BTS technico-commercial

1. BTStechnico-commercial Séminaires Paris le 14 et 15 mars 2007 Grenoble le 26 et 27 Mars 2007 Rénovation du BTS Technico-commercial

2. BTS technico-commercial Présentation des nouvelles épreuves : • E3 Environnement économique et juridique • E4 Négociation technico-commerciale • E5 Management et gestion des activités TC • E6 Projet technico-commercial Rénovation du BTS Technico-commercial

3. E4 – Négociation technico-commerciale Épreuve en Contrôle en Cours de Formation ou en contrôle ponctuel selon le statut du candidat Coefficient 4 Rénovation du BTS Technico-commercial

4. E4 – Négociation technico-commerciale Objectif de l’épreuve : Apprécier l’aptitude du candidat à analyser et maîtriser une situation de communication–négociation technico-commerciale dans ses différentes dimensions. Rénovation du BTS Technico-commercial

5. E4 - Négociation technico-commerciale Les compétences évaluées : C1.1.1. Identifier les variables d’environnement du client C1.1.2. Préparer une négociation C1.2.1 Découvrir le projet du client C1.2.2. Élaborer une solution TC C1.2.3. Finaliser la solution C1.2.4. Exécuter et suivre le contrat Rénovation du BTS Technico-commercial

6. E4 – Négociation technico-commerciale Les critères d’évaluation sont les mêmes quel que soit le type d’évaluation CCF ou forme ponctuelle Rénovation du BTS Technico-commercial

7. Le CCF Deux situations d’évaluation réparties dans le temps valident des compétences distinctes : Situation d’évaluation n° 1 :C111 : Identifier les variables d’environnement du client C112 : Préparer une négociation C121 : Découvrir le projet du client Situation d’évaluation n° 2 : C122 : Élaborer et proposer une solution technico-commerciale C123 : Finaliser la solution C124 : Exécuter et suivre le contrat Rénovation du BTS Technico-commercial

8. Le CCF : la situation n°1 • Elle porte sur la phase préparatoire à toute situation de négociation – commerciale • Elle s’appuie sur la constitution par l’étudiant d’un dossier individuel en relation avec une situation de communication-négociation rencontrée • La situation de négociation doit obligatoirement mettre le candidat en relation avec un client ou un prospect, même si elle n’entraîne pas nécessairement l’acte de vente • Modalités • Dossier • Oral • Déroulement • Critères Rénovation du BTS Technico-commercial

9. Le dossier : la situation n°1 Le dossier est constitué : • d’une fiche descriptive de la situation de négociation rencontrée • d’éléments rendant compte du travail de préparation de cette situation • des supports conçus ou adaptés par l’étudiant pour mener à bien cette négociation • des références des sources mobilisées • Modalités • Dossier • Oral • Déroulement • Critères Rénovation du BTS Technico-commercial

10. La prestation orale : la situation n°1 La prestation orale comprend deux parties : • une présentation par le candidat du dossier (10 minutes maximum) • un entretien sur cette présentation (10 minutes maximum) • Modalités • Dossier • Oral • Déroulement • Critères Rénovation du BTS Technico-commercial

11. Le déroulement de l’évaluation : la situation n°1 • Période d’interrogation : d’octobre à janvier de la seconde année de formation • Durée : 20 minutes au maximum • Pas de temps de préparation • La prestation et le dossier sont notés sur 20 points et comptent pour 40 % de la note finale • Modalités • Dossier • Oral • Déroulement • Critères Rénovation du BTS Technico-commercial

12. Les critères d’évaluation : la situation n°1 • Analyse de la situation de communication - négociation en fonction des objectifs et du contexte • Fixation d’objectifs pertinents • Préparation adéquate de la stratégie de communication-négociation • Réalisation et/ou utilisation d’outils d’aide à la vente et de supports de communication adaptés • Modalités • Dossier • Oral • Déroulement • Critères Rénovation du BTS Technico-commercial

13. Le CCF : la situation n°2 • La négociation simulée prend appui sur le contexte TC présenté par l’étudiant dans la situation n° 1 • La commission d’interrogation modifie des paramètres techniques et commerciaux • Un temps de préparation est laissé au candidat pour intégrer ces nouveaux paramètres • Modalités • Dossier • Oral • Déroulement • Critères Rénovation du BTS Technico-commercial

14. La prestation orale : la situation n°2 La prestation orale comprend trois parties : • une négociation simulée prenant appui sur la modification des paramètres • Un entretien sur le déroulement de la négociation • Un entretien permettant d’élargir le contexte technique de la négociation, lié à la spécialité • Modalités • Dossier • Oral • Déroulement • Critères Rénovation du BTS Technico-commercial

15. Le déroulement de l’évaluation : la situation n°2 • Période d’interrogation : de février à mai de la seconde année de formation • Durée : 30 minutes maximum • Temps de préparation laissée à l’initiative de l’équipe pédagogique • La situation est notée sur 20 points et compte pour 60 % de la note finale • Modalités • Dossier • Oral • Déroulement • Critères Rénovation du BTS Technico-commercial

16. Les critères d’évaluation : la situation n°2 • Utilisation pertinente des techniques de communication - négociation • Adaptation des objectifs, des techniques et des comportements à des évènements survenus durant la relation (réactivité) • Proposition d’une solution adaptée • Finalisation de la situation de communication - négociation • Évaluation de la relation permettant d'envisager ou non son suivi • Mise en œuvre d’un comportement efficace : empathie, vocabulaire, ton, débit, contrôle des émotions • Modalités • Dossier • Oral • Déroulement • Critères Rénovation du BTS Technico-commercial

17. E4 – Négociation technico-commerciale : la commission d’interrogation • Un professeur d’économie et gestion ayant eu l’étudiant en négociation-communication • Un professeur de sciences et technologies industrielles ayant eu l’étudiant en négociation-communication • Un professionnel, si possible le tuteur du candidat Rénovation du BTS Technico-commercial

18. E4 – la négociation technico-commerciale : l’évaluation terminale • La situation n°1 est évaluée sur 8 points • La situation n°2 est évaluée sur 12 points • Les notes sont remontées aux DEC à une date fixée dans chaque rectorat, • Les grilles d’évaluation et les dossiers des candidats seront mis à disposition de la commission d’harmonisation en cas de besoin Rénovation du BTS Technico-commercial

19. E4 : l’évaluation finale • Une commission – émanation du jury final – est constituée par le président • Elle se réunit pour valider définitivement les propositions de notes du CCF • Ces notes sont transmises au jury final pour validation Rénovation du BTS Technico-commercial

20. L’épreuve E4 en ponctuel • L’épreuve prend appui sur un dossier composé d’au moins 3 fiches descriptives de situation de communication – négociation rencontrées par le candidat • Chaque fiche sera accompagnée de 10 pages d’annexes maximum utiles à la conduite de la négociation • Le dossier est déposé auprès des DEC à une date fixée par chaque rectorat Rénovation du BTS Technico-commercial

21. L’épreuve E4 en ponctuel Composition de la commission d’interrogation : • un professeur d’économie et gestion • un professeur de sciences et technologies industrielles • un professionnel Rénovation du BTS Technico-commercial

22. L’épreuve E4 en ponctuel • La commission choisit une situation de communication – négociation • Elle modifie certains paramètres qu’elle communique au candidat • Durée de préparation pour la candidat : 50 minutes • Durée d’interrogation : 50 minutes maximum Rénovation du BTS Technico-commercial

23. L’épreuve E4 en ponctuel Déroulement en 4 parties : • Présentation par le candidat de la situation choisie par le jury (10 minutes maximum) • Simulation de la négociation à partir de la situation modifiée par le commission (25 minutes) • Entretien sur la négociation (5minutes) • Entretien sur le contexte technique en relation avec la spécialité (10 minutes) Rénovation du BTS Technico-commercial

24. L’épreuve E4 en ponctuel • Les critères d’évaluation sont identiques à ceux du CCF • Une grille d’évaluation figurera dans la circulaire d’organisation • Le dossier du candidat n’est pas noté en tant que tel Rénovation du BTS Technico-commercial