Nákupní procesy B2B E-forum, hotel Harmony Club

1. www.proe.biz l e – p r o c u r e m e n t Nákupní procesy B2BE-forum, hotel Harmony Club Projekt on-line elektronických výběrových řízení PROe.biz Datum: 05.02.2004 Přednášející: Miloslav Kaplan, ředitel NAR marketing

2. www.proe.biz l e – p r o c u r e m e n t Firmy a možnosti e-bizu INPUT OUTPUT -10 % +10 % PUT - PUT

3. www.proe.biz l e – p r o c u r e m e n t Pohled českého zadavatele Ispat Nová huťMgr. Pavel Jaša e-manager

4. www.proe.biz l e – p r o c u r e m e n t Pohled českého zadavatele Video vstup e-managera Ispat Nová huť Mgr. Pavla Jašy - zkušenosti, implementace do systému nákupního oddělení Obsah: Největší přínos využívání elektronických aukcí ve společnosti Ispat Nová huť vidím především ve snížení nákladů na pořizování materiálových vstupů a externích služeb bez nutnosti počátečních investic, dále zkrácení celého procesu objednávání, tzn. především rychlost. Dá se říct, že klasicky prováděné výběrové řízení trvá někdy i týdny, i měsíce. Elektronická aukce vše zvládne během několika desítek minut. Další přínos patří v transparentnosti celého procesu a v zamezení možnosti korupce nákupčích. Pokud bych měl hovořit řečí čísel, za dva roky využívání tohoto nástroje Nová huť profinancovala tímto způsobem nákupu zhruba 220 mil. Kč. Bylo to asi 70 aukcí a celková úspora činila zhruba 9 %. Co se týče nějakých negativních zkušeností s aukcemi nebo problematických míst, těch není nijak mnoho a nejsou nijak dramatická. Z počátku byly problémy především se slabým technickým vybavením ze strany dodavatelů, nebyli připojeni k internetu, neuměli pracovat s počítačem.

5. www.proe.biz l e – p r o c u r e m e n t Pohled českého zadavatele Video vstup e-managera Ispat Nová huť Mgr. Pavla Jašy Pokračování: Úzkým místem v procesu implementace aukcí je také bariéra změn, tzn. nechuť nákupčích něco měnit, strach ze změn, strach z neznáma. Dalším problémem je také nesolidnost některých dodavatelů, kteří se nechají strhnout v akci k dramatickému snižování cen a po jejím ukončení, v době kdy mají realizovat, kdy mají uzavřít smlouvu, nejsou ochotni tyto ceny akceptovat, tvrdí, že se nechali unést, nicméně i s touto skutečností se umíme vyrovnat tím, že oslovíme druhého, třetího, čtvrtého dodavatele z aukce. Přínos to má v tom, že ten, který se nechal strhnout, většinou stáhne dolů i ty solidní dodavatele, kteří své ceny akceptují. Co se týče přístupu nákupního managementu pro proces implementace elektronických nákupních aukcí jako nástroje snižování cen, je velice důležité, aby management měl zájem tento nástroj aplikovat, aby zapadal do strategie celého nákupu. Pokud management zájem nemá, zespodu se nikdy tento nástroj nepodaří protlačit, protože už jsem se zmínil o bariéře změn a nechuti nákupčích měnit zaběhnuté postupy a rituály.

6. www.proe.biz l e – p r o c u r e m e n t Pohled českého zadavatele Video vstup e-managera Ispat Nová huť Mgr. Pavla Jašy Pokračování: Reakce dodavatelů jsme zaznamenali různé, od pozitivních po vyloženě negativní. Jsou to zpočátku někdy v roce 2001, když jsme s aukcemi začínali, to byl spíš strach z neznáma, nevěděli co to je elektronická aukce, prováděli jsme osvětu, nabízeli jsme jim možnost provádět aukce u nás, protože máme dobré počítačové vybavení, popř. ve firmě Sentinet. Dá se říct, že po dvou letech zkušeností s provozováním elektronických aukcí je situace taková, že dodavatelé sami volají a ptají se kdy proběhne další nákupní aukce. K těm negativním reakcím patří např. používání citově zabarvených slov po aukci, což nás pouze utvrzuje v tom, že ta nastoupená cesta byla správná, že jsme se trefili do černého a že nesmíme absolutně v žádném případě uhnout. Máme i anonymní dopisy, ale s tím vším se umíme vyrovnat.

7. www.proe.biz l e – p r o c u r e m e n t Pohled polského zadavatele ZP Krapkowice S.A.Lech Wieczorek člena představenstva a finanční ředitel

8. www.proe.biz l e – p r o c u r e m e n t Pohled polského zadavatele Video vstup člena představenstva a finančního ředitele ZP Krapkowice S.A. Lecha Wieczorka - výsledky (úspory transakčních nákladů a času), zkušenosti s e-aukcí Obsah: Zastupuji papírenské závody v ZP Krapkowicích, které se specializují na výrobu hygienických papírů. Jsme členem skupiny METSA TYSSUE Group, která působí na území celé Evropy. Rozhodli jsme se využít služeb společnosti SENTINET a zorganizovat elektronickou aukci na nákup uhlí v objemu 10 000 tun, který představuje objem do konce roku. S tímto typem služeb jsme zatím neměli žádné zkušenosti a první společností, která nás oslovila, byla právě společnost SENTINET. Nabídka nás velmi zaujala a výsledek aukce v mnohém předčil naše očekávání. Nemohu poskytnout konkrétní čísla, ale mohu jen říct, že jsme získali cenu o 13 % nižší, než které by bylo možno dosáhnout klasickou cestou a o 9 % nižší, než byla naše dosavadní nejnižší cena. Úspora představovala zhruba 200 tis. PLN, což je cca 50 tis. EUR.

9. www.proe.biz l e – p r o c u r e m e n t Pohled polského zadavatele Video vstup člena představenstva a finančního ředitele ZP Krapkowice S.A. Lecha Wieczorka Pokračování: V průběhu celého výběrového řízení nenastaly žádné komplikace, které by ohrozily jeho rychlý a hladký průběh, přičemž samozřejmě dost dlouho trvalo než jsme se dohodli na podmínkách. Ihned po ukončení výběrového řízení jsme se rozhodli pro dodavatele s nejnižší cenou a tak jsme si zaručili, že tato cena bude dodržena. V elektronické aukci se účastnilo 7 dodavatelů a bylo velmi zajímavé pozorovat cenový souboj a pozorovat jak dodavatelé postupně odpadávali. Po elektronické aukci jsme se rozhodli tento systém i nadále uplatňovat, a to především u aukcí s většími objemy nebo cyklicky se opakujícími. Důležité je, aby objem byl zajímavý pro dodavatele. Neshledali jsme žádný problém s tím, že by firma byla z Čech ani s tím, že software je také českého původu. Administrátor řídil aukci u nás na plátně a v průběhu bylo přítomno možná více lidí z vedení firmy než bylo třeba. Tento způsob jsme zvolili z důvodu umožnit lidem seznámení se systémem, který budou ve své práci používat.

10. www.proe.biz l e – p r o c u r e m e n t Pohled slovenského zadavatele Slovmag, a.s., Lubenik Ing. Ľubomír Ružiak vedúci odboru nákupu strategických surovin

11. www.proe.biz l e – p r o c u r e m e n t Pohled slovenského zadavatele Video vstup vedoucího odboru nákupu strategických surovin Slovmag, a.s., Lubenik Ing. Ľubomíra Ružiaka Obsah: Vybrali jsme si vlastní dodavatele, u kterých jsme věděli, že jsou schopni dodat materiál v požadované kvalitě, v požadovaném termínu a kteří byli v podstatě dosud pravidelnými a regulérními dodavateli do naší firmy. Chtěli jsme hlavně zjistit, jaké možnosti mají na snížení ceny v takovémto přímém konkurenčním boji, jako poskytuje elektronická aukce. Naše očekávání se pohybovaly v rozmezí 1 až 3 % snížení ceny a výsledek aukcí nás velmi mile překvapil. Jestliže jsme dělali výběr v pěti komoditách a z pěti dodavatelů, tak průměrný přínos z elektronické aukce se pohyboval v rozmezí od 2 do 9 %.

12. www.proe.biz l e – p r o c u r e m e n t Impulsy vzniku projektu PROe.biz • NAR se definuje jako marketingová firma • studenti na praxi mění vztah NARu k internetu • získávání zkušeností s on-line světem a e-bizem • generální klient a strategie “ohňostrojů“ • praktické výstupy z nerealizovaného nápadu „e-ostrava“

13. www.proe.biz l e – p r o c u r e m e n t Historie PROe.biz • 2001 • květen, nápad, analýzy a zahájení prací • v září první on-line výběrové řízení • 2002 • leden, vstup na trh, hledání formy, změna sw systému • duben, vznik specializované dceřinné společnosti SENTINET • 2003 • vznik značky PROe.biz • budování partnerské sítě PROe.biz Point • iniciace vzniku “E-fóra“ ve spolupráci s reg. klubem ČMS • zahájení prodeje VAH a sw licencí • >>>

14. www.proe.biz l e – p r o c u r e m e n t Šíření know how PROe.biz • budování partnerské sítě v Česku, Polsku a na Slovensku >>> • Partner Point a Service Point • v roce 2004 stabilizovat českou síť, dobudovat slovenskou, otevřít polskou • realizovat referenční e-aukce v Rakousku a v Itálii • specializovat ”dceru“ Sentinet na e-biz ve státní správě

15. www.proe.biz l e – p r o c u r e m e n t Znalostní managament PROe.biz • semináře “e-biz v nákupu“ na území Partner Pointů • workshop NEWSCOM na Ostravsku s praktickým výcvikem • možnost stáží klientů v centru PROe.biz • tréninkový sw systém pro zaučení nákupních manažerů a pro VŠ

16. www.proe.biz l e – p r o c u r e m e n t Zlepšení technologií a služeb PROe.biz • sdílené know how na portálu www.proe.biz • zvýšená pozornost databázi dodavatelů • možnost “malých“ auditů dodavatelů • aukční sw systém nové generace PROe.biz 3.0 • lokalizace PROe.biz 3.0 do dalších jazyk. mutací (italština, ruština)

17. www.proe.biz l e – p r o c u r e m e n t Jak nejsnadněji naučit firmu žít e-businessem • delegovat zodpovědnost a centrálně koordinovat • příkazem stanovit měřitelné cíle v čase • vyhodnocovat, odměňovat, neustoupit • nezapomenout, že výhradně interní e-biz procesy “usínají“

18. www.proe.biz l e – p r o c u r e m e n t Děkuji za pozornost. Milan Kaplan, NAR marketing / Sentinetwww.proe.biz Pozn.: S využitím materiálů společnosti Sentinet s.r.o.