협상의 유형과 전략

1. [2조] 노사관계학과 27기 정진용, 신승훈, 허명윤, 그리고 나 임규동 협상의 유형과 전략

2. Contents 협상유형 협상전략

3. Walton & McKersie의 협상유형 - 노사협상의 하위과정 (활동체계 구분) 분배적 협상 통합적 협상 • 공동이해가 걸린 문제를 해결하는 과정. 당사자들의 이해를 조화시킴 으로써 보다 큰 공동이익을 도출 • 양자의 이해를 조정하여 공동 이익에 이르도록 노력 • 양 당사자 간의 목표가 배치될 경우 • 입장차이를 해결하는 과정 • 해결안이 한 당사자에게는 이익, 다른 당사자에게는 손해 • 가장 보편적인 협상유형 협상의 기본 유형 태도형성적 협상 조직내부 협상 • 협상팀 내부 구성원들간의 기대나 목표를 조정하는 활동 • 특히 노사관계에서 노조와 사용자 측의 조직 내부에서 상이한 목표 등으로 서로 충돌할 때 발생함 • 태도형성을 통한 관계유형 변화에 초점을 맞추는 협상 • 통합적 협상으로 가기 위한 수단으로 태도형성과정이 강조됨 협상의 기본유형에 따르는 부차적인 전술 및 교섭 유형

4. Walton & McKersie의 협상유형 - 분배적 협상과 통합적 협상 비교

5. R. Fisher와 W. Ury의 분류 - 입장협상과 원칙협상 입장 협상 현명한 합의가 아님 - 자신의 입장만 집착하면 당사자들의 근본적 관심사를 벗어나게 되고, 갈등이 깊어지고, 협상결과로 얻는 ‘몫의 합’이 협상 전에 비해 별로 증대되지 않음 • 입장을 위한 협상 = 입장협상 (Positional Negotiation) • 자신의 입장에만 초점을 맞춤 • 자신의 처지를 상대방에게 이해시키고, 자신의 주장을 따를 때 최선의 협상결과가 나올 뿐 아니라 자신의 주장이 정의로운 해결이라고 믿어 자신의 입장에 집착한 전략을 택하는 경우 원칙 협상 • 원칙 협상 (Principled Negotiation) • 주관적인 입장에서 탈피하여 객관적이고 이슈 중심적인 이해관계에 초점을 맞추어 진행함 • 주관적, 인간적인 입장으로부터 탈피하여 객관적이고 이슈 중심적인 이해관계에 초점을 맞추어 협상을 진행하는 전략 • 입장협상이 극단의 두 입장 중에서 무엇을 택할 것인가의 문제라면 원칙협상은 문제 상황 자체를 변화시킬 것을 요구하고 있음 입장협상보다 한 차원 높은 협상 유형

6. R. Fisher와 W. Ury의 분류 - 입장협상과 원칙협상 특징 비교 원칙협상 입장협상 • 극단적인 자기 입장을 주장함(Open high) • 중앙점을 향해 양보함으로 타협해 나감 • 입장에 주의를 기울이는 반면, 상대방의 주된 관심을 파악하는데 시간을 투자하지 않음 • 상대방의 허점을 공략하는 전술을 사용함 (약점 잡기, 위협, 퇴장 등) • 상대방의 입장에 대해 논쟁하는 동시에 자기 입장 방어에 힘을 쏟음 • 자기 입장을 방어할수록 자기 입장에 더 몰입함 • 상대방의 입장을 공격함으로써 상대방의 입장에 대한 불신이 증폭됨 • 협상 과정의 중요성과 영향을 무시함 • 관계의 중요성을 간과함 • 창의적인 새로운 안을 개발하거나 상호 관심을 교환하는 것을 방해함 □ 협상 주제와 사람관계를 분리함 •당사자들은 문제 해결자들임 •목적은 효율적, 우호적으로 현명한 합의를 이루는 것임 • 사람에게는 유순(soft)하고, 협상이슈에는 완강(hard)함 □ 입장보다는 이해관계에 초점을 둠 • 상대방과 자기의 관심사항을 찾음 • 압력이 아니라 원칙에 따라 양보함 • 최대 양보선을 되도록 갖지 않음 □ 상호이익을 얻을 수 있는 대안을 개발함 •결합이득이 커질 수 있는 대안을 탐색함 •상대방의 진정한 의도를 파악함 □ 객관적인 기준을 사용함 •주관적 판단보다는 객관적 기준에 따라 합의를 유도함 (전례, 물가상승률, 시장가격, 전문가의 견해, 형평성 등) •이성에 따르고 합리적인 논의를 하며, 압력보다는 설득을 택함

7. R. Fisher와 W. Ury의 분류 - 연성협상과 경성협상의 비교 입장협상을 연성협상과 경성협상으로 구분함. 두 가지 중 반드시 하나가 선택되어야 하는 것은 아님 연성협상 – 교섭을 타결로 이끌 수는 있지만 손해를 볼 가능성이 높음 경성협상 – 보통 완강한 상대를 상대할 때 생각해 볼 수 있음. 성공할 때에는 이해를 관철시킬 수 있지만, 교섭 결렬에 이를 가능성이 커짐.

8. 양자협상과 다자협상 양자 협상 • 협상자의 주체가 둘인 경우 (bilateral negotiation) • 협상 당사자를 하나의 동질체로 보고, 내부의 이견이 없음을 전제함 • 양자간 단일의제 협상과 양자간 다수의제 협상으로 나뉨 • 양자간 다수의제 협상은 의제의 수가 다수이므로 자연히 의제간의 가치를 어떻게 비교, 평가하는가에 따라 협상결과가 달라지므로 복잡한 분석이 이루어진다 협상 당사자 협상 이슈 대화 방식 협상 과정 협상 전략 등에서 차이를 보임 다자 협상 • 협상자의 주체가 셋 이상인 경우 (multiparty negotiation) • 협상의 이슈가 많아지고 협상 당사자들의 관계도 더욱 복잡해짐 • 다자간 단일의제 협상과 다자간 다수의제 협상으로 나뉨 • 다자간 다수의제 협상에는 개별적인 이슈를 중심으로 협상을 전개해 가는 이슈별 접근이나 일괄타결식 접근이 어렵기 때문에 하나의 단일협상안을 만들어서 이용하는 단일제안서 방식이 널리 활용됨

9. 다자협상의 특징 (양자협상과 비교)

10. 단체협상의 유형 노사간의 단체협상 (collective bargaining) • 노동조합과 사용자 또는 사용자 단체간에 근로조건의 유지∙개선 및 기타 근로자의 경제적∙사회적 지위향상에 대하여 집단적으로 교섭하는 것 • 협상의 특수한 유형임 • 단체협상을 수행하는 당사자는 노동조합과 사용자 또는 사용자 단체가 됨 • 교섭 유형은 그 동안의 관행과 기업의 특성에 따라 차이가 있음 • 기업별 교섭, 통일 교섭, 대각선 교섭, 공동 교섭, 집단 교섭으로 나눌 수 있음 기업별 교섭 • 특정 기업 또는 사업장 단위로 조직된 독립된 노동조합의 단체교섭 당사자가 당해 기업주 또는 사업주와 교섭하는 방식 • 우리나라에서 가장 많이 채택함 • 기업간 격차가 크고 사용자단체가 형성되어 있지 못하거나, 기업별 노조가 형성되어 있을 때 주로 채택함 • 노조의 교섭력이 취약한 반면, 개별 기업의 특수한 실정이 잘 반영될 수 있음

11. 단체협상의 유형 통일 교섭 • 산별교섭이라고도 하며, 전국적 혹은 지역적인 산업별 또는 직종별 노동조합과 이에 대응하는 전국적 또는 지역적 사용자 단체와의 교섭 방식 • 노동조합이 산업별∙직종별로 전국적 또는 지역적인 노동시장을 지배하고 강력한 통제력을 가지고 있는 경우 이와 같은 교섭구조를 채택함 • 산업별 노동조합이 결성된 독일, 영국 등 유럽 국가에서 주로 행해짐 • 우리나라에서는 전국철도노동조합, 전국체신노동조합 등이 이 방식을 채택함 대각선 교섭 • 산별교섭이라고도 하며, 전국적 혹은 지역적인 산업별 또는 직종별 노동조합과 이에 대응하는 전국적 또는 지역적 사용자 단체와의 교섭 방식 • 노동조합이 산업별∙직종별로 전국적 또는 지역적인 노동시장을 지배하고 강력한 통제력을 가지고 있는 경우 이와 같은 교섭구조를 채택함 • 산업별 노동조합이 결성된 독일, 영국 등 유럽 국가에서 주로 행해짐 • 우리나라에서는 전국철도노동조합, 전국체신노동조합 등이 이 방식을 채택함 • 기업별 조합이 소속한 상급노동단체(산업별 노동조합)가 개별 기업과 직접 교섭하는 방식 • 산업별 노동조합에 대응할만한 사용자단체가 없거나 또는 이러한 사용자 단체가 있더라도 각 기업에 특수한 사정이 있을 때 활용됨 • 미국의 경우 전미자동차노조(UAW)가 미국 최대 자동차 회사인 GM을 대상으로 대각선 교섭을 실시하고 다른 기업에서는 이 교섭의 결과를 참고하여 본보기 교섭(pattern bargaining)을 실시함

12. 단체협상의 유형 공동 교섭 • 기업별 노동조합의 연합체인 상급노동단체와 기업별 노동조합이 공동으로 기업별 조합의 상대방인 사용자와 교섭하는 형태 • 포괄적인 의미로서 복수의 사용자와 복수의 노동조합이 공동으로 교섭하는 것을 말함 • 공동교섭에는 통일교섭과 대각선 교섭, 집단교섭 등이 다 포함된다고 할 수 있음 • 우리나라의 예) 항운노조의 조합원 중 육상하차업무 종사자들에 대하여 항운노련과 지역단위 항운노조가 공동으로 사용자인 대한통운과 교섭을 벌이는 형태 집단 교섭 • 산별교섭이라고도 하며, 전국적 혹은 지역적인 산업별 또는 직종별 노동조합과 이에 대응하는 전국적 또는 지역적 사용자 단체와의 교섭 방식 • 노동조합이 산업별∙직종별로 전국적 또는 지역적인 노동시장을 지배하고 강력한 통제력을 가지고 있는 경우 이와 같은 교섭구조를 채택함 • 산업별 노동조합이 결성된 독일, 영국 등 유럽 국가에서 주로 행해짐 • 우리나라에서는 전국철도노동조합, 전국체신노동조합 등이 이 방식을 채택함 • 다수의 기업별 노동조합과 이에 대응하는 다수의 사용자가 집단적으로 구성되어 기업의 단위를 벗어나서 교섭하는 방식 • 노사의 상급단체가 직접 당사자가 되는 것이 아니라 간사 역할을 하며, 노사의 상급단체가 존재하지 않아도 무방함 • 노동조합이 상급 노동단체에 소속되어 있지 않거나, 상급 노동단체가 없는 경우에 기업별 교섭의 약점을 보완하기 위한 방식으로 사용됨 • 우리나라의 예) 버스나 택시 회사들

13. 단체협상의 유형 그림1) 기업별 교섭, 대각선 교섭 및 통일 교섭 통일 교섭 사용자단체 산업별•직종별 노동조합 (상부단체) 대각선 교섭 기업 기업 기업 기업별 조합 기업별 조합 기업별 조합 기업별 교섭 그림2) 공동교섭 그림3) 집단교섭 산업별∙직종별 노동조합 (상부단체) 기업 기업별조합 (하부조직) 기업 (사용자) 기업별 조합 (하부단체) 수 개 의 기 업 집 단 수 개 의 노 동 지 부 공동교섭 집단교섭 기업 기업별조합 (하부조직) 기업별조합 (하부조직) 기업

14. 협상 전략의 개념 ‣ Shelling(1960) – 상대편 협상 당사자가 어떤 행동을 취할 것인지를 고려하면서 내가 어떤 상황에서 어떤 행동을 선택하고 이를 어떻게 뒷받침 할 것인지에 대해 세우는 계획 ‣ Walton & McKersie (1965) – 협상의 목표와 협상행동을 연결시키는 것 ‣ Lewicki et al.(1994) – 전략의 개념에는 당사자의 선택(choice), 결과에 대한 기회(chance), 협상자들간의 상호의존성(interdependency), 상대방의 선호와 행동에 대한 정보의 불완전성(imperfect)의 특징을 갖고 있다. 협상전략 개념에는 협상자의 행동을 준비하고 목적 지향적으로 발전시키는 계획성(plan), 상대방을 원하는 방향으로 유도하는 책략성(ploy), 의도한 방향으로 협상 행동을 연결시키는 행동 패턴적(pattern) 측면을 갖고 있다 ⇨ 조직의 관점에서 협상전략을 정의하면? 자신과 상대편 조직이 갖고 있는 역량과 약점을 고려해 환경이 변하거나 우발적인 상황이 발생해도 대비할 수 있도록 자원을 효율적으로 동원함으로써 협상 목표를 달성하기 위한 일련의 행동 계획 (김태기, 2003)

15. 협상 전략의 유형 ‣ 분배적 협상 전략과 통합적 협상 전략 - Walton & McKersie (1965) : 협상전략을 분배적 협상, 통합적 협상, 태도형성적 협상, 조직내부 협상으로 분류. 분배적 전략과 통합적 전략은 상호 배타적인 반면, 태도형성적 협상과 조직내부 협상은 두 전략의 부차적인 전술 및 교섭 유형임 → 개념적으로 모호한 면이 있음 ‣ 경쟁적 전략과 협력적 전략 - Deutch(1973) : 상호의존 관계에서 상대방에 대한 태도에 따라 경쟁적전략과 협력적 전략으로 구분함. 이는 Walton & McKersie의 분배적 협상, 통합적 협상과 유사함 ‣ 상대방 결과와 자신의 결과 중시에 따른 협상 전략 - Pruitt(1983) : 상대방 결과와 자신의 결과 중 어느쪽을 더 중시하느냐에 따라 문제해결형, 강요형, 양보형, 회피형으로 분류함. 문제해결형 전략과 강요형 전략은 Walton & McKersie의 분배적 협상, 통합적 협상과 유사함. Pruitt(1983)의 전략 구분은 목표 달성을 위한 협상전략 개념보다는 협상 기술을 기준으로 분류한 성격이 강함

16. 협상 전략의 유형 ‣ 실질적 결과와 상호관계 관심에 따른 협상 전략 - Lewicki et al.(1994) : 협상목표가 실질적 결과 혹은 관계적 결과 중 어떤 목표를 더 중요시 하느냐에 따라 협력전략, 수용전략, 경쟁전략, 회피전략으로 구분. ‣ 압박 전략 / 포용 전략 / 회피 전략 - Walton, Cutcher-Gerschenfeld & McKersie(1994) : 협상전략을 압박(forcing)전략, 포용(fostering)전략, 회피(escape)전략으로 구분. 이들은 협상전략을 통합-분배적 협상방식, 상대방에 대한 긍정적-부정적 태도, 조직내 결속과 조직간 차이-조직내와 조직간 합의(consensus)라는 기준으로 압박전략과 포용전략을 구분함 ‣ 가치주장적 전략과 가치 창출적 전략 - Lax & Sebenius(1986) : 분배적 협상 및 통합적 협상과 비슷한 개념으로 가치주장적 협상전략과 가치창출적 협상전략으로 구분

17. 협상 전략의 비교

18. 협상 전략의 비교

19. 생각해 봅시다 6자 회담에 참가하는 북한과 남한은 각각 어떠한 협상전략을 가지고 참가하고 있나요? 협상에서 특정한 협상 유형 내지 전략만 고수하다가 협상에 실패한 적이 있나요? 실패담을 공유해 봅시다.