Plan d’affaires du point de vue du financier

1. Plan d’affaires du point de vue du financier Hammamet, Tunisie Village International de formation sur « Valorisation et entrepreneuriat » 25-26 juin 2009 Patrick Faure PhD Business Research Developer Life Sciences Valorpaca

2. Atelier de travail 8 :plan d’affaires du point de vue du financier A. Plan d’affaires (cf atelier 4) B. Executive summary C. Découpage analytique et fonctionnel de la technologie (cf atelier 7) D. Propriété intellectuelle (cf atelier 2) E. Plan de développement F. Aspects financiers 1. Prévisionnels financiers a. Compte de résultat prévisionnel b. Plan de trésorerie prévisionnel c. Plan de financement prévisionnel (burn rate, point mort) 2. 1er bilan 3. Impact de ma stratégie de financement sur le développement de ma société G. Présentation à des investisseurs H. Méthodes d’évaluation de la valeur de la technologie

3. Atelier de travail 8 :Plan d’affaires du point de vue du financier A. Plan d’affaires I. Executivesummary II. Equipe (Porteurs du projet, CVs, fonctions…) complémentaire : manager, financier, scientifique… III. Offre : 1. Produits/réponse aux besoins (couple produit/marché) 2. Positionnement concurrentiel (externalisé ou BdD) 3. Opportunité, time to market IV. Marché : 1. Etude de marché (clients, chaine industrielle, segmentation, taille, évolution…). 2. modèle économique (business model) : a. Générer de la valeur : chiffre d’affaires, rentabilité (TRI) b. Pricing VI. Concurrence VII. Propriété intellectuelle VIII. Société (SA à directoire ou CA, SAS, SARL…)

4. Atelier de travail 8 :A. Plan d’affaires du point de vue du financier IX. Plan de développement X. Finances : A. Prévisions financières : * Compte de résultat prévisionnel, * Plan de trésorerie prévisionnel, * Plan de financement prévisionnel, B. Première année d’activité * Bilan C. Quelques paramètres important au démarrage de l’activité * Point mort * Burning rate * La valeur de la technologie : méthode ENPV D. Opportunité d’investissement et stratégies de sorties des investisseurs.

5. Atelier de travail 8 :plan d’affaires du point de vue du financier B. Executive summary I. Executivesummary (ES) • En anglais • La première chose que lit l’investisseur • Un document marketing du projet • Teaser, • A actualiser régulièrement • Plan de l’ES (2-5 pages) : • Projet • Offre • Marché • Business model • Objectifs • Stratégie • Opportunité d’investissement

6. Atelier de travail 8 :plan d’affaires du point de vue du financier C. Découpage analytique et fonctionnel de la technologie Matrice analyse de valeurs (y ajouter éventuellement concurrents potentiels et coûts). Exemple : appareil de Contrôle Non Destructif par Ultrasons générés par Laser (suite). Application A4/fonctions associées et composants nécessaires. Matrice Applications/fonctions. Pour A4, il faut F4/F5/F6 et donc C3/C4/C5.

7. Phase I Phase I Phase II Phase II Gamme Gamme de de Ann Ann é é e e 2 2 Ann Ann é é e e 3 3 Ann Ann é é e e 4 4 Ann Ann é é e e 5 5 Ann Ann é é e e 1 1 Produits Produits 2006 2006 2007 2007 2009 2009 2006 2006 2007 2007 2008 2008 2009 2009 2010 2010 2008 2008 2010 2010 Amor Amor ç ç age age 1er Tour 1er Tour 2 2 è è me Tour ? me Tour ? Amor Amor ç ç age age 1er Tour 1er Tour 2 2 è è me Tour ? me Tour ? “ Licensing Produit 1 PK/PD/ADME* AEC* AEC* Tox . Animale * out” “ “ Licensing Licensing CCPPRB CCPPRB PK/PD/ADME* PK/PD/ADME* AEC* AEC* Tox Tox . . Animale Animale * * Phase I/ Phase I/ IIa IIa , , out” out” CCPPRB CCPPRB Produit 2 Process fabrication Optim . “Lead” & formulation : : Process fabrication Process fabrication Optim Optim . “Lead” & formulation . “Lead” & formulation AEC AEC POC / protocole PK/PD/ADME Tox . Animale CCPPRB CCPPRB AEC AEC POC / POC / protocole protocole PK/PD/ADME PK/PD/ADME Tox Tox . . Animale Animale CCPPRB CCPPRB Produit 3 - - Optimisation “Lead” & formulation Process fabrication Optimisation Optimisation “Lead” & formulation “Lead” & formulation Process fabrication Process fabrication R&D POC POC / protocole PK/PD/ADME R&D POC R&D POC POC / POC / protocole protocole PK/PD/ADME PK/PD/ADME Produit 4 Process fabrication Optimisation Optimisation “Lead” & formulation “Lead” & formulation Process fabrication Process fabrication R&D POC POC / protocole PK/PD/ADME R&D POC R&D POC POC / POC / protocole protocole PK/PD/ADME PK/PD/ADME ; CT : ; ; * : * : - - / / ; ; Candidat médicament Brevet de priorité (EP) Brevet PCT Atelier de travail 8 :plan d’affaires du point de vue du financier E. Plan de développement (exemple 1) Gantt : Logiciel gratuit sur internet

8. Atelier de travail 8 :plan d’affaires du point de vue du financier E. Plan de développement (exemple 2)

9. F. Aspects financiers • 1. Prévisionnels financiers • a. Compte de résultat prévisionnel • Compte de résultat prévisionnel (CRP) : • Document comptable qui montre les revenus (produits) et les dépenses (charges) prévus chaque année et le résultat qui en découle. • Il permet de déterminer un indicateur clé : la capacité d’autofinancement.

10. Etablissement du Compte de Résultat prévisionnel (CRP) simplifié (annuel et mensuel)

11. F. Aspects financiers • 1. Prévisionnels financiers • b. Plan de trésorerie prévisionnel

12. F. Aspects financiers1. Prévisionnels financiersc. Plan de financement prévisionnel (burn rate, point mort) Burn rate annuels Point mort Chiffrer le coût du projet, mettre les moyens en face Trouver la meilleure solution financière

13. F. Aspects financiers2. 1er bilan comptableDocument de synthèse de ce que l’entreprise possède (terrains, matériel, immeuble… : l’actif) et l’ensemble de ses ressources (capital, réserves, crédits… : le passif) à un moment donné (fin de l’exercice). Haut de bilan Bas de bilan

14. F. Aspects financiers2. 1er bilan comptableDocument de synthèse de ce que l’entreprise possède (terrains, matériel, immeuble… : l’actif) et l’ensemble de ses ressources (capital, réserves, crédits… : le passif) à un moment donné (fin de l’exercice). • Le bilan : • Solvabilité de l’entreprise pour banquiers, VCs… • Impôts et taxes dûs (taux d’endettement) • Trésorerie • Certifié par un commissaire aux comptes (CAC) pour SA, SAS… • Bilan et CR sont indissociables : • le montant du résultat de l’exercice trouvé au bilan = celui du CR. • Bilan + CR + annexes comptables = comptes annuels • Donnent informations sur la performance et rentabilité

15. F. Aspects financiers2. 1er bilan comptable Comment établir dans la pratique un bilan et un compte de résultat (CR)? • Tenir autant de comptes qu’il existe de rubriques dans son bilan et Compte de Résultats (CR). • Exemple : achat d’un bâtiment : • Dans l’actif du bilan dans immobilisation matériel dans la rubrique bâtiments. • Dans le CR en charges d’exploitation dans dotation aux amortissements. • En pratique : • Tenir un cahier comptable (le journal ou grand livre) des débits et crédits au jour le jour par type de compte. • Soutien sur les aspects financiers : • des incubateurs, • du comptable de la société créée, • via formation adaptée aux porteurs de projets souvent des scientifiques. • En fin d’exercice : totaliser les différents comptes et reporter dans bilan et CR.

16. Finance 6420 Market Compet. Bus Dev Science(s) Clinic & Reg Scale up Finance 6420 IP Science(s) Market Compet. Bus Dev Team Clinic & Reg Scale up IP Finance 6420 Team Science(s) Market Compet. Bus Dev Clinic & Reg Scale up IP Team F. Aspects financiers3. Impact de ma stratégie de financement sur le développement de ma société Projet stade labo Projet incubation Projet d’entreprise

17. G. Présentation à des investisseurs (VCs) Convergence des intérêts Choix de l’investisseur en fonction de son besoin et du risque lié à son activité • Si Besoin faible en capital : proximité (love money), autofinancement. • Si activité de services : prêt, escomptes (avance de trésorerie sous conditions) • Si Projets à croissance modérée : banques, industriels, partenaires. • Si Projets « discriminants, ambitieux, de croissance » : VC • Moyen d’expression de ce besoin : le « Business Plan »

18. G. Présentation à des investisseurs (VCs) • Renforcement du haut de bilan par apport de capital exterieure dans les différentes étapes de la vie de l’entreprise • Nombreux (cf www.afic.asso.fr) • Investissent sur des projets à fort potentiel de développement tout territoire • Entreprise = produit financier • Spécialités sectorielles • Stade de leurs interventions : • Amorçage • Développement • Diversification-maturation • Transmission • 1er, 2nd, 3ème tours • Suiveurs versus leader • Montant investis • Participations (sociétés concurrentes dans leur portefeuille) • Très souvent VCs étrangers suivent un leader national.

19. G. Présentation à des investisseurs (VCs) Analyse (due diligences) par le VC • Transmission du Business Plan + executive summary (teaser marketing du projet) Comparaison entre les objectifs des créateurs et ceux du fonds. • Présentation du projet et de l’équipe (0,1% à 1% des projets sont retenus). Crédibilité de l’équipe : complémentarité, définition des rôles de chacun. • Comité de direction Validation des premières analyses et de l’éligibilité du dossier (expertise par leaders d’opinion). • Analyse du Business Plan Etude de la technologie, de l’équipe, de la PI, des produits, du marché, des finances (apport personnel, cf prêt d’honneur), des perspectives de croissance et de sorties. • Comité d’investissement * Présentation par le VC ou les porteurs de projets * Composé de personnalités extérieures du monde académique, industriel, financier * Il analyse le projet et donne son avis sur l’opportunité d’un investissement : * Le VC : entre crainte d’investir sur un mauvais dossier et celle de rater une bonne affaire • Négociation : • Signature d’un term sheet puis d’un pacte d’actionnaire • Closing : réalisation de l’investissement • +/- 6 à 18 mois en fct° montant, du secteur, de la logique de portefeuille, du contexte économique… Anticiper par rapport à votre plan de développement.

20. G. Présentation à des investisseurs (VCs) * Définir la valeur de la société : • Valeur pré-money (avant investissement) dépend : • Equipe • PI (technologie) • Business model et marché potentiel • Valeur post-money (après investissement) : • Valeur post-money = valeur pré-money + capitaux apportés • Stratégie du VC : • Faire diminuer la valeur prémoney • Acquisition de minorité de blocage (33,33% du capital) ou majorité de blocage (>50%)

21. G. Présentation à des investisseurs (VCs) • Exemple : • Besoin en financement société innovante : 500k€ • L’entrepreneur est prêt à laisser 20% de son capital (raisonnable pour un 1er tour) : • Valorisation implicite : 500 k€ = 20% du capital  société vaut 2,5M€ pré-money. • Valorisation post-money : 2,5M€ + 0,5M€ = 3M€ • Trouver un investisseur prêt à payer ce prix : • Contre-proposition du VCs : 500k€ pour 25% du capital  société vaut 2 M€ pré-money et 2,5M€ post money.

22. G. Présentation à des investisseurs (VCs) BP : les faiblesses notoires • La R&D : barrières technologiques, pertinences des brevets, analyse de la valeur (voir ENPV). - Capacité d’industrialisation…(sous-traitance, coûts, normes…). - Taille et délais de mise sur le marché - Sous estimation des délais de négociations avec les parties : * VC, banques, cellule de valorisation (contrat de licence), clients, fournisseurs… - Environnement concurrentiel - Fluctuation des marchés (subprime, crise internet…). - Agilité, robustesse des modèles économiques : • plan B, • ne pas figer son modèle de développement

23. Pourquoi avoir recours à une méthode d’évaluation ? H. Méthodes d’évaluation de la valeur de la technologie • Estimer la valeur : un prix « juste » • Avoir une démarche d’objectivation des critères d’évaluation • Trouver un terrain d’entente pour la négociation avec l’autre partie Pré-requis: diagnostic PI réalisé (brevetabilité, liberté d’exploitation, copropriété…).

24. Quelques méthodes : H. Méthodes d’évaluation de la valeur de la technologie • L’approche par les coûts • Coûthistorique de la recherche • Coût de reconstitution de la PI (brevet = actifincorporeldansbilan) • L’approche par le marché • Méthode des analogues (ou comparables) • L’approche par les revenuspotentiels • Evaluation de valeur actuelle nette, ou NPV : Net Present Value

25. L’approche par les coûts (1) H. Méthodes d’évaluation de la valeur de la technologie Coût historique de la technologie • Couts de la recherche : • Légitimité contestable, peu traçable • Coûts de la Propriété industrielle (+/- savoir-faire associé) : • Identifiable, incontestable

26. L’approche par les marchés H. Méthodes d’évaluation de la valeur de la technologie La méthodes des comparables : • Analyses des conditions des différentes licences signées pour des technologies « similaires » • Pb de disponibilité des données sur les conditions financières des licences • Quelques bases de données • Adisinsight • Thomson One Banker • Bases de données PI gratuites : • Espacenet • Epoline • USPTO • WIPO

27. Approche par les revenus potentiels H. Méthodes d’évaluation de la valeur de la technologie • Revenus par estimation des chiffres d’affaires et des charges spécifiques au lancement du projet à partir de To (cash flow) • Taux d’actualisation afin d’évaluer le coût du capital investi. • Pondérer par le coefficient de risque de chaque phase • Sommer les cash flow probabilisés (ENPV) • Investissement si ENPV>0

28. Année 0 1 2 3 4 5 Total Total produits 0 0 0 10 10 30 50 Total charges -1 -5 -5 -8 -5 0 -24 Marge -1 -5 -5 2 5 30 26 Taux d’actualisation* 1 0,89 0,8 0,71 0,64 0,57 Valeur actualisée -1 -4,5 -4 1,4 3,2 17 12,2 Net Present Value (NPV) = 12,2M€ Exemple de NPV H. Méthodes d’évaluation de la valeur de la technologie Taux d’actualisation de 12% * Taux d’actualisation = 1 / (1 + 12%)y y = année (0,1,2…..5)

29. Stratégie d’évaluation H. Méthodes d’évaluation de la valeur de la technologie • Certaines méthodes sont plus adaptés que d’autres en fonction des technologies et de leur environnement • Combiner les méthodes est souvent nécessaires • Objectifs : • signer une licence à des conditions justes • Obtenir des fonds pour son développement

30. H. Méthodes d’évaluation de la valeur de la technologie • Outils • Kipval (www.scienceactive.com) : logiciel avec tous les modèles d’évaluation • Prestataires • Cabinet ex Bredema/Novagraaf (Pierre Bresse et Alain Kaiser) • L’évaluation des droits de PI chez Gualino Editeur) • ENPV/Options réélles : • Société AVANCE (boris.bogdan@avance.ch)

31. ExecutiveDirector Olivier Freneaux freneaux@valorpaca.fr Research Business Developers: SDV : Patrick Faure (Team manager) patrick.faure@valorpaca.fr SPI : Arnaud Cottet arnaud.cottet@valorpaca.fr TIC : Yves Demange Yves.demange@valorpaca.fr www.valorpaca.fr Contact Informations MERCI DE VOTRE ATTENTION