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s ance 5: le traitement des objections

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s ance 5: le traitement des objections

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Presentation Transcript

    1. Sance 5: Le traitement des objections Identifier et comprendre lobjection Rpondre lobjection Remise du rapport du JDR2 chance pour le choix du JDR4 Capsule: Le traitement des objections Vido: Le traitement des objections Lectures: Champion ch. 11, Selling ch. 11 & 12

    2. Pourquoi le client dit-il Non? Le premier mot quon lui a enseign Il a un doute Il a un prjug Il est mfiant envers le produit/compagnie/vendeur Il ne voit pas le besoin

    3. Une question dattitude La 2me meilleure chose qui puisse arriver Fait partie du processus de vente Un dfi, versus un inconvnient Une opportunit de fermer la vente Fait partie du travail du vendeur

    4. Traiter les objections: Le Processus

    5. La dmarche en rsum 1. Faire prciser lobjection 2. Reformuler positivement 3. Prsenter une CAF 4. Rvaluer son attitude Notes: a) Prparez-vous (anticipez les objections; ce sont toujours les mmes qui reviennent!) b) Y rpondre sur le champ c) Eviter largumentation

    6. 1. Faire prciser lobjection Questionner pour faire prciser 90% des objections ne sont pas prcises: objection cache objection d un doute objection d un malentendu opposition une caractristique

    7. 2. Reformuler positivement Interprter lobjection comme une opportunit Confirmer le besoin

    8. 3. Prsenter une CAF En rponse au nouveau besoin Preuves, tmoignages, anecdotes (en rponse un doute)

    9. 4. Rvaluer lattitude du client Avez-vous rpondu son objection? A-t-il une autre objection? Notez toutes les objections souleves Si vous avez trop dobjections, revoyez votre prsentation.

    10. Traiter lobjection