PLAN DE MARKETING. ELEMENTOS QUE LO CONSTITUYEN Y FASES DE ELABORACIÓN.

1. PLAN DE MARKETING. ELEMENTOS QUE LO CONSTITUYEN Y FASES DE ELABORACIÓN. CURSO DE RECEPCIONISTA 2008-2009 C.D.T. DÉNIA FORMADOR: PEPE IVARS RAMIS EL MARKETING

2. A DEBATE ABIERTO ….. • ¿TIENE ALGUIEN UN PLAN DE MARKETING PERSONAL? • ¿CUÁL ES NUESTRO ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN? • ¿CUÁLES SON NUESTROS OBJETIVOS? • ¿CUALES SON NUESTRAS ESTRATEGIAS? • ¿Y …. CUÁLES SON NUESTRAS TÁCTICAS? • ¿Y … CUÁL ES NUESTRO PRESUPUESTO? • ¿QUÉ SISTEMA DE CONTROL UTILIZAMOS? • ¿ESTAMOS PREPARADOS PARA AFRONTAR LA CRISIS? QUE ES UN PLAN MARKETING • ES UNA HERRAMIENTA QUE NOS SIRVE PARA PREVEER CUAL VA SERÁ NUESTRO COMPORTAMIENTO COMERCIAL EN LA EMPRESA DURANTE UN PERIODO DE TIEMPO. ES UNA GUÍA PARA NUESTRA COMERCIALIZACIÓN QUE NOS HARÁ RECORRER EL CAMINO NECESARIO PARA RENTABILIZAR NUESTROS PRODUCTOS Y PARA GENERAR UNA IMAGEN DE ESTOS Y DE NUESTRA EMPRESA. SU FINALIDAD ES CENTRARNOS EN LOS INTERESES DE NUESTROS CLIENTES PARA OFRECERLES EL PRODUCTOS QUE MAS SE ADECUE A SUS GUSTOS Y DESEOS. DEBEMOS PENSAR QUE QUIEREN COMPRAR NUESTROS CLIENTES PARA COMERCIALIZARLO, Y POR SUPUESTO HACERLO DE MANERA RENTABLE PARA LA EMPRESA. DOCUMENTO ESTRUCTURADO EN EL CUAL LOS RESPONSABLES DEL ÁREA DE MARKETING PRESENTAN LAS OPORTUNIDADES Y AMENAZAS, PARA DEFINIR LOS OBJETIVOS A CONSEGUIR PARA EL PRÓXIMO PERIODO, Y LAS ESTRATEGIAS Y ACCIONES A IMPLEMENTAR PARA ALCANZARLOS. PRINCIPALES UTILIDADES • EN TODO MOMENTO OPERAMOS CON LA VISTA PUESTA SOBRE UN MAPA EN EL QUE SE NOS REFLEJA LA SITUACIÓN ACTUAL. • ES ÚTIL PARA EL CONTROL DE LA GESTIÓN. • VINCULA A LOS DIFERENTES EQUIPOS DE TRABAJOS INCORPORADOS A LA CONSECUCIÓN DE LOS OBJETIVOS. • PERMITE OBTENER Y ADMINISTRAR EFICIENTEMENTE LOS RECURSOS PARA LA REALIZACIÓN DEL PLAN. • ESTIMULA LA REFLEXIÓN Y EL MEJOR EMPLEO DE LOS RECURSOS. RECEPCIONISTA 2008-2009

3. ATRIBUTOS PLAN DE MARKETING • ES UN DOCUMENTO ESCRITO. • DETALLA TODAS LAS VARIABLES ESPECÍFICAS DE MARKETING. • ESTÁ DIRIGIDO A LA CONSECUCIÓN DE LOS OBJETIVOS. • SUELEN SER REALIZADAS A CORTO PLAZO: UN AÑO. • DEBE SER SENCILLO Y FÁCIL DE ENTENDER. • DEBE SER PRÁCTICO Y REALISTA EN CUANTO A LAS METAS Y FORMAS DE LOGRARLAS. • DEBE SER FLEXIBLE, CON GRAN FACILIDAD DE ADAPTACIÓN A LOS CAMBIOS. • LAS ESTRATEGIAS DEBEN SER COHERENTES. • EL PRESUPUESTO ECONÓMICO DEBE SER REAL. • NOS INFORMA CORRECTAMENTE DE NUESTRO POSICIONAMIENTO Y DE LA COMPETENCIA. • EL FUTURO DEJA DE SER UN INTERROGANTE DE GRANDES DIMENSIONES Y GRAVE RIESGO. • SE PUEDEN CONTROLAR Y EVALUAR LOS RESULTADOS Y ACTIVIDADES EN FUNCIÓN DE LOS OBJETIVOS MARCADOS. • FACILITA EL AVANCE PROGRESIVO HACIA LA CONSECUCIÓN DE LOS OBJETIVOS. PASOS A SEGUIR • EL ORDEN DE REDACCIÓN HA DE SER ESCRUPULOSAMENTE RESPETADOS, DE NO SER ASÍ CONSEGUIREMOS SOLAPAMIENTOS INNECESARIOS QUE NO AYUDARÁN EN LA TOMA DE DECISIONES COMERCIALES • NO SE TRATA DE ESCRIBIR UN LIBRO, SE TRATA DE CONCLUIR UN TRABAJO DE PLANIFICACIÓN • LA DINAMICA EN ESTA ESTRUCTURA ES RECORRER EL CAMINO DE LO MÁS GENERAL EN LA COMERCIALIZACIÓN A LOS ASPECTOS MÁS CONCRETOS • EXISTEN TANTAS ESTRUCTURAS DE PLMKS COMO DISEÑADORES DE ESTOS, PERO LA INFORMACIÓN QUE SE RECOGE EN EL QUE VAMOS A TRABAJAR HA DE SER COMUN PARA TODOS. PUEDE VARIAR EL FORMATO, NUNCA EL CONTENIDO CARACTERÍSTICAS QUE DEBEMOS TOMAR EN CUENTA • ES UNA HERRAMIENTA DE TRABAJO EMPRESARIAL • SE DISEÑA PARA QUE SEA UTIL A LA EMPRESA • ES PERIODICA, ES DECIR, HABITUALMENTE SU TIEMPO DE DESARROLLO ES PARA UN AÑO, AUNQUE HAY EMPRESAS QUE DISEÑAN PLMK, PARA PERIODOS MAS CORTOS (3 MESES, 6 MESES, SEGUN ACTIVIDAD EMPRESARIAL) • EL DISEÑO HA DE SEGUIR UN ORDEN, SIN ESTA PREMISA LA PLANIFICACIÓN SE CONVERITIRÁ EN CAOS, CON LO QUE PERDERÁ SU EFECTIVIDAD RECEPCIONISTA 2008-2009

4. LAS VENTAJAS FUNDAMENTALES DEL PLAN DE MARKETING • LA EMPRESA DISPONE DE UNA CORRECTA PREVISIÓN DEL FUTURO PARA FACILITAR LA GESTIÓN COORDINADA DE ALGUNAS DE LAS VARIABLES DE MARKETING. • RECOGE LA SITUACIÓN DE PARTIDA Y LAS EVOLUCIONES ACAECIDAS EN EL ENTORNO. • ES UN INSTRUMENTO DE COORDINACIÓN QUE POSIBILITA LA COHERENCIA ENTRE LOS OBJETIVOS. • FACILITA EL SEGUIMIENTO DE LAS ACCIONES EMPRENDIDAS Y PERMITE UNA INTERPRETACIÓN OBJETIVA DE LAS DESVIACIONES ENTRE LAS PREVISIONES Y LOS RESULTADOS. • EL PLMK HA DE SER REALISTA, AMBICIOSO, FACIL DE SEGUIR POR TODOS EN LA EMPRESA, CON DATOS OBJETIVOS Y TOMA DE DECISIONES (ESTRATEGIAS, TACTICAS, MEDIDAS, PRESUPUESTOS, ETC.) AJUSTADAS A MERCADO Y A LA EMPRESA. • ES UN DOCUMENTO FLEXIBLE, POR LO QUE DEBE SER SUSCEPTIBLE DE SER MODIFICADO DIFICULTADES PLAN DE MARKETING • OBJETIVOS MAL DEFINIDOS O DESMESURADOS • FALTA DE MEDIOS TÉCNICOS, HUMANOS O FINANCIEROS • NO PREVER LA POSIBLE REACCIÓN DE LA COMPETENCIA • NO DISPONER DE PLANES ALTERNATIVOS • POCA PLANIFICACIÓN EN CUANTO A LA EJECUCIÓN DE LAS ACCIONES • FALTA DE IMPLICACIÓN POR PARTE DE LA DIRECCIÓN • NO ESTABLECER CONTROLES ADECUADOS • PERSONAL POCO MOTIVADO O FORMADO • TARGET INADECUADO • FALTA DE PREVISIÓN EN CUANTO A PLANES DE CONTINGENCIA • ESCASA INFORMACIÓN DEL MERCADO • ANÁLISIS DE LA INFORMACIÓN POCO PRECISO • EXCESO DE INFORMACIÓN Y DE TRÁMITES BUROCRÁTICOS INNECESARIOS • DESCOORDINACIÓN ENTRE LOS DIFERENTES DEPARTAMENTOS DE LA EMPRESA. TIPOS DE MARKETING • TURÍSTICO/ POLÍTICO /VIRAL/SOCIAL/RELACIONAL/PERSONAL/ INTERNACIONAL/ DIRECTO/PROCIONAL/ INDUSTRIAL/TELEMARKETING…... RECEPCIONISTA 2008-2009

5. Análisis de la situación - Empresa - Variables incontrolables - Mercado - Producto - Precios - Distribución - Comunicación e imagen ANALISIS Análisis DAFO PLANIFICACION Objetivos - Primarios - Secundarios Diseño de estrategias de Marketing EJECUCION Políticas y Planes de Acción Presupuesto del plan CONTROL Planes contingenciales Control y Retroalimentación del plan PARA QUE EL PLAN DE MARKETING DEL HOTEL SEA OPERATIVO DEBE • QUE INCLUYAN TANTO LOS OBJETIVOS PRIMARIOS COMO LOS SECUNDARIOS: ES DECIR, QUE INCLUYAN NO SOLO OBJETIVOS SOBRE VENTAS Y BENEFICIOS, SINO TAMBIÉN SOBRE CUOTAS DE PARTICIPACIÓN DE MERCADO, MEJORAS DE PRODUCTOS Y EN TODOS LOS COMPONENTES DEL MARKETING-MIX • QUE EL BINOMIO OBJETIVOS- MEDIOS SEA COHERENTE: ES DECIR, UNA CLARA JUSTIFICACIÓN DEL PORQUE DE LA ASIGNACIÓN DE LOS MEDIOS CUANTITATIVA Y CUALITATIVAMENTE, ASÍ COMO, LAS PREMISAS PARA LA MAXIMIZACIÓN DE LA FUNCIÓN OBJETIVO COMO VARIABLE DEPENDIENTE DE LOS RECURSOS. • SER CARTA DE NATURALEZA: ES DECIR QUE LA ALTA DIRECCIÓN LO ACEPTE Y LO CONSIDERE PREVIO O DETERMINANTE DE LAS ACTIVIDADES GLOBALES DEL HOTEL, INVOLUCRANDO EL RESTO DE LAS ÁREAS, COMO, PRODUCCIÓN, FINANZAS, INVESTIGACIÓN Y DESARROLLO. • QUE ESTÉ CONSENSUADO: ES DECIR, ASUMIDO COMO PROPIO EN LAS ÁREAS QUE LES AFECTAN POR EL RESTO DE LOS DEPARTAMENTOS OPERATIVOS DEL HOTEL. • QUE LAS PREVISIONES EN VENTAS Y BENEFICIOS SEAN RAZONABLES: ES DECIR, NO CONTEMPLAR CRECIMIENTOS DESORBITADOS A COSTO DE UNA JUSTIFICACIÓN INGENTE CRECIMIENTO DE RECURSOS. • QUE PREVEA LOS RESULTADOS DE LO IMPREVISTO, MEDIANTE EL SISTEMA DE CONTINGENCIAS: HAY QUE PREVER LA INFLUENCIA QUE TIENEN LAS DESVIACIONES EN LAS DIVERSAS VARIABLES DEL PLAN DE MARKETING, TANTO EXTERNAS COMO DE MARKETING- MIX EN FUNCIÓN DE HECHOS CONTINGENCIALES, INESPERADOS Y QUE NO PODAMOS DOMINAR CON LA RAPIDEZ E INTENSIDAD QUE QUISIÉRAMOS. RECEPCIONISTA 2008-2009

6. RECEPCIONISTA 2008-2009

7. ESTRUCTURA DEL PLAN DE MARKETING • RESUMEN EJECUTIVO • INDICE • INTRODUCCIÓN • ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN • ANÁLISIS DEL MERCADO OBJETIVO • ENTORNO • PROBLEMAS Y OPORTUNIDADES • OBJETIVOS Y METAS • ESTRATEGIA DE MARKETING • TÁCTICAS DE MARKETING • EJECUCIÓN Y CONTROL • RESUMEN • APÉNDICE EL PLAN DE MARKETING • DEFINICIÓN DE LAS MISIONES Y PROPÓSITOS DE LA ORGANIZACIÓN. • ELABORACIÓN DE LOS DATOS BÁSICOS. • IDENTIFICACIÓN Y ANÁLISIS DE PROBLEMAS Y OPORTUNIDADES. • ESTABLECIMIENTO DE LOS SUPUESTOS DE MERCADO. • ESTABLECIMIENTO DE OBJETIVOS. • FORMULACIÓN Y DESARROLLO DE LAS ESTRATEGIAS. • ELABORACIÓN DE LAS PROYECCIONES. • ESTABLECIMIENTO DE LOS MECANISMOS DE CONTROL. RECEPCIONISTA 2008-2009

8. OTRO …………. • ANÁLISIS • DIAGNÓSTICO • OBJETIVOS • POLÍTICAS • ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS • PLAN DE MANIOBRA • PRESUPUESTO • PLAN DE ACCIÓN • CONTROL PLAN ESTRATÉGICO DE MARKETING:  SUMARIO EJECUTIVO ÍNDICE DEL PLAN  INTRODUCCIÓN ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN CONDICIONES GENERALES  CONDICIONES DE LA COMPETENCIA.  CONDICIONES DE LA PROPIA EMPRESA. DAFO  ANÁLISIS DEL MERCADO OBJETIVO PROBLEMAS Y OPORTUNIDADES OBJETIVOS Y METAS DESARROLLO DE LAS ESTRATEGIAS DE MARKETING DESARROLLO DE TÁCTICAS DE MARKETING EJECUCIÓN Y CONTROL RESUMEN APÉNDICES DESARROLLO PLMK • 1.- ESTUDIO DE MERCADO     1.1- Sector de la actividad a realizar     1.2- Entorno socioeconómico de la zona de influencia     1.3- Competencia     1.4- Clientela Potencia- Segmentación- Publico objetivo (target group) • 2.- POSICIONAMIENTO DE PRODUCTOS Y EMPRESA EN EL MERCADO     2.1- Posicionamiento actual     2.2- Posicionamiento que deseamos en un futuro • 3.- PREVISIÓN DE VENTAS (Objetivos comerciales que deseamos obtener como resultados de este PLMK)     3.1- Volumen de ventas     3.2- Rentabilidad de ese volumen de ventas     3.3- Cuota de mercado a conseguir     3.4- Estacionalidad de la ventas (Comportamientos de las ventas en el transcurso del año) RECEPCIONISTA 2008-2009

9. 5.- SISTEMAS DE CONTROL Y SEGUIMIENTO DEL PLMK      5.1.- Sistemas de Control      5.2.- Perioridicidad      5.3.- Variables de seguimiento     5.4.- Seguimientos de resultados económicos y de satisfacción de clientes • 6.- PRESUPUESTO A INVERTIR EN EL PLMK • 4.- MARKETING MIX    4.1- Catalogo de productos, características de estos, marca, envases, referencias, etc. Política de aprovisionamiento   4.2.- Precios de productos y servicios, Márgenes brutos, Rcv, Fijación de precios, estrategias de precios   4.3.- Distribución: Horizontal, Vertical. Estrategias de distribución. Costes de distribución   4.4.- Comunicación comercial: Publicidad, Promociones de ventas, redes comerciales, políticas de ventas, RR.PP, Internet, patrocinio, marketing directo, etc. ELEMENTOS DEL MARKETING - MIX RECEPCIONISTA 2008-2009

10. MEDIOS DE PUBLICIDAD • RADIO • PRENSA • T.V. • REVISTA ESPECIALIZADAS • INTERNET • PROPAGANDA • VALLAS PUBLICITARIAS • CINE • MATERIAL PROMOCIONA • SPONSORIZACIÓN • POSTERS • TELEMARKETING • ETC ……………… OBJETIVOS DE LA PROMOCIÓN • AUMENTAR LAS VENTAS EN EL CORTO PLAZO • AYUDAR A AUMENTA LA PARTICIPACIÓN DE MERCADO EN EL LARGO PLAZO. • LOGRAR LA PRUEBA DE UN PRODUCTO NUEVO • ROMPER LA LEALTAD DE CLIENTES DE LA COMPETENCIA • REDUCIR EXISTENCIAS PROPIAS • ROMPER ESTACIONALIDADES • COLABORAR A LA FIDELIZACIÓN • MOTIVAR A DETALLISTAS PARA QUE INCORPOREN NUEVOS PRODUCTOS A SU OFERTA • LOGRAR MAYORES ESFUERZOS PROMOCIONALES POR PARTE DE LOS DETALLISTAS. • LOGRAR MAYOR ESPACIO EN ESTANTERÍAS DE LOS DETALLISTAS • LOGRAR MAYOR APOYO DEL EQUIPO DE VENTAS PARA FUTURAS CAMPAÑAS MEDIOS DE PROMOCIÓN • MUESTRAS: ENTREGA GRATUITA Y LIMITADA DE UN PRODUCTO O SERVICIO PARA SU PRUEBA. • CUPONES: VALES CERTIFICADOS QUE PUEDEN SER UTILIZADOS PARA PAGAR PARTE DEL PRECIO DEL PRODUCTO O SERVICIO • REEMBOLSOS: OFERTA DE DEVOLUCIÓN DE PARTE DEL DINERO PAGADO POR EL PRODUCTO O SERVICIO. GENERALMENTE EN LA SIGUIENTE COMPRA. • PRECIO DE PAQUETE: REBAJA DE PRECIOS MARCADA DIRECTAMENTE EN EL ENVASE O ETIQUETA. • PREMIOS: BIENES GRATUITOS O A PRECIO REDUCIDO QUE SE AGREGAN AL PRODUCTO O SERVICIO BASE. • REGALOS PUBLICITARIOS: ARTÍCULOS ÚTILES CON LA MARCA O LOGO DEL ANUNCIANTE QUE SE ENTREGAN GRATUITAMENTE A SUS CLIENTES, PROSPECTOS O PUBLICO EN GENERAL. RECEPCIONISTA 2008-2009

11. PREMIOS A LA FIDELIDAD: PREMIO EN DINERO, ESPECIE O CONDICIONES POR EL USO HABITUAL DE LOS PRODUCTOS O SERVICIOS DE UNA COMPAÑÍA. • PROMOCIÓN EN EL LUGAR DE VENTAS: EXPOSICIONES Y DEMOSTRACIONES EN EL PUNTO DE VENTA. • DESCUENTOS: REDUCCIÓN DEL PRECIO DE UN PRODUCTO O SERVICIO, VALIDO POR UN TIEMPO. • EVENTOS: FERIAS Y CONVENCIONES PARA PROMOCIONAR Y MOSTRAR PRODUCTOS Y SERVICIOS. • CONCURSOS DE VENTA: CONCURSOS ENTRE VENDEDORES O ENTRE MIEMBROS DEL CANAL. • ASOCIACIÓN DE PRODUCTO: REGALAR UNA MUESTRA O UN OBSEQUIO AL CLIENTE QUE ALIENTE LA VENTA Y COMPRA. RECEPCIONISTA 2008-2009

12. ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN-2 RECEPCIONISTA 2008-2009

13. CLASIFICACIÓN OBJETIVOS EMPRESARIALES POSIBLES OBJETIVOS DE MARKETING • 4 TIPOS DE OBJETIVOS EMPRESARIALES: • SUPERVIVENCIA • CRECIMIENTO • UTILIDADES • SOCIALES • OBJETIVOS GENERALES DEL PLAN DE MARKETING • OBJETIVOS DE VENTA POR PRODUCTO • OBJETIVOS POR CUOTA DE MERCADO • OBJETIVOS POR PARTICIPACIÓN DE MARCA, DE VENTA, CANALES DE DISTRIBUCIÓN, EMPLEADOS, PUBLICIDAD Y PROMOCIÓN. • OBJETIVOS DE CALIDAD • OBJETIVOS SOBRE PLAZOS Y TIEMPOS • OBJETIVOS DE PRECIOS • OBJETIVOS DE MÁRGENES Y COSTES • OBJETIVOS DE PUBLICIDAD Y PROMOCIÓN DETERMINACIÓN DEL PÚBLICO OBJETIVO (TARGET) CUOTAS DE VENTA POR VENDEDOR, DELEGACIÓN, EQUIPO OBJETIVOS DE MARKETING MÁS HABITUALES • CUANTITATIVOS: • MAYOR CUOTA DE MERCADO • MAYOR VOLUMEN DE VENTAS • MAYOR RENTABILIDAD • MAYOR COBERTURA DE LA DISTRIBUCIÓN • MAYOR NIVEL DE SATISFACCIÓN Y FIDELIZACIÓN DE LOS CLIENTES ACTUALES • CUALITATIVOS: • NOTORIEDAD E IMAGEN DEL PRODUCTO, SERVICIO O MARCA. • POSICIÓN RELATIVA EN EL MERCADO. • DIMENSIÓN MÍNIMA DESEADA PARA SEGUIR EN EL MERCADO. RECEPCIONISTA 2008-2009

14. LOS OBJETIVOS DE EXPANSIÓN O CRECIMIENTO H.IGOR ANSOFF CLASIFICA • ESTRATEGIA DE DESARROLLO DEL PRODUCTO: EL HOTEL PUEDE LANZAR NUEVOS PRODUCTOS QUE SUSTITUYAN A LOS ACTUALES O DESARROLLAR NUEVOS MODELOS QUE SUPONGAN MEJORAS O VARIACIONES SOBRE LOS ACTUALES. • ESTRATEGIA DE DIVERSIFICACIÓN: TIENE LUGAR CUANDO EL HOTEL DESARROLLA, DE FORMA SIMULTÁNEA, NUEVOS PRODUCTOS Y NUEVOS MERCADOS. • ESTRATEGIA DE PENETRACIÓN DEL MERCADO: CONSISTE EN INCREMENTAR LA PARTICIPACIÓN EN LOS MERCADOS EN QUE SE OPERA CON LOS PRODUCTOS ACTUALES. • ESTRATEGIA DE DESARROLLO DE MERCADO: IMPLICA BUSCAR NUEVAS APLICACIONES PARA EL PRODUCTO QUE CAPTEN A OTROS SEGMENTOS DEL MERCADO DISTINTOS DEL ACTUAL. TAMBIÉN PUEDE CONSISTIR EN UTILIZAR CANALES DE DISTRIBUCIÓN COMPLEMENTARIOS O EN COMERCIALIZAR EL PRODUCTO EN OTRAS ÁREAS GEOGRÁFICAS. ESTRATEGIAS DE MARKETING • NIVEL 1. ESTRATEGIA DE CARTERA • NIVEL 2. ESTRATEGIA DE SEGMENTACIÓN Y POSICIONAMIENTO • NIVEL 3. ESTRATEGIAS FUNCIONALES NIVEL 1: ESTRATEGIAS DE CARTERA • “CONJUNTO DE UNIDADES ESTRATÉGICAS DE NEGOCIO” • EL OBJETIVO DE UN ANÁLISIS DE CARTERA CONSISTE EN AYUDAR A LA EMPRESA CON MÚLTIPLES U.E.N. A ASIGNAR LOS RECURSOS ENTRE LOS DIFERENTES PRODUCTOS-MERCADOS EN LOS CUALES ESTÁ REPRESENTADO NIVEL 2: ESTRATEGIA DE SEGMENTACIÓN Y POSICIONAMIENTO • SEGMENTACIÓN • ESTRATEGIA INDIFERENCIADA • ESTRATEGIA DIFERENCIADA • ESTRATEGIA CONCENTRADA • ESTRATEGIA CLIENTIZADA • POSICIONAMIENTO: CONCEPCIÓN DE UN PRODUCTO Y SU IMAGEN CON LA FINALIDAD DE DARLE UN LUGAR DETERMINADO EN LA MENTE DE LOS CONSUMIDORES RECEPCIONISTA 2008-2009

15. NIVEL 3: ESTRATEGIAS FUNCIONALES VENTAJAS ESTRATEGIAS DE MARKETING • POLÍTICA DE PRODUCTOS/SERVICIOS: AMPLITUD DE LA GAMA, CREACIÓN, MODIFICACIÓN O ELIMINACIÓN DE PRODUCTOS, POLÍTICA DE MARCAS E IMAGEN DE MARCA. • POLÍTICA DE PRECIOS: ESTRATEGIAS DE PRECIOS Y DESCUENTOS. • POLÍTICA DE DISTRIBUCIÓN Y VENTA: SISTEMAS DE VENTAS, LOCALIZACIÓN DE LOS PUNTOS DE VENTAS Y COBERTURA DEL MERCADO. • POLÍTICA DE COMUNICACIÓN: COMUNICACIÓN INTERNA Y EXTERNA, MENSAJES, MEDIOS Y SOPORTES. • LA ESTRATEGIA DE LIDERAZGO EN COSTOS • LA ESTRATEGIA DE DIFERENCIACIÓN • LA ESTRATEGIA DE ENFOQUE O ALTA SEGMENTACIÓN ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO BUSCAN CRECER DENTRO DE LOS NEGOCIOS ACTUALES DE LA EMPRESA. • LA ESTRATEGIA DE PENETRACIÓN EN EL MERCADOBUSCA INCREMENTAR LA PARTICIPACIÓN EN EL MERCADO, CON LOS PRODUCTOS ACTUALES EN LOS MERCADOS ACTUALES. • LA ESTRATEGIA DE DESARROLLO DEL MERCADOBUSCA INCREMENTAR LA PARTICIPACIÓN EN EL MERCADO, CON LOS PRODUCTOS ACTUALES EN MERCADOS NUEVOS. • LA ESTRATEGIA DE DESARROLLO DEL PRODUCTOBUSCA INCREMENTAR LA PARTICIPACIÓN EN EL MERCADO, CON PRODUCTOS NUEVOS EN LOS MERCADOS ACTUALES. LAS 3 ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO POR INTEGRACIÓN • BUSCAN CRECER, SEA CON ESTRUCTURA PROPIA O POR ADQUISICIÓN DE EMPRESAS, A TRAVÉS DE NEGOCIOS RELACIONADOS A LOS NEGOCIOS ACTUALES. EL PRINCIPIO QUE LAS SUSTENTA, ES QUE A VECES, LAS VENTAS Y LAS UTILIDADES PUEDEN INCREMENTARSE DENTRO DE LA MISMA RAMA INDUSTRIAL.LAS 3 ESTRATEGIAS DE INTEGRACIÓN SON:-  ESTRATEGIA DE INTEGRACIÓN REGRESIVA (HACIA ATRÁS O HACIA ARRIBA)-  ESTRATEGIA DE INTEGRACIÓN PROGRESIVA (HACIA ADELANTE O HACIA ABAJO)-  ESTRATEGIA DE INTEGRACIÓN HORIZONTAL RECEPCIONISTA 2008-2009

16. LAS 3 ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO POR DIVERSIFICACIÓN • BUSCAN CRECER, A TRAVÉS DE NEGOCIOS NO RELACIONADOS CON LOS QUE CUENTA ACTUALMENTE LA EMPRESA. SE JUSTIFICAN, CUANDO PUEDEN ENCONTRARSE BUENAS OPORTUNIDADES FUERA DE LOS NEGOCIOS ACTUALES. LA ESTRATEGIA DE DIVERSIFICACIÓN CONCÉNTRICACON LA MISMA INFRAESTRUCTURA Y/O TECNOLOGÍA, SE DESARROLLAN NUEVOS PRODUCTOS, DIRIGIDOS A LOS MISMOS O A NUEVOS CLIENTES.LA ESTRATEGIA DE DIVERSIFICACIÓN HORIZONTAL.CON OTRA INFRAESTRUCTURA Y/O TECNOLOGÍA A LA ACTUAL, SE DESARROLLAN NUEVOS PRODUCTOS, DIRIGIDOS A LOS CLIENTES ACTUALES.LA ESTRATEGIA DE DIVERSIFICACIÓN CONGLOMERADA (PURA)CON OTRA INFRAESTRUCTURA Y/O TECNOLOGÍA Y CON OTRA ACTIVIDAD COMERCIAL, DIFERENTES A LAS ACTUALES, SE DESARROLLAN NUEVOS PRODUCTOS DIRIGIDOS A OTROS CLIENTES. LAS TÁCTICAS LA TÁCTICA ES UNA ESTRATEGIA DE ORDEN MÁS BAJO. ACCIONES PARA LOGRAR OBJETIVOS MÁS PEQUEÑOS EN PERÍODOS MENORES DE TIEMPO. TAREAS MÁS ESPECÍFICAS Y NO TAN GLOBALES COMO SERÍAN LAS ESTRATEGIAS. ¿QUÉ DEBE HACER CADA PERSONA EN CONCRETO? ¿CUÁNDO LO DEBE HACER? ¿CÓMO LO DEBE HACER? ¿QUIÉN LO DEBE HACER? ¿CON QUÉ RECURSOS CUENTA? PLANIFICACIÓN DEL TRABAJO Y TAREAS RECURSOS TÉCNICOS, ECONÓMICOS Y HUMANOS ORGANIZACIÓN CUATRO TIPOS DE CONTROLES DISTINTOS Y COMPLEMENTARIOS-1 • CONTROL DEL PLAN ANUAL: CONSISTE EN EL SEGUIMIENTO DE LOS RESULTADOS DEL MARKETING PARA GARANTIZAR LOS OBJETIVOS DE LA VENTA, SI EL HOTEL DETECTA BAJOS RENDIMIENTOS DEBE APLICAR ALGUNAS MEDIDAS QUE PUEDEN SER: CAMBIO DE PRECIO, REDUCCIÓN DE LA PRODUCCIÓN, INCREMENTAR LA PRESIÓN A LOS VENDEDORES Y REDUCIR LOS GASTOS MENORES NECESARIOS. • CONTROL DE LA RENTABILIDAD: CONSISTE EN DETERMINAR LA RENTABILIDAD ACTUAL DE LOS PRODUCTOS, TERRITORIOS, SEGMENTOS Y CANALES DE DISTRIBUCIÓN DEL HOTEL. RECEPCIONISTA 2008-2009

17. CUATRO TIPOS DE CONTROLES DISTINTOS Y COMPLEMENTARIOS-2 TIPOS DE CONTROL EXISTEN TRES TIPOS DE CONTROL: • PREVENTIVOS. SON AQUELLOS QUE DETERMINAMOS CON ANTELACIÓN COMO POSIBLES CAUSAS DE ERROR O RETARDO. PERMITEN TENER UNA ACCIÓN CORRECTORA ESTABLECIDA EN EL CASO DE PRODUCIRSE. • CORRECTIVOS. SE REALIZAN CUANDO EL PROBLEMA HA SUCEDIDO. • TARDÍOS. CUANDO YA ES DEMASIADO TARDE PARA CORREGIR. • CONTROL DE LA EFICIENCIA: CONSISTE EN COMPROBAR LAS ACTIVIDADES DE MARKETING TALES COMO EL PERSONAL DE VENTA, PUBLICIDAD, PROMOCIÓN Y DISTRIBUCIÓN. • CONTROL ESTRATÉGICO: CONSISTE EN ASEGURAR QUE LOS OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS DE MARKETING DE LA COMERCIALIZADORA SE ADAPTAN A LA SITUACIÓN ACTUAL Y FUTURA DEL ENTORNO DEL HOTEL. REFLEXIÓN ANTE LA CRISIS • NADIE SABE LO QUE VA A DURAR LA CRISIS POR LO QUE HAY QUE MANTENER LA SANGRE FRÍA. • SI TODO EL MUNDO HABLA DE CRISIS, LOS MEDIOS NOS VENDEN CRISIS Y LAS EMPRESAS ASUMEN QUE ESTAMOS EN CRISIS, LA CRISIS SE HACE REAL Y CRECE CON NUESTRO MIEDO. HAY QUE EVITAR DEJARSE LLEVAR POR EL MIEDO. • CONTEMPLAR LOS ERRORES COMETIDOS, INTERPRETARLOS Y NO VOLVER A CAER EN ELLOS. • ES IMPRESCINDIBLE ESTUDIAR EL MERCADO, CONOCER LAS PREVISIONES DE FUTURO DE NUESTRA EMPRESA DE UNA FORMA FIABLE Y TRABAJAR EN PROYECTOS A LARGO PLAZO SIN DEJARNOS LLEVAR POR LA ANSIEDAD DEL PRESENTE. • DESPUÉS DEL ANÁLISIS DE MERCADO, ACTUAR CON CABEZA. DEMOSTRAR LA CAPACIDAD DIRECTIVA Y ANALÍTICA EN LA GESTIÓN DE NUESTRA EMPRESA SIN PRECIPITACIÓN Y CON SEGURIDAD. • HAY QUE TOMAR DECISIONES, PERO NO CUALQUIER DECISIÓN APRESURADA QUE IMPLIQUE FUTURO ARREPENTIMIENTO. • NO HAY QUE DEJARSE LLEVAR POR EL CAMINO FÁCIL (REDUCCIÓN DE PRECIOS), POLÍTICAS QUE NO SIEMPRE SON EFECTIVAS Y SI PUEDEN SER PERJUDICIALES A LARGO PLAZO. • NEGOCIAR TODO LO NEGOCIABLE. ES PREFERIBLE NEGOCIAR MUY DURO CON EL PROVEEDOR QUE NEGOCIAR LOS DESPIDOS CON LOS EMPLEADOS. RECEPCIONISTA 2008-2009

18. REDUCIR COSTES. SÍ, PERO CON CABEZA. HAY QUE PLANTEARSE LOS GASTOS Y APRENDER A PRESCINDIR DE LO REALMENTE PRESCINDIBLE (TEMAS DE LOGÍSTICA QUE SE PUEDEN EXTERNALIZAR, ADMINISTRACIÓN...) ANTES DE SACRIFICAR HERRAMIENTAS BÁSICAS PARA LA EMPRESA COMO EL MARKETING O LA CAPTACIÓN DE CLIENTES. • APRENDER A SACRIFICAR AQUELLO QUE NO NOS ES BÁSICO PARA LA ESTRATEGIA EMPRESARIAL. NORMALMENTE UNOS POCOS CLIENTES OCUPAN LA MAYORÍA DE LA FACTURACIÓN DE UNA EMPRESA, HAY QUE CUIDAR A ESOS CLIENTES IMPORTANTES AUN A PESAR DE SACRIFICAR A OTROS MENORES. • BUSCAR LOS CLIENTES PERDIDOS. MUCHOS CLIENTES AHORA SE REPLANTEAN LOS PRODUCTOS DE LOS QUE DISPONEN Y BUSCAN NUEVAS OFERTAS QUE LES DEN ALGO DISTINTO, VALORES AÑADIDOS. • ATREVERSE A SER EL ÚNICO EN UNA CATEGORÍA. A VECES MUCHAS IDEAS SE DESESTIMAN POR LA FALTA DE MODELOS, ES EL MOMENTO DE APOSTAR POR SER EL PRIMERO EN UNA CATEGORÍA, ENCONTRAR ESE HUECO SIN COMPETENCIA Y COMENZAR DE CERO. • DIFERENCIACIÓN, SI TU PRODUCTO NO SALE, CREA UNA MARCA AMABLE COMO COMPLEMENTO Y REFUERZO DE TU ACTIVIDAD. COMO EJEMPLO TENEMOS LA MULTITUD DE MARCAS BLANCAS EN TODO TIPO DE PRODUCTOS QUE AHORA INVADEN EL MERCADO. ESTRATEGIAS PARA SALIR DE LA CRISIS • BUSCAR NUESTRO OCÉANO AZUL, ESE HUECO DEL MERCADO QUE NO ESTÁ MANCHADO POR LA SANGRE DE LOS TIBURONES QUE SE PELEAN POR SU TROZO DE MERCADO. HAY QUE ATREVERSE A SER DIFERENTE, OFRECER ALGO DISTINTO AL RESTO. • “¡ES EL MOMENTO DEL ZAPATERO REMENDÓN!”, AHORA RESURGEN ESAS PEQUEÑAS IDEAS QUE ANTES PARECÍAN NO TENER HUECO. ES EL MOMENTO DE APROVECHAR ESOS HUECOS QUE VAN QUEDANDO. SI LA GENTE NO PUEDE COMPRAR COCHES, QUIZÁS AHORA NECESITE UN TALLER 24 HORAS, SI LA GENTE NO COMPRA ZAPATOS, NECESITARÁ ALGUIEN QUE ARREGLE LOS QUE TIENE... • BUSCAR LOS CLIENTES PERDIDOS. MUCHOS CLIENTES AHORA SE REPLANTEAN LOS PRODUCTOS DE LOS QUE DISPONEN Y BUSCAN NUEVAS OFERTAS QUE LES DEN ALGO DISTINTO, VALORES AÑADIDOS. • ATREVERSE A SER EL ÚNICO EN UNA CATEGORÍA. A VECES MUCHAS IDEAS SE DESESTIMAN POR LA FALTA DE MODELOS, ES EL MOMENTO DE APOSTAR POR SER EL PRIMERO EN UNA CATEGORÍA, ENCONTRAR ESE HUECO SIN COMPETENCIA Y COMENZAR DE CERO. • DIFERENCIACIÓN, SI TU PRODUCTO NO SALE, CREA UNA MARCA AMABLE COMO COMPLEMENTO Y REFUERZO DE TU ACTIVIDAD. COMO EJEMPLO TENEMOS LA MULTITUD DE MARCAS BLANCAS EN TODO TIPO DE PRODUCTOS QUE AHORA INVADEN EL MERCADO. • GESTIÓN DE PRECIOS, HAY QUE SABER USARLOS, MAQUILLAR LAS REBAJAS CON ELEMENTOS COMO LAS PROMOCIONES O LOS DESCUENTOS, NUNCA REDUCIRLOS DRÁSTICAMENTE SIN UNA JUSTIFICACIÓN. • PROTEGER A LOS CLIENTES IMPORTANTES, FIDELIZAR A AQUELLOS IMPRESCINDIBLES AUNQUE ESTO SUPONGA SACRIFICAR A OTROS MENOS IMPORTANTES. • VERIFICAR LAS GESTIONES DE COBROS. COBRAR POR TODO LO QUE SE HAGA, SI HACE FALTA MAQUILLAR NUESTROS SERVICIOS ANTERIORMENTE GRATUITOS CON NUEVOS VALORES QUE SUPONGAN UNA NECESIDAD PARA EL CLIENTE Y UN COSTE ASOCIADO A LOS MISMOS. RECEPCIONISTA 2008-2009

19. “PRECIOS DE PAQUETE”, PRODUCTOS Y SERVICIO. SI NO CONSEGUIMOS VENDER NUESTROS PRODUCTOS, AÑADÁMOSLE UN EXTRA QUE MARQUE LA DIFERENCIA. POSIBLES SOLUCIONES PROPUESTAS PARA SALIR DE LA CRISIS • MARKETING RADICAL, DIRECTO, CONTUNDENTE Y FOMENTANDO LO QUE SE DENOMINARÍA MARKETING 2.0, EN DONDE EL CLIENTE PUEDE TENER ACCESO A TODO LO QUE QUIERA SABER SOBRE NOSOTROS. • TRANSPARENCIA RADICAL. DEMOSTRAR QUE SE PUEDE CONFIAR EN NOSOTROS, QUE NO HAY NADA OCULTO TRAS NUESTRA EMPRESA O PRODUCTO, SER CLAROS Y SOBRE TODO TRANSPARENTES PARA NUESTROS POSIBLES CLIENTES. • FOMENTAR EL “MEMBER GETS MEMBER”. CONVENCER A NUESTROS CLIENTES Y LOGRAR QUE TRAIGAN A OTROS CLIENTES A NOSOTROS, MARKETING VIRAL. • FOMENTAR LAS RELACIONES PUBLICAS. CREAR RELACIONES CON EL CLIENTE, CUALQUIER EXCUSA ES BUENA PARA MANTENER EL HILO CON EL CLIENTE. HAY QUE TENER CLARO QUE “SILENCIO QUE TÚ NO LLENAS, LO LLENARÁ OTRO MÁS BARATO”. • ¡QUIÉN AGUANTA GANA! AGUANTAR ES UN OFICIO Y DEMUESTRA NUESTRA FORTALEZA, CAPACIDAD Y SEGURIDAD EN NOSOTROS MISMOS, ALGO QUE SE TRANSMITE A NUESTROS CLIENTES Y NOS PERMITE SOBREVIVIR EN TIEMPOS DIFÍCILES. RECEPCIONISTA 2008-2009