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PRONÓSTICO Alice Lourdes López Cabrera 201800075 Ruth María Ruano Muñoz 201800124
¿Qué es pronóstico? • permitirá proyectar las posibles ventas futuras basándose en datos históricos de la misma empresa, estimaciones de mercadeo e información promocional con el fin de planear, administrar y controlar los presupuestos necesarios para un buen uso de los recursos que se requerirán para cumplir con las metas propuesta, mediante la aplicación de diversas técnicas de previsión.
¿Por qué los Pronósticos? Los pronósticos de la demanda ejercen una gran influencia en la determinación de factores claves de los procesos, factores como lo son: • La capacidad instalada (equipos, almacenes, plantas), • Requerimientos financieros (inventarios, flujo de caja), • Estructura organizativa (personas, sistemas, servicios), • Contratos con terceros (compras, operadores), etc.
Pronóstico de Ventas o Proyección de Ventas • El pronóstico de ventas es una herramienta comercial que permite estimar las ventas a futuro, con el fin de establecer metas en un determinado periodo, para su elaboración se tienen en cuenta los resultados históricos y las tendencias de ventas presentadas por el área comercial. • La proyección de ventas es el complemento de la planeación estratégica ya que es la base para la planeación, proyección, coordinación y control de los costos, gastos e inversiones, necesarias para la elaboración de presupuestos de ventas, de compra de materias primas e insumos, presupuestos de producción, administrativos y financieros
Factores a tener en cuenta para realizar un Pronóstico Capacidad del negocio: Al no conocer la capacidad de inversión, la capacidad producción, la capacidad de abastecimiento, el tamaño, la empresa se puede convertir en una limitante para cumplir con las metas propuestas para la proyección de ventas. Temporadas: Dependiendo del producto la empresa debe conocer las épocas o temporadas del año. Aspiraciones de Ventas: Se debe tener en cuenta el porcentaje o incremento de venta que la empresa quiere obtener, los objetivos de ventas que deben ser superiores al porcentaje o cantidades dadas por el punto de equilibrio.
Estimación de la Demanda: • También se conoce como estimación de las ventas. • Demanda: • Es la cantidad del producto o servicio que compran en un determinado período, la cantidad depende de ciertos factores como ingresos de los clientes, el precio del producto y él de la competencia, la variedad de marcas, de los gustos de los consumidores entre otros. • Oferta: • Es la cantidad del producto o servicio que la empresa puede vender en un determinado periodo, dicho de otra manera, es el total de producción que se puede sacar al mercado, la cual depende de los costos de producción del producto.
Entorno Económico: • es fundamental porque este puede afectar tanto positivamente como negativamente los procesos de la empresa sobre todo el precio del producto, es así, como se debe considerar la tasa de crecimiento de la economía, la inflación y el costo del dinero.
Datos Históricos: • Nos da a conocer el consumo del producto en periodos de tiempo pasado con los cuales se proyecta el futuro. • Estacionalidad: • Estudio de las ventas en períodos de tiempo de 30 días, pero hay estudios que requieren períodos más cortos como semanas e incluso días. • Concentración: • Es el estudio de las cantidades que se vende por cada clientes analizando su participación porcentual en el total de las ventas. Técnicas de Proyección de Ventas
1.Método de Incremento Absoluto: El método de incremento absoluto calcula los incrementos (disminuciones) en valores absolutos. Determina un promedio que se agrega al último dato para obtener el pronóstico. Métodos de Proyección
2. Método de Incremento Porcentual: consiste en calcular el aumento (disminución) porcentual del volumen de actividad para cada año con el fin de determinar un promedio de aumento (disminución) para la muestra. Este se aplica al año inmediatamente anterior del período a presupuestar, resultando el pronóstico requerido.
3. Método de Mínimos Cuadrados:Este método requiere de registros históricos que sean consistentes, reales y precisos, son utilizados con el fin de sacar el total de las desviaciones elevadas al cuadrado a un valor mínimo y así poder determinar los coeficientes a y b, que son conocidos como coeficientes de regresión, donde X es la variable independiente (tiempo), Y es la variable dependiente (pronóstico de la demanda).
