การจัดจำหน่าย (Distribution)

1. หน่วยที่ 5 การจัดจำหน่าย (Distribution) • 5.1 ลักษณะช่องทางการจัดจำหน่าย • 5.2 คนกลาง • 5.3 การแจกจ่ายตัวสินค้า

2. 5.1 ลักษณะช่องทางการจัดจำหน่าย • รูปแบบพื้นฐานช่องทางการจัดจำหน่าย • การพัฒนาช่องทางการจัดจำหน่าย

3. การจัดจำหน่าย (Place หรือ Distribution) • ช่องทางการจัดจำหน่าย (Channels of Distribution) • กลุ่มบุคคลหรือองค์กร ซึ่งดำเนินกิจกรรมต่าง ๆ เพื่อให้เกิดการเคลื่อนย้ายผลิตภัณฑ์จากผู้ผลิต ไปยังผู้บริโภค หรือผู้ใช้ทางอุตสาหกรรม โดยเน้นที่กิจกรรมการเจรจาซื้อ-ขายเป็นหลัก • การกระจายตัวสินค้า (Physical Distribution) • กิจกรรมต่าง ๆ ที่เกี่ยวข้องกับการเคลื่อนย้ายตัวสินค้าจากผู้ผลิต ไปยังผู้บริโภคหรือผู้ใช้ทางอุตสาหกรรม

4. 5.2 คนกลาง • ตัวแทนคนกลาง • ผู้ค้าส่ง • ผู้ค้าปลีก

5. ความสำคัญของการใช้คนกลางในการจัดจำหน่ายความสำคัญของการใช้คนกลางในการจัดจำหน่าย • กิจกรรมการจัดจำหน่าย ต้องใช้เงินลงทุนมาก และต้องการบุคลากรที่มีความเชี่ยวชาญ เพื่อให้เกิดประสิทธิภาพ • คนกลางเป็นผู้ใกล้ชิดกับลูกค้า เข้าใจพฤติกรรมการซื้อและการตัดสินใจของลูกค้าเป้าหมายได้ดี • คนกลางมีความสามารถในการปรับประเภท รูปแบบ ปริมาณ และขนาดบรรจุ ให้ตรงกับความต้องการของลูกค้าได้ดี • คนกลางช่วยให้เข้าถึงตลาดเป้าหมายได้ทั่วถึง

6. ช่องทาง 0 ระดับ ช่องทาง 1 ระดับ ช่องทาง 2 ระดับ ผู้ผลิต ผู้ค้าส่ง ผู้ค้าปลีก ผู้บริโภค โครงสร้างของช่องทางการจัดจำหน่าย • ระดับของช่องทางการจัดจำหน่าย

7. โครงสร้างของช่องทางการจัดจำหน่ายโครงสร้างของช่องทางการจัดจำหน่าย • จำนวนคนกลางในช่องทางการจัดจำหน่าย • การจัดจำหน่ายอย่างทั่วถึง(Intensive Distribution) • การจัดจำหน่ายโดยใช้คนกลางเพียงรายเดียว(Exclusive Distribution) • การจัดจำหน่ายโดยใช้คนกลางแบบเลือกสรร(Selective Distribution)

8. โครงสร้างของช่องทางการจัดจำหน่ายโครงสร้างของช่องทางการจัดจำหน่าย • องค์กรของระบบการจัดจำหน่าย • ระบบการจัดจำหน่ายแบบดั้งเดิม(Conventional Marketing System) • ระบบการจัดจำหน่ายในแนวดิ่ง(Vertical Marketing System) • การใช้ระบบสาขา (Corporate VMS) • การใช้สัญญาผูกพัน (Contractual VMS) • การใช้อำนาจการจัดการที่เหนือกว่า (Administered VMS)

9. Producer Wholesaler Retailer Consumer การค้าส่ง (Wholesaling) • พ่อค้าส่ง (Wholesaler) เป็นคนกลางที่ทำหน้าที่จำหน่ายผลิตภัณฑ์ให้แก่พ่อค้าที่นำไปขายต่อ ผู้ผลิตสินค้าหรือบริการอื่น หน่วยงานของรัฐบาลและองค์กรต่าง ๆ ที่เป็นผู้ใช้ทางอุตสาหกรรม ซึ่งไม่รวมถึงการจำหน่ายให้แก่ผู้บริโภคคนสุดท้าย

10. พ่อค้าส่งที่มีกรรมสิทธิ์ในตัวสินค้าพ่อค้าส่งที่มีกรรมสิทธิ์ในตัวสินค้า (Merchant Wholesaler) คนกลางประเภทตัวแทน (Agent Middleman) สำนักงานขายหรือสาขาของผู้ผลิต (Sales Branches and Offices) ประเภทของการค้าส่ง

11. 1. พ่อค้าส่งที่มีกรรมสิทธิ์ในตัวสินค้า • พ่อค้าส่งที่ให้บริการเต็มที่ (Full Service Wholesaler) • พ่อค้าส่งสินค้าทั่วไป (General Merchandise Wholesaler) • พ่อค้าส่งเฉพาะสายผลิตภัณฑ์ (Single Line Wholesaler) • พ่อค้าส่งสินค้าฉพาะอย่าง (Specialty Wholesaler)

12. 1. พ่อค้าส่งที่มีกรรมสิทธิ์ในตัวสินค้า • พ่อค้าส่งที่ให้บริการจำกัด (Limited Service Wholesaler) • พ่อค้าส่งที่ขายเป็นเงินสดและให้ลูกค้าขนสินค้ากลับเอง(Cash and Carry Wholesaler) • พ่อค้าส่งทางไปรษณีย์ (Mail Order Wholesaler) • พ่อค้าส่งโดยรถบรรทุก (Truck Wholesaler) • พ่อค้าส่งประเภท Rack Jobber • สหกรณ์ผู้ผลิต (Producers’ Cooperatives)

13. 2. คนกลางประเภทตัวแทน • ตัวแทนขาย (Selling Agent) • ตัวแทนของผู้ผลิต (Manufacturers’ Agent) • นายหน้า (Broker) • พ่อค้าที่รับค่านายหน้า(Commission Merchant) • บริษัทประมูล (Auction Company)

14. 3. สำนักงานขายหรือสาขาของผู้ผลิต • ผู้ผลิตเป็นผู้ดำเนินการเปิดสาขาหรือสำนักงานขาย • บางแห่งอาจมีสินค้าไว้เพื่อขายส่ง • บางแห่งอาจใช้เป็น Showroomเพื่อแสดงตัวอย่างสินค้า

15. Producer Wholesaler Retailer Consumer การค้าปลีก (Retailing) • พ่อค้าปลีก (Retailer) เป็นคนกลางที่ซื้อผลิตภัณฑ์จากพ่อค้าส่ง หรือจากผู้ผลิต มาจำหน่ายให้แก่ผู้บริโภคคนสุดท้ายเพื่อการใช้ส่วนตัวของผู้บริโภค รวมถึงการซื้อเพื่อเป็นของฝาก แต่ไม่ใช่การซื้อเพื่อธุรกิจ

16. การค้าปลีกแบบมีร้านค้าการค้าปลีกแบบมีร้านค้า (Store Retailing) แบ่งประเภทย่อยตามเกณฑ์ต่าง ๆ การค้าปลีกแบบไม่มีร้านค้า (Non-store Retailing) ประเภทของการค้าปลีก

17. 1. การค้าปลีกแบบมีร้านค้า • แบ่งตามเกณฑ์ระดับการบริการ • ร้านค้าปลีกที่ลูกค้าบริการตัวเอง (Self Service Retailer) • ร้านค้าปลีกที่ให้บริการจำกัด (Limited Service Retailer) • ร้านค้าปลีกที่ให้บริการเต็มที่ (Full Service Retailer)

18. 1. การค้าปลีกแบบมีร้านค้า • แบ่งตามเกณฑ์สายผลิตภัณฑ์ที่มี • ร้านเฉพาะด้าน (Specialty Store) • ร้านสรรพสินค้า (Department Store) • ร้านสรรพาหาร หรือ ซูเปอร์มาร์เก็ต (Supermarket) • ร้านขนาดใหญ่ หรือ ซูเปอร์สโตร์ (Superstore)อาจมีชื่อเรียกอื่น เช่น Discount Store, Hypermarket • ร้านสะดวกซื้อ (Convenience Store) • ธุรกิจบริการ (Service Business)

19. 1. การค้าปลีกแบบมีร้านค้า • แบ่งตามเกณฑ์ราคาเชิงเปรียบเทียบ • ร้านค้าส่วนลด (Discount Store) • ร้านค้าปลีกที่ขายราคาต่ำกว่าปกติ (Off-price Retailer) • ร้านค้าปลีกของโรงงานผู้ผลิต (Factory Outlet)

20. 1. การค้าปลีกแบบมีร้านค้า • แบ่งตามเกณฑ์องค์กรการค้าปลีก • ร้านค้าปลีกอิสระ (Independent Store) • ร้านค้าปลีกแบบลูกโซ่ (Chain Store) • ร้านสหกรณ์ผู้บริโภค (Consumer Cooperative) • ร้านค้าปลีกภายใต้ระบบแฟรนไชส์ (Franchise System)

21. 1. การค้าปลีกแบบมีร้านค้า • แบ่งตามเกณฑ์การกระจุกตัวของร้านค้าในพื้นที่ • ย่านธุรกิจใจกลางเมือง(Central Business District) • ศูนย์การค้า (Shopping Mallหรือ Shopping Center)

22. 2. การค้าปลีกแบบไม่มีร้านค้า • การตลาดทางตรง (Direct Marketing) • จดหมายส่งตรง (Direct Mail) • การตลาดทางโทรศัพท์ (Telemarketing) • การตลาดทางโทรทัศน์ (Television Marketing) • การตลาดทางอินเตอร์เน็ต (Internet Marketing) • การขายตรง (Direct Selling) • การขายโดยใช้เครื่องจักรอัตโนมัติ (Automatic Vending Machine)

23. 5.3 การแจกจ่ายตัวสินค้า • กิจกรรมในการกระจายสินค้า • การขนส่ง • การคลังสินค้า

24. การกระจายตัวสินค้า (Physical Distribution) • พิจารณากิจกรรมต่อไปนี้ให้มีความสอดคล้องกัน ณ ระดับ บริการที่ลูกค้าพึงพอใจ และมีต้นทุนโดยรวมต่ำที่สุด • การขนส่ง (Transportation) • กระบวนการรับคำสั่งซื้อ (Order Processing) • การจัดการสินค้าคงคลัง (Inventory) • การจัดการคลังสินค้า (Warehousing)

25. 1. การขนส่ง • วิธีการขนส่ง • รถบรรทุก รถยนต์ • รถไฟ • ทางอากาศ (เครื่องบิน) • ทางน้ำ (เรือ, แพ) • ท่อ

26. 2. กระบวนการรับคำสั่งซื้อ • ตรวจสอบสินค้าคงคลัง • วางแผนการจัดส่งอย่างถูกต้อง ตามเงื่อนไขที่ตกลงกับลูกค้า • ประสานงานในด้านข้อมูลการสั่งซื้อ และการเคลื่อนย้ายตัวสินค้าให้สอดคล้องกัน

27. 3. การจัดการสินค้าคงคลัง • พยากรณ์การขาย • กำหนดนโยบายสินค้าคงคลัง (ปริมาณที่จัดเก็บ) • พิจารณาค่าใช้จ่ายในการจัดเก็บสินค้า และค่าใช้จ่ายในการสั่งซื้อ

28. 4. การจัดการคลังสินค้า • การเลือกทำเลที่ตั้ง • การตัดสินใจเกี่ยวกับการเป็นเจ้าของคลังสินค้า • สร้างคลังสินค้าเอง (Own Warehouse) • เช่าคลังสินค้าสาธารณะ (Public Warehouse) • อาจมีชื่อเรียกอื่น ๆ เช่น Stockist, Depot,Distribution Center (DC),Sales District Office (SDO)

29. Supplier Company Customer การจัดการลอจิสติกส์ (Logistics Management) • การจัดการกิจกรรมต่าง ๆ ที่เกี่ยวข้อง เพื่อให้บริการในระดับที่ลูกค้าต้องการ ด้วยต้นทุนรวมทั้งระบบต่ำที่สุด Inbound flow of raw materials and parts Outbound flow of finished products Physical Supply Physical Distribution

30. END