Transition to SaaS

1. Transition to SaaS Markus Eilers CEO runtime software GmbH 24. Januar 2011

2. DAS ZIEL

3. Einerfolgreicher SaaS Anbieter • Cloud Computing Anbieter werden • Möglichst keine Zeit verlieren • Die eigenen Kunden halten • Das enorme Potential erschließen INSERT PRESENTATION TITLE

4. TYPISCHE ANSÄTZE

5. Typische Ansätze I • Vorauseilen • OnDemand oder Hosted als Cloud Offering anbieten • Den Kunden in der Auswahl „unterstützen“ und OnPremise verkaufen • Echtes SaaS Angebot entwickeln und vertreiben, bevor es fertig ist

6. Typische Ansätze II • Der Versicherungsgedanke • Nichts verpassen • SaaS wird als Deployment Option vertrieben • Bestehende Software wird „portiert“ in die Cloud

7. Typische Ansätze III • Overdoing • Kompletter Neuaufwurf des eigenen Angebots • Alle Energien wandern in • Preisfindung • Marketing • Vertriebsplanung • Architektur & Entwicklung • Finanzierung • Bereitstellung

8. WAS NICHT FUNKTIONIERT

9. Was nicht funktioniert • So tun, als ob • SoSaaS (Same old Software - as a Service) • Vollständiger Umstieg unter Verzicht auf das bestehende Geschäft • Vertrieb der neuen SaaS Lösung über den bestehenden Außendienst • Ansprache von IT Departments

10. ZurErinnerung • To go where no salesman has gone before… Unternehmensgröße # der Unternehmen

11. HERAUSFORDERUNGEN

12. Herausforderungen I • SaaS • SaaS ist ein globales Geschäft. Sofort. • SaaS ist sehr wettbewerbsintensiv • SaaS ist sehr sichtbar • SaaS ist sehr vergleichbar • SaaS ändert nicht nur Ihre Software

13. Herausforderungen II • Änderungen • SaaS ändert auch Ihre Kunden • SaaS ändert Sie ! • Geringere Pro Kopf Umsätze • Abrechnungssysteme • Lizenz Umsatz nimmt ab • Zusatzgeschäft nimmt ab • Ihr Vertrieb funktioniert nicht mehr

14. Herausforderungen III • Auswirkungen • Umgang mit Kunden, die nicht zahlen • Der Kunde ruft an. Es entsteht eine neue Intensität. • Ihr Unternehmenswert schwankt drastisch • Die Finanzierung wird zur Probe

15. WAS FUNKTIONIERT DENN ?

16. Was funktioniert ? • Produkt • Bestehendes Offering aufrecht erhalten • Neues Geschäftsfeld für SaaS Angebot identifizieren • Erweiterung • Branchen • Regionen • Entwicklungsressourcen langsam neu fokussieren

17. Was funktioniert ? • Marktangang • Erst herstellen, dann darüber reden • StopSelling ! • Trials • Lernen Sie Ihre User kennen • Vermarkten Sie gezielt während der Testphase • 95% Retention

18. ORGANISATORISCHE AUSWIRKUNGEN

19. Organisatorische Auswirkungen • Funktional • Service ! Service ! Service ! • Internationalität • Marketing DrivenSales • Kürzere Akquise Zeiten • Gerinigere Umsätze • Viel höhere Kundenzahl

20. Organisatorische Auswirkungen • Produkt • Fokus abseits Ihres bestehenden Kerngeschäfts • Klein, fokussiert und integrierbar • Adaption genau beobachten • Kunden, die nicht einsteigen, oder wieder aus, sprechen nicht mit Ihnen

21. Organisatorische Auswirkungen • Aufbau • Neues Team für SaaS aufbauen • Partner involvieren • Vertrieb neu aufbauen • Retention auf die ScoreCard nehmen • Unternehmensbewertung und Umsatzentwicklung steuern • Starten Sie schnell, aber lassen Sie sich Zeit !

22. FRAGEN ?