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TECNOLOGIA EM LOGÍSTICA 1º SEMESTRE Prof.: João Carlos Martins joao.martins@tursan.br PowerPoint Presentation
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TECNOLOGIA EM LOGÍSTICA 1º SEMESTRE Prof.: João Carlos Martins joao.martins@tursan.br

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TECNOLOGIA EM LOGÍSTICA 1º SEMESTRE Prof.: João Carlos Martins joao.martins@tursan.br - PowerPoint PPT Presentation


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TECNOLOGIA EM LOGÍSTICA 1º SEMESTRE Prof.: João Carlos Martins joao.martins@tursan.com.br. 2. 3. ATPS ATIVIDADES PRÁTICAS SUPERVISIONADAS. Trecho do filme: A negociação. Título original:  The Negociator Gêneros:   Ação , Policial , Drama , Mistério , Suspense Tempo:  139min

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Presentation Transcript
slide1

TECNOLOGIA EM LOGÍSTICA

1º SEMESTRE

Prof.: João Carlos Martins joao.martins@tursan.com.br

slide4

ATPS

ATIVIDADES PRÁTICAS SUPERVISIONADAS

slide5

Trecho do filme: A negociação

  • Título original:  The Negociator
  • Gêneros:   Ação, Policial, Drama, Mistério, Suspense
  • Tempo:  139min
  • Ano:  1998
  • Direção: F. Gary Gray
  • Roteiro: James DeMonaco
    • Kevin Fox
slide8

OBJETIVOS DE APRENDIZAGEM

  • Entender a importância da abordagem sistêmica no processo de negociação por meio de uma retrospectiva histórica.
  • Compreender a importância da negociação no âmbito pessoal e profissional e como esse conhecimento facilitará o atingimento de seus objetivos e metas.
  • Compreender as habilidades essenciais de um bom negociador.

8

t cnicas de negocia o
TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

”Uma reflexão sobre a abordagem sistêmica na negociação”

t cnicas de negocia o10
TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

O que é um “Sistema”?

É um conjunto de elementos interconectados, de modo a formar um todo organizado.

É uma definição que acontece em várias disciplinas, como biologia, logística, medicina, informática, administração, etc.

Vindo do grego o termo “sistema” significa “combinar”, “ajustar”, “formar um conjunto”.

t cnicas de negocia o11
TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Para começar....

É importante conhecer a história.....

frederick taylor 1856 1915 administra o cient fica
Frederick Taylor (1856-1915) Administração Científica
  • Sistematização:
  • Seleção de trabalhadores;
  • Condições de trabalho;
  • Criou o método de produção dentro da fábrica;
  • Pegou uma tarefa total em dividiu em partes;
  • Cada pessoa, departamento, seção ou célula é responsável por uma parte da tarefa.
frederick taylor 1856 1915 administra o cient fica13
Frederick Taylor (1856-1915) Administração Científica

Organização Racional do Trabalho

SELEÇÃO CIENTÍFICA DO TRABALHADOR

PLANO DE INCENTIVO SALARIAL

TEMPOS E MOVIMENTOS

DETERMINAÇÃO DO “BEST WAY”

PADRÃO DE PRODUÇÃO

SUPERVISÃO FUNCIONAL

MÁXIMA EFICIÊNCIA

LEI DA FADIGA

CONDIÇÕES AMBIENTAIS TRABALHO

LUCROS E SALÁRIOS

henry ford 1863 1947 administra o cient fica
Henry Ford (1863-1947) Administração Científica
  • Sistematização:
  • Produção em série;
  • Linha de montagem;
  • Criou a 1ª rede logística de venda e distribuição de carros, em todos os estados americanos;
  • Naquela época, a procura era maior do que a demanda;
  • Ford vendia primeiro, produzia e entregava depois;
  • Produzia mais, em menos tempo e com menor custo;
  • Foi o criador da Assistência Técnica;
  • Criou sistema de franquias que instalou uma concessionária Ford em cada cidade da América do Norte e nas maiores cidades em seis continentes;
  • Em 1914 a Ford Company produzia 01 carro a cada 98 minutos;
  • Frase célebre:“O dinheiro é a coisa mais inútil do mundo. Não estou interessado nele, mas sim no que posso fazer pelo mundo com ele”.
henry fayol 1841 1925 administra o cl ssica
Henry Fayol (1841-1925) Administração Clássica
  • Relacionou 14 princípios básicos à administração:

1) Divisão do Trabalho: Especialização dos funcionários desde o topo da hierarquia até os operários da fábrica, assim, favorecendo a eficiência da produção aumentando a produtividade (Reforçando a teoria de Taylor).

henry fayol 1841 1925 administra o cl ssica16
Henry Fayol (1841-1925) Administração Clássica

2) Autoridade e responsabilidade: Autoridade é o direito dos superiores darem ordens que teoricamente serão obedecidas. Responsabilidade é a contrapartida da autoridade.

henry fayol 1841 1925 administra o cl ssica17
Henry Fayol (1841-1925) Administração Clássica

3) Unidade de comando - Um funcionário deve receber ordens de apenas um chefe, evitando contra-ordens.

4) Unidade de direção - O controle único é possibilitado com a aplicação de um plano para grupo de atividades com os mesmos objetivos.

henry fayol 1841 1925 administra o cl ssica18
Henry Fayol (1841-1925) Administração Clássica

5) Disciplina - Necessidade de estabelecer regras de conduta e de trabalho válidas pra todos os funcionários. A ausência de disciplina gera o caos na organização.

6) Prevalência dos interesses gerais - Os interesses gerais da organização devem prevalecer sobre os interesses individuais.

henry fayol 1841 1925 administra o cl ssica19
Henry Fayol (1841-1925) Administração Clássica

7) Remuneração - Deve ser suficiente para garantir a satisfação dos funcionários e da própria organização.

8) Centralização - As atividades vitais da organização e sua autoridade devem ser centralizadas.

henry fayol 1841 1925 administra o cl ssica20
Henry Fayol (1841-1925) Administração Clássica

9) Hierarquia - Defesa incondicional da estrutura hierárquica, respeitando à risca uma linha de autoridade fixa.

10) Ordem - Deve ser mantida em toda organização, preservando um lugar pra cada coisa e cada coisa em seu lugar.

henry fayol 1841 1925 administra o cl ssica21
Henry Fayol (1841-1925) Administração Clássica

11) Eqüidade - A justiça deve prevalecer em toda organização, justificando a lealdade e a devoção de cada funcionário à empresa.

12) Estabilidade dos funcionários - Uma rotatividade alta tem conseqüências negativas sobre desempenho da empresa e o moral dos funcionários.

henry fayol 1841 1925 administra o cl ssica22
Henry Fayol (1841-1925) Administração Clássica

13) Iniciativa - Deve ser entendida como a capacidade de estabelecer um plano e cumpri-lo.

14) Espírito de equipe - O trabalho deve ser conjunto, facilitado pela comunicação dentro da equipe. Os integrantes de um mesmo grupo precisam ter consciência de classe, para que defendam seus propósitos.

elton mayo 1880 1949 teoria das rela es humanas
Elton Mayo (1880-1949) Teoria das Relações Humanas

Sistematização:

- Defendia a empresa como um Sistema Social, composto por seres humanos e por suas relações interpessoais.

Seres humanos

Sistema social

Relações interpessoais

elton mayo 1880 1949 teoria das rela es humanas24
Elton Mayo (1880-1949) Teoria das Relações Humanas

As necessidades humanas básicas são:

  • Necessidades fisiológicas
  • Necessidades psicológicas
  • Segurança
  • Participação
  • Autoconfiança
  • Afeição
  • Necessidade de auto-realização
elton mayo 1880 1949 teoria das rela es humanas25
Elton Mayo (1880-1949) Teoria das Relações Humanas

Características das Relações Humanas:

- Nível de produção é resultante da integração social: a capacidade física não terá eficiência se este indivíduo sofre de um desajuste social.

elton mayo 1880 1949 teoria das rela es humanas26
Elton Mayo (1880-1949) Teoria das Relações Humanas
  • Comportamento social dos indivíduos: o comportamento do indivíduo se apóia totalmente no grupo;
  • Relações humanas: ações e atitudes desenvolvidos pelo contato entre pessoas e grupos;
  • Importância do conteúdo do cargo: trabalhos simples e repetitivos tornam-se monótonos e cansativos, reduzindo a eficiência. O trabalhador tem autonomia.
elton mayo 1880 1949 teoria das rela es humanas27
Elton Mayo (1880-1949) Teoria das Relações Humanas
  • Teoria de traços de personalidade:
  • Traços físicos: energia, aparência e peso;
  • Traços intelectuais: adaptabilidade, agressividade, entusiasmo e autoconfiança;
  • Traços sociais: cooperação, habilidades administrativas e interpessoais;
  • Traços c/ tarefas: iniciativa, persistência e impulso de realização.
elton mayo 1880 1949 teoria das rela es humanas28
Elton Mayo (1880-1949) Teoria das Relações Humanas
  • Teoria sobre estilos de liderança:
  • Autocrática: o trabalho somente se desenvolve com a presença física do líder;
  • Liberal: pouco respeito em relação ao líder e forte individualismo agressivo;
  • Democrática: líder e subordinados desenvolvem uma comunicação franca, espontânea e cordial. - Há um sentido de responsabilidade mútua.
elton mayo 1880 1949 teoria das rela es humanas29
Elton Mayo (1880-1949) Teoria das Relações Humanas
  • Teoria Situacional de liderança: Quanto menor o uso de autoridade pelo administrador, maior a área de liberdade dos subordinados e vice-versa.
  • Comunicação: Proporcionar informação e compreensão necessárias para que as pessoas realizem suas tarefas (habilidade de trabalhar).
elton mayo 1880 1949 teoria das rela es humanas30
Elton Mayo (1880-1949) Teoria das Relações Humanas
  • Proporcionar as atitudes necessárias que promovam a motivação, cooperação e satisfação nos cargos (vontade de trabalhar).
  • "Habilidade de trabalhar + Vontade de trabalhar = Trabalho de equipe“.
mary follet 1868 1933 teoria das rela es humanas
Mary Follet (1868-1933) – Teoria das Relações Humanas

Propunha a administração como a unidade interativa e a redução do conflito por meio da integração de interesses:

Unidade interativa

Integração de interesses

Redução de conflitos

mary parker follet 1868 1933 teoria das rela es humanas
Mary Parker Follet (1868-1933) Teoria das Relações Humanas

Follett viveu numa época em que idéias de pensadores renomados como Fayol, Taylor e Ford dominavam o mundo capitalista.

Nesse contexto de extrema valorização da produção, as idéias de Follett foram ofuscadas, ganhando destaques anos depois com o surgimento de uma nova mentalidade, que deu origem a Escola das Relações Humanas

mary parker follet 1868 1933 teoria das rela es humanas33
Mary Parker Follet (1868-1933) Teoria das Relações Humanas

Seus principais escritos concentram-se sobre a Resposta Circular e o Conflito Construtivo.

mary parker follet 1868 1933 teoria das rela es humanas34
Mary Parker Follet (1868-1933) Teoria das Relações Humanas

Resposta Circular

- Afirma que as relações entre as pessoas estão em constante modificação, que o simples contato entre dois relacionantes já altera a forma como um vê ao outro.

- Propõe que uma pessoa ao receber influência de outra e ao formular uma opinião já inclui essa nova percepção na sua fala e que essa nova percepção ao ser recebida pela outra pessoa irá alterar a forma como esta pensa, num ciclo contínuo e vicioso.

mary parker follet 1868 1933 teoria das rela es humanas35
Mary Parker Follet (1868-1933) Teoria das Relações Humanas

Conflito Construtivo

  • Afirma que as divergências são

extremamente importantes porque revelam

uma diferença de opinião que cedo ou tarde

se manifestará, de forma danosa ou

construtiva.

mary parker follet 1868 1933 teoria das rela es humanas36
Mary Parker Follet (1868-1933) Teoria das Relações Humanas

Existem três soluções possíveis para o

conflito.

- A primeira seria a dominação onde

um dos lados, o mais forte provavelmente,

predominará e terá suas exigências

atendidas, enquanto o outro lado não terá

nenhuma de suas exigências atendidas, e

assim, o conflito será na verdade sufocado.

mary parker follet 1868 1933 teoria das rela es humanas37
Mary Parker Follet (1868-1933) Teoria das Relações Humanas

A segunda alternativa apontada por Follet

diz que os dois lados cederão cada qual um

pouco, e um meio-termo será adotado como

solução. A esse método denominou

conciliação, uma alternativa apontada por

ela como nociva a ambos os lados já que

nenhum tem suas reivindicações

plenamente atendidas.

mary parker follet 1868 1933 teoria das rela es humanas38
Mary Parker Follet (1868-1933) Teoria das Relações Humanas

A solução ideal proposta por ela é a

Integração, na qual a resposta ao dilema

não está concretizada e deve, portanto, ser

pensada, inovada, criada, negociada.

A Integração parte do pressuposto que o conflito

existe porque demandas não são atendidas, e

essas demandas não devem ser suprimidas, e sim

supridas. Parei aqui aula de 14/03/2011

mary parker follet 1868 1933 teoria das rela es humanas39
Mary Parker Follet (1868-1933) Teoria das Relações Humanas

No entanto ela reconheceu que nem todas

as disputas poderiam desse modo ser

resolvidas e que embora seja a solução

ideal, nem sempre é a real, e portanto

muitas vezes a conciliação e até mesmo a

dominação são as alternativas concretas.

Isso reforça a tese de que, numa negociação, o

resultado deverá ser bom para ambos os lados,

suprindo ambas as necessidades.

chester barnard 1886 1961 teoria das rela es humanas
Chester Barnard (1886-1961) Teoria das Relações Humanas

Sistematização:

  • Defendia o equilíbrio entre as comunicações formal e informal na empresa e fora dela.

Comunicação formal e informal

Redução de conflitos

chester barnard 1886 1961 teoria das rela es humanas41
Chester Barnard (1886-1961) Teoria das Relações Humanas

Foi um dos primeiros teóricos da administração a ver o homem como um ser social, e a estudar suas organizações informais dentro das empresas.

Foi o criador do salário mínimo, e da gestão do recolhimento do FGTS e pagamento de impostos como INSS, ICMC, TR, entre outros. Admirado entre amigos e estudiosos do ramo.

chester barnard 1886 1961 teoria das rela es humanas42
Chester Barnard (1886-1961) Teoria das Relações Humanas

- Os canais de comunicação devem ser definidos;

- Todos devem conhecer os canais de comunicação;

- Todos devem ter acesso aos canais formais de comunicação;

- Linhas de comunicação devem ser mais curtas e diretas possível;

- A competência de pessoas que servem como centros de comunicação deve ser adequada;

- A linha de comunicação não deve ser interrompida enquanto a organização estiver funcionando;

- Toda comunicação deve ser autenticada

teoria das rela es humanas
Teoria das Relações Humanas

Questões Abordadas

  • Integração social
  • Comportamento social
  • Recompensas e punições
  • Grupos informais
  • Relações intergrupais
  • Motivação
  • Liderança
  • Comunicação
  • Organização Informal
  • Dinâmica de Grupo
  • Processo Decisório
  • Mudança Organizacional
teoria das rela es humanas44
Teoria das Relações Humanas

Desenvolvimento

INTELECTUALe

ESPIRITURAL

AUTO-

REALIZAÇÃO

Status / Prestígio

Afeição

Pertença

Segurança

PSICOLÓGICAS

FISIOLÓGICAS

origem da teoria dos sistemas
Origem da Teoria dos Sistemas

Perspectiva de sistemas surgiu:

percepção de cientistas

Válidos e aplicáveis a diferentes ramos da ciência

certos princípios e conclusões

Bertalanffy lançou as bases da Teoria de Sistemas (1937)

ludwig von bertalanffy 1901 1972 teoria geral de sistemas
Ludwig von Bertalanffy (1901 – 1972) Teoria Geral de Sistemas

- Biólogo, interessou-se desde cedo pelos organismos e pelos problemas do crescimento.

- Os seus trabalhos iniciais datam dos anos 20 e são sobre a abordagem orgânica. Colocou então uma abordagem orgânica da biologia e tentou fazer aceitar a idéia de que o organismo é um todo, maior que a soma das suas partes.

ludwig von bertalanffy 1901 1972 teoria geral de sistemas47
Ludwig von Bertalanffy (1901 – 1972) Teoria Geral de Sistemas

Criticou a visão de que o mundo é dividido em diferentes áreas, como física, química, biologia, psicologia, etc.

Seus estudos sugerem que se deve estudar sistemas globalmente, de forma a envolver todas as suas interdependências, pois cada um dos elementos, ao serem reunidos para constituir uma unidade funcional maior, desenvolvem qualidades que não se encontram em seus componentes isolados.

ludwig von bertalanffy 1901 1972 teoria geral de sistemas48
Ludwig von Bertalanffy (1901 – 1972) Teoria Geral de Sistemas

Em seu livro General Systems Theory (Teoria Geral de Sistemas – NYC 1968), o autor apresenta os pressupostos e as orientações básicas de sua teoria:

ludwig von bertalanffy 1901 1972 teoria geral de sistemas49
Ludwig von Bertalanffy (1901 – 1972) Teoria Geral de Sistemas
  • Há uma tendência geral no sentido da integração de várias ciências naturais e sociais;
  • Essa integração parece centralizar-se em uma teoria geral de sistemas;
  • Essa teoria pode ser um importante meio para alcançar uma teoria exata nos campos não físicos da ciência;
  • Essa teoria aproxima-se da meta da unidade da ciência, desenvolvendo princípios unificadores que atravessam verticalmente o universo das ciências individuais;
  • Essa teoria pode conduzir a uma integração muito necessária na educação científica.
ludwig von bertalanffy 1901 1972 teoria geral de sistemas50
Ludwig von Bertalanffy (1901 – 1972) Teoria Geral de Sistemas

A teoria de Bertalanffy trazia uma visão holística de todo o sistema organizacional, fornecendo um meio para o interpretar, sendo estas compreendidas como parte de um sistema aberto.

ludwig von bertalanffy 1901 1972 teoria geral de sistemas51
Ludwig von Bertalanffy (1901 – 1972) Teoria Geral de Sistemas

As idéias de Bertalanffy logo atraíram a atenção de vários profissionais e pesquisadores de diversas áreas e especialidades, como economistas, psiquiatras, psicólogos, o bacteriologistas, matemáticos, sociólogos e cientistas políticos.

ludwig von bertalanffy 1901 1972 teoria geral de sistemas52
Ludwig von Bertalanffy (1901 – 1972) Teoria Geral de Sistemas

Para Martinelli, a TGS fornece uma perspectiva essencial para desenvolver as ciências sociais e estudar as organizações.

ludwig von bertalanffy 1901 1972 teoria geral de sistemas53
Ludwig von Bertalanffy (1901 – 1972) Teoria Geral de Sistemas

Os pesquisadores Johnson, Kast e Rosenweig foram os primeiros e defender os conceitos da TGS no campo da administração, levando a seu aprimoramento.

ludwig von bertalanffy 1901 1972 teoria geral de sistemas54
Ludwig von Bertalanffy (1901 – 1972) Teoria Geral de Sistemas

Churchman desenvolveu sua aplicação para a empresa, incluindo o conceito de sistema de informações na administração.

Nos anos 1960, a TGS foi amplamente reconhecida na administração e sua difusão foi resultado da necessidade de integrar as teorias precedentes.

teoria geral de sistemas
Teoria Geral de Sistemas

Alguns aspectos primordiais da administração que receberam influência das idéias da Teoria Geral de Sistemas:

teoria geral de sistemas56
Teoria Geral de Sistemas
  • Homem Funcional:
  • Diferentes variáveis interferem nos papéis pelas quais as pessoas se relacionam dentro de uma organização, tais como as variáveis: organizacionais, de personalidade e interpessoais.

- A interação de todas elas é fundamental para que a organização alcance maior produtividade.

teoria geral de sistemas57
Teoria Geral de Sistemas

2) Conflitos de papéis:

  • As pessoas não agem em função do que são, mas em função dos papéis que representam. Dado que cada membro influencia e é influenciado pelos outros, as relações que estabelece afetam sua própria personalidade e suas relações com os demais.

Expectativas frustradas quanto aos papéis dos outros podem gerar conflitos internos na organização.

teoria geral de sistemas58
Teoria Geral de Sistemas

3) Incentivos Mistos:

- Conforme a integração específica de seus grupos, a empresa deve encontrar o melhor equilíbrio entre incentivos monetários e não monetários, visando à obtenção do melhor desempenho por parte dos seus empregados.

teoria geral de sistemas59
Teoria Geral de Sistemas

4) Equilíbrio integrado:

  • Para a informação do sistema empresarial, é necessária a integração de diversos subgrupos, sendo que qualquer ação exercida sobre uma unidade da empresa afetará todas as outras.

- A necessidade de adaptação ou reação obriga o sistema a responder de forma única a qualquer estímulo externo.

teoria geral de sistemas60
Teoria Geral de Sistemas

5) Estado Estável:

  • Para impedir a entropia (tendência ao desgaste, à desintegração e ao aumento da aleatoriedade), a empresa procura manter uma relação constante na troca de energia com o ambiente.

- O estado estável pode ser atingido a partir de condições iniciais e por intermédio de meios diferentes.

teoria geral de sistemas61
Teoria Geral de Sistemas

Uma das idéias centrais do enfoque sistêmico é a definição da organização como um sistema composto de elementos ou componentes interdependentes, que podem ter, cada um, seus próprios objetivos.

A abordagem sistêmica define a empresa como um sistema composto por um conjunto de partes inter-relacionadas e interdependentes, organizada de maneira a produzir um todo unificado.

teoria geral de sistemas62
Teoria Geral de Sistemas

Para Churchman, existem cinco considerações básicas relativas ao pensamento sistêmico:

1) Os objetivos do sistema total: as metas em direção aos quais o sistema tende;

2) O ambiente do sistema: constitui tudo o que está do “lado de fora” do sistema;

3) Os recursos do sistema: são os fatores internos e representam todos os meios disponíveis ao sistema para a realização das atividades necessárias ao alcance da meta

teoria geral de sistemas63
Teoria Geral de Sistemas

4) Os componentes do sistema: são todas as atividades que contribuem para a realização dos objetivos do sistema;

5) A administração do sistema: na administração do sistema, Churchman deseja incluir duas funções básicas: o planejamento e o controle do sistema.

teoria geral de sistemas64
Teoria Geral de Sistemas

Assim, conclui-se que o sistema é composto por:

- Elementos que estão fora do controle do administrador (ambiente externo: fornecedores, clientes, economia do país, do mundo, etc);

- Suas atividades internas (componentes);

- Informações;

- Recursos Humanos;

- Recursos financeiros disponíveis;

- Entradas: matérias-primas, capital e tecnologia

- Saídas: Produtos ou serviços acabados

teoria geral de sistemas65
Teoria Geral de Sistemas

Enquanto o pensamento analítico enfoca as partes de ima área de estudo, o pensamento sistêmico, dá ênfase ao enfoque holístico, considerando o ambiente, a interdependência das partes e os inter-relacionamentos existentes.

teoria geral de sistemas66
Teoria Geral de Sistemas

Finalmente, a TGS pode ser compreendida como um modelo de análise, utilizado para analisar fenômenos completos como sistemas, como um todo com partes inter-relacionadas, podendo também ser utilizado no estudo na “negociação”.

teoria geral de sistemas67

Social

Organizacional

Político

ORGANIZAÇÃO

Gerencial

Conhecimento

Ecologia

Tecnológico

Valorização do homem

Teoria Geral de Sistemas
perspectiva da negocia o em um contexto sist mico
Perspectiva da negociação em um contexto sistêmico

Atualmente, saber negociar tornou-se um fator determinante para uma vida profissional, e até mesmo pessoal, bem sucedida.

Trata-se de uma ferramenta cada vez mais valorizada no mundo moderno, tendo em vista a crescente pressão que empresas e pessoas sofrem para manter e elevar sua performance.

perspectiva da negocia o em um contexto sist mico69
Perspectiva da negociação em um contexto sistêmico

A arte de negociar idéias, projetos ou bens materiais tem sido buscada por todos aqueles que reconhecem que as pessoas são passagem obrigatória nesse processo.

Na maior parte do tempo estamos envolvidos em negociações.

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Perspectiva da negociação

em um contexto sistêmico

Enfoque sistêmico da negociação. (Martinelli).

  • Conhecimento prévio da arte de negociar
  • Conhecimento de seus conceitos
  • Sua importância no contexto global

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Perspectiva da negociação

em um contexto sistêmico

Três grandes diferenciais competitivos do século XXI. (Manfred Perlitz).

  • a negociação
  • a capacidade de influenciar
  • o relacionamento

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Negociação – negocium (latin)

nec (nem, não) +

ocium (ócio, repouso)

Atividade difícil e trabalhosa

Behr e Lima

Perspectiva da negociação

em um contexto sistêmico

Conceitos de negociação

72

slide73

Seu uso mais freqüente:

Tanto no latim quanto no português:

Comércio, tráfico, relações comerciais, transação, combinação e ajuste.

Perspectiva da negociação

em um contexto sistêmico

Conceitos de negociação

73

Behr e Lima

slide74

Perspectiva da negociação

em um contexto sistêmico

Conceitos de negociação

Negociação – conceito em contínua formação relacionado a satisfação de ambos

Atualmente: relacionamento duradouro, contínuo

No passado: resultados momentâneos

Scare e Martinelli

74

slide75

Perspectiva da negociação

em um contexto sistêmico

Conceitos de negociação

Negociação:

– processo de comunicação bilateral

– objetivo: decisão conjunta

Fisher e Ury

75

slide76

Perspectiva da negociação

em um contexto sistêmico

Conceitos de negociação

Nierenberg

Negociação – importante desenvolver um canal para uma comunicação construtiva entre as partes.

Saber organizar, planejar e interpretar comportamentos de maneira eficiente.

Saber lidar com as limitações e ter conhecimento do mercado em que se está negociando.

76

conceitos de negocia o
Conceitos de Negociação:

Existem diversas definições para o termo “Negociação’.

Segue algumas definições de diferentes e influentes autores:

conceitos de negocia o78
Conceitos de Negociação:

Cohen: (1980)

Negociação é o uso da informação e

do poder com o fim de influenciar o

comportamento dentro de uma “rede

de tensão”.

Nierenberg (1981)

Negociação é um processo que pode

afetar profundamente qualquer tipo

de relacionamento humano e

produzir benefícios duradouros

para todos os Participantes.

conceitos de negocia o79
Conceitos de Negociação:

Sparks (1992)

Negociação implica

caracteristicamente uma troca de

dar e receber entre o negociador

e o oponente, que tentam chegar a

uma conclusão agradável ou

aceitável no ajuste de um problema

ou disputa

Acuff (1993)

Negociação é o processo de

comunicação com o propósito de

atingir um acordo sustentável sobre

diferentes idéias e necessidades.

conceitos de negocia o80
Conceitos de Negociação:

Kozicki (1998)

Negociação é a arte de alcançar um

acordo, resolvendo as diferenças

por meio do uso da criatividade.

Envolve dois lados tentando chegar

a um acordo, uma solução que,

idealmente, deixará ambas as partes

felizes – a clássica solução

ganha-ganha.

Steele, Murphy e Russil (1995)

Negociação é um processo no qual

as partes se direcionam de suas

posições divergentes para um ponto

em que se possa alcançar um

acordo.

conceitos de negocia o81
Conceitos de Negociação:

Hodgson: (1996)

Negociação é uma atividade que

envolve um elemento de negócio ou

barganha, que permite que ambas

as partes alcancem um

resultado satisfatório.

Fischer e Ury (1985)

Negociação é um processo

de comunicação bilateral, com o

objetivo de se chegar a uma

decisão conjunta.

conceitos de negocia o82
Conceitos de Negociação:

Scare e Martinelli (2001)

Negociação é um conceito em

contínua formação, que está

amplamente relacionado à

satisfação de ambos os lados.

ap s estudar todos estes conceitos preencha
Após estudar todos estes conceitos, preencha:

Seu nome:___________________

____________________________

Para mim, Negociação é: _____________________________________

__________________________________________________________

__________________________________________________________