《 商务英语谈判 》 教学 与素质培养 余慕鸿， E-mail: ymh165@126

1. 《商务英语谈判》教学与素质培养余慕鸿，E-mail: ymh165@126.com

2. 一、宏观背景 二、本书简介 三、本书的特色 四、后续工作 五、《商务英语谈判》纳入教学计划的重要性 六、 《商务英语谈判》教学中的素质培养 七、教学内容、教学资源与教学方法 八、《商务英语谈判》课对外语教学改革的启示

3. 一、宏观背景 １.大学英语教学的要求 2. 英语专业的教学要求

4. 一、宏观背景 １.大学英语教学的要求 2004年教育部《大学英语课程教学要求》（试行）规定：考虑到我国幅员辽阔，各地区以及各高校情况差异较大，大学阶段的英语教学要求分为三个层次，即一般要求、较高要求和更高要求。这三个要求包括了英语语言知识、应用技能、学习策略和跨文化交际等方面的内容。 《商务英语谈判》主要为达到较高要求（掌握的总词汇量应达到5500个单词和1200个词组，其中2500个单词为积极词汇）和更高要求（掌握的总词汇量应达到6500个单词和1700个词组，其中3000个单词为积极词汇）的学生而开设。

5. 2. 英语专业的教学要求 2000年3月教育部批准实施了《高等学校英语专业英语教学大纲》。新《大纲》根据十多年来国际、国内形势的变化和我国社会主义市场经济对英语专业人才的要求，明确提出了新的培养目标和规格，即具有扎实的基本功、宽广的知识面、一定的相关专业知识、较强的能力和较高的素质、面向21世纪的复合型外语人才。为了达到21世纪英语专业人才的培养规格，新《大纲》将4年的英语专业课程分为三大模块，即英语专业技能课、英语专业知识课和相关专业知识课。英语专业技能课是指英语技能的综合训练和单项训练课，英语专业知识课是有关英语语言、文学、文化方面的知识课程，而相关专业知识课则是指与英语有关联的其他专业的知识性课程。 《商务英语谈判》的课程性质： 1）“英语+谈判”的特殊课型；2）专业知识课；３）适合于通过了英语专业四级或大学英语六级或相当水平的学生选修。 Return

6. 二、本书简介 《商务英语谈判》是高等学校英语拓展系列教程中商务英语类的精品教材之一。该教材是为了顺应中国加入WTO后日益增多的国际商务往来, 对各种商务谈判人才的急剧需求而精心编写的，尤其适合于国际商务、国际贸易、国际金融、国际企业管理等专业的学生作为选修课教程使用,也可供其他经济管理专业的高年级本科生、研究生、英语专业的三、四年级本科生作为复合型专业英语教材使用,对MBA、EMBA学生以及外经贸进出口从业人员也有较好的指导作用。

7. 《商务英语谈判》全书共七章，分别介绍了商务谈判的相关概念、商务谈判中通常遵循的原则、商务谈判的各个环节、商务谈判通常经历的阶段、谈判中运用到的策略和技巧、各种商务谈判的类型。除此之外，还着重讨论了商务谈判中应该注意的各种礼节，以及在跨文化商务谈判中，如何跨越由于文化差异给谈判带来的障碍等方面的内容。 《商务英语谈判》各章后的注释为学生理解各章内容, 提供了及时的帮助，形式多样的练习既包括为巩固学生对课文的理解而设计的问答题、选择题、判断题，也有旨在提高他们商务谈判实际运用能力的个案分析、模拟谈判和角色扮演，对进一步加深学生对商务谈判知识的理解和实际运用起到了重要的作用。 Return

8. 三、本书的特色 中国加入WTO以来，对外贸易不断攀升,正进入一个快速发展的黄金时期。然而,与大幅增长的贸易业务不协调的是,中国外贸专业人才的供需严重失衡。以浙江为例,截至200５年底,浙江已在104个国家和地区设立境外企业1081家，外向型经济特征日益彰显,外贸企业总数多达14,100多家，国际商务人才需求旺盛。据《光明日报》 2005年4月25日报载：5年内,我国外贸专业人才缺口将达到100万。按照目前我国的经济发展速度,拥有外贸进出口权的企业5年内将达到36万家,是现在外贸企业数量的2倍。商务谈判人才，作为我国入世后的七大类紧缺人才之一，要求他们既掌握谈判理论、熟悉谈判实践，又要有扎实的英语语言水平。然而，国内商务谈判的教学用书，大多用中文编写，这样，要真正提高商务人员的国际谈判能力，似有隔靴搔痒的尴尬。 基于此，本书作者以ESP(English for Specific Purpose)的理论为指导，强调：ESP课程的目标和内容应以特定的语言交际功能和受业者的交际需要来确定，将商务谈判知识和英语语言知识融为一体，强调教材的适用性、可读性和可操作性。

9. 本教材是为了顺应我国加入WTO后的需要,着力培养国际化商务人才,满足作为国家七大类急需人才之一的商务谈判人才需求,而精心编写的,因而具有较强的针对性; 本教材旨在为大学二、三年级学生拓展大学英语教学和英语专业教学而编写，以便于开展基础和商务专业二者之间过渡阶段的英语教学。在教学实践中，我们发现：要实现从基础英语与商务专业的 “对接”，二者之间必须搭建“引桥”方可顺利地到达彼岸。 • 2. 本教材作者以专门用途英语(ESP: English for Specific Purpose)的理论为指导，强调：ESP课程的目标和内容应以特定的语言交际功能和受业者的交际需要来确定，将商务谈判知识和英语语言知识融为一体，因而颇具适用性、可读性和可操作性;

10. 3.本教材既有理论阐述,如:合作式谈判原则 、利益分配原则 、两分法谈判和双赢谈判等,又有实践性内容,如:每个章节后均配有模拟谈判(Simulated Negotiation)和案例分析(Case Study),角色扮演(Role Play )使学生身临其境、直面商战; 4.本教材注重讲练结合,各章节后的注释有利于帮助学生准确理解每章的理论内容,形式多样的练习和参考答案便于学生自我检查、自我消化; 5.本教材作者是在深入分析国内外<<商务谈判>>同类用书特点的基础上,着手编写的,因此,既博采众长,又规避不足; Return

11. 四、后续工作 1. 如果篇幅允许,本教材再版时,应在书后增加英汉对照的词汇表,以方便检索; 2. 本教材再版时还应配有光盘,增加与商务英语谈判有关的阅读材料、案例和练习等。 3. 增加教学网站, 进行网络课程建设。 Return

12. 五、《商务英语谈判》纳入教学计划的重要性 1. 英语教学改革的新课型； 2. 有助于提高学生综合应用英语的能力； 3. 有助于学生综合素质的提高 ４. 有助于提高学生跨文化语境中的交际能力与素质修养 Return

13. 六、 《商务英语谈判》教学中的素质培养 1. 语言素质（language competence ） 2. 文化素质（cultural quality） 3. 心理素质（psychological traits） 4. 思辩能力（speculative thinking ability） 5. 交际能力（communicative capability） 6. 道德修养（moral integrity ）

14. 1.语言素质 1）说：培养学生使用较规范的英语、表达具有一定深度的思想的能力，是口语课基础上的提高； 2）写：以说促写、以写促说，通过写作训练学生逻辑表达和分析问题的能力； 3）读：阅读 + 审读 +评读；“审读 +评读”有利于培养学生批判性思维能力。 4）听：含“欣赏性倾听”、“同情性倾听”、“理解性倾听”、“批评性倾听”。倾听的过程就是培养批判性思维的过程。 2.文化素质 1）广博的知识：谈判准备的过程就是积累、巩固深化、拓展知识的过程；　 2）文化意识：培养学生双文化、多元文化和跨文化的意识，培养“和而不同”的跨文化交际能力。

15. 3.心理素质 1）属智力因素范畴，包括动机、兴趣、胆略、意志、情感、性格等； 2）心理素质由后天习得； 3）谈判课可成为锤炼心理素质的最佳场所。 4. 思辩能力 谈判及答问有助于促进学生的思辩能力。批判性思维的形成和发展。具体体现在： 1）思路清晰，逻辑严密； 2）反应敏捷，思想独到； 3）角度新颖，多向思维。　

16. 5.交际能力 交际目的（objectives of communication） 1）信息传递（informative）； 2）说服劝导（persuasive）； 3）愉悦身心（entertaining）； 交际手段（means of communication） 1）语言交际（verbal communication）； 2）非语言交际（nonverbal communication）； 6. 道德修养 1）宽广的国际视野与高尚的爱国情操； 2）良好的社会公德、职业道德、学术品德； 3）正确的世界观、人生观、价值观。 Return

17. 七、教学内容、教学资源与教学方法 1. 教学内容 2. 教学资源 3. 教学方法

18. １．教学内容 ※商务谈判原理篇 1）谈判的定义和动因（追求利益、谋求合作、寻求共识） 2）商务谈判的原则：合作式谈判的原则、利益分配的原则、信任的原则、两分法谈判、双赢谈判和复杂谈判的原则 3）商务谈判中的思维（观念思维、谋略思维、辨证思维） 4）策略变换方法（仿照、组合、奇谋、诡道思维：制造错觉，攻心夺气，诡道逻辑） 5）商务谈判中的心理禁忌 一般谈判心理禁忌：六戒－戒急，戒轻、戒狭、戒俗、戒弱、戒贪） 专业谈判心理禁忌：六戒－戒盲目谈判、二戒自我低估、三戒不能突破、四戒自缚、五戒只顾自己、六戒失去信心。 6）商务谈判中的伦理

19. ※商务谈判实务篇 1）商务谈判的准备（背景调查、组织准备、计划制订） 2）商务谈判的过程（开局阶段、磋商阶段、结束阶段） 3）商务谈判的环节（询价与答复、报盘与还盘、接受与签订合同） 4）商务谈判的类型（货物／服务销售谈判、投资谈判、技术转让谈判） ※商务谈判艺术篇　 1）商务谈判中的策略（商务谈判进程应对策略、商务谈判地位应对策略、商务谈判对方作风应对策略、商务谈判对方性格应对策略） 2）商务谈判沟通（商务谈判中的语言沟通、行为语言沟通、文字沟通） 3）商务谈判的礼仪和礼节（迎送礼仪、会见礼仪、赴宴和着装礼仪、签约礼仪）礼仪和礼节，作为重要的生活规范和道德规范，是对他人表示尊敬的方式与体现。礼节强调的是：“做什么”，而礼仪强调的是：“如何做——以及如何优雅地做”。 4）跨文化商务谈判（语言与交际、理解文化差异、不同文化的谈判风格、文化冲突管理）　

20. 2．教学资源 教学环境：多媒体教室 教材：余慕鸿、章汝雯.商务英语谈判.北京：外语教学与研究出版社  2005 参考书目： Acuff, Frank L. How to Negotiate Anything with Anyone, Anywhere around the World. American Management Association, New York, 1993. Axtell, Roger. Do’s and Taboos of Hosting International Visitors. John Wiley & Sons, New York, 1990. Curry E.Jeffrey. International Negotiating. 上海：上海外语教育出版社，2002. Fuller, George. The Negotiator’s Handbook. Prentice Hall, Englewood Cliffs, New Jersey, 1991. Hinkelman, Edward G. Dictionary of International Trade. World Trade Press, San Rafael, California, 1997. Moran ,Robert et al. International Business Case Studies. Gulf Publishing, London, 1994. Terpstra, V. and K. David. The Cultural Environment of International Business. South Western Press, Cincinnati, Ohio, 1985.

21. 曹菱.商务英语谈判.北京：外语教学与研究出版社,2001曹菱.商务英语谈判.北京：外语教学与研究出版社,2001 樊建廷.商务谈判.大连：东北财经大学出版社,2001 杰弗里·埃德蒙·柯里.国际商务谈判.上海：上海外语教育出版社,2000 廖瑛.实用外贸谈判英语.北京：对外经济贸易大学出版社,2004 全英、陈勇.国际商务谈判.北京：北方交通大学出版社、清华大学出版社,2003 梅德明.英语口译实务.北京：外文出版社,2004 彭玲、赵占亚.商务英语口语手册.天津：天津科技翻译出版公司,2002 切尼（Chaney, L.）. 国际商务沟通.北京：高等教育出版社,2002 王正琪等，商务谈判.杭州：浙江大学出版社,2002 吴云娣.国际商务英语谈判.上海：上海交通大学出版社,2002 熊伟.国际贸易实务英语.武汉：武汉大学出版社,2001 杨静宽.商务英语谈判.上海：上海外语教育出版社,2002 张立玉.实用商务英语谈判——策略与技巧.北京：北京理工大学出版社 庄恩平.跨文化商务沟通案例教程. 上海：上海外语教育出版社2004 http://www.pon.harvard.edu/hnp/ http://www.pon.execseminars.com/index.php?do=star http://www.ncrw.org/digest/harvard.htm http://www.executive.org/nr/ www.Expert911.comwww.FCI.comwww.chinaintertrade.com

22. 3．教学方法 教学方法与手段:   讲授法, 案例分析法, 模拟谈判等, 并采用多媒体进行教学。 1）教学原则 a.教师为主导，学生为主体，训练为主线； b.运用激励策略，营造宽松型（free）、学生友好型（student-friendly）氛围； c.语境教学法（context teaching）； d.过程教学法（process teaching）。 2）课堂组织形式 a. 精讲多练，突出学生参与； b. 运用视听演示材料供学生观摩；　如：观看中国财经出版社、北京财经电子音像出版社出版的《商务谈判》音像教材，使学生感受到讲授人----中国人民大学博士生导师黄卫平教授的名家风范，真正体会到国际商务谈判中的原则性、灵活性和多样性；观看涉外礼仪视频讲座等。 c. 鼓励学生制作视觉辅助材料（visual aids）； d. 运用摄像设备制作学生模拟谈判的实景； e. 先进行模拟谈判，后组织讨论，找出不足。 Return

23. 八、《商务英语谈判》课对外语教学改革的启示八、《商务英语谈判》课对外语教学改革的启示 1. 摆脱一般英语教学中技能训练的单一性，实现 说、读、写、视、听的一体化； 2. 突破语言教学单纯语言训练的模式，实现语言实践与思想表达的有机 结合； 3. 消除传统课堂“填鸭式”教学的弊端，真正做到以教师为主导、学生为中心的“双主体”交互式教学； 4. 变英语课堂为学生综合素质培养的场所。 重新定位教师 提高教师本身的英语能力与专业能力 改革教学方法 5. 要注意培养学生对商务知识共核类课程的触类旁通意识，如：宏微观经济学、工商导论、管理学原理、营销学原理、国际商法知识、商业伦理学、国际经贸组织、国际商务环境、进出口实务、个人商务交际技能和创业与创新等，提升人才规格，把学生真正培养成为既具有扎实的英语基本功，又能掌握国际经济、管理和法律基础知识和技能，具备较高的人文素养，善于跨文化交流与沟通，能适应经济全球化，具备国际竞争力的高素质复合型英语人才。

24. 谢 谢！