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Dante Pinheiro Martinelli Flávia Angeli Ghisi Nielsen Talita Mauad Martins (Organizadores)

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Presentation Transcript

  1. Negociação: conceitos e aplicações práticas Dante Pinheiro Martinelli Flávia Angeli Ghisi Nielsen Talita Mauad Martins (Organizadores) 2aedição |2009|

  2. Capítulo 4 As Variáveis Básicas da Negociação

  3. Capítulo 4 As Variáveis Básicas da Negociação Capa da Obra Identificando as variáveis básicas do processo de negociação • A conjuntura econômica atual e a competitividade entre as empresas; • O processo de negociação é fundamental para a manutenção e o equilíbrio competitivos; • A negociação e os mecanismos alternativos; • O processo de negociação como um dos processos menos conhecidos; • A necessidade do desenvolvimento de conceitos e modelos que tenham por objetivo descrever e explicar o processo de negociação de uma maneira mais prática.

  4. Capítulo 4 As Variáveis Básicas da Negociação Capa da Obra O papel da variável poder no processo de negociação • O envolvimento da variável poder em qualquer situação de negociação; • A dificuldade de se definir poder, haja vista a enorme complexidade que envolve essas variável; • As definições de poder: • É uma maneira de ir de um lugar a outro; • É a capacidade de forçar alguém a fazer algo que ele ou ela, de outra maneira, não faria; • As conotações negativas do conceito de poder.

  5. Capítulo 4 As Variáveis Básicas da Negociação Capa da Obra O papel da variável poder no processo de negociação • De forma mais ampla, as pessoas têm poder quando possuem: • “Capacidade de provocar os resultados que desejam”; • Ou quando dispõem de: • “Capacidade de conseguir que as coisas sejam feitas do modo que querem que sejam feitas”; • As várias formas de manifestação de poder: • É a força que permite impor uma posição sobre a outra, sem levar em consideração seus méritos relativos; • É a capacidade de exercer a própria vontade sobre os outros, sem considerar seus cargos ou autoridades relativos;

  6. Capítulo 4 As Variáveis Básicas da Negociação Capa da Obra O papel da variável poder no processo de negociação • É a capacidade de influenciar outros para fazerem, em geral, o que talvez não fizessem na ausência dessa influência; • As seis tarefas que devem ser dominadas pelo negociador na busca pela administração dos fatores de poder: • Reconhecer a discrepância do poder; • Modificar os desequilíbrios do poder; • Reconhecer o risco pelo uso do poder; • Evitar o uso de argumentos baseados no poder; • Evitar a manipulação; • Usar ferramentas lógicas.

  7. Capítulo 4 As Variáveis Básicas da Negociação Capa da Obra O papel da variável poder no processo de negociação • Tipos de poder continua

  8. Capítulo 4 As Variáveis Básicas da Negociação Capa da Obra O papel da variável poder no processo de negociação • Tipos de poder continuação continua

  9. Capítulo 4 As Variáveis Básicas da Negociação Capa da Obra O papel da variável poder no processo de negociação • Tipos de poder continuação continua

  10. Capítulo 4 As Variáveis Básicas da Negociação Capa da Obra O papel da variável poder no processo de negociação • Tipos de poder continuação

  11. Capítulo 4 As Variáveis Básicas da Negociação Capa da Obra O papel da variável poder no processo de negociação • A Subdivisão dos poderes de acordo com a sua origem, em dois grupos: • Poderes pessoais: são poderes inatos, presentes em qualquer situação, independentemente do papel desempenhado, dos conhecimentos e das habilidades para lidar com as pessoas; • São subdivididos em: • Poder da moralidade; • Poder da atitude; • Poder da persistência; • Poder da capacidade persuasiva.

  12. Capítulo 4 As Variáveis Básicas da Negociação Capa da Obra O papel da variável poder no processo de negociação • Poderes circunstanciais: enfocam a situação, o momento, o tipo de negociação e a influência do meio nessa situação. De acordo com as circunstâncias, analisa-se um fato de maneiras diferentes, enxergando-o por ângulos diversos; • São subdivididos em: • Poder do especialista; • Poder de investimento; • Poder da posição; • Poder da legitimidade; • Poder da concorrência;

  13. Capítulo 4 As Variáveis Básicas da Negociação Capa da Obra O papel da variável poder no processo de negociação • Poder do precedente; • Poder dos riscos; • Poder do compromisso; • Poder de conhecer as necessidades; • Poder da recompensa e de punição; • Poder da identificação; • Poder da barganha.

  14. Capítulo 4 As Variáveis Básicas da Negociação Capa da Obra O papel da variável poder no processo de negociação • A negociação e a origem da civilização; • Os valores negociados; • A humanidade submissa a ideias e sonhos dos grandes negociadores; • As diversas formas de exercer o poder na organização;

  15. Capítulo 4 As Variáveis Básicas da Negociação Capa da Obra O papel da variável tempo no processo de negociação • O ritmo do tempo igual para todos; • Definição de tempo: • Sucessão dos anos, dos dias, das horas etc., que envolve, para o homem a noção de presente, passado e futuro: o curso do tempo; • O significado do tempo na negociação; • O controle do tempo de forma simples; • A impossibilidade de controle do tempo, do outro lado, numa negociação; • O tempo como estratégia para retardar o processo de negociação.

  16. Capítulo 4 As Variáveis Básicas da Negociação Capa da Obra O papel da variável tempo no processo de negociação • O tempo a favor dos dois lados numa negociação; • Algumas observações sobre o tempo na negociação: • Como a maior parte das concessões e dos acordos ocorrerá no fim do prazo, ou depois dele, é interessante ser paciente; • Em uma negociação litigiosa, a melhor estratégia é não revelar o limite de tempo para a outra parte; • O “outro lado”, ainda que pareça calmo, sempre tem um prazo-limite. Na maioria das vezes, a tranquilidade que se exibe, oculta muita tensão e pressão;

  17. Capítulo 4 As Variáveis Básicas da Negociação Capa da Obra O papel da variável tempo no processo de negociação • Ações precipitadas devem ser tomadas somente quando a vantagem for garantida. De modo geral, não se alcança o melhor resultado rapidamente – somente com tempo e perseverança. • Todas as partes envolvida numa negociação normalmente têm um prazo-limite; • A inexorabilidade do tempo; • A luta, ao longo dos séculos por homens e mulheres, pela “essência indescritível e inevitável” do controle do tempo.

  18. Capítulo 4 As Variáveis Básicas da Negociação Capa da Obra O papel da variável informação no processo de negociação • Informação • Ato ou efeito de informar-se, dados acerca de alguém ou de algo,conhecimento, participação, instrução direção, conhecimento amplo e bem fundamentado, resultante da análise e combinação de vários informes; • A informação como questão central na negociação; • A importância da troca de informações; • A troca de informação como razão para cada lado modificar sua posição, se necessário, e eventualmente, aceitar um acordo; • A informação e as modificações no ruma da negociação;

  19. Capítulo 4 As Variáveis Básicas da Negociação Capa da Obra O papel da variável informação no processo de negociação • Algumas importantes fontes de informação: • Internet; • Biblioteca; • Telefone; • A busca pela fonte ideal de informação, com o máximo de originalidade;