalar oluşturulduktan sonra ürün, müşteri, rakip ve Pazar konusunda da araştırma ve hazırlık yapılmalıdır. Bu noktada satılmak istenen ürün ya da hizmetin rakiplere kıyasla ne gibi artıları ya da eksileri olduğu belirlenmelidir. Diğer bir deyişle, SWOT analizi uygulanmalıdır. Nitekim potansiyel alıcılara ürününü ya da hizmetini tanıtacak bir tek siz olmayacaksınız; rakipler de olacak. Bu yüzden ürününüzün artı ve eksi yönlerini bilmek, iyi ve etkili bir sunum yapma konusunda elinizi güçlendirecektir.
Kişisel Satış Süreci Kişisel Satış Sürecinin Aşamaları; • Kişisel Satış Sürecinde Sunuş ve Gösteri Aşaması Bu aşama, müşteriye satış mesajının iletildiği safhadır. Bu yüzden müşteriye iletilecek satış mesajı iyi hazırlanmış olmalıdır. Satış mesajı, doğru bir vücut dili kullanımı eşliğinde orijinal, vurucu ve müşterinin ihtiyaçlarına yönelik olmalıdır. Bu noktada geleneksel pazarlama literatüründe yer alan AIDA modeli ile örnek verebiliriz. AIDA; harfleri attention (dikkat), interest (ilgi), desire (arzu) ve action (eylem) kavramlarının baş harflerinden meydana gelen geleneksel bir satış modelidir. Bu modele göre satış mesajı iletilirken önce vurucu bir ürün özelliği ile müşterinin dikkati çekilmelidir. Müşterinin beklentileri göz önünde bulundurularak müşterinin ilgisi ürün ya da hizmet üzerine yoğunlaştırılmalıdır.
Kişisel Satış Süreci Kişisel Satış Sürecinin Aşamaları; • Müşteri İtirazlarını Karşılama ve Satışı Kapatma Aşaması Her ne kadar küçük bir ihtimal de olsa, sunuş ve gösteri aşamasında müşteri direkt ikna olabilir. Bu durumda kişisel satış süreci başarı ile tamamlanmış olur. Ancak plasiyerlerin de bildiği üzere kişisel satış sürecinin bu kadar kolay tamamlanması imkansıza yakındır. Yapılan ürün ya da hizmet sunuşunun ardından müşterinin kafasında birçok soru oluşması olasıdır. Bu hem müşterinin kendi şüpheci yapısından kaynaklanabilir hem de sunum esnasında aktarılması gereken bilgilerin eksik aktarılmış olmasından kaynaklanabilir. Sebebi ne olursa olsun, müşteri tarafından itirazlar ve sorular gelecektir. Bu noktada önemli olan müşterinin neye, neden itiraz ettiğini iyi kavrayabilmesidir. Müşteriler tarafından gelen itirazların bir kısmı geneldir ve birçok müşteri tarafından dile getirilebilir. Bu yüzden saha satış temsilcisinin görüşmeye girmeden önce ‘Kişisel satış sürecinde müşteri nelere itiraz eder?’ sorusunun yanıtını kişisel tecrübelerinden de yola çıkarak vermesi, itirazları cevaplama noktasında faydalı olabilir.
Kişisel Satış Süreci Kişisel Satış Sürecinin Aşamaları; • Kişisel Satış Sürecinde Geleceğe Yatırım Aşaması Kişisel satış sürecinin olumlu tamamlanmasının ardından, ilgili müşteri ile uzun vadeli ilişki kurmak oldukça önemlidir. Müşteri ile uzun vadeli ilişkiler kurabilmeniz için dikkat etmeniz gereken başlıca hususlar aşağıdaki gibi sıralanabilir: • Müşteriye ürün hakkında yeterli bilgi verilmesi • Satış sonrasında müşteriye ilginin devam ettirilmesi • Müşterinin çıkarlarının da ön plana alınması • Rakip firmaları kötülememek • Güven çerçevesinde ilişkileri sürdürmek • Şeffaf, doğru ve net bir iletişim formatı benimsemek
Kişisel Satış Stratejileri Kişisel satış stratejilerini 5 başlık altında toplayabiliriz; 1. Erteleme Stratejileri: Satış temsilcisi bir itirazla karşılaştığında çözümü daha sonraya bıraktığı stratejidir. Öneriler; • O Konuya Geliyorum Tekniği: Bir itiraz söz konusu olduğunda satış temsilcisi ‘’bende tam o noktaya geliyorum’’ vurgusu ile itirazı aldığını vurgular ama tam karşılığını vermeden konuyu kapatır. • İtirazı Geçme Tekniği: İtiraz söz konusu olduğunda satış temsilcisi nazik bir şekilde gülerek o an yapmakta olduğu konuşmasına devam eder. • Duymazlıktan Gelme Tekniği: İtirazı duymamış gibi yapar, anlamamış gibi davranıp kendi konusuna yoğunlaşarak devam eder.
Kişisel Satış Stratejileri 2. Konuyu Değiştirme Stratejileri: Satış temsilcisi bir itirazla karşılaştığında. Müşterinin dikkatini başka yönlere çeker. Öneriler; • Alternatif Ürün Sunma Tekniği: İtirazın gelmeye başlayacağını anladığımız anda farklı ya da o ürün ile ilişkili başka bir ürünü tanıtmaya başlarız. • İtirazı Soru Olarak Geri Çevirme Tekniği: İtirazı soru haline getirip müşteriye tekrar sorduğumuzda zaman kazanırız ve müşteri bunu düşünmeye başlar. • Paylaş ve Nötrleştir Tekniği: İtirazı müşteri ile paylaşarak onu savunmasız bırakır ve birlikte açıklamasını yapmaya başlarsınız.
Kişisel Satış Stratejileri 3. Dengeleme Stratejileri: Ürün veya hizmetin bir fayda ya da artısının öne çıkarılarak çözümlenmesini amaçlayan stratejidir. Öneriler; • Dengini veya Karşılığını Vurgulama Tekniği: Müşteri adayı sizin ürününüze rakip işletmelerin sundukları ürünü öne çıkardığı zaman satış temsilcisi de kendilerinde olup onlar da bulunmayan ürünleri dile getirerek karşılık verir. • Bumerang Tekniği: İtiraza konu olan fiziksel özelliğin, bir artı olarak müşteri adayına geri sunulmasıdır.
Kişisel Satış Stratejileri 4. Geri Çevirme Stratejileri: İtirazın müşteri adayını kırmadan ve ona fark ettirmeden doğrudan ya da dolaylı olarak reddedilmesidir. Öneriler; • Doğrudan Geri Çevirme Tekniği: Müşteri adayları, önceden duyduğu yarım veya eksik bilgilerle işletmeye ya da ürün ya da hizmete karşı geliştirdikleri olumsuz tutumlarının etkisi ile itiraz ettiğinde, itirazın doğrudan ret edildiği ve gerçek durumun açıklandığı tekniktir. • Dolaylı Geri Çevirme Tekniği: Aynı nedenlerden dolayı itiraz geldiğinde, satış temsilcisi direkt olarak açıklamaya geçmez. Önce, müşteri adayla itiraza konu olan noktayı paylaşır görünür. Sonra konuşmaya başlayarak durumun değiştiği veya tüketicinin düşündüğü gibi olmadığı yönünde bildirimde bulunur. Bu teknik daha nazik ve kibar olması sebebiyle genellikle taktiksel olarak kullanılan ret tekniğidir.
Kişisel Satış Stratejileri 5. İspatlama Stratejileri: Ürünün kalitesini, tarihçesini anlatarak gösteriler yapmayı ve müşteri adaya ürünü denemesini önermeyi içeren stratejilerdir. Öneriler; • Ürünün Tarihçesini Anlatma Tekniği: Müşteri adayına, ürünü kullanan ve tatmin olan üçüncü şahıslar vasıtasıyla ürünün kalitesini ispatlama tekniğidir. • Gösteri Tekniği: İtiraz geldiğinde, ürünün avantaj ve faydalarının bir gösteri aracılığı ile ürün hakkında anlatılanların doğruluğunun test edilerek ispatlanmasını içeren bir tekniktir. • Deneme Kullanımını Önerme tekniği: Müşteri adayına ürünü kısa süreli denemesi önerilerek kaygı ve endişelerinden kurtulma fırsatı verilir.
